終端促銷培訓(xùn)教材-免費(fèi)閱讀
【正文】 打擊倒貨行為一方面要靠公司從嚴(yán)約束，另一方面需要營造良好的市場(chǎng)氛圍，使經(jīng)銷商能夠一致對(duì)外也會(huì)取得較好效果。因此完成銷售任務(wù)的一個(gè)增長點(diǎn)，就是提高產(chǎn)品鋪貨率從而促進(jìn)銷量的提升。二、批發(fā)通路 雖然經(jīng)銷商今后工作的重點(diǎn)對(duì)象是各大商場(chǎng)、超市、連鎖店，但就目前看來，批發(fā)戶——零售店通路分銷日常消費(fèi)品的數(shù)量也不小，估計(jì)與商場(chǎng)的銷量在伯仲之間?！ ?。其評(píng)分內(nèi)容主要由以下幾方面組成： ?！ ∮捎诠驹冢资袑?shí)行經(jīng)銷制而不是直營，因此與各大賣場(chǎng)經(jīng)營業(yè)務(wù)關(guān)系最密切的是經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員，雖然公司銷售代表在各賣場(chǎng)巡視時(shí)也會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)陳列，但若想保證公司產(chǎn)品的陳列做到最好，則必須調(diào)動(dòng)起經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的積極性。W市區(qū)的兩家經(jīng)銷商也意識(shí)到了這一點(diǎn)，因而對(duì)市內(nèi)各大商場(chǎng)、超市的爭(zhēng)奪十分激烈?！ ⊥肪婕暗酱罅康臄?shù)據(jù)處理過程，所有的經(jīng)營信息都反映在經(jīng)營數(shù)據(jù)中，計(jì)算機(jī)、專業(yè)軟件將是有效實(shí)施通路精耕的有力工具。包括：文件圖表的檢查；組織的檢查；市場(chǎng)覆蓋面的檢查；Ａ、Ｂ類店的檢查；批發(fā)商、經(jīng)銷商的檢查；銷售業(yè)績的考核?！ 類客戶：主要特征是周轉(zhuǎn)慢、銷量小，應(yīng)對(duì)原則是維持供貨，少量多次，保證上架和陳列。 客戶等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)客戶銷售情況的統(tǒng)計(jì)資料，進(jìn)行每店銷售量與總銷售量百分比分析，將客戶由大到小排列。核心是以銷售量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析?！ 』A(chǔ)資料的整理：根據(jù)客戶檔案及地略圖，繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖并按區(qū)域線路整理客戶檔案，在總圖上標(biāo)明客戶所在地及客戶編號(hào)。訂貨表?！ ∫粡垐D：銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖。通過對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域劃分，對(duì)通路中所有銷售網(wǎng)點(diǎn)做到定人、定域、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)的細(xì)致化服務(wù)和管理，達(dá)到對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品銷售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況的全面管控，樹立公司產(chǎn)品在通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！ 。?）隨時(shí)提出提高促銷水平的建議。否則，應(yīng)及時(shí)提出處理申請(qǐng)以減少公司損失，如建議促銷活動(dòng)等?！ 。?）新產(chǎn)品陳列： 新產(chǎn)品的陳列應(yīng)擴(kuò)展以減少非本產(chǎn)品的陳列面，避免壓縮本企業(yè)其它產(chǎn)品的原有陳列。此外，還能吸引購買者的注意力并引發(fā)對(duì)商品的親和力。但在POS的運(yùn)用過程中，可能出現(xiàn)一些問題，如設(shè)計(jì)水平達(dá)不到表現(xiàn)產(chǎn)品的目的；擺放凌亂的POS造成店面的混亂、無序；POS材料使用不當(dāng)，易污染、易折損，反而影響廣告促銷效果等。品牌的轉(zhuǎn)換是因?yàn)閷で笞兓皇菍?duì)產(chǎn)品不滿意。同時(shí)，消費(fèi)者購買行為中的沖動(dòng)性購買也恰恰是由于銷售現(xiàn)場(chǎng)的各種誘因而引起的，如店內(nèi)陳列、折扣告示等。尤其當(dāng)多數(shù)企業(yè)缺乏大規(guī)模的廣告促銷實(shí)力時(shí)，投入相對(duì)較少而直接和即時(shí)效果良好的終端促銷策略便被廣泛運(yùn)用。同時(shí)，終端是產(chǎn)品銷售渠道的最終突破點(diǎn)，消費(fèi)者將在此直面產(chǎn)品、品評(píng)產(chǎn)品并作出選擇，于是有限的店面空間和貨架面積便成了寶貴的促銷資源，眾廠家在此各施手段、演義商戰(zhàn)。廠家做好終端促銷，可以大大刺激消費(fèi)者的隨機(jī)購買。于是，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌通過占領(lǐng)貨架、避免脫銷及提示性的頻繁廣告來鼓勵(lì)習(xí)慣性的購買行為。所以，在POS的使用中應(yīng)注意：設(shè)計(jì)應(yīng)獨(dú)具風(fēng)格，以醒目、親切、誘人的感覺喚起消費(fèi)者愉悅的心情和購買的欲望；POS的布局應(yīng)協(xié)調(diào)、合理并引人注目；POS的選材、形式應(yīng)能充分利用光、彩、音、動(dòng)及其組合以完成現(xiàn)場(chǎng)促銷要求；時(shí)時(shí)保持貨架和POS的清潔度，并及時(shí)更換陳舊的POS?！ ≈鲗?dǎo)產(chǎn)品：銷量最大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)占有最大的陳列空間?！ ±碡洝 S商應(yīng)派出自己的理貨人員隨時(shí)理貨，或由自己的業(yè)務(wù)人員按協(xié)議規(guī)定要求、監(jiān)督并配合商家及時(shí)理貨。 ?。?）確保產(chǎn)品包裝完好，清潔塵土，及時(shí)更換破損產(chǎn)品?！ ?shí)施通路精耕基于兩點(diǎn)：零售終端是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交換價(jià)值的場(chǎng)所，惟有零售點(diǎn)的銷售才是真正的銷售，通路的構(gòu)建是實(shí)現(xiàn)這一目的的手段；來自于銷售終端的市場(chǎng)信息是最有效的信息。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點(diǎn)資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點(diǎn)，在地圖上明確標(biāo)出來，并編號(hào)。根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營情況，及時(shí)接受客戶定貨?！ 】蛻艉?jiǎn)單分級(jí)及確定首批開發(fā)目標(biāo)：根據(jù)以上資料及公司產(chǎn)品情況，確定開發(fā)目標(biāo)，以大型商場(chǎng)、賣場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品展示；以學(xué)校、幼兒園附近商鋪、住宅區(qū)商鋪?zhàn)鞒跗陂_發(fā)的Ａ級(jí)客戶，十字路口、繁華地帶商鋪為B類商鋪重點(diǎn)開發(fā)；一般商鋪Ｃ類不作重點(diǎn)，依據(jù)不同區(qū)域選擇性開發(fā)。
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