經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù)(教材版)-資料下載頁(yè)
2025-01-11 13:50本頁(yè)面
【正文】 ” ? 口德 ——避免自己的產(chǎn)品 “ 天下無(wú)雙 ” ? 口信 ——具備理解動(dòng)態(tài)信息的能力 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù) ? 合理傾聽(tīng) ——聽(tīng)是為了再次的問(wèn)，從而決定如何說(shuō) ? 自行掌握聽(tīng)什么、不聽(tīng)什么，卸下渠道的 “ 自我防御系統(tǒng) ” ? 面目輕松，不要假設(shè)自己了解渠道， 避免慣性思維 ? 集中精力于渠道身上并采用復(fù)述引導(dǎo)的方式來(lái)有效回應(yīng) 如何通過(guò)溝通策略解決雙方的問(wèn)題 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù) ? 合理探詢(xún) ——透過(guò)現(xiàn)象，探詢(xún)經(jīng)銷(xiāo)商 “ 首頁(yè) ” 背后的本質(zhì) ? 經(jīng)銷(xiāo)商的學(xué)歷水平代表著什么？ ? 商業(yè)以及生活在經(jīng)銷(xiāo)商心目中所占的比重代表著什么？ ? 經(jīng)銷(xiāo)商是否迷信代表著什么？ ? 經(jīng)銷(xiāo)商是否經(jīng)歷過(guò)坎坷代表著什么？ 如何通過(guò)溝通策略解決雙方的問(wèn)題 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù) ? 合理提問(wèn) ——只有問(wèn)出來(lái)問(wèn)題才有可能去解決問(wèn)題 提問(wèn)過(guò)程中不要 把自己繞進(jìn)去 適當(dāng)保持沉默，面 對(duì)對(duì)方要耐住寂寞 問(wèn)對(duì)方了解的問(wèn)題， 讓其能夠回答你 具有親和力， 做個(gè)好演員 先問(wèn)是的問(wèn)題， 然后說(shuō)出結(jié)果 提問(wèn)要取得自己 想要的信息 如何通過(guò)溝通策略解決雙方的問(wèn)題 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù) ? 合理表達(dá) ——面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，隨時(shí)使用 “ 催眠式 ” 語(yǔ)言 ? 把 “ 經(jīng)銷(xiāo)商 ” 轉(zhuǎn)換成 “ 合作伙伴 ” ? 把 “ 意見(jiàn) ” 轉(zhuǎn)換成 “ 比較關(guān)心或關(guān)注 ” ? 把 “ 成交 ” 轉(zhuǎn)換成 “ 謝謝支持 ” 或 “ 合作愉快 ” ? 把 “ 問(wèn)題 ” 轉(zhuǎn)換成 “ 挑戰(zhàn) ” ? 把 “ 不可能 ” 轉(zhuǎn)換成 “ 有些難度 ” ? 把 “ 采購(gòu) ” 轉(zhuǎn)換成 “ 選擇 ” 或 “ 合作 ” 如何通過(guò)溝通策略解決雙方的問(wèn)題 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù) 古今中外對(duì)性格的劃分有很多種，現(xiàn)特從經(jīng)銷(xiāo)商的需求的角度對(duì)性格加以區(qū)分，以便能夠讓我們針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的性格特點(diǎn)，制定切合實(shí)際的溝通策略 —— 理解人類(lèi)的性格特征。 ? 合理表達(dá) ——面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，如何有針對(duì)性的游說(shuō) 快 節(jié) 奏 慢 節(jié) 奏 鴿子型 孔雀型 貓頭鷹型 老鷹型 如何通過(guò)溝通策略解決雙方的問(wèn)題 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù) 做好經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系維護(hù)，增進(jìn)彼此感覺(jué)的有效方法之一就是：針對(duì)不同性格經(jīng)銷(xiāo)商的溝通風(fēng)格進(jìn)行分類(lèi)，摸透他們的特點(diǎn)與喜好，投其所好， 有針對(duì)性的進(jìn)行游說(shuō)。 如何通過(guò)溝通策略解決雙方的問(wèn)題 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù) ? 合理表達(dá) ——隨時(shí)解決談判中 “ 不能解決的問(wèn)題 ” ? 理解銷(xiāo)售過(guò)程中的 “” 九字真言 “ ? 嘗試著去喜歡你的客戶(hù) —思想、眼神、話語(yǔ) ? 不做 “ 克敵制勝 ” 的英雄，延伸 “ 痛苦刺激法 ” ? 掌握具體的方法 —忽視、補(bǔ)償、請(qǐng)示、肯定、小惠、大笑 如何通過(guò)溝通策略解決雙方的問(wèn)題 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù) ? 合理表達(dá) ——隨時(shí)到了火候就 “ 揭鍋 ” 如何通過(guò)溝通策略解決雙方的問(wèn)題 ? 盤(pán)帶過(guò)人后 ， 你要怎么辦 ？ ? 幸福來(lái)臨時(shí) ， 你會(huì)怎么樣 ？ ? 成功促成后 ， 你要怎么做 ？ ? 揭鍋標(biāo)準(zhǔn)行為 “ 16式 ” 解析 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù) 經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)是良好渠道關(guān)系的終極形式。忠誠(chéng)度的高低取決于我們?cè)谂c經(jīng)銷(xiāo)商相處的多個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)是否出色。簡(jiǎn)單的說(shuō)，出色的經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)意味著幫助對(duì)方創(chuàng)造良好的感受，超越對(duì)方的期望，同時(shí)解決雙方的問(wèn)題。 如果經(jīng)銷(xiāo)商的流失率降低 5%，廠家的利潤(rùn)就能增加 25%—— 85% —— 賴(lài)克海德和莎瑟理論 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù) 課 程 總 結(jié) ? 學(xué)習(xí) 復(fù)習(xí) 練習(xí) ——成功決定于脖子之上 ? 讓自己對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理方法做到與眾不同 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù) 感謝您的參與 預(yù)祝大家事業(yè)成功
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