促銷攔截的后臺運作-文庫吧
2025-05-12 23:43 本頁面
【正文】 大多數(shù)的業(yè)代而言，店情建設的談判是有難度的。我們所說的難度并不是“能否入店”，而是“能否爭取到更有利的銷售條件”。不過有很多時候，就是我們要向店內(nèi)派駐促銷員都是有很大難度的，因為一般大型店中的促銷員早已是“人滿為患”了。 實踐經(jīng)驗證明，對業(yè)代施加苛刻的任務條件會影響產(chǎn)品上市的進度及鋪店數(shù)量。所以，我們需要派遣事先培訓的入店談判專員，去協(xié)同業(yè)代完成重點店的談判事務，在談判過程中對業(yè)代進行示范，達到工作中傳幫帶，有利于業(yè)代對一些非重點店的談判。 ?。汉芏鄷r候，我們在入店時都會遇到一些難題或拒絕。但是，我們要明白自己的工作就是與店方的拒絕打交道。我們要知難而上，不能回避拒絕，更重要的是，我們要找出店方的拒絕原因來，解決這些原因就可以變拒絕為接受。 我們要在入店過程中，多了解一下店方的拒絕理由，不要回避拒絕，而要進一步找出拒絕理由的真正背景，并加以解決。解決了店方的回避理由，也就徹底化解了店情障礙?，F(xiàn)場不能馬上解決的，要回去考慮清楚再答復，主任不能解決的要讓經(jīng)理做決策，經(jīng)理也不能解決的，請總部拿主意?！? 在店情建設的過程中，實踐證明了“問題解決法”的可行性及有效性。同時在搜集店方拒絕因素時，還要以伴隨著其他的談判技巧，因為往往店方對任何入店要求及申請都抱以“見面砍三分”的習慣，無論您提出的要求是否合理。所以，您如果是主要談判人，最好在對重點店進行談判之前，先派遣一個人“打探虛實”，把“見面砍三分”的回絕理由帶回來，下次前往談判時，您拿著問題解決方案或理由，有備而談才會獲得成功。 我們來看一個真實的案例：塘廈辦主任韓林峰的入店談判 深圳某公司的一個新產(chǎn)品上市，小韓負責給地區(qū)的入店工作。因為整個辦事處就他一個業(yè)務人員，所以小韓找了一個談判素質(zhì)較高的促銷員去打前站，并囑咐其幾個要求： “多問深詢”：要在了解店方拒絕理由的過程中，多進行更深度的詢問，比方說面對店方的“我們不想再上美容減肥類產(chǎn)品”了。這個不能代表店方的拒絕理由，我們要更深入詢問：“為什么”“怎么啦”“只有拒絕進場這一種方法能解決這個問題嗎”、“還有什么問題導致您不想再經(jīng)營美容減肥類產(chǎn)品呢”等等。 “邊問邊記”：一邊詢問一邊現(xiàn)場認真的做筆記。這樣更有利于營造一個專心想解決問題的印象，并表示對店方意見的關注，也能促使對方愿意更深入的談下去?！? 小韓派促銷員去摸底詢問時，自己就在樓下等促銷員，如果打前陣的促銷員出來以后，有些拒絕理由調(diào)查得不是很清楚，小韓可以馬上列出幾個更深入的問題，讓促銷員再回去請教清楚。而店方人員也很大程度都樂意回答打前陣人員遺漏的問題，并留下一個負責的印象?！? 小韓通過促銷員徹底了解店方的拒絕理由，事先準備好解決拒絕理由的方案。第二天讓促銷員領著他一起去與店方談。促銷員向店方介紹：“這是我們公司的韓經(jīng)理，專門來解決您上一次提到的那些問題的”。這個時候，韓主任的姿態(tài)比較高，而且對方感覺到公司能夠另外派一個經(jīng)理來解決問題，也是對他們的尊重，會在情緒上、語氣上、態(tài)度上收斂很多，也為談判營造了一個更有力的氛圍。再加上韓主任已經(jīng)提前有了解決方案，兩個方面加起來會水到渠成的完成談判，改變對方的拒絕態(tài)度。 如果這次談判不是先派上一個人去談的話，反反復復就是小韓一個人在談判，今天這個條件不答應、明天考慮了一下又答應了；今天這個要求不能解決，明天又就這個要求提出新的想法。 這樣會讓店方產(chǎn)生一種拖拉、糾纏、水分很大的感覺，容易產(chǎn)生不耐煩、厭惡的心理，而且越往后談條件越苛刻，不利于解決問題，反而會產(chǎn)生更多的新問題。 C. 政策替代法：如果某產(chǎn)品在全國市場范圍上市，則展開大面積的“店情建設”工作時，以上兩種方法將影響店情建設進度，則需要更有效的方法。牛策略營銷企劃顧問公司在面對這樣的情況時，以前實踐中多采取“入店政策”或“互惠條件”替代“入店談判”的方法。 我們曾在廣東市場上做過《重點客戶服務工程》，主要是針對某企業(yè)多種新品上市時的店情建設工作。當時該公司的談判人員少、各辦事處業(yè)務人員談判能力差的多種障礙，嚴重影響了當?shù)厥袌龅目颓榻ㄔO。我們便提出了一項《重點客戶服務工程》，主要是針對一些大型終端藥店及商場的服務項目或互利政策。例如，我們代理了一些幾元錢的生活用品，而且這些生活用品看起來個個價值不低，哪一種都象幾十元錢的價格。對于那些入店
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