終端促銷培訓(xùn)教材-全文預(yù)覽
【正文】 的客戶為B類客戶，其余為C類客戶?！ ⊥分挟a(chǎn)品的存貨分析：結(jié)合銷售量分析確定市場(chǎng)需求量計(jì)劃，進(jìn)而進(jìn)行生產(chǎn)量計(jì)劃；分析存貨的生產(chǎn)批號(hào)，解決庫(kù)存產(chǎn)品存在問題，安排促銷等計(jì)劃?！ ≠Y料的修訂：及時(shí)補(bǔ)充新增資料，分析客戶情況?！ 級(jí)店的開發(fā)：每人每天50家店按路線訪問?！ 】蛻艉?jiǎn)單分級(jí)及確定首批開發(fā)目標(biāo)：根據(jù)以上資料及公司產(chǎn)品情況，確定開發(fā)目標(biāo)，以大型商場(chǎng)、賣場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品展示；以學(xué)校、幼兒園附近商鋪、住宅區(qū)商鋪?zhàn)鞒跗陂_發(fā)的Ａ級(jí)客戶，十字路口、繁華地帶商鋪為B類商鋪重點(diǎn)開發(fā)；一般商鋪Ｃ類不作重點(diǎn)，依據(jù)不同區(qū)域選擇性開發(fā)?！ ∵@一過(guò)程是一個(gè)循環(huán)的過(guò)程，隨著實(shí)施過(guò)程的進(jìn)行，新資料的出現(xiàn)，調(diào)整與修正將不可避免，由此使區(qū)域劃分及路線分配漸趨合理和優(yōu)化。根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營(yíng)情況，及時(shí)接受客戶定貨。記載客戶詳細(xì)資料、經(jīng)營(yíng)狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點(diǎn)資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點(diǎn)，在地圖上明確標(biāo)出來(lái)，并編號(hào)。 拜訪路線量化：根據(jù)對(duì)終端的了解，按照劃定的工作路線，按程序拜訪。 實(shí)施通路精耕基于兩點(diǎn)：零售終端是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交換價(jià)值的場(chǎng)所，惟有零售點(diǎn)的銷售才是真正的銷售，通路的構(gòu)建是實(shí)現(xiàn)這一目的的手段；來(lái)自于銷售終端的市場(chǎng)信息是最有效的信息。飲料通路的精耕細(xì)作在營(yíng)銷實(shí)踐中，我們經(jīng)常碰到這樣的問題：銷售人員如何定員最為合理？如何配備促銷資源？如何準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷售量？如何快速獲取市場(chǎng)信息？如何有效地對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)行檢查？如何確切了解產(chǎn)品在銷售通路中的流動(dòng)狀態(tài)等等?！ 。?）確保產(chǎn)品包裝完好，清潔塵土，及時(shí)更換破損產(chǎn)品?！ 。?）檢查POS的使用情況并妥善維護(hù)?！ ±碡洝 S商應(yīng)派出自己的理貨人員隨時(shí)理貨，或由自己的業(yè)務(wù)人員按協(xié)議規(guī)定要求、監(jiān)督并配合商家及時(shí)理貨。明顯的堆頭標(biāo)志，如產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、價(jià)格標(biāo)牌、折扣告示等等，可提高銷量的200%。 第三最佳位置：膝蓋或腰水平，相當(dāng)于第一最佳位置銷量的57%?！ ≈鲗?dǎo)產(chǎn)品：銷量最大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)占有最大的陳列空間?！ 〖校核斜酒髽I(yè)的系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想和影響力。所以，在POS的使用中應(yīng)注意：設(shè)計(jì)應(yīng)獨(dú)具風(fēng)格，以醒目、親切、誘人的感覺喚起消費(fèi)者愉悅的心情和購(gòu)買的欲望；POS的布局應(yīng)協(xié)調(diào)、合理并引人注目；POS的選材、形式應(yīng)能充分利用光、彩、音、動(dòng)及其組合以完成現(xiàn)場(chǎng)促銷要求；時(shí)時(shí)保持貨架和POS的清潔度，并及時(shí)更換陳舊的POS。在眾多的終端促銷手段中，較為重要和經(jīng)常使用的策略主要有： 宣傳品（POS） 在銷售終端，醒目的貨架標(biāo)志可賣出更多的商品。于是，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌通過(guò)占領(lǐng)貨架、避免脫銷及提示性的頻繁廣告來(lái)鼓勵(lì)習(xí)慣性的購(gòu)買行為。消費(fèi)者會(huì)經(jīng)常改變餅干品牌的選擇。廠家做好終端促銷，可以大大刺激消費(fèi)者的隨機(jī)購(gòu)買。消費(fèi)者在這片資訊的汪洋中蜻蜓點(diǎn)水，把獲取的碎片殘余整合起來(lái)，組織成某種知識(shí)，并據(jù)以行事。同時(shí)，終端是產(chǎn)品銷售渠道的最終突破點(diǎn)，消費(fèi)者將在此直面產(chǎn)品、品評(píng)產(chǎn)品并作出選擇，于是有限的店面空間和貨架面積便成了寶貴的促銷資源，眾廠家在此各施手段、演義商戰(zhàn)。終端促銷終端促銷策略越來(lái)越受到眾多廠家和商家的青睞。尤其當(dāng)多數(shù)企業(yè)缺乏大規(guī)模的廣告促銷實(shí)力時(shí)，投入相對(duì)較少而直接和即時(shí)效果良好的終端促銷策略便被廣泛運(yùn)用。資訊的流量和內(nèi)容都越來(lái)越多，消費(fèi)者只得被迫在周圍爆滿的資訊雜音中殺出一條路來(lái)。同時(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買行為中的沖動(dòng)性購(gòu)買也恰恰是由于銷售現(xiàn)場(chǎng)的各種誘因而引起的，如店內(nèi)陳列、折扣告示等。比如對(duì)餅干的購(gòu)買。品牌的轉(zhuǎn)換是因?yàn)閷で笞兓?，而不是?duì)產(chǎn)品不滿意。但在POS的運(yùn)用過(guò)程中，可能出現(xiàn)一些問題，如設(shè)計(jì)水平達(dá)不到表現(xiàn)產(chǎn)品的目的；擺放凌亂的POS造成店面的混亂、無(wú)序；POS材料使用不當(dāng)，易污染、易折損，反而影響廣告促銷效果等?！ ∝浖荜惲性瓌t ?。?）貨架陳列基本原則： 數(shù)量：增加陳列面的數(shù)量將強(qiáng)化視覺沖擊力、營(yíng)造商品豐富之感，增加銷量。此外，還能吸引購(gòu)買者的注意力并引發(fā)對(duì)商品的親和力。 第二最佳位置：齊腰水平，相當(dāng)于第一最佳位置銷量的74% ?！ 。?）新產(chǎn)品陳列： 新產(chǎn)品的陳列應(yīng)擴(kuò)展以減少非本產(chǎn)品的陳列面，避免壓縮
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