經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與管理-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與管理。即使是一級(jí)渠道模式，從廠家的管理角度分析，在發(fā)展。本文將緊密結(jié)合白酒企業(yè)實(shí)踐，談?wù)勄澜ㄔO(shè)中的關(guān)鍵——經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)。大部分白酒企業(yè)尋找經(jīng)銷(xiāo)商基本上采用以下三種方法：一是通過(guò)糖酒會(huì)。但認(rèn)真追究不難發(fā)現(xiàn)，對(duì)大部分白酒企業(yè)來(lái)講，真正通過(guò)糖酒會(huì)招商成功。的客戶(hù)寥寥無(wú)幾，糖酒會(huì)只不過(guò)是企業(yè)和產(chǎn)品在同行和經(jīng)銷(xiāo)商面前露臉的地方。三是企業(yè)確定了營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，有計(jì)劃、有步驟。訪(fǎng)，確定合作關(guān)系。營(yíng)的糖酒公司、副食品批發(fā)公司。二是由以上公司分流出來(lái)的人員組建的私營(yíng)公。三是改革開(kāi)放20多年以來(lái)，由于批發(fā)市場(chǎng)的崛起，培養(yǎng)和造就的一批從事。銷(xiāo)商分為兩種類(lèi)型，即批發(fā)型和終端型。·從經(jīng)營(yíng)品牌上看，大多數(shù)經(jīng)營(yíng)暢銷(xiāo)品牌，既包括全國(guó)名牌如茅臺(tái)、五糧液，定以“終端”銷(xiāo)售為主的產(chǎn)品，他們往往要求有比較高的利潤(rùn)以支撐其銷(xiāo)售費(fèi)用，現(xiàn)款買(mǎi)斷區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，但是，他沒(méi)有終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和管理的經(jīng)驗(yàn)。
【正文】 。所以，代銷(xiāo)或者給予經(jīng)銷(xiāo)商一定數(shù)量的鋪底貨是必不可少的。而大多數(shù)企業(yè)經(jīng)常把跑貨、呆死賬歸結(jié)于代銷(xiāo)，試想哪一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商愿意拿自己的錢(qián)進(jìn)貨，去經(jīng)銷(xiāo)一個(gè)不知名的品牌，然后再代銷(xiāo)給酒店、商場(chǎng)？所以，代銷(xiāo)本身并沒(méi)有錯(cuò)，關(guān)鍵問(wèn)題一是給經(jīng)銷(xiāo)商合理的鋪底貨或者授信額度，二是通過(guò)銷(xiāo)售報(bào)表定期檢核授信額度，防范風(fēng)險(xiǎn)。 授信額度的測(cè)算 我們?cè)陂_(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)時(shí)，可通過(guò)初期調(diào)研了解該市場(chǎng)所有的酒店、商場(chǎng)、超市、便民店等終端客戶(hù)的規(guī)模數(shù)量等基本情況，以此為基礎(chǔ)，就能根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)確定 基本的鋪貨對(duì)象，并核定鋪貨數(shù)量，從而基本計(jì)算出第一次鋪貨的數(shù)量，明確該市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的鋪貨量，經(jīng)銷(xiāo)商額度確定后必須按合同執(zhí)行，通過(guò)此方法確定的授信額度經(jīng)銷(xiāo)商一般無(wú)可厚非。 銷(xiāo)售報(bào)表的運(yùn)用 由于銷(xiāo)售季節(jié)、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)周期的不同，確定的經(jīng)銷(xiāo)商授信額度也會(huì)不斷發(fā)生變化。比如，夏季時(shí)由于白酒整體銷(xiāo)售量的下滑，就要降低授信額度，而伴隨著元旦、春節(jié)前市場(chǎng)銷(xiāo)售量急劇增加，額度就要提高；市場(chǎng)導(dǎo)入期，由于終端客戶(hù)的銷(xiāo)售量有限，鋪貨數(shù)量、金額比較低，可以給經(jīng)銷(xiāo)商比較低的授信額度，而隨著市場(chǎng)進(jìn)入成熟期，終端客戶(hù)的鋪貨 量增加，經(jīng)銷(xiāo)商的授信額度就應(yīng)相應(yīng)擴(kuò)大??這一系列問(wèn)題為銷(xiāo)售經(jīng)理決策增加了一定難度，所以，必須掌握經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品流向、銷(xiāo)售及回款報(bào)表。要做到這一點(diǎn)，從合作開(kāi)始就應(yīng)與經(jīng)銷(xiāo)商簽定合同，建立銷(xiāo)售的周、月報(bào)表制度，及時(shí)了解銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)。 市場(chǎng)代表的管理 在實(shí)際業(yè)務(wù)操作中，我們經(jīng)常聽(tīng)到市場(chǎng)代表這樣一些事：在市場(chǎng)運(yùn)行中，市場(chǎng)代表形同虛設(shè)，既不能協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，又不能即時(shí)反饋經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)態(tài)信息，甚至欺上瞞下，輕者使公司策略不能很好地貫徹執(zhí)行，重者與經(jīng)銷(xiāo)商串通一氣，盲目擴(kuò)大鋪底貨款和授信額度，欺騙公司。所以，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理 的一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是對(duì)公司市場(chǎng)代表的管理。企業(yè)必須在確定經(jīng)銷(xiāo)商管理原則的前提下，首先對(duì)市場(chǎng)代表的崗位責(zé)任、作業(yè)方式等進(jìn)行明確和量化的考核，并進(jìn)行定期的培訓(xùn)，特別是針對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作和授信額度的管理和考核。二是市場(chǎng)代表必須和經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)人員共同鋪貨、回訪(fǎng)、結(jié)賬，特別是二、三級(jí)分銷(xiāo)商和 A 類(lèi)終端零售商。在銷(xiāo)售中有 78： 22 法則，即 78%的客戶(hù)創(chuàng)造了 22%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而 22%的客戶(hù)為你帶來(lái) 78%的利潤(rùn)，所以，要及時(shí)了解大客戶(hù)的銷(xiāo)售。另外，市場(chǎng)代表和經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員、庫(kù)管、財(cái)務(wù)人員等保持良好的關(guān)系，以利于及時(shí)了解經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況。 雖然制定的考核指標(biāo)可通過(guò)市場(chǎng)代表定期返回到公司進(jìn)行分析，但市場(chǎng)部人員和銷(xiāo)售主管也要定期回訪(fǎng)客戶(hù)，了解反饋信息的真實(shí)性以及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，因?yàn)樽兓鞘袌?chǎng)永恒的主題。 任何好的管理制度、考核評(píng)估系統(tǒng)如果不能長(zhǎng)期執(zhí)行就形同虛設(shè)，而在實(shí)際運(yùn)行中，大部分企業(yè)卻很難堅(jiān)持。筆者 2020 年 7 月有幸到海爾集團(tuán)參觀學(xué)習(xí)，對(duì)海爾的“不簡(jiǎn)單理論”受益非淺，即：“什么叫不簡(jiǎn)單，如果把一件簡(jiǎn)單的事情千百次的做好，這就叫不簡(jiǎn)單”，這其實(shí)就是海爾管理的精髓，也是我們白酒企業(yè)必須學(xué)習(xí)的地方。
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