終端促銷培訓教材-免費閱讀
【正文】 打擊倒貨行為一方面要靠公司從嚴約束，另一方面需要營造良好的市場氛圍，使經銷商能夠一致對外也會取得較好效果。因此完成銷售任務的一個增長點，就是提高產品鋪貨率從而促進銷量的提升。二、批發(fā)通路 雖然經銷商今后工作的重點對象是各大商場、超市、連鎖店，但就目前看來，批發(fā)戶——零售店通路分銷日常消費品的數量也不小，估計與商場的銷量在伯仲之間?！ Ｆ湓u分內容主要由以下幾方面組成： ?！ ∮捎诠驹冢资袑嵭薪涗N制而不是直營，因此與各大賣場經營業(yè)務關系最密切的是經銷商及其業(yè)務員，雖然公司銷售代表在各賣場巡視時也會對產品進行標準陳列，但若想保證公司產品的陳列做到最好，則必須調動起經銷商及其業(yè)務員的積極性。W市區(qū)的兩家經銷商也意識到了這一點，因而對市內各大商場、超市的爭奪十分激烈?！ ⊥肪婕暗酱罅康臄祿幚磉^程，所有的經營信息都反映在經營數據中，計算機、專業(yè)軟件將是有效實施通路精耕的有力工具。包括：文件圖表的檢查；組織的檢查；市場覆蓋面的檢查；Ａ、Ｂ類店的檢查；批發(fā)商、經銷商的檢查；銷售業(yè)績的考核?！ 類客戶：主要特征是周轉慢、銷量小，應對原則是維持供貨，少量多次，保證上架和陳列。 客戶等級標準：根據客戶銷售情況的統(tǒng)計資料，進行每店銷售量與總銷售量百分比分析，將客戶由大到小排列。核心是以銷售量為基礎的數據分析?！ 』A資料的整理：根據客戶檔案及地略圖，繪制業(yè)務分布網點總圖并按區(qū)域線路整理客戶檔案，在總圖上標明客戶所在地及客戶編號。訂貨表?！ ∫粡垐D：銷售網點分布圖。通過對目標市場區(qū)域劃分，對通路中所有銷售網點做到定人、定域、定點、定線、定期、定時的細致化服務和管理，達到對市場產品銷售狀況、競爭狀況的全面管控，樹立公司產品在通路中的競爭優(yōu)勢。 ?。?）隨時提出提高促銷水平的建議。否則，應及時提出處理申請以減少公司損失，如建議促銷活動等?！ 。?）新產品陳列： 新產品的陳列應擴展以減少非本產品的陳列面，避免壓縮本企業(yè)其它產品的原有陳列。此外，還能吸引購買者的注意力并引發(fā)對商品的親和力。但在POS的運用過程中，可能出現一些問題，如設計水平達不到表現產品的目的；擺放凌亂的POS造成店面的混亂、無序；POS材料使用不當，易污染、易折損，反而影響廣告促銷效果等。品牌的轉換是因為尋求變化，而不是對產品不滿意。同時，消費者購買行為中的沖動性購買也恰恰是由于銷售現場的各種誘因而引起的，如店內陳列、折扣告示等。尤其當多數企業(yè)缺乏大規(guī)模的廣告促銷實力時，投入相對較少而直接和即時效果良好的終端促銷策略便被廣泛運用。同時，終端是產品銷售渠道的最終突破點，消費者將在此直面產品、品評產品并作出選擇，于是有限的店面空間和貨架面積便成了寶貴的促銷資源，眾廠家在此各施手段、演義商戰(zhàn)。廠家做好終端促銷，可以大大刺激消費者的隨機購買。于是，市場領導品牌通過占領貨架、避免脫銷及提示性的頻繁廣告來鼓勵習慣性的購買行為。所以，在POS的使用中應注意：設計應獨具風格，以醒目、親切、誘人的感覺喚起消費者愉悅的心情和購買的欲望；POS的布局應協調、合理并引人注目；POS的選材、形式應能充分利用光、彩、音、動及其組合以完成現場促銷要求；時時保持貨架和POS的清潔度，并及時更換陳舊的POS?！ ≈鲗Мa品：銷量最大的主導產品應占有最大的陳列空間?！ ±碡洝 S商應派出自己的理貨人員隨時理貨，或由自己的業(yè)務人員按協議規(guī)定要求、監(jiān)督并配合商家及時理貨?！ 。?）確保產品包裝完好，清潔塵土，及時更換破損產品?！ 嵤┩肪趦牲c：零售終端是實現產品交換價值的場所，惟有零售點的銷售才是真正的銷售，通路的構建是實現這一目的的手段；來自于銷售終端的市場信息是最有效的信息。根據掌握的銷售網點資料，包括經銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點，在地圖上明確標出來，并編號。根據了解到的資料及客戶的經營情況，及時接受客戶定貨?！ 】蛻艉唵畏旨壖按_定首批開發(fā)目標：根據以上資料及公司產品情況，確定開發(fā)目標，以大型商場、賣場進行產品展示；以學校、幼兒園附近商鋪、住宅區(qū)商鋪作初期開發(fā)的Ａ級客戶，十字路口、繁華地帶商鋪為B類商鋪重點開發(fā)；一般商鋪Ｃ類不作重點，依據不同區(qū)域選擇性開發(fā)。
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