酒類促銷培訓-酒店通路促銷培訓務實-資料下載頁
2025-04-06 05:35本頁面
【正文】 這種客人，我們應該當場拒絕，原因是第一，你代表的是公司和產(chǎn)品的形象，尤其是你的酒的品位比較高，更加要注意！第二是客人讓你坐在他的腿上，如果你同意了，你想這樣的客人下一步會做什么？下一步會有更加過分的舉動，你同意了，就等于給了他一個信號：這個女孩，我還可以占便宜！，等于讓他得寸進尺。比較好的方法，你可以鄭重的說，非常抱歉，我看到你們都是有身份的人，談吐也很不一般，所以我才敢進來，你們可以不喝這個酒，也可以叫我現(xiàn)在就出去！ 客人提出價格異議，通常都有：你們的酒太貴了，喝不起?。〉?。這種客人，理論上不是我們酒的目標對象，他們可能一直在喝20多元的酒，不可能突然提高檔次要喝90多元或者200多元的酒，比如有個客人在促銷的時候說：我這么多年了一直喝太白，你不要費口舌了，我是太白的忠誠顧客……，這種客人一般不是你這次要重點攻擊的對象，如果時間允許的話，你依舊熱情服務，他這次是和哥們來喝酒，也不講究什么，但說不定下次和商務伙伴或者其它朋友喝酒，肯定要喝相對高價位的酒。如果你給他留下了印象，下次來說不定要點你的酒。如果客人選擇的酒和你們的產(chǎn)品價格相差不大，你可以給客人客觀的介紹你們酒的工藝、文化等 (下載資料) ，這個要根據(jù)客人的情況而定，如果你感覺客人可能對酒文化感興趣，就從酒文化開始著手，如果對酒的品質(zhì)感興趣，重點就不要說酒文化。 如果和競品促銷一起面對同一桌客人，應該如何處理？而且最終客人拒絕了你的酒，選擇了競品，你應該怎么辦？把握一個原則：不要和競品爭著推薦，等她說完了你在上場，一方面是可以發(fā)現(xiàn)她說辭中的漏洞，另一方面，留下時間觀察客人當中誰是關鍵人物，他可能屬于那種類型的，是價格敏感型還是品質(zhì)主導型，還是文化型。然后針對性的做出促銷說辭。這樣成功的機率會大一些；如果客人還是點了競品的酒，一方面服務不能貶值，另一方面也可以學習競品成功的秘訣。 如果客人提出酒的度數(shù)問題，比如太低等，你們應該怎么說最好？首先不要一味地說你們酒的度數(shù)不錯，因為客人既然提出要喝那個度數(shù)的酒，一定是老習慣了，我們?nèi)绻苯臃穸怂?，他會不高興！我們先承認客人，比如說：“52度的酒確實不錯，曾經(jīng)也流行了好長時間，許多許多像您這樣身份的人都喝，不過今年有一個現(xiàn)象，他們都開始放棄52度的酒而改喝46度的，因為低度化是白酒的趨勢，而且度數(shù)太高，對身體的傷害相對大一些……”最后讓他自己推翻自己喝酒的高度數(shù)標準，認識到原來多年的習慣不是很好！他自己推翻自己和你否定他，效果是不一樣的！當然，特殊通路促銷的技巧還有很多，限于篇幅，許多案例沒有列出，總結(jié)起來就是一句話：一個宗旨，兩個堅持，三要素、四步驟。具體的細節(jié)還需要自己仔細摸索。
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