促銷策略培訓(xùn)教材(ppt95頁(yè))-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 /26 Rose 59 三、選擇廣告媒介考慮的因素 企業(yè)所要求的廣告范圍相適應(yīng)。 發(fā)行量大的報(bào)紙雖然廣告費(fèi)用高，但往往千人成本比較低； 而發(fā)行量小的報(bào)紙雖然廣告費(fèi)用低，但往往千人成本比較高。 2023/2/26 Rose 70 以下幾種情況以強(qiáng)調(diào) 到達(dá)率 為主： ①企業(yè)推出新產(chǎn)品時(shí)； ②推廣某些正在發(fā)展的商品類別時(shí)； ③促銷已有一定聲譽(yù)和處于領(lǐng)導(dǎo)者位置的品牌時(shí)； ④促銷目標(biāo)對(duì)象較寬的商品或服務(wù)時(shí)； ⑤促銷購(gòu)買次數(shù)較少的商品或勞務(wù)時(shí)。 一般適用于以下幾種情況： ① 廣告費(fèi)用預(yù)算較小的情況下； ② 促銷季節(jié)性商品或服務(wù)時(shí)； ③ 企業(yè)播出長(zhǎng)期或戰(zhàn)略性廣告時(shí)。 △對(duì)于消費(fèi)品，一般應(yīng)多做廣告；而對(duì)于工業(yè)品，一般可以少做廣告，多使用人員推銷。 2023/2/26 Rose 88 定義的三個(gè)要點(diǎn)： 第一，公共關(guān)系的目的是保持良好的聲譽(yù)； 第二，公共關(guān)系是關(guān)系雙方之間的信息溝通； 第三，公共關(guān)系是一項(xiàng)有目的、有計(jì)劃、持續(xù)性的活動(dòng)。 。 12:00:2812:00:2812:002/26/2023 12:00:28 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 , February 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 下午 12時(shí) 0分 28秒 下午 12時(shí) 0分 12:00: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 12時(shí) 0分 :00February 26, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:00:2812:00:2812:00Sunday, February 26, 2023 1知人者智，自知者明。 :00:2812:00:28February 26, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 26日星期日 下午 12時(shí) 0分 28秒 12:00: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ？ 。 2023/2/26 Rose 90 (4)公共關(guān)系是一種有目標(biāo) 、 有計(jì)劃的活動(dòng) ， 其目的主要是樹立和保持組織的聲譽(yù)和形象 。 生產(chǎn)者為了促進(jìn)產(chǎn)品盡快銷售，除了向消費(fèi)者做廣告之外，還要向各種中間商做廣告，以使他們認(rèn)為經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品可以使其賺到更多的錢。 2023/2/26 Rose 77 廣告媒介組合的功效： ①可以把說(shuō)明性廣告與印象型廣告有效地結(jié)合起來(lái)； ②可以把短期廣告與長(zhǎng)期廣告有效地結(jié)合起來(lái)； ③可以更科學(xué)有效地實(shí)現(xiàn)廣告分布； ④在增加廣告沖擊力的同時(shí)增加廣告的積累效果。 2023/2/26 Rose 73 集中型一般適用于以下情況： ①企業(yè)需要迅速開拓市場(chǎng)時(shí)； ②企業(yè)為了搶在競(jìng)爭(zhēng)者之前占領(lǐng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者位置時(shí)； ③需要播出有明確時(shí)間與效果要求的廣告時(shí)； ④由多種媒介組合發(fā)起廣告攻勢(shì)時(shí)。 2023/2/26 Rose 66 二、怎樣制訂廣告預(yù)算 廣告預(yù)算 2023/2/26 Rose 67 三、廣告媒介策略 廣告媒介策略所要解決的問題： ① 確定使用何種媒介或媒介組合； ② 確定每種媒介使用的頻率； ③ 計(jì)劃向每種媒介支付多少費(fèi)用； ④ 在一年中哪些時(shí)期使用哪種媒介； ⑤ 如何對(duì)媒介進(jìn)行調(diào)查及聯(lián)絡(luò)等。 、效果好的媒介做廣告。 2023/2/26 Rose 55 作為廣告媒介 ,廣播的主要優(yōu)點(diǎn)是： ① 不受地域的限制，傳播速度快； ② 靈活性強(qiáng)，凡可以用聲音表達(dá)的內(nèi)容，都可以用廣播做廣告； ③ 傳播的空間廣泛，在任何地方均可收聽到； ④ 制作成本低廉，價(jià)格便宜。 2023/2/26 Rose 42 第三節(jié) 廣告的作用和設(shè)計(jì)原則 2023/2/26 Rose 43 一、廣告的概念 定義：凡是以口頭說(shuō)服或文字圖畫的方式，所做的有助于商品和服務(wù)銷售的公開宣傳，都稱為廣告，它包括了人員推銷以外的一切非人員推銷的促銷手段。 2023/2/26 Rose 39 推銷員的勞動(dòng) 報(bào)酬 制度有三種 : ① 直接薪金制 ，就是公司按月或按周付給推銷員與其職級(jí)相應(yīng)的薪金。 2023/2/26 Rose 31 四 、 人員推銷的管理 在 規(guī)模較小的公司 ， 銷售部門可以采用 直線領(lǐng)導(dǎo)的組織形式 ， 形成一種縱向報(bào)告的關(guān)系 。 2023/2/26 Rose 26 在推銷過程中 ， 顧客的反應(yīng)如下： ①感覺反應(yīng) ②心意反應(yīng) ③信任反應(yīng) ④行為反應(yīng) 2023/2/26 Rose 27 工業(yè)品推銷員的知識(shí)結(jié)構(gòu)： ①有關(guān)企業(yè)的知識(shí)，包括企業(yè)的歷史、企業(yè)設(shè)備及技術(shù)能力、企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)及規(guī)章制度等； ②有關(guān)客戶購(gòu)買習(xí)慣的知識(shí)，要了解該客戶的采購(gòu)權(quán)由誰(shuí)掌握，掌握采購(gòu)權(quán)的人如何決定是否采購(gòu)； 2023/2/26 Rose 28 ③ 有關(guān)產(chǎn)品制作過程的知識(shí) ， 要對(duì)產(chǎn)品的用途 、 設(shè)計(jì) 、 制作方法 、 使用方法 、 維修方法等有充分的了解； ④ 有關(guān)市場(chǎng)的知識(shí) ， 要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況 ， 弄清怎樣才能發(fā)掘線索 、 尋找到客戶 。 2023/2/26 Rose 20 ， 可以從純粹的買賣關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展為長(zhǎng)期的友誼 。引入期 成長(zhǎng)期繼 續(xù) 刺 激 選 擇性需求。 如 果 是 仿 制 產(chǎn) 品 ， 則 著 重采用廣告贈(zèng)券、折扣等方法。 2023/2/26 Rose 15
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