促銷攔截的后臺運作-閱讀頁
2025-06-11 23:43本頁面
【正文】 二步：店員關(guān)系、第三步：組長關(guān)系、第四步：經(jīng)理關(guān)系案例：先易后難、節(jié)省費用。但是，對于促銷員及營業(yè)員而言則沒有區(qū)別。如此，在一個相對增長的銷售勢頭時做高級客情，費用及成本會減少很多。 這個時候，您不如先抓住店內(nèi)的非競爭產(chǎn)品促銷員及營業(yè)員，先做她們的客情關(guān)系，做好她們的客情關(guān)系，有利于產(chǎn)品在店內(nèi)出現(xiàn)銷量上升趨勢，相對程度時再做更高級別的客情關(guān)系就容易多了。下面，我們來看一個牛策略營銷企劃顧問公司的實踐案例： 深圳世紀牛公司是牛策略的老客戶，以下的案例是我們在2000年的時候做的一個《單店銷量提升》項目。為此，我們到了珠海辦事處蹲點。 不久，該辦事處黃經(jīng)理拿來幾個連鎖店的包裝價目表，其中羅列了櫥窗、門牌、促銷員管理費等名目的價格數(shù)額。 不上促銷就沒有銷量，一股腦的上促銷、包裝店面費用又不夠。但是幾輪談判之后，店方堅持費用的標準，不會下調(diào)任何費用。而該連鎖公司的每個店中面積都是寸土寸金的。所以，我們決定先做銷量后做客情。與她們組成了“銷售盟軍”，并通過聚會、聯(lián)歡、錄像包場等形式增加與她們之間的關(guān)系，接下來是簡單的產(chǎn)品培訓(xùn)、促銷培訓(xùn)。在這個過程中，我們每周都進行“銷量總結(jié)”并向店方匯報。 第二個月，我們拿著派員申請及促銷計劃與店方交涉。終于，我們努力的使店方信任我們的促銷計劃，并爭取到了相應(yīng)的支持。我們后來拿到的支持條件，遠遠要高于第一次談判結(jié)果。象櫥窗、廣告牌、陳列面積等都是免費爭取來的，而促銷員的管理費也也平均下調(diào)了100元。 敵情關(guān)系：同在一個店內(nèi)進行促銷競爭，競爭對手的關(guān)系也是一個很重要的環(huán)節(jié)。 因為競品促銷員與我們的促銷員，永遠是處于一種對立角度的，她們之間的關(guān)系就象是一架天平，誰重就傾向誰。 有人說“市場競爭是殘酷的”，而我們認為店內(nèi)競爭就是市場競爭的一個濃縮，終端促銷員之間的競爭是更殘酷的，而且是將市場競爭的無形殘酷，濃縮成了面對面的對抗和爭斗。 我們針對牛策略營銷企劃顧問公司的實踐經(jīng)驗，總結(jié)出了店內(nèi)敵情競爭的六個策略。有人說“不與競品促銷員發(fā)生沖突的促銷員，不是好的促銷員”。 發(fā)生沖突的時候，首先要想到的是“爭取有利的仲裁結(jié)果”。打贏對方或吵過對方，只是“一時之快”，接下來的仲裁可能對您極為不利，甚至產(chǎn)品下架、促銷員撤場等處罰結(jié)果等都有可能在等著您。不要說一些過激或謾罵的話，更不能威脅對方甚至相互撕打。這些過激行為都是您的促銷員爭取一個好的仲裁結(jié)果的有利資料。 我們在實踐中發(fā)現(xiàn)很多促銷員為了回避競爭或沖突，把促銷客源拱手相讓，總是不主動出擊、積極應(yīng)戰(zhàn)。 您應(yīng)該支持自己的促銷員競爭的對抗工作精神，甚至要培養(yǎng)她們這種精神。 C．快告狀：終端競爭的沖突最終是要店方來仲裁處罰的，但很多時候都是“先入為主”，即“誰先匯報誰有理”。所以，“快告狀”是爭取最有利仲裁的好方法。 例如，當仲裁結(jié)果不利于您的時候，您可以馬上告訴自己的業(yè)代來進行調(diào)劑。 如果仲裁結(jié)果有利于我方，您可以讓自己的業(yè)代在肯定仲裁結(jié)果的公平性基礎(chǔ)上，向仲裁人士表示我們的感激，并且向主管人士表示以后努力工作以報答店方。如果您幫了別人，別人沾沾自喜的同時連聲“謝謝”也不說，您會有什么想法？ 向仲裁人士傳達這些信息是至關(guān)重要的，有利于以后的店內(nèi)競爭，同時有利于培養(yǎng)一種“優(yōu)越對手”的氛圍。 向仲裁人士傳達這些信息時，一定要是第三者，最好是高一級別的管理人員來完成這項工作。如果是仲裁獲勝一方的促銷員去感激對方，會使對方產(chǎn)生仲裁不公、狼狽為奸的感覺。一件好事，往往會變成壞事，下次仲裁時的結(jié)果就不好說了。 在“快告狀”的基礎(chǔ)下，如果條件允許的話，最好讓業(yè)代出面先與沖突方協(xié)調(diào)，盡量放低姿態(tài)安撫對方，然后去找主管協(xié)調(diào)，這樣有利于回避當事人與競品促銷員之間的矛盾，而且營造更多的“組織與競品促銷員個人競爭”的局面。 很多競品廠家開始實行“掛金”或“兼職促銷員”的促銷方法，主要是做店內(nèi)營業(yè)員的工作。所以，我們必須對這種比較特殊的情況進行對抗。最好找店方經(jīng)理、店長或主管人員的親戚做我們的促銷員。 “親對正”也可以用在促銷隊伍建設(shè)方面，一般在店內(nèi)競爭激烈或競爭環(huán)境十分惡劣的情況下，也可以運用“親對正”的敵情關(guān)系建設(shè)。 以上，我們介紹了終端營銷的競爭主體系統(tǒng)策略之一—“競情策略”的三情建設(shè)
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