【正文】 業(yè)務(wù)代表日拜訪報(bào)告 序號(hào) 進(jìn) /離店時(shí)間 客戶名稱 地址 電話 當(dāng)日銷量（瓶） 存貨量（瓶） 當(dāng)日瓶蓋回收 競(jìng)品 情況 客戶意見及處理結(jié)果 52度劍南春 52度劍南春 52度劍南春 業(yè)務(wù)代表日拜訪報(bào)告 瓶蓋費(fèi)統(tǒng)計(jì)表 日期 店名 地址 電話 主要服務(wù) 員 回收數(shù)量 回收金額 區(qū)域 供貨商 回收人 備注 拉環(huán) 瓶蓋 拉環(huán) 瓶蓋 合計(jì) 酒店動(dòng)銷情況表 日 期 店名 地址 電話 負(fù)責(zé) 人 第一周 第一周 第一周 第一周 上 期 庫 存 本 期 進(jìn) 貨 本 期 銷 售 本 期 庫 存 上 期 庫 存 本 期 進(jìn) 貨 本 期 銷 售 本 期 庫 存 上 期 庫 存 本 期 進(jìn) 貨 本 期 銷 售 本 期 庫 存 上 期 庫 存 本 期 進(jìn) 貨 本 期 銷 售 本 期 庫 存 謝謝！ 。 終端管理每日工作流程表 一天開始 銷售拜訪 結(jié)束一天1 ． 查 閱 上 次 拜 訪 的 記 錄 / 發(fā) 現(xiàn) 的問題 / 機(jī)會(huì) / 計(jì)劃；1 ． 遵 循 9 個(gè) 拜 訪 步 驟 進(jìn) 行 專 業(yè) 銷售拜訪；1 ． 處 理 銷 售 行 政 事 務(wù) ，完 成 所 有 的 記 錄 和 報(bào)告；2 ． 確 定 當(dāng) 天 拜 訪 的 客 戶 ， 期 望達(dá)成的目標(biāo)，及計(jì)劃行程安排；2 ． 著 重 于 公 司 周 / 月 季 度 業(yè) 務(wù) 工作重點(diǎn)，力爭(zhēng)在每次拜訪達(dá)成；2 ． 回 顧 當(dāng) 天 的 業(yè) 績(jī) 與 目標(biāo)的對(duì)比；3 ． 預(yù) 計(jì) 可 能 的 銷 售 困 難 ， 確 認(rèn)銷售思路，方案；3 ．與客戶建立良好關(guān)系，樹立專業(yè)，可信形象；3 ． 回 顧 公 司 周 / 月 / 季 業(yè)務(wù)重點(diǎn)達(dá)成情況；4 ． 檢 查 銷 售 文 件 夾 ， 確 認(rèn) 銷 售工具是否齊全；4 ．與采購、大堂經(jīng)理、服務(wù)員及其 他 現(xiàn) 場(chǎng) 人 員 有 效 協(xié) 調(diào) ； 回 收 瓶蓋4 ． 設(shè) 定 第 二 天 的 拜 訪 計(jì)劃；和客戶拜訪目標(biāo)；5 ． 在 早 晨 充 滿 信 心 地 開 始 拜 訪。 結(jié)束銷售 1． 確認(rèn)并記錄雙方主要問題取得的共識(shí) 、 及遺留的問題； 2． 確認(rèn)行動(dòng)方案 、 解決方案 、 行動(dòng)要點(diǎn) 、 時(shí)間； 3． 確認(rèn)下次拜訪的時(shí)間 ， 為你和公司留下良好的專業(yè)的印象 。 銷售訪談 1． 聯(lián)系關(guān)鍵人物； 2． 確定需要解決的問題； 3． 解決談判的利益點(diǎn)及策略； 4． 了解競(jìng)品情況 。 工作檢查 1． 填寫日?qǐng)?bào)表 ， 反饋我方及競(jìng)爭(zhēng)信息； 2． 確認(rèn)酒店表現(xiàn)是否與公司協(xié)議 /標(biāo)準(zhǔn) /促銷 /新品 /活動(dòng)一致； 3． 向客戶 、 店內(nèi)人員 ， 及時(shí)了解并核實(shí)問題原因； 4． 根據(jù)店面檢查 、 總結(jié)確認(rèn)銷售機(jī)會(huì)點(diǎn) ， 店內(nèi)改進(jìn)等； 5． 了解我方促銷人員在店內(nèi)表現(xiàn) 。 開始拜訪 1． 問候客戶店面工作人員 ， 拉動(dòng)客戶關(guān)系 ， 獲得查店允許； 2． 問候現(xiàn)場(chǎng)人員 。 ? 有利于樹立專業(yè)銷售員形象。 ? 確保每一個(gè)售點(diǎn)有同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 ? 清楚拜訪目標(biāo)并事先可做好準(zhǔn)備。 ? 在每一個(gè)售點(diǎn)采用同一套設(shè)計(jì)好標(biāo)準(zhǔn)的步驟來拜訪客戶。 本案結(jié)構(gòu) 第一部分：終端概述 第二部分：終端運(yùn)作 第三部分：線路圖與終端拜訪九步驟 ? 什么是線路圖 ? 線路圖的制作方法 ? 終端拜訪九步驟 ?路線圖制定要點(diǎn)： ?路順與路途時(shí)間 ?方向感與路途熟悉度 ?交通工具的選擇 線路圖的制作方法 酒店渠道業(yè)務(wù)代表的區(qū)域與客戶劃分 ? 劃分原則： ? 市場(chǎng)按照區(qū)域劃分 ? 客戶按照“酒店終端分銷流向界定”方法劃分 ? 劃分說明： ? 即不打破原有的終端供貨關(guān)系，維持穩(wěn)定的終端供貨形態(tài) ? 為了提高工作效率，業(yè)務(wù)代表的責(zé)任區(qū)域按照地圖劃分片區(qū)，互相獨(dú)立，無交叉，無重合。 ? 第二，當(dāng)不同產(chǎn)品的品牌力越來越接近的時(shí)候，線路拜訪工作就顯得尤為重要。需要找準(zhǔn)信息源，以便根據(jù)以上各種參數(shù)來合理安排人力資源和潛在的客戶。分解和細(xì)化市場(chǎng)及銷量目標(biāo) ? 如何進(jìn)行區(qū)域劃分： 確定目標(biāo)市場(chǎng)，明確該市場(chǎng)的行業(yè)類別、規(guī)模大小、員工人數(shù)、銷量及其他參數(shù)。 ? 要收款順利，除了上述各點(diǎn)，掌握零售點(diǎn)最好的收款時(shí)期及時(shí)段，和管理單位及時(shí)提供正確的回款資料也是須要注意的。 ? 給予顧客遵榮及自負(fù)，例如：“像您這樣的店，這點(diǎn)帳款一定不成問題”。 ? 提出同業(yè)的付款情況，刺激業(yè)者模仿，提高收款效益。 終端回款技巧 ? 收款技術(shù) ? 一般而言可訴求下述顧客付款心理。在事實(shí)上，業(yè)務(wù)員常有一種心理障礙，擔(dān)心一旦向店頭收款，可能引發(fā)店老板將未銷之商品退回，以致一拖再拖。收款工作之順利否成功為企業(yè)盛衰的關(guān)鍵。 ? 產(chǎn)品維護(hù) ? 產(chǎn)品的陳列、安全庫存、產(chǎn)品價(jià)格 ? 做好終端維護(hù)的關(guān)鍵 ? 定點(diǎn)、定時(shí)、定路線巡回拜訪 ? 確定拜訪頻率 ? 制定規(guī)范 ? 明確分工 ? 量化指標(biāo)：鋪市、動(dòng)銷、返單、結(jié)款率 本案結(jié)構(gòu) 第一部分：終端概述 第二部分：終端運(yùn)作 ? 終端調(diào)研 ? 終端開發(fā) ? 終端鋪市 ? 終端談判 ? 終端拜訪 ? 終端陳列（生動(dòng)化） ? 終端客情 ? 終端維護(hù) ? 終端促銷 ? 終端回款（技巧） 第三部分：線路圖與終端拜訪九步驟 終端促銷 ? 促銷對(duì)象： 酒店老板、大堂經(jīng)理、服務(wù)員、消費(fèi)者 ? 促銷分類： ? 人員促銷：開瓶費(fèi)、二次兌獎(jiǎng)、銷售競(jìng)賽、銷售返利 ? 消費(fèi)者促銷：試用促銷、優(yōu)惠促銷 ? 終端促銷手段： ? 一店一策（開瓶費(fèi) +二次兌獎(jiǎng) +人員客情 +活動(dòng)） 本案結(jié)構(gòu) 第一部分：終端概述 第二部分：終端運(yùn)作 ? 終端調(diào)研 ? 終端開發(fā) ? 終端鋪市 ? 終端談判 ? 終端拜訪 ? 終端陳列（生動(dòng)化） ? 終端客情 ? 終端維護(hù) ? 終端促銷 ? 終端回款（技巧） 第三部分：線路圖與終端拜訪九步驟 終端回款技巧 ? 許多業(yè)務(wù)人員熱心于推銷，卻對(duì)收款及售后服務(wù)缺乏興趣。根據(jù)終端重要性分類，確定對(duì) A類、 B類、 C類的維護(hù)頻率。 ? 重點(diǎn)維護(hù) ? 對(duì)易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手破壞的 “ 問題終端 ” ，實(shí)施每天維護(hù)。 ? 客情關(guān)系不是“有困難找警察” ? 客情關(guān)系是隨時(shí)、隨地的自然表現(xiàn) ? 良好、持久的客情關(guān)系是通過情感紐帶帶來的 終端客情 ? 客情關(guān)系的建立方法 ? 物質(zhì)利益 ? 帶來更大的銷售利潤(rùn) ? 可以得到更多的獎(jiǎng)勵(lì) ? 贈(zèng)送物品或促銷品 ? 節(jié)日、生日或特殊時(shí)期的禮品贈(zèng)送 ? 情感利益 ? 經(jīng)銷名牌產(chǎn)品的滿足和自豪 ? 相同的愛好或滿足客戶的個(gè)人喜好、虛榮 ? 銷售顧問、經(jīng)營參