終端促銷與產(chǎn)品通路運(yùn)作-閱讀頁(yè)
2025-05-31 07:31本頁(yè)面
【正文】 位，必須隨時(shí)注意資料的更新，定期檢查、分析、整理、調(diào)整直至達(dá)到業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)開展最優(yōu)化。規(guī)定明確的時(shí)間進(jìn)度，各辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)，全面推行，并作為工作考核、資源支持的依據(jù)之一。包括：文件圖表的檢查；組織的檢查；市場(chǎng)覆蓋面的檢查；Ａ、Ｂ類店的檢查；批發(fā)商、經(jīng)銷商的檢查；銷售業(yè)績(jī)的考核?！ I(yè)務(wù)主任的檢查：業(yè)務(wù)主任須對(duì)批發(fā)商、配貨商的市場(chǎng)覆蓋面進(jìn)行詳細(xì)了解，伺機(jī)擴(kuò)大批發(fā)及配送層面，以提高送貨效率。五、通路精耕的實(shí)施條件 通路精耕是在通路構(gòu)筑完成的基礎(chǔ)上進(jìn)行的細(xì)致化、深入化管理，沒有形成良好的市場(chǎng)通路，就談不上通路精耕。 通路精耕是一個(gè)過程管理，由一系列的步驟組成，在此過程中，資料的更新、數(shù)據(jù)的分析是有效實(shí)施的關(guān)鍵?！ ⊥肪婕暗酱罅康臄?shù)據(jù)處理過程，所有的經(jīng)營(yíng)信息都反映在經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)中，計(jì)算機(jī)、專業(yè)軟件將是有效實(shí)施通路精耕的有力工具。由此公司在1999年11至12月份利用銷售淡季，在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)全面實(shí)施推廣了這一策略。產(chǎn)品通路運(yùn)作由于地理環(huán)境的影響，Ｗ市的消費(fèi)市場(chǎng)較為封閉，其市場(chǎng)操作也具有一定的特點(diǎn)。一、市場(chǎng)、超市 隨著城市的發(fā)展和消費(fèi)者收入的提高，消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物場(chǎng)所的要求越來越高。W市區(qū)的兩家經(jīng)銷商也意識(shí)到了這一點(diǎn)，因而對(duì)市內(nèi)各大商場(chǎng)、超市的爭(zhēng)奪十分激烈。而對(duì)于尚未由兩家經(jīng)銷商直接供貨的商場(chǎng)、超市，可在供貨價(jià)不低于公司限價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行公平競(jìng)爭(zhēng)，或由公司與雙方協(xié)商分配，然后公司進(jìn)行業(yè)務(wù)人員和政策方面的配合，使雙方能夠直供各自的賣場(chǎng)。 在明確兩家經(jīng)銷商的直供商場(chǎng)后，雙方市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)責(zé)任也隨之明確。為此公司出面與雙方達(dá)成共識(shí)，要求保證商場(chǎng)通路供貨充足、及時(shí)，若總是出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，公司將拿出政策與人員輔助另一方取得此家商場(chǎng)、超市的直供權(quán)?！ ∮捎诠驹冢资袑?shí)行經(jīng)銷制而不是直營(yíng)，因此與各大賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)關(guān)系最密切的是經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員，雖然公司銷售代表在各賣場(chǎng)巡視時(shí)也會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)陳列，但若想保證公司產(chǎn)品的陳列做到最好，則必須調(diào)動(dòng)起經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的積極性。我們可以通過實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)陳列獎(jiǎng)勵(lì)政策來達(dá)到這一目的。業(yè)務(wù)員部分進(jìn)行分值式評(píng)定，由五大板塊組成，具體規(guī)則如下： ?。?）特殊陳列。若陳列豐滿無缺貨，可獲得20分；若空無一物，則為0分；若陳列有缺貨現(xiàn)象，則按產(chǎn)品擺放的豐滿程度獲得0～20分之間的相應(yīng)分?jǐn)?shù)。其評(píng)分內(nèi)容主要由以下幾方面組成： ?！ ?。產(chǎn)品各口味在貨架上同時(shí)各有2個(gè)排面可得1分，4個(gè)排面得2分，6個(gè)排面得3分，沒有排面得0分。各產(chǎn)品在貨架上的擺放數(shù)量達(dá)到10個(gè)（板）可得1分，20個(gè)（板）可得2分，依此上溯?！ ?。 。 評(píng)分方法為：每家商場(chǎng)陳列滿分為100分，每月由經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員報(bào)商場(chǎng)名單，獲得公司確認(rèn)后，由公司銷售人員每月到商場(chǎng)抽查3次進(jìn)行評(píng)分，取平均值作為最后成績(jī)。經(jīng)銷商部分獎(jiǎng)勵(lì)給負(fù)責(zé)經(jīng)理，獎(jiǎng)勵(lì)金額與自己屬下業(yè)務(wù)員獲獎(jiǎng)總額相同，即若屬下業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)總金額得滿分共1000元時(shí)，經(jīng)理也可同時(shí)獲得1000元獎(jiǎng)勵(lì)。二、批發(fā)通路 雖然經(jīng)銷商今后工作的重點(diǎn)對(duì)象是各大商場(chǎng)、超市、連鎖店，但就目前看來，批發(fā)戶——零售店通路分銷日常消費(fèi)品的數(shù)量也不小，估計(jì)與商場(chǎng)的銷量在伯仲之間?？紤]到經(jīng)銷商的實(shí)際情況和公司的政策，二批商的選擇益精不益多，即選擇那些擁有較多且穩(wěn)定的、有一定資金實(shí)力、在固定區(qū)域銷售、有送貨能力的二批商，市內(nèi)各區(qū)選1～2家即可。W市約有4000家零售店，若想使他們都銷售公司的產(chǎn)品，肯定需要大量三批商的參與。公司設(shè)定等級(jí)、獎(jiǎng)品，在產(chǎn)品旺季到來之前，在二批商處廣泛展開促銷活動(dòng)，吸引三批商前來進(jìn)貨，這樣做一方面銷售本公司的產(chǎn)品，另一方面擠占了競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的貨款，達(dá)到了完成銷售、打擊對(duì)手的目的。因此完成銷售任務(wù)的一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，就是提高產(chǎn)品鋪貨率從而促進(jìn)銷量的提升。 ?。?）劃定鋪貨區(qū)域范圍，以能在一周內(nèi)完成鋪貨為宜?！ 。?）批發(fā)戶隨貨送上產(chǎn)品價(jià)目單及自己的聯(lián)系方式?！ 。?）公司對(duì)鋪貨的二、三批商有一定獎(jiǎng)勵(lì)，除了提供隨貨贈(zèng)品外，還可提供2元／戶的開戶費(fèi)（或其它獎(jiǎng)勵(lì)）?！ 〈驌舻关浶袨橐环矫嬉抗緩膰?yán)約束，另一方面需要營(yíng)造良好的市場(chǎng)氛圍，使經(jīng)銷商能夠一致對(duì)外也會(huì)取得較好效果。除非那家外埠經(jīng)銷商不愿再經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品，否則一定會(huì)
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