終端促銷培訓(xùn)教材(存儲(chǔ)版)
【正文】 資料的修訂：及時(shí)補(bǔ)充新增資料，分析客戶情況。累積銷售量占總銷量40%的所有客戶為A類客戶，累積銷量占總銷量25～39%的客戶為B類客戶，其余為C類客戶。拜訪頻率每8天1次?！ ∞k事處的檢查：辦事處經(jīng)理對(duì)Ａ、Ｂ店進(jìn)行定期或不定期的抽查，對(duì)下屬業(yè)務(wù)主任的工作檢查、資料的檢查與分析?！ ∥覀?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)作中，首先在湛江、惠州等區(qū)域市場(chǎng)試行了通路精耕市場(chǎng)策略，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這里比別的地區(qū)取得了明顯的績(jī)效，業(yè)務(wù)員的管理水平、銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)信心都有明顯提高。為避免惡性降價(jià)或其他不符合公司利益的競(jìng)爭(zhēng)行為出現(xiàn)，公司出面將市內(nèi)商場(chǎng)、超市進(jìn)行協(xié)調(diào)分配，已經(jīng)明確由兩家經(jīng)銷商供貨的賣場(chǎng)可以繼續(xù)由他們供應(yīng)，但必須分別列出詳細(xì)名單并且相互承認(rèn)，一般情況下不得向?qū)Ψ缴虉?chǎng)直接供貨，除非對(duì)方?jīng)]有做到后面第２、３條并獲得公司確認(rèn)。經(jīng)銷商可以使商場(chǎng)做到有貨可陳，而業(yè)務(wù)員則是隨到（商場(chǎng)）隨（時(shí)）陳（列）。以五層貨架為例，如果公司產(chǎn)品陳列在黃金陳列線，即第二層，則得4分；若陳列在第一層和第三層，則得3分；第四層，得2分；第五層，得1分；若無(wú)貨，則得0分。若本產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品位置最佳，可得4分；位置次之，可得3分；依此類推，位置最差，則得0分。因此在近階段，批發(fā)通路仍需認(rèn)真做。方法有二：一種是通過(guò)廣開三批，利用他們手中既有渠道逐漸提高鋪貨率；另一種方法效果較好，但費(fèi)用較高，具體做法如下： （1）尋找有固定零售點(diǎn)、有意愿并有車送貨的二批、三批商。具體方法是：當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)外埠產(chǎn)品低價(jià)傾銷時(shí)，大經(jīng)銷商可迅速聯(lián)手將其全盤買進(jìn)，然后責(zé)令外埠經(jīng)銷商將產(chǎn)品原價(jià)贖回，否則以更低價(jià)全部銷回其外埠市場(chǎng)。三、關(guān)于沖貨問(wèn)題 外埠產(chǎn)品的倒貨行為多是以降價(jià)為手段，從而形成惡性循環(huán)，使分銷商逐漸失去經(jīng)營(yíng)信心（沒有利潤(rùn)可賺），最終致使企業(yè)失去整個(gè)市場(chǎng)?！ 」井a(chǎn)品最終要在零售點(diǎn)銷售，而通過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)各零售點(diǎn)普遍存在缺貨情況。這樣可激勵(lì)業(yè)務(wù)員努力做好產(chǎn)品陳列并積極督促商場(chǎng)訂貨，激勵(lì)經(jīng)銷商經(jīng)理積極向公司訂貨并及時(shí)向商場(chǎng)補(bǔ)充貨源。若數(shù)量不足10個(gè)，則得0分?！ 。?）正常貨架陳列。當(dāng)然，如果經(jīng)銷商能夠做到供貨充足、及時(shí)，公司也會(huì)有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策。因此，購(gòu)物環(huán)境良好的商場(chǎng)、超市及配送連鎖店逐漸成為產(chǎn)品銷售終端的主要陣地形態(tài)?！ ⊥肪粌H是對(duì)業(yè)務(wù)的管理，更重要的是對(duì)人的管理，一線組織者的智慧、素質(zhì)、工作態(tài)度、作風(fēng)將決定實(shí)施的成效?！ z查：公司主要按照工作進(jìn)度表檢查。拜訪頻率每周1次，并輔以產(chǎn)品推廣人員的店面、店頭促銷?！ “俜直嚷史治觯河糜诳蛻舻燃?jí)的確定?！ ⊥肪牡诙A段主要是對(duì)第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎(chǔ)上合理修訂客戶級(jí)別，調(diào)整拜訪頻率?？蛻魴n案包括：店鋪名、負(fù)責(zé)人名、地址、電話、性質(zhì)（固定還是流動(dòng)）等。包括客戶編號(hào)、客戶等級(jí)、進(jìn)銷存狀況、店面陳列、存在問(wèn)題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息。 通路精耕的具體表現(xiàn)形式是：一張圖、一條線、三張表、六個(gè)定。一、何謂通路精耕 通路精耕是針對(duì)零售終端及批發(fā)商通路各環(huán)節(jié)的銷售管理作業(yè)方式。 ?。?）價(jià)格檢查。 保持食品的新鮮度 廠家業(yè)務(wù)員在商店拜訪時(shí)應(yīng)及時(shí)檢查客戶處是否有超生產(chǎn)日期較長(zhǎng)或已到警示日期的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員必須判斷該產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)，是否會(huì)出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象而造成產(chǎn)品的新鮮度低而仍未能售出?！ 。?）兒童食品陳列： 兒童產(chǎn)品應(yīng)陳列于兒童眼睛視線平視的位置使兒童容易看到并拿到?！ ≌彰鳎航柚‘?dāng)?shù)墓庠凑丈洌梢詮?qiáng)化商品的色彩彩度，加深商品精致、高貴的美感效果，并營(yíng)造出如羅曼蒂克、熱情、涼爽等等預(yù)期的展示效果和購(gòu)物氛圍。由此可見，廠家應(yīng)最大限度地利用貨架條框、掛旗、宣傳卡、海報(bào)等POS。再次購(gòu)買時(shí)，消費(fèi)者也許由于厭倦了原有的口味或者想品嘗新口味而轉(zhuǎn)向另一種品牌。消費(fèi)者處理資訊的淺嘗式手法，使得廠商的產(chǎn)品或服務(wù)的訊息必須在最終的購(gòu)銷沖撞點(diǎn)再一次強(qiáng)化確認(rèn)，使終端促銷信息成為聚攏資訊記憶、引發(fā)購(gòu)買欲望的最后一擊。既要壓縮成本、降低利潤(rùn)求得價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，又須增加費(fèi)用投入用以爭(zhēng)奪和開拓市場(chǎng)，在這雙重壓力下，企業(yè)盡可能尋找低成本、高效益的市場(chǎng)開拓手段。此外，在和終端商家的密切溝通中，通過(guò)提供廣
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