【正文】 話來重復(fù)對方說的話？A “您是說，您不希望減肥給您帶來更多的問題？”B “我也認為，減肥始終是一項復(fù)雜麻煩的事情”C “您認為，減肥是一項麻煩的事情，對嗎？”D “那么，減肥對你來說，是一個問題，對嗎？”E “不錯，您的看法很對，減肥的確是一項麻煩問題”。答案： A C D　　回答以下問題：客戶：“我承受不了減肥時的身體反應(yīng)”。 答案：你是說，你在擔心副作用嗎？ 應(yīng)付客戶異議的第二個辦法最好是直接澄清對方的誤解，有時候，你必須提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點，通常情況只要澄清誤解即可?？蛻簦骸皽p肥的副作用實在太大了，很傷害身體的”重復(fù)對方的話：你覺得副作用傷害身體，是嗎？回答：“你一定想知道，有沒有不傷害身體的減肥產(chǎn)品，是嗎？”如何應(yīng)付對方已存的成見：1. 重復(fù)對方表示異議時所說的話。2. 強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點，以減少對方的成見?？蛻粲捎诔梢姸鴮δ愕漠a(chǎn)品表示異議時，你應(yīng)該：：對方表示異議時所說的話。：產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。客戶：“你們的產(chǎn)品太貴了！我目前不想買這么貴的產(chǎn)品”。你想強調(diào)你的產(chǎn)品有其他方面的優(yōu)點，你會選用以下哪一句話？A “你認為這種產(chǎn)品太貴了，是嗎？”B “換句話說，你覺得這種產(chǎn)品帶來的許多優(yōu)點，不值得花上這個代價嗎？”答案： B你必須用強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點，來減少對方的成見。這些優(yōu)點可以是：* 在促銷當中，已經(jīng)被對方接受的優(yōu)點 * 以調(diào)查法和證實產(chǎn)品方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點* 新、舊資料混合使用　　以上方法均視當時情況與你的判斷來決定?！　∧闳羰窃趶娬{(diào)已經(jīng)被對方接受的產(chǎn)品優(yōu)點，你應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法再一次介紹產(chǎn)品的優(yōu)點?！　±樱耗阍谫u減肥產(chǎn)品，你的客戶在未買之前，已經(jīng)接受了其中的一個優(yōu)點。你重復(fù)對方問話之后，又再強調(diào)那個已被他接受的優(yōu)點。這種產(chǎn)品的好處是，你可以快速瘦身，因為它的確有效。A “如果你買這種產(chǎn)品的話，你可以節(jié)省很多不必要的減肥開支”。B “您不是說過，相信它很有效嗎？”C “你不是已經(jīng)說過，您想減肥嗎？”答案： B你的閉鎖式調(diào)查問話法也可以是：“你是不是也認為有很多產(chǎn)品是相當有效果的呢？副作用方面呢？”以下是一位促銷員推銷的例子，看完后，參看后半部的注解。對方已經(jīng)接受了以上優(yōu)點答案：已經(jīng)知道客戶的需要，并已提供優(yōu)點。但是因價錢太高而不購買(對方由于懷疑缺點而異議)促銷員：“你認為產(chǎn)品太貴”？(重復(fù)對方異議的話)客戶：“是的！”促銷員：“你不是它很有效嗎？”(以閉鎖式調(diào)查問話法強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。)客戶：“是的”。 (對方認同、促銷員強調(diào)另外一個優(yōu)點)　　介紹產(chǎn)品的優(yōu)點　　在第一單元中，你已通曉滿足推銷技巧。第二單元里，你學會了如何去應(yīng)付客戶對你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。在第三單元，你將學習如何去介紹你的產(chǎn)品的優(yōu)點和帶給客戶的利益。為什么推銷時要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點。經(jīng)常在你進行促銷時，顧客一開始就會問你：“你能夠提供給我什么？”或“它對我有用嗎？”　　第一次和客戶碰面時，經(jīng)常會碰到以上的情形。如果你們素未謀面，你一開始就做引發(fā)式的調(diào)查的話，很可能此客戶因為不了解你為何要問他問題，而不愿多說。你應(yīng)該對你的產(chǎn)品做綜合性的介紹，并說明產(chǎn)品的優(yōu)點及可帶來的利益。如果你在開始時就能吸引客戶，那么，他就比較容易接納你，愿意花時間和你談。所以，在你開始介紹產(chǎn)品利益時，首先你要先引起他的興趣?！　〗榻B產(chǎn)品的優(yōu)點和利益時，要注意盡量讓客戶覺得你的產(chǎn)品正是他所需要的。在做推銷時，一開始即介紹產(chǎn)品的一般利益，有何好處？A 制造懸疑的氣氛。B 使推銷進行順利。C 在更進一步介紹產(chǎn)品特點之前先引起客戶的興趣。D 讓你的客戶了解產(chǎn)品的性質(zhì)。E 使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進一步推銷產(chǎn)品。答案： B C E如何做綜合性的產(chǎn)品利益介紹：?！　∧钔晗铝欣雍螅骸！昂芏嘞衲阋粯拥念櫩停己苤匾曌约旱纳聿?，也都在尋求好的產(chǎn)品，幫助她們瘦身。我簡單的向你介紹一下一些我們這里最受顧客歡迎的減肥產(chǎn)品，可以讓你的瘦身愿望實現(xiàn)”答案：(很多像你一樣的顧客，很重視身材，也在尋求好產(chǎn)品。)做綜合性的產(chǎn)品利益介紹時，你應(yīng)該：“客戶需要”“綜合性優(yōu)點”正合乎這些需要?！　【C合性與特殊性的需要有何不同？綜合性：大多數(shù)顧客的愿望 特殊性：每個人更進一步的愿望。對于一般性的需要，則回答：A 促成語句B 綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點C 提供特殊服務(wù)的語句答案： B你如何去測試一般客戶的需要是什么呢？ 事實上，推銷技巧的運用，是在你和客戶碰面之前，就應(yīng)該開始了。在正式和客戶面談之前你應(yīng)該盡量匯集有關(guān)客戶需要的資料。 分析客戶的需要是什么，再綜合列出你產(chǎn)品的優(yōu)點。在做綜合性介紹產(chǎn)品利益時，你可以利用以下資料：* 產(chǎn)品包裝上的文字說明* 宣傳品* 顧客檔案或一份事先準備好的《當日銷售記錄》寫出你認為有利用價值的資料是：A 宣傳品B 說明書C 實證材料答案：C B 在推銷調(diào)查一開始時，對產(chǎn)品的優(yōu)點做綜合性的介紹，其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。自此可得知客戶的需要、他對此產(chǎn)品的反應(yīng)如何。做綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點介紹 當你做了產(chǎn)品優(yōu)點的綜合性介紹后，客戶由于誤解而對你的產(chǎn)品不感興趣 。此時，你應(yīng)該：A 再介紹產(chǎn)品的另一個優(yōu)點。B 找出異議的原因，再繼續(xù)推銷。C 利用引發(fā)式調(diào)查問話后，使推銷繼續(xù)進行。答案： B　　你已經(jīng)學過：當客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項優(yōu)點后，你應(yīng)該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變話題以便得知客戶的其他需要。但是，有時候你必須用綜合性介紹的方法。如果客戶問起對你產(chǎn)品較不利的問題時，你寧可對你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點介紹，以便引入另一個話題。調(diào)查得知客戶需要提供產(chǎn)品優(yōu)點或服務(wù)用閉鎖式問話法改變話題或用綜合性產(chǎn)品介紹來改變話題　　記住，你可以選擇其一。當客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項優(yōu)點后，有哪二種技巧可用來轉(zhuǎn)換話題：　　綜合性產(chǎn)品優(yōu)點介紹，加上閉鎖式調(diào)查問話法，可使一個促銷員的推銷技巧更高明、有效?！?復(fù)習　　此復(fù)習部分。經(jīng)常復(fù)習教材，可以幫助你成為更優(yōu)秀的促銷人才?！　〈藦?fù)習部分的練習題方式和前面所學的相同，另外還增加一些新的問題方式。請注意，題目要求你處理一項較特殊的例子時，你必須要寫出全部的步驟?！　∨e例：何謂促成？　　。　　。(一)綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點介紹，其步驟為何？假設(shè)已知客戶的需要，說明能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特點。(二)推銷調(diào)查時，什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點？推銷調(diào)查的開頭，談話中為轉(zhuǎn)變新話題時。(三)舉出使用閉鎖式調(diào)查法的四種情況：，想牽引對方進入你的話題時。，你發(fā)掘他的需要時。，而不采用時。(四)舉出使用引發(fā)式調(diào)查的4種情況：，你要鼓勵客戶說話。，你要找出原因時。，你要找出原因時?！　√畛鲆韵驴瞻滋帲簼M足需要的推銷技巧，步驟為：：A.〔綜合產(chǎn)品的優(yōu)點〕B.〔提出成交要求 〕：〔找出原因〕：〔發(fā)掘客戶的需要，提供能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點或服務(wù)，再促成?！?五)碰上反應(yīng)冷淡的客戶時，可用哪兩種策略？A.〔閉鎖式調(diào)查法找出客戶需要什么 〕B.〔促成〕答案：A. (六)什么情況下，客戶對你的態(tài)度冷淡？答案：推銷調(diào)查的開頭何時客戶對你表示懷疑？當你介紹產(chǎn)品的一般性特點后何時表示異議？答案：任何情況(七)當客戶對產(chǎn)品的某項性能非常重視，但又對你的產(chǎn)品表示懷疑有無此項功能時，你該使用的技巧是：提出證明重復(fù)說明此項功能證明此項功能申述擴大其功能(八)填充應(yīng)付客戶的異議態(tài)度：答案：重復(fù)客戶異議的理由如何應(yīng)對客戶的誤解？答案：直接答復(fù)對方，以澄清誤解如何應(yīng)付客戶已存的成見？答案：找出原因，強調(diào)其他優(yōu)點以減少客戶對產(chǎn)品的成見。重復(fù)客戶表示異議所說的話。強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點，以減少客戶的成見。當客戶對你的產(chǎn)品早存不滿的成見時，你應(yīng)該用什么方法強調(diào)其他的好處，減少客戶的成見答案：用閉鎖式調(diào)查法再強調(diào)已經(jīng)被客戶接受的好處。39 / 39