終端促銷與產品通路運作-資料下載頁
2025-05-16 07:31本頁面
【正文】 過實行標準陳列獎勵政策來達到這一目的?！ ∩鲜稣?，根據(jù)對象不同分為經銷商和業(yè)務員兩部分，兩者相輔相成，缺一不可。業(yè)務員部分進行分值式評定，由五大板塊組成，具體規(guī)則如下： ?。?）特殊陳列。即商場、超市內除正常貨架陳列外，另有堆箱（堆地、堆頭）陳列、端架陳列或公司特制的陳列架陳列等。若陳列豐滿無缺貨，可獲得20分；若空無一物，則為0分；若陳列有缺貨現(xiàn)象，則按產品擺放的豐滿程度獲得0～20分之間的相應分數(shù)。 ?。?）正常貨架陳列。其評分內容主要由以下幾方面組成： 。以五層貨架為例，如果公司產品陳列在黃金陳列線，即第二層，則得4分；若陳列在第一層和第三層，則得3分；第四層，得2分；第五層，得1分；若無貨，則得0分?！ ?。產品擺放在貨架上最外面一排的數(shù)量，就是產品的排面。產品各口味在貨架上同時各有2個排面可得1分，4個排面得2分，6個排面得3分，沒有排面得0分。 。各產品在貨架上的擺放數(shù)量達到10個（板）可得1分，20個（板）可得2分，依此上溯。若數(shù)量不足10個，則得0分。 。若本產品相對競爭產品位置最佳，可得4分；位置次之，可得3分；依此類推，位置最差，則得0分?！ ?。若產品排面最大，則得4分；排面第二大，則得3分；排面最小，則得0分?！ ≡u分方法為：每家商場陳列滿分為100分，每月由經銷商、業(yè)務員報商場名單，獲得公司確認后，由公司銷售人員每月到商場抽查3次進行評分，取平均值作為最后成績。獎勵辦法：每一商場分值可獎勵相應業(yè)務員人民幣1元，若各商場全部評定為滿分則所有業(yè)務員獎勵總金額為人民幣1000元。經銷商部分獎勵給負責經理，獎勵金額與自己屬下業(yè)務員獲獎總額相同，即若屬下業(yè)務員獎勵總金額得滿分共1000元時，經理也可同時獲得1000元獎勵。這樣可激勵業(yè)務員努力做好產品陳列并積極督促商場訂貨，激勵經銷商經理積極向公司訂貨并及時向商場補充貨源。二、批發(fā)通路 雖然經銷商今后工作的重點對象是各大商場、超市、連鎖店，但就目前看來，批發(fā)戶——零售店通路分銷日常消費品的數(shù)量也不小，估計與商場的銷量在伯仲之間。因此在近階段，批發(fā)通路仍需認真做?？紤]到經銷商的實際情況和公司的政策，二批商的選擇益精不益多，即選擇那些擁有較多且穩(wěn)定的、有一定資金實力、在固定區(qū)域銷售、有送貨能力的二批商，市內各區(qū)選1～2家即可。 精選二批的目的，主要是彌補經銷商分銷能力上的不足，而廣開三批是為了讓產品銷量再上一個臺階。W市約有4000家零售店，若想使他們都銷售公司的產品，肯定需要大量三批商的參與。而三批商的開發(fā)，最直接有效的方法就是有獎促銷。公司設定等級、獎品，在產品旺季到來之前，在二批商處廣泛展開促銷活動，吸引三批商前來進貨，這樣做一方面銷售本公司的產品，另一方面擠占了競爭產品的貨款，達到了完成銷售、打擊對手的目的?！ 」井a品最終要在零售點銷售，而通過調查，發(fā)現(xiàn)各零售點普遍存在缺貨情況。因此完成銷售任務的一個增長點，就是提高產品鋪貨率從而促進銷量的提升。方法有二：一種是通過廣開三批，利用他們手中既有渠道逐漸提高鋪貨率；另一種方法效果較好，但費用較高，具體做法如下： ?。?）尋找有固定零售點、有意愿并有車送貨的二批、三批商。 ?。?）劃定鋪貨區(qū)域范圍，以能在一周內完成鋪貨為宜?！ 。?）抽出專人、專車進行鋪貨，鋪貨政策為每戶零售點進一箱送兩瓶（或其他獎勵形式）?！ 。?）批發(fā)戶隨貨送上產品價目單及自己的聯(lián)系方式?！ 。?）對鋪貨零售點登記，以便公司檢查獎品發(fā)放情況和日后及時補貨?！ 。?）公司對鋪貨的二、三批商有一定獎勵，除了提供隨貨贈品外，還可提供2元／戶的開戶費（或其它獎勵）。三、關于沖貨問題 外埠產品的倒貨行為多是以降價為手段，從而形成惡性循環(huán)，使分銷商逐漸失去經營信心（沒有利潤可賺），最終致使企業(yè)失去整個市場?！ 〈驌舻关浶袨橐环矫嬉抗緩膰兰s束，另一方面需要營造良好的市場氛圍，使經銷商能夠一致對外也會取得較好效果。具體方法是：當市場上出現(xiàn)外埠產品低價傾銷時，大經銷商可迅速聯(lián)手將其全盤買進，然后責令外埠經銷商將產品原價贖回，否則以更低價全部銷回其外埠市場。除非那家外埠經銷商不愿再經營公司產品，否則一定會有所約束?！? / 9
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