終端促銷培訓教材-文庫吧在線文庫
【正文】 告支持、協助售貨、貨源保障、價格優(yōu)惠、設備援助、人員培訓等等服務措施，廠家既可獲得進行終端促銷的空間展示資源，又可提升客情關系、掌握市場主動、調控銷售通路。 產品分析 大多數的食品屬于低值易耗產品，即單位價值小、一次性消費、不斷重復購買。而對市場領導品牌進行挑戰(zhàn)的品牌則通過低價、優(yōu)惠、贈券、免費樣品及強調試用新產品的活動來鼓勵尋求變化的購買行為。 最佳陳列位置 要使產品盡早出現在人流面前，獲得注意和吸引購買，理想的位置應是人流最先經過的地方，即顧客一進門就可以看到的位置以及顧客高流通區(qū)?！ ⊥怀觯宏P鍵品牌產品應陳列于第一最佳位置即與視線平行的位置。第二陳列與堆頭 第二陳列可帶來第二次整體視覺沖擊和購買機會。理貨員應做好以下工作： ?。?）保持廠家要求的最佳視覺和銷量陳列標準，并使貨架充分飽滿?！《?、通路精耕的內容與表現形式 通路精耕的核心內容是對零售終端及相關層面的量化管理?！ ∫粭l線：根據分布圖，設定業(yè)務主任工作區(qū)域、業(yè)務代表工作線路?！ ×ǎ簶I(yè)務人員相對穩(wěn)定，每個業(yè)務人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定，每個業(yè)務人員負責的銷售網點相對穩(wěn)定，每個網點的訪問具有相對穩(wěn)定的頻率，每個業(yè)務人員工作路線相對穩(wěn)定，每個點的訪問時間相對穩(wěn)定?！ ÷肪€設定及拜訪頻率的初步確定：針對以上分級，確定拜訪路線及拜訪頻率?！ 祿治觯焊鶕N售資料，準確計算各店產品銷售情況，進行每店平均銷量、每店銷量與總銷量百分比分析?！ ≈贫ò菰L頻率： A類客戶：方針是穩(wěn)固占有，資源支持。 路線調整：將A、B、C店以不同色彩標示在地圖上，觀察分布情況，對訪問路線重新調整，結合業(yè)務代表工作能力，本著合理利用時間、保證拜訪頻率、工作機會相對公正的原則分配工作區(qū)域，劃定工作路線?！ I(yè)務主任的檢查：業(yè)務主任須對批發(fā)商、配貨商的市場覆蓋面進行詳細了解，伺機擴大批發(fā)及配送層面，以提高送貨效率。由此公司在1999年11至12月份利用銷售淡季，在各個區(qū)域市場全面實施推廣了這一策略。而對于尚未由兩家經銷商直接供貨的商場、超市，可在供貨價不低于公司限價的基礎上進行公平競爭，或由公司與雙方協商分配，然后公司進行業(yè)務人員和政策方面的配合，使雙方能夠直供各自的賣場。我們可以通過實行標準陳列獎勵政策來達到這一目的?！ ！ ??？紤]到經銷商的實際情況和公司的政策，二批商的選擇益精不益多，即選擇那些擁有較多且穩(wěn)定的、有一定資金實力、在固定區(qū)域銷售、有送貨能力的二批商，市內各區(qū)選1～2家即可?！ 。?）劃定鋪貨區(qū)域范圍，以能在一周內完成鋪貨為宜。除非那家外埠經銷商不愿再經營公司產品，否則一定會有所約束?！ 。?）公司對鋪貨的二、三批商有一定獎勵，除了提供隨貨贈品外，還可提供2元／戶的開戶費（或其它獎勵）。公司設定等級、獎品，在產品旺季到來之前，在二批商處廣泛展開促銷活動，吸引三批商前來進貨，這樣做一方面銷售本公司的產品，另一方面擠占了競爭產品的貨款，達到了完成銷售、打擊對手的目的。經銷商部分獎勵給負責經理，獎勵金額與自己屬下業(yè)務員獲獎總額相同，即若屬下業(yè)務員獎勵總金額得滿分共1000元時，經理也可同時獲得1000元獎勵。各產品在貨架上的擺放數量達到10個（板）可得1分，20個（板）可得2分，依此上溯。若陳列豐滿無缺貨，可獲得20分；若空無一物，則為0分；若陳列有缺貨現象，則按產品擺放的豐滿程度獲得0～20分之間的相應分數。為此公司出面與雙方達成共識，要求保證商場通路供貨充足、及時，若總是出現斷貨現象，公司將拿出政策與人員輔助另一方取得此家商場、超市的直供權。一、市場、超市 隨著城市的發(fā)展和消費者收入的提高，消費者對購物場所的要求越來越高?！ ⊥肪且粋€過程管理，由一系列的步驟組成，在此過程中，資料的更新、數據的分析是有效實施的關鍵。規(guī)定明確的時間進度，各辦事處經理負責，全面推行，并作為工作考核、資源支持的依據之一?！ 類客戶：穩(wěn)固占有，搶占貨架，挖潛促銷，提升銷量?！ ⊥樊a品的周轉率分析：確定進貨的時間及數量，減少運輸、庫存等銷售費用?！ 〈穗A段大約需經3個月左右的時間，然后著手進行通路精耕的第二階段?！ 』?
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