促銷攔截的后臺運作-文庫吧在線文庫
【正文】 都是廠家派駐的。您則可以利用某個補鈣類產品實施競情壓制策略，采取買贈策略或以成本價出售等策略，對競品實施打擊。 首先我們來看一下三情的作用。為以后的終端攔截戰(zhàn)術開展帶來了滅頂的障礙。下面，根據牛策略營銷企劃顧問公司的實踐經驗，我們提供了三種店情建設的方法： ?。簩τ诖蠖鄶档臉I(yè)代而言，店情建設的談判是有難度的。 我們要在入店過程中，多了解一下店方的拒絕理由，不要回避拒絕，而要進一步找出拒絕理由的真正背景，并加以解決。這個不能代表店方的拒絕理由，我們要更深入詢問：“為什么”“怎么啦”“只有拒絕進場這一種方法能解決這個問題嗎”、“還有什么問題導致您不想再經營美容減肥類產品呢”等等。這個時候，韓主任的姿態(tài)比較高，而且對方感覺到公司能夠另外派一個經理來解決問題，也是對他們的尊重，會在情緒上、語氣上、態(tài)度上收斂很多，也為談判營造了一個更有力的氛圍。我們便提出了一項《重點客戶服務工程》，主要是針對一些大型終端藥店及商場的服務項目或互利政策。更重要的是，該企業(yè)新品在店內的陳列位置及面積、促銷活動場次等都是該店最佳的，同時也為店內銷售業(yè)績立下了汗馬功勞。她們幫助不在崗位上的促銷員賣貨，而等她們不在崗位時，其他的促銷員也幫助她賣貨。 店方對促銷員的管理一般是由店長（或經理）直接負責的，而大型終端店則是由組長或班長、促銷主管等人員進行管理的。同時，增加產品陳列面積、擺放廣告牌等都需要與主管人士有良好的關系。但是，對于促銷員及營業(yè)員而言則沒有區(qū)別。為此，我們到了珠海辦事處蹲點。而該連鎖公司的每個店中面積都是寸土寸金的。 第二個月，我們拿著派員申請及促銷計劃與店方交涉?！ ?敵情關系：同在一個店內進行促銷競爭，競爭對手的關系也是一個很重要的環(huán)節(jié)。有人說“不與競品促銷員發(fā)生沖突的促銷員，不是好的促銷員”。這些過激行為都是您的促銷員爭取一個好的仲裁結果的有利資料。所以，“快告狀”是爭取最有利仲裁的好方法。 向仲裁人士傳達這些信息時，一定要是第三者，最好是高一級別的管理人員來完成這項工作。 很多競品廠家開始實行“掛金”或“兼職促銷員”的促銷方法，主要是做店內營業(yè)員的工作。 以上，我們介紹了終端營銷的競爭主體系統(tǒng)策略之一—“競情策略”的三情建設。最好找店方經理、店長或主管人員的親戚做我們的促銷員。一件好事，往往會變成壞事，下次仲裁時的結果就不好說了。 如果仲裁結果有利于我方，您可以讓自己的業(yè)代在肯定仲裁結果的公平性基礎上，向仲裁人士表示我們的感激，并且向主管人士表示以后努力工作以報答店方。 您應該支持自己的促銷員競爭的對抗工作精神，甚至要培養(yǎng)她們這種精神。打贏對方或吵過對方，只是“一時之快”，接下來的仲裁可能對您極為不利，甚至產品下架、促銷員撤場等處罰結果等都有可能在等著您。 有人說“市場競爭是殘酷的”，而我們認為店內競爭就是市場競爭的一個濃縮，終端促銷員之間的競爭是更殘酷的，而且是將市場競爭的無形殘酷，濃縮成了面對面的對抗和爭斗。我們后來拿到的支持條件，遠遠要高于第一次談判結果。與她們組成了“銷售盟軍”，并通過聚會、聯(lián)歡、錄像包場等形式增加與她們之間的關系，接下來是簡單的產品培訓、促銷培訓。 不上促銷就沒有銷量，一股腦的上促銷、包裝店面費用又不夠。 這個時候，您不如先抓住店內的非競爭產品促銷員及營業(yè)員，先做她們的客情關系，做好她們的客情關系，有利于產品在店內出現銷量上升趨勢，相對程度時再做更高級別的客情關系就容易多了。下面，是牛策略營銷企劃顧問公司總結出來的《客情關系建設難易度對比表》：☆難度指數；★為易度指數 空白銷量或銷量不大的情況下，經理關系或組長關系等客情的建立，相對于促銷員或店員而言要難一些。下面，我們舉幾個最常規(guī)、也是最重要的店規(guī)例子： 甩客：廠家促銷員在接待非目標消費者時，即使來了目標消費者也不準促銷員拋開非目標消費者而去接待目標消費者； 搶客：競品促銷員接待的消費者時，即使消費者沒有選擇該促銷員推銷的產品，也不允許同類產品的促銷員上前推銷，而是應該由原接待的促銷員做全程推銷。 所以，在銷量提升的初期，客情建設的過程中，促銷員關系的建設是第一步驟。很多人一直認為，銷量大了客情自然就會提高，其實這就失去了維護客情意義。折算起來，店方認為占了廠家的便宜，而實際上我們按
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