促銷策略培訓(xùn)教材(ppt95頁(yè))-免費(fèi)閱讀
【正文】 :00:2812:00:28February 26, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 12時(shí) 0分 :00February 26, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 26日星期日 12時(shí) 0分 28秒 12:00:2826 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/2/26 Rose 91 二、公共關(guān)系思想 。 2023/2/26 Rose 86 企業(yè)利用報(bào)刊、廣播、電視等媒介，廣泛向社會(huì)宣傳企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨以及企業(yè)對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)，通過(guò)輿論宣傳在社會(huì)上樹(shù)立企業(yè)的良好聲譽(yù)，加強(qiáng)企業(yè)與公眾的關(guān)系，以贏得消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的贊譽(yù)和對(duì)其產(chǎn)品的歡迎。企業(yè)應(yīng)如何做廣告呢？ 經(jīng)驗(yàn)證明，多花錢去做高質(zhì)量、高價(jià)格產(chǎn)品的廣告促銷效果更好。 適用于以下幾種情況： ①促銷處于競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中的商品或服務(wù)時(shí)； ②促銷經(jīng)常被購(gòu)買的商品或服務(wù)時(shí)； ③促銷目標(biāo)對(duì)象較狹窄的商品或服務(wù)時(shí)。 媒介分配的原則是根據(jù)消費(fèi)者的重要程度（以消費(fèi)量為標(biāo)準(zhǔn)）來(lái)劃分媒介比重。 所謂 最適用 包括 目標(biāo)對(duì)象的吻合程度 、 地理位置及分布的吻合程度 、千人成本 等。 2023/2/26 Rose 57 電視作為廣告媒介的優(yōu)點(diǎn)是： ① 形象生動(dòng)，感染力強(qiáng)； ② 收看面廣，影響面大； ③ 通過(guò)重復(fù)播出，可以加深人們對(duì)廣告的印象； ④ 廣告的綜合效果最好。 2023/2/26 Rose 46 二、廣告的作用 、溝通產(chǎn)需 、增加銷售 、指導(dǎo)消費(fèi) 2023/2/26 Rose 47 三 、 廣告設(shè)計(jì)的原則 廣告的構(gòu)思要富有創(chuàng)造性； 廣告的形式要不斷更新； 廣告的文字 、 圖案和色彩要新穎 而富有吸引力 。 ③ 薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制度 ，也就是在支付薪金的同時(shí)，利用獎(jiǎng)金來(lái)刺激銷售人員的工作熱情。 2023/2/26 Rose 32 總經(jīng)理 銷售經(jīng)理 推銷員 推銷員 推銷員 推銷員 推銷員 規(guī)模較小的公司的銷售工作組織情況： 2023/2/26 Rose 33 在 中等規(guī)模的公司 ，也采用 直線領(lǐng)導(dǎo)組織形式 ，但銷售經(jīng)理下設(shè) 3至 4名區(qū)域銷售經(jīng)理，這些區(qū)域銷售經(jīng)理各自管理若干個(gè)推銷人員。 ②如果客戶要求幫助，推銷工程師就要用豐富的知識(shí)來(lái)解決客戶的問(wèn)題，以使這個(gè)客戶成為長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶。 2023/2/26 Rose 21 二 、 推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì) 、任勞任怨的精神 、知識(shí)面廣 ① 企業(yè)知識(shí) ② 產(chǎn)品知識(shí) ③ 用戶知識(shí) ④ 市場(chǎng)知識(shí) 2023/2/26 Rose 22 語(yǔ)言技巧 、 歸納能力 、 反應(yīng)能力 銷技巧 2023/2/26 Rose 23 三、人員推銷的主要方法 困難的一面： ①消費(fèi)者的消費(fèi)需求彈性較大，滿足其欲望的途徑和方法很多。廣告如 果 產(chǎn) 品 是 創(chuàng) 新 的 ， 則 采 用 報(bào)導(dǎo) 性 廣 告 來(lái) 刺 激 初 級(jí) 需 求 ； 如果 產(chǎn) 品 是 仿 制 的 ， 則 采 用 心 理性廣告來(lái)選擇性需求。繼 續(xù) 運(yùn) 用 折 扣、 競(jìng) 賽 、 展 銷、 獎(jiǎng) 券 等 方 法促進(jìn)銷售。 ②廣告的目的只是使消費(fèi)者想起這項(xiàng)產(chǎn)品仍然存在。 2023/2/26 Rose 13 ①推銷目標(biāo)是保持消費(fèi)者和中間商對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的興趣。 2023/2/26 Rose 10 當(dāng)一項(xiàng)新產(chǎn)品在市場(chǎng)上進(jìn)入成長(zhǎng)期時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)者就要試圖仿制它。 ②應(yīng)當(dāng)把銷售信息設(shè)計(jì)的對(duì)消費(fèi)者獨(dú)具吸引力。 2023/2/26 Rose 5 二、促銷的作用 2023/2/26 Rose 6 三、促銷組合與產(chǎn)品生命周期 促銷的目的是通過(guò)向目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行誘導(dǎo)和提示，在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為。 2023/2/26 Rose 9 ③企業(yè)要注重吸引中期和后期購(gòu)買的消費(fèi)者。 ③ 在這一階段 ， 人員推銷同樣有助于產(chǎn)品的銷售 。 ⑥這時(shí)企業(yè)的工作重點(diǎn)還是保持高質(zhì)量的產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。特殊推銷方法如 果 產(chǎn) 品 是 創(chuàng) 新 的 ， 則 著 重 采用 免 費(fèi) 贈(zèng) 樣 品 、 銷 售 點(diǎn) 展 銷 等方 法 。通 過(guò) 宣 傳 使 人們 想 起 該 企 業(yè)及產(chǎn)品成熟期 衰退期促銷形式繼 續(xù) 刺 激 選 擇性需求。 為的作用。 2023/2/26 Rose 25 推銷時(shí)首先要摸清顧客的情況： ①顧客的需求與欲望是什么，哪種商品能滿足消費(fèi)者的需求與欲望； ②對(duì)于所推銷的商品，顧客有無(wú)購(gòu)買能力； ③顧客從事什么職業(yè)，有哪些喜好，顧客的家庭情況和生活習(xí)慣如何； ④所推銷的商品能給顧客帶來(lái)哪些利益，能使顧客節(jié)省哪些費(fèi)用。經(jīng)過(guò)努力，推銷人員會(huì)與客戶形成一種相互依賴的關(guān)系。對(duì)推銷人員的激勵(lì)包括兩個(gè)方面，一是經(jīng)濟(jì)上的 報(bào)酬 ，二是有效的 監(jiān)督 。 評(píng)價(jià)推銷人員的工作效績(jī)也可以用對(duì)公司的貢獻(xiàn)情況 、 顧客信譽(yù)度 、 服務(wù)質(zhì)量 等 定性指標(biāo) 來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)。 ② 傳播速度比較慢等。 要求相一致。 企業(yè)也可利用 卡片法 來(lái)測(cè)量廣告的具體效果。 （ 1）
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