促銷終端攔截的后臺運作-全文預(yù)覽
【正文】 設(shè)經(jīng)理或主管級的客情關(guān)系時，知名品牌及暢銷品牌比小廠家及無名產(chǎn)品要容易得多。這兩個主要元素之間也是增益關(guān)系的，即“人際關(guān)系越好、越容易促進銷量增長”或“銷量越大越容易建立更好的人際關(guān)系”。所以，要想在店中游刃有余的進行促銷，并將更大靈活度的接觸客源、打擊競品促銷勢頭，只有先處理好與店長或組長等人士之間的關(guān)系。很多大型終端店用自己的《店規(guī)》或《促銷員管理辦法》對新駐場的廠家促銷員進行崗前培訓(xùn)及考核。在銷量提升的初期，客情建設(shè)的過程中，店員關(guān)系的建設(shè)是第二步驟。但是其客情的建立很容易，并且也是對產(chǎn)品促銷作用最大的。 牛策略營銷企劃顧問公司在實踐過程中發(fā)現(xiàn)：在同一個藥店中，很多的促銷員幫著不在班上的其他產(chǎn)品促銷員賣貨。相反銷量越小，客情關(guān)系越難。 開展《重點客戶服務(wù)工程》以來，該企業(yè)的新品上市進行得很順利，我們對第一輪的上市費用進行了折算，僅廣東市場每月大約節(jié)省了70萬元的費用，而且推進時間縮短了20多天。而我們也可以將獎品發(fā)放數(shù)量進行控制，每月發(fā)放出去的獎品我們以市場零售價折算為店雜費，這樣店方不要我們?nèi)魏蔚娜氲曩M用及促銷費用，而我們則免費提供獎品給店方。當(dāng)時該公司的談判人員少、各辦事處業(yè)務(wù)人員談判能力差的多種障礙，嚴重影響了當(dāng)?shù)厥袌龅目颓榻ㄔO(shè)。 這樣會讓店方產(chǎn)生一種拖拉、糾纏、水分很大的感覺，容易產(chǎn)生不耐煩、厭惡的心理，而且越往后談條件越苛刻，不利于解決問題，反而會產(chǎn)生更多的新問題。促銷員向店方介紹：“這是我們公司的韓經(jīng)理，專門來解決您上一次提到的那些問題的”?！? 小韓派促銷員去摸底詢問時，自己就在樓下等促銷員，如果打前陣的促銷員出來以后，有些拒絕理由調(diào)查得不是很清楚，小韓可以馬上列出幾個更深入的問題，讓促銷員再回去請教清楚。因為整個辦事處就他一個業(yè)務(wù)人員，所以小韓找了一個談判素質(zhì)較高的促銷員去打前站，并囑咐其幾個要求： “多問深詢”：要在了解店方拒絕理由的過程中，多進行更深度的詢問，比方說面對店方的“我們不想再上美容減肥類產(chǎn)品”了?！? 在店情建設(shè)的過程中，實踐證明了“問題解決法”的可行性及有效性。我們要知難而上，不能回避拒絕，更重要的是，我們要找出店方的拒絕原因來，解決這些原因就可以變拒絕為接受。 實踐經(jīng)驗證明，對業(yè)代施加苛刻的任務(wù)條件會影響產(chǎn)品上市的進度及鋪店數(shù)量。 一般情況下，新品入市、老品派員或建設(shè)終端攔截模式的過程中，都會涉及到“店情建設(shè)”。 下面，我們來看一個例子： 小王及小張是某企業(yè)的兩名業(yè)務(wù)代表，該企業(yè)的新產(chǎn)品上市，需要兩名業(yè)代鋪貨。在店情建設(shè)的時候，就由業(yè)務(wù)人員來承擔(dān)，而造成了銷售成本提高、利潤率下降。一般情況下，店情的日常性維護，都是通過業(yè)務(wù)人員來完成的。競情策略是非常重要的基礎(chǔ)性競爭手段，其主導(dǎo)作用是“改善產(chǎn)品在店內(nèi)競爭環(huán)境中所處的地位”，她包括了“店情關(guān)系”、“客情關(guān)系”及“敵情關(guān)系”策略，下面我們來介紹一下這三種關(guān)系的建設(shè)及應(yīng)用。今天，我們主要來談?wù)劇案偳椴呗浴?。宣傳策略包括了店?nèi)宣傳、人際宣傳、物料宣傳及店外甚至周區(qū)宣傳；產(chǎn)品策略包括了利潤線、競情線、客情線、客服線等多種產(chǎn)品線策略，如：您的利潤線產(chǎn)品是補血類的，而店內(nèi)有一種補血產(chǎn)品同時又能補鈣，店內(nèi)競爭力量十分強大。而無論終端攔截到了什么時代，其競爭要素是不會改變的：終端攔截遠遠不止是幾個促銷員在賣場里為了一個顧客，爭得臉紅脖子粗。15 / 15三情建設(shè)：促銷攔截的后臺運作 當(dāng)您步入到一家稍有規(guī)模的商場或超市時，您就會發(fā)現(xiàn)每個售區(qū)都有很多營業(yè)員圍著您推薦商品，這種情況在任何一個城市的頗具規(guī)模的商場或超市中都會出現(xiàn)。 有人說這是后終端時代的競爭必然情態(tài)。 實際上終端攔截是一個系統(tǒng)性的營銷模式，它的競爭載體是向大型店派駐促銷員，其競爭主體是由“宣傳策略”、“競情策略”、“產(chǎn)品策略”、“促銷策略”四大系統(tǒng)組成的。這些具體的競爭策略，我們會在以后的文章中向大家詳細介紹。即使您的促銷活動再好、促銷員再優(yōu)秀，若不允許實施或被迫離店的話，一切都是枉然。 店情建設(shè) 店情建設(shè)分為“建設(shè)”及“維護”。 很多企業(yè)忽視了店情建設(shè)工作，或不了解店情工作的重要性。產(chǎn)品的入店價格、陳列費、POP宣傳費、回款帳期，都涉及到了成本及效率的問題。而十個店、百個店的費率差就更是一個巨大的數(shù)額了
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