終端促銷培訓教材-全文預覽
【正文】 的客戶為B類客戶，其余為C類客戶。 通路中產(chǎn)品的存貨分析：結(jié)合銷售量分析確定市場需求量計劃，進而進行生產(chǎn)量計劃；分析存貨的生產(chǎn)批號，解決庫存產(chǎn)品存在問題，安排促銷等計劃?！ ≠Y料的修訂：及時補充新增資料，分析客戶情況?！ 級店的開發(fā)：每人每天50家店按路線訪問?！ 】蛻艉唵畏旨壖按_定首批開發(fā)目標：根據(jù)以上資料及公司產(chǎn)品情況，確定開發(fā)目標，以大型商場、賣場進行產(chǎn)品展示；以學校、幼兒園附近商鋪、住宅區(qū)商鋪作初期開發(fā)的Ａ級客戶，十字路口、繁華地帶商鋪為B類商鋪重點開發(fā)；一般商鋪Ｃ類不作重點，依據(jù)不同區(qū)域選擇性開發(fā)。 這一過程是一個循環(huán)的過程，隨著實施過程的進行，新資料的出現(xiàn)，調(diào)整與修正將不可避免，由此使區(qū)域劃分及路線分配漸趨合理和優(yōu)化。根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營情況，及時接受客戶定貨。記載客戶詳細資料、經(jīng)營狀況等，該表是所有工作的基礎。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點，在地圖上明確標出來，并編號。 拜訪路線量化：根據(jù)對終端的了解，按照劃定的工作路線，按程序拜訪?！ 嵤┩肪趦牲c：零售終端是實現(xiàn)產(chǎn)品交換價值的場所，惟有零售點的銷售才是真正的銷售，通路的構(gòu)建是實現(xiàn)這一目的的手段；來自于銷售終端的市場信息是最有效的信息。飲料通路的精耕細作在營銷實踐中，我們經(jīng)常碰到這樣的問題：銷售人員如何定員最為合理？如何配備促銷資源？如何準確預測銷售量？如何快速獲取市場信息？如何有效地對業(yè)務人員的工作進行檢查？如何確切了解產(chǎn)品在銷售通路中的流動狀態(tài)等等?！ 。?）確保產(chǎn)品包裝完好，清潔塵土，及時更換破損產(chǎn)品?！ 。?）檢查POS的使用情況并妥善維護。 理貨 廠商應派出自己的理貨人員隨時理貨，或由自己的業(yè)務人員按協(xié)議規(guī)定要求、監(jiān)督并配合商家及時理貨。明顯的堆頭標志，如產(chǎn)品標識、價格標牌、折扣告示等等，可提高銷量的200%?！ 〉谌罴盐恢茫合ドw或腰水平，相當于第一最佳位置銷量的57%?！ ≈鲗Мa(chǎn)品：銷量最大的主導產(chǎn)品應占有最大的陳列空間?！ 〖校核斜酒髽I(yè)的系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想和影響力。所以，在POS的使用中應注意：設計應獨具風格，以醒目、親切、誘人的感覺喚起消費者愉悅的心情和購買的欲望；POS的布局應協(xié)調(diào)、合理并引人注目；POS的選材、形式應能充分利用光、彩、音、動及其組合以完成現(xiàn)場促銷要求；時時保持貨架和POS的清潔度，并及時更換陳舊的POS。在眾多的終端促銷手段中，較為重要和經(jīng)常使用的策略主要有： 宣傳品（POS） 在銷售終端，醒目的貨架標志可賣出更多的商品。于是，市場領(lǐng)導品牌通過占領(lǐng)貨架、避免脫銷及提示性的頻繁廣告來鼓勵習慣性的購買行為。消費者會經(jīng)常改變餅干品牌的選擇。廠家做好終端促銷，可以大大刺激消費者的隨機購買。消費者在這片資訊的汪洋中蜻蜓點水，把獲取的碎片殘余整合起來，組織成某種知識，并據(jù)以行事。同時，終端是產(chǎn)品銷售渠道的最終突破點，消費者將在此直面產(chǎn)品、品評產(chǎn)品并作出選擇，于是有限的店面空間和貨架面積便成了寶貴的促銷資源，眾廠家在此各施手段、演義商戰(zhàn)。終端促銷終端促銷策略越來越受到眾多廠家和商家的青睞。尤其當多數(shù)企業(yè)缺乏大規(guī)模的廣告促銷實力時，投入相對較少而直接和即時效果良好的終端促銷策略便被廣泛運用。資訊的流量和內(nèi)容都越來越多，消費者只得被迫在周圍爆滿的資訊雜音中殺出一條路來。同時，消費者購買行為中的沖動性購買也恰恰是由于銷售現(xiàn)場的各種誘因而引起的，如店內(nèi)陳列、折扣告示等。比如對餅干的購買。品牌的轉(zhuǎn)換是因為尋求變化，而不是對產(chǎn)品不滿意。但在POS的運用過程中，可能出現(xiàn)一些問題，如設計水平達不到表現(xiàn)產(chǎn)品的目的；擺放凌亂的POS造成店面的混亂、無序；POS材料使用不當，易污染、易折損，反而影響廣告促銷效果等。 貨架陳列原則 ?。?）貨架陳列基本原則： 數(shù)量：增加陳列面的數(shù)量將強化視覺沖擊力、營造商品豐富之感，增加銷量。此外，還能吸引購買者的注意力并引發(fā)對商品的親和力?！ 〉诙罴盐恢茫糊R腰水平，相當于第一最佳位置銷量的74% ?！ 。?）新產(chǎn)品陳列： 新產(chǎn)品的陳列應擴展以減少非本產(chǎn)品的陳列面，避免壓縮
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