【正文】 心意義。 　　所以，我們建議您要一邊告誡您的促銷員“沒有真正意義的友情”，一邊要認(rèn)真對(duì)待競(jìng)品的敵情關(guān)系。 　　經(jīng)過了一個(gè)月，我們向公司領(lǐng)導(dǎo)及店長(zhǎng)匯報(bào)銷量近六次，累計(jì)了25天的銷量走勢(shì)統(tǒng)計(jì)，提供合理化建議12條，被采納了3條，并由牛策略公司高級(jí)策執(zhí)師出席了該集團(tuán)營(yíng)銷報(bào)告會(huì)兩次。 　　我們將做銷量的目標(biāo)鎖定在非競(jìng)品促銷員及店員身上。這是一筆很大的費(fèi)用開銷。 　　假設(shè)一個(gè)產(chǎn)品在店內(nèi)幾個(gè)月才賣一盒，您如果要求經(jīng)理擺放幾個(gè)廣告牌或派駐一名促銷員的話，經(jīng)理首先考慮到的是比您產(chǎn)品銷量大的廠家，同等條件下，經(jīng)理會(huì)滿足銷量更大的產(chǎn)品，或者對(duì)您開出個(gè)天價(jià)。這兩個(gè)主要元素之間也是增益關(guān)系的，即“人際關(guān)系越好、越容易促進(jìn)銷量增長(zhǎng)”或“銷量越大越容易建立更好的人際關(guān)系”。很多大型終端店用自己的《店規(guī)》或《促銷員管理辦法》對(duì)新駐場(chǎng)的廠家促銷員進(jìn)行崗前培訓(xùn)及考核。但是其客情的建立很容易，并且也是對(duì)產(chǎn)品促銷作用最大的。相反銷量越小，客情關(guān)系越難。而我們也可以將獎(jiǎng)品發(fā)放數(shù)量進(jìn)行控制，每月發(fā)放出去的獎(jiǎng)品我們以市場(chǎng)零售價(jià)折算為店雜費(fèi)，這樣店方不要我們?nèi)魏蔚娜氲曩M(fèi)用及促銷費(fèi)用，而我們則免費(fèi)提供獎(jiǎng)品給店方。 　　這樣會(huì)讓店方產(chǎn)生一種拖拉、糾纏、水分很大的感覺，容易產(chǎn)生不耐煩、厭惡的心理，而且越往后談條件越苛刻，不利于解決問題，反而會(huì)產(chǎn)生更多的新問題?！?　　小韓派促銷員去摸底詢問時(shí)，自己就在樓下等促銷員，如果打前陣的促銷員出來以后，有些拒絕理由調(diào)查得不是很清楚，小韓可以馬上列出幾個(gè)更深入的問題，讓促銷員再回去請(qǐng)教清楚?！?　　在店情建設(shè)的過程中，實(shí)踐證明了“問題解決法”的可行性及有效性。 　　實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明，對(duì)業(yè)代施加苛刻的任務(wù)條件會(huì)影響產(chǎn)品上市的進(jìn)度及鋪店數(shù)量。 　　下面，我們來看一個(gè)例子： 　　小王及小張是某企業(yè)的兩名業(yè)務(wù)代表，該企業(yè)的新產(chǎn)品上市，需要兩名業(yè)代鋪貨。一般情況下，店情的日常性維護(hù)，都是通過業(yè)務(wù)人員來完成的。今天，我們主要來談?wù)劇案?jìng)情策略”。而無論終端攔截到了什么時(shí)代，其競(jìng)爭(zhēng)要素是不會(huì)改變的：終端攔截遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是幾個(gè)促銷員在賣場(chǎng)里為了一個(gè)顧客，爭(zhēng)得臉紅脖子粗。 　　有人說這是后終端時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)必然情態(tài)。這些具體的競(jìng)爭(zhēng)策略，我們會(huì)在以后的文章中向大家詳細(xì)介紹。 　　店情建設(shè) 　　店情建設(shè)分為“建設(shè)”及“維護(hù)”。產(chǎn)品的入店價(jià)格、陳列費(fèi)、POP宣傳費(fèi)、回款帳期，都涉及到了成本及效率的問題。不過有很多時(shí)候，就是我們要向店內(nèi)派駐促銷員都是有很大難度的，因?yàn)橐话愦笮偷曛械拇黉N員早已是“人滿為患”了?，F(xiàn)場(chǎng)不能馬上解決的，要回去考慮清楚再答復(fù)，主任不能解決的要讓經(jīng)理做決策，經(jīng)理也不能解決的，請(qǐng)總部拿主意。這樣更有利于營(yíng)造一個(gè)專心想解決問題的印象，并表示對(duì)店方意見的關(guān)注，也能促使對(duì)方愿意更深入的談下去。 　　如果這次談判不是先派上一個(gè)人去談的話，反反復(fù)復(fù)就是小韓一個(gè)人在談判，今天這個(gè)條件不答應(yīng)、明天考慮了一下又答應(yīng)了；今天這個(gè)要求不能解決，明天又就這個(gè)要求提出新的想法。對(duì)于那些入店條件苛刻的店，我們就在該店內(nèi)進(jìn)行免費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，顧客購(gòu)物超過一定數(shù)額時(shí)都可以免費(fèi)參加抽獎(jiǎng)。我們都知道，銷量越大客情維護(hù)越容易。而促銷員之間的互助，也是最低層級(jí)的客情狀態(tài)。多數(shù)終端店對(duì)促銷員的管理依據(jù)，大多數(shù)都是一些不成文的口頭規(guī)定或一些促銷行規(guī)，被稱為《店規(guī)》或《促銷員管理辦法》。 　　與店長(zhǎng)或組長(zhǎng)等重要人士的客情關(guān)系建立，需要兩個(gè)最主要的元素，即“人際關(guān)系”和“店內(nèi)銷量”。如此，在一個(gè)相對(duì)增長(zhǎng)的銷售勢(shì)頭時(shí)做高級(jí)客情，費(fèi)用及成本會(huì)減少很多。 　　不久，該辦事處黃經(jīng)理拿來幾個(gè)連鎖店的包裝價(jià)目表，其中羅列了櫥窗、門牌、促銷員管理費(fèi)等名目的價(jià)格數(shù)額。所以，我們決定先做銷量后做客情。終于，我們努力的使店方信任我們的促銷計(jì)劃，并爭(zhēng)取到了相應(yīng)的支持。 　　因?yàn)楦?jìng)品促銷員與我們的促銷員，永遠(yuǎn)是處于一種對(duì)立角度的，她們之間的關(guān)系就象是一架天平，誰重就傾向誰。 　　發(fā)生沖突的時(shí)候，首先要想到的是“爭(zhēng)取有利的仲裁結(jié)果”。 　　我們?cè)趯?shí)踐中發(fā)現(xiàn)很多促銷員為了回避競(jìng)爭(zhēng)或沖突，把促銷客源拱手相讓，總是不主動(dòng)出擊、積極應(yīng)戰(zhàn)。 　　例如，當(dāng)仲裁結(jié)果不利于您的時(shí)候，您可以馬上告訴自己的業(yè)代來進(jìn)行調(diào)劑。如果是仲裁獲勝一方的促銷員去感激對(duì)方，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生仲裁不公、狼狽為奸的感覺。所以，我們必須對(duì)這種比較特殊的情況進(jìn)行對(duì)抗