促銷(xiāo)攔截的后臺(tái)運(yùn)作-全文預(yù)覽
【正文】 及無(wú)名產(chǎn)品要容易得多。這兩個(gè)主要元素之間也是增益關(guān)系的，即“人際關(guān)系越好、越容易促進(jìn)銷(xiāo)量增長(zhǎng)”或“銷(xiāo)量越大越容易建立更好的人際關(guān)系”。所以，要想在店中游刃有余的進(jìn)行促銷(xiāo)，并將更大靈活度的接觸客源、打擊競(jìng)品促銷(xiāo)勢(shì)頭，只有先處理好與店長(zhǎng)或組長(zhǎng)等人士之間的關(guān)系。很多大型終端店用自己的《店規(guī)》或《促銷(xiāo)員管理辦法》對(duì)新駐場(chǎng)的廠(chǎng)家促銷(xiāo)員進(jìn)行崗前培訓(xùn)及考核。在銷(xiāo)量提升的初期，客情建設(shè)的過(guò)程中，店員關(guān)系的建設(shè)是第二步驟。但是其客情的建立很容易，并且也是對(duì)產(chǎn)品促銷(xiāo)作用最大的。 牛策略營(yíng)銷(xiāo)企劃顧問(wèn)公司在實(shí)踐過(guò)程中發(fā)現(xiàn)：在同一個(gè)藥店中，很多的促銷(xiāo)員幫著不在班上的其他產(chǎn)品促銷(xiāo)員賣(mài)貨。相反銷(xiāo)量越小，客情關(guān)系越難。 開(kāi)展《重點(diǎn)客戶(hù)服務(wù)工程》以來(lái)，該企業(yè)的新品上市進(jìn)行得很順利，我們對(duì)第一輪的上市費(fèi)用進(jìn)行了折算，僅廣東市場(chǎng)每月大約節(jié)省了70萬(wàn)元的費(fèi)用，而且推進(jìn)時(shí)間縮短了20多天。而我們也可以將獎(jiǎng)品發(fā)放數(shù)量進(jìn)行控制，每月發(fā)放出去的獎(jiǎng)品我們以市場(chǎng)零售價(jià)折算為店雜費(fèi)，這樣店方不要我們?nèi)魏蔚娜氲曩M(fèi)用及促銷(xiāo)費(fèi)用，而我們則免費(fèi)提供獎(jiǎng)品給店方。當(dāng)時(shí)該公司的談判人員少、各辦事處業(yè)務(wù)人員談判能力差的多種障礙，嚴(yán)重影響了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客情建設(shè)。 這樣會(huì)讓店方產(chǎn)生一種拖拉、糾纏、水分很大的感覺(jué)，容易產(chǎn)生不耐煩、厭惡的心理，而且越往后談條件越苛刻，不利于解決問(wèn)題，反而會(huì)產(chǎn)生更多的新問(wèn)題。促銷(xiāo)員向店方介紹：“這是我們公司的韓經(jīng)理，專(zhuān)門(mén)來(lái)解決您上一次提到的那些問(wèn)題的”?！? 小韓派促銷(xiāo)員去摸底詢(xún)問(wèn)時(shí)，自己就在樓下等促銷(xiāo)員，如果打前陣的促銷(xiāo)員出來(lái)以后，有些拒絕理由調(diào)查得不是很清楚，小韓可以馬上列出幾個(gè)更深入的問(wèn)題，讓促銷(xiāo)員再回去請(qǐng)教清楚。因?yàn)檎麄€(gè)辦事處就他一個(gè)業(yè)務(wù)人員，所以小韓找了一個(gè)談判素質(zhì)較高的促銷(xiāo)員去打前站，并囑咐其幾個(gè)要求： “多問(wèn)深詢(xún)”：要在了解店方拒絕理由的過(guò)程中，多進(jìn)行更深度的詢(xún)問(wèn)，比方說(shuō)面對(duì)店方的“我們不想再上美容減肥類(lèi)產(chǎn)品”了?！? 在店情建設(shè)的過(guò)程中，實(shí)踐證明了“問(wèn)題解決法”的可行性及有效性。我們要知難而上，不能回避拒絕，更重要的是，我們要找出店方的拒絕原因來(lái)，解決這些原因就可以變拒絕為接受。 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明，對(duì)業(yè)代施加苛刻的任務(wù)條件會(huì)影響產(chǎn)品上市的進(jìn)度及鋪店數(shù)量。 一般情況下，新品入市、老品派員或建設(shè)終端攔截模式的過(guò)程中，都會(huì)涉及到“店情建設(shè)”。 下面，我們來(lái)看一個(gè)例子： 小王及小張是某企業(yè)的兩名業(yè)務(wù)代表，該企業(yè)的新產(chǎn)品上市，需要兩名業(yè)代鋪貨。在店情建設(shè)的時(shí)候，就由業(yè)務(wù)人員來(lái)承擔(dān)，而造成了銷(xiāo)售成本提高、利潤(rùn)率下降。一般情況下，店情的日常性維護(hù)，都是通過(guò)業(yè)務(wù)人員來(lái)完成的。競(jìng)情策略是非常重要的基礎(chǔ)性競(jìng)爭(zhēng)手段，其主導(dǎo)作用是“改善產(chǎn)品在店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中所處的地位”，她包括了“店情關(guān)系”、“客情關(guān)系”及“敵情關(guān)系”策略，下面我們來(lái)介紹一下這三種關(guān)系的建設(shè)及應(yīng)用。今天，我們主要來(lái)談?wù)劇案?jìng)情策略”。宣傳策略包括了店內(nèi)宣傳、人際宣傳、物料宣傳及店外甚至周區(qū)宣傳；產(chǎn)品策略包括了利潤(rùn)線(xiàn)、競(jìng)情線(xiàn)、客情線(xiàn)、客服線(xiàn)等多種產(chǎn)品線(xiàn)策略，如：您的利潤(rùn)線(xiàn)產(chǎn)品是補(bǔ)血類(lèi)的，而店內(nèi)有一種補(bǔ)血產(chǎn)品同時(shí)又能補(bǔ)鈣，店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力量十分強(qiáng)大。而無(wú)論終端攔截到了什么時(shí)代，其競(jìng)爭(zhēng)要素是不會(huì)改變的：終端攔截遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是幾個(gè)促銷(xiāo)員在賣(mài)場(chǎng)里為了一個(gè)顧客，爭(zhēng)得臉紅脖子粗。15 / 15三情建設(shè)：促銷(xiāo)攔截的后臺(tái)運(yùn)作中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)， 20041126， 作者: 牛雪峰， 訪(fǎng)問(wèn)人數(shù): 1278 當(dāng)您步入到一家稍有規(guī)模的商場(chǎng)或超市時(shí)，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)售區(qū)都有很多營(yíng)業(yè)員圍著您推薦商品，這種情況在任何一個(gè)城市的頗具規(guī)模的商場(chǎng)或超市中都會(huì)出現(xiàn)。 有人說(shuō)這是后終端時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)必然情態(tài)。 實(shí)際上終端攔截是一個(gè)系統(tǒng)性的營(yíng)銷(xiāo)模式，它的競(jìng)爭(zhēng)載體是向大型店派駐促銷(xiāo)員，其競(jìng)爭(zhēng)主體是由“宣傳策略”、“競(jìng)情策略”、“產(chǎn)品策略”、“促銷(xiāo)策略”四大系統(tǒng)組成的。這些具體的競(jìng)爭(zhēng)策略，我們會(huì)在以后的文章中向大家詳細(xì)介紹。即使您的促銷(xiāo)活動(dòng)再好、促銷(xiāo)員再優(yōu)秀，若不允許實(shí)施或被迫離店的話(huà)，一切都是枉然。 店情建設(shè) 店情建設(shè)分為“建設(shè)”及“維護(hù)”。 很多企業(yè)忽視了店情建設(shè)工作，或不了解店情工作的重要性。產(chǎn)品的入店價(jià)格、陳列費(fèi)、POP宣傳費(fèi)、回款帳期，都涉及到了成本及效率的問(wèn)題。而十個(gè)店、百個(gè)店的費(fèi)率差就更是一個(gè)
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