營銷人員培訓(xùn)手冊[001]-資料下載頁
2025-06-25 03:42本頁面
【正文】 ,工作不忘娛樂啊!”你假設(shè)他的需要是:〔 〕答案:林主任,我很了解在那次宴會中,你所提到的問題,而且我也知道這幾天來,你正在為這件事忙得不可開交。這種事對一個人事主管來說,實在太浪費時間了。對其公司作一般性介紹:〔 〕答案:我很愿意向你介紹:哈佛人壽保險公司的專家們,可以替你解決這個問題。您就可以省下許多寶貴的時間去做其他的事。推銷時,以介紹公司及產(chǎn)品的綜合性報導(dǎo)做為開頭,比較容易繼續(xù)做更進(jìn)一步的推銷。比方說:李大偉向郭雄董事長做以下的推銷前,他就準(zhǔn)備了許多足以吸引這位最高主管的資料?？赐暌韵?請試寫出如何介紹公司的特性:李大偉從他拜訪郭雄董事長的談話中,得知當(dāng)時這位董事長最大的問題,是要維持他的電子研究計劃以獲得政府官方合約,同時,又加上他們的敵對公司正在向他們挖墻角之故,目前郭雄很難聘請到有關(guān)的科學(xué)研究人員。被挖墻角的原因,并不是為了薪水問題,而是為了一些其他的小利益。答案:對電子工業(yè)而言,爭取官方合約的競爭是很普遍的現(xiàn)象。有好幾家公司都在努力爭取合約,同時也在設(shè)法留住那些受過嚴(yán)格訓(xùn)練的科學(xué)人員。介紹公司特性答案:本公司已經(jīng)設(shè)計出一套包括許多小利益的團(tuán)體保險辦法,可以使你爭取到更多的科學(xué)人員。綜合性介紹的其他用途:除了在開發(fā)信或是電話的開頭里,對你的公司或產(chǎn)品作綜合性的介紹之外,在親自拜訪客戶的時候,更可以使你推銷順利。一些可以使用綜合性介紹的情況。*電話中(約談)*開發(fā)信中*推銷調(diào)查的開頭或從頭到尾在信文或電話中,你可以對你的公司及產(chǎn)品作綜合性的介紹?？梢栽谕其N調(diào)查的〔 〕或〔 〕做此介紹。答案:開頭 談話中為轉(zhuǎn)變話題時 你已經(jīng)學(xué)過:當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項優(yōu)點后,你應(yīng)該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變話題以便得知客戶的其他需要。但是,有時候你必須用綜合性介紹的方法。如果客戶問起對你產(chǎn)品較不利的問題時,你寧可對你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點介紹,以便引入另一個話題。調(diào)查得知客戶需要提供產(chǎn)品優(yōu)點或服務(wù)用閉鎖式問話法改變話題或用綜合性產(chǎn)品介紹來改變話題記住,你可以選擇其一。當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項優(yōu)點后,有哪二種技巧可用來轉(zhuǎn)換話題:1.〔 〕 答案:做綜合性產(chǎn)品優(yōu)點介紹2.〔 〕 答案：用閉鎖式調(diào)查問話法 綜合性產(chǎn)品優(yōu)點介紹,加上閉鎖式調(diào)查問話法,可使一個推銷員的推銷技巧更高明、有效。7 /
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