【正文】 的根本態(tài)度。 　　不要把失敗當(dāng)做失敗，只是作為反面的信息回饋，以使你調(diào)整方向： 　　這樣看待拒絕多么令人愉快！因?yàn)榉疵娴男畔⒒仞伒恼嬲饬x就是：信息反饋使你能夠再次走上工作日程。如果一個(gè)消費(fèi)者從不給你任何的回復(fù)，但又安于你為他提供的一切服務(wù)，始終不作出是否購(gòu)買(mǎi)的決定時(shí)，你就會(huì)無(wú)所適從，而又不甘心結(jié)束與那樣一類(lèi)消費(fèi)者的關(guān)系。 　　如果把自己當(dāng)做個(gè)被消費(fèi)者操縱的魚(yú)雷，接受相反的指令以使自己保持運(yùn)作狀態(tài)，這對(duì)你是會(huì)有幫助的。如果你向左轉(zhuǎn)，機(jī)器會(huì)說(shuō)“不”，并指揮你重新指向目標(biāo)。通過(guò)一系列“不”的不斷修正，魚(yú)雷朝著既定的目標(biāo)奔進(jìn)。 　　但是如果來(lái)自所有的反面信息的輸入對(duì)魚(yú)雷的操縱不當(dāng)并使它進(jìn)入了危險(xiǎn)區(qū)域怎么辦？當(dāng)你進(jìn)入危險(xiǎn)區(qū)域時(shí)發(fā)生的兩種情況是什么？是退縮或有了敵意。 　　這樣如果魚(yú)雷不接受任何指令并返航將會(huì)發(fā)生什么？就會(huì)欺騙母艦。 　　或者，如果魚(yú)雷接受了拒絕指令并向最近的靶子奔進(jìn)會(huì)發(fā)生什么事？就會(huì)對(duì)無(wú)辜的人造成傷害。 　　如果你遭到拒絕，不僅達(dá)不到你的目標(biāo)，而且周?chē)娜藢?huì)不時(shí)地受到你的憤怒情緒的影響。這就是為什么一些促銷(xiāo)人員失去了在同事中的權(quán)利，以及為什么一些人不再在辦公室出現(xiàn)，只是終日躺在家中為他們自己傷感。當(dāng)魚(yú)雷擊中了錯(cuò)誤靶子，所有的人都會(huì)遺棄它！ 　　不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為發(fā)展自己幽默感的機(jī)會(huì)。 　　你還記得第一次與一位消費(fèi)者不愉快的會(huì)面經(jīng)歷嗎？當(dāng)時(shí)，你恨不能爬進(jìn)一個(gè)洞里再也不出來(lái)。但是，你發(fā)現(xiàn)自己在以后的兩個(gè)星期都作了些什么？可以肯定的是，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的“傷口”愈合，你把這個(gè)故事添油加醋地告訴你的同事，引得眾人哄堂大笑。 　　你學(xué)會(huì)的是過(guò)后的大笑。笑是一種有力的工具，可以治愈受傷的感情和被挫傷的驕傲。事實(shí)上，當(dāng)你將你的幽默故事與其它促銷(xiāo)人員分享時(shí)，你同樣知道了發(fā)生在他們身上的類(lèi)似的經(jīng)歷。 　　不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為實(shí)踐銷(xiāo)售手段和完善表現(xiàn)過(guò)程的機(jī)會(huì)： 　　當(dāng)你在實(shí)際中實(shí)施著你的銷(xiāo)售技巧，而消費(fèi)者始終沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)商品的意向，這時(shí)會(huì)怎么樣？他們給了你什么？是的，他們給了你完善銷(xiāo)售技巧的機(jī)會(huì)。 　　不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為你必須玩贏的游戲： 　　銷(xiāo)售是一個(gè)數(shù)字游戲。你接觸的消費(fèi)者越多，你得到的回報(bào)也就越多，賺的錢(qián)也就越多。即使你過(guò)去沒(méi)有在銷(xiāo)售領(lǐng)域中孤注一擲過(guò)，那么當(dāng)你開(kāi)始從事這場(chǎng)游戲時(shí)就這樣做吧。 　　隨著對(duì)這五種態(tài)度認(rèn)識(shí)的提高，你將會(huì)比以往更加樂(lè)觀地從事銷(xiāo)售活動(dòng)。通過(guò)總結(jié)你的銷(xiāo)售經(jīng)歷，學(xué)會(huì)玩弄數(shù)字游戲，你將會(huì)是你的銷(xiāo)售技巧更加精練，也將會(huì)取得更多的成功。 　　生活中，不要統(tǒng)計(jì)你的失敗，而是要計(jì)算你成功的次數(shù)。 消除自卑意識(shí)　　許多促銷(xiāo)人員心中都籠罩一片陰影——自卑意識(shí)。銷(xiāo)售是一個(gè)極易產(chǎn)生自卑感的工作。許多促銷(xiāo)人員都存在著自卑意識(shí)。他們往往是以“不能”的觀念來(lái)看待事物。對(duì)困難，他們總是推說(shuō)“不可能”、“辦不到”。正是這種狹隘的觀念，把他們囿于失敗的牢籠。一些促銷(xiāo)人員在走到顧客的大門(mén)前時(shí)，躊躇不前，害怕進(jìn)去受到顧客冷遇。常言道“差之絲毫，繆之千里”。促銷(xiāo)人員微妙的心理差異，造成了銷(xiāo)售成功與失敗的巨大差異。自卑意識(shí)構(gòu)成了走向成功的最大障礙。自卑意識(shí)使促銷(xiāo)人員逃避困難和挫折，不能發(fā)揮出自己的能力。松下幸之助說(shuō)；“自卑感是促銷(xiāo)人員的大敵，是阻礙成功的絆腳石”。如果懷有自卑感，歸根到底，在銷(xiāo)售方面是不會(huì)有成功希望的。 　　克服自卑感，促銷(xiāo)人員必須正確認(rèn)識(shí)以下幾個(gè)問(wèn)題： 　　正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售職業(yè)的意義 　　一些促銷(xiāo)人員具有職業(yè)自卑感，他們?yōu)殇N(xiāo)售工作感到羞愧，甚至覺(jué)得無(wú)地自容。美國(guó)某機(jī)構(gòu)調(diào)查表明，銷(xiāo)售新手失敗的一個(gè)最大原因是職業(yè)自卑感，他們覺(jué)得自己似乎是在乞討謀生，而不是在幫助他人。產(chǎn)生職業(yè)自卑感的主要原因是沒(méi)有認(rèn)識(shí)自己工作的社會(huì)意義和價(jià)值。銷(xiāo)售工作是為社會(huì)大眾謀利益的工作，顧客從銷(xiāo)售中得到的好處遠(yuǎn)比促銷(xiāo)人員多。促銷(xiāo)人員要培養(yǎng)自己的職業(yè)自豪感。 　　智力與成績(jī)的關(guān)系 　　日本有人對(duì)促銷(xiāo)人員的智商與成績(jī)之間的關(guān)系進(jìn)行調(diào)查分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，他們之間幾乎沒(méi)什么密切聯(lián)系。智商高的銷(xiāo)售成績(jī)不一定高，有些智商高的銷(xiāo)售成績(jī)反而低；有些智商低的銷(xiāo)售成績(jī)反而高。因此，那些認(rèn)為自己不如他人聰明而產(chǎn)生自卑感的人，必須放棄這種想法。 　　性格與銷(xiāo)售成績(jī)的關(guān)系 　　有人性格內(nèi)向、有人性格外向。一些促銷(xiāo)人員認(rèn)為，促銷(xiāo)人員要與各類(lèi)人物打交道，需要外向性格，那些性格內(nèi)向的人便認(rèn)為自己不適合從事銷(xiāo)售工作。這實(shí)際上是個(gè)誤解。在外向性格中有超級(jí)促銷(xiāo)人員，在內(nèi)向性格中也有超級(jí)促銷(xiāo)人員。美國(guó)十大銷(xiāo)售高手之一的喬坎多爾弗便是內(nèi)向性格，但他同樣取得了巨大的成功。日本一家公司對(duì)其100多名促銷(xiāo)人員進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售成績(jī)好壞，取決于銷(xiāo)售意愿而不是性格內(nèi)向與外向。銷(xiāo)售成績(jī)差的是缺乏進(jìn)取精神的人。 　　銷(xiāo)售失敗要正確認(rèn)識(shí) 　　銷(xiāo)售失敗是不可避免的，但問(wèn)題不在于失敗，而是人們對(duì)失敗的態(tài)度。有些促銷(xiāo)人員把失敗看成是自己無(wú)能的象征，把失敗記錄看成是自己能力低下的證明。這種態(tài)度才是真正的失敗。如果害怕失敗而不敢有所動(dòng)作，那就是在一開(kāi)始就放棄了任何成功的可能。 　　促銷(xiāo)人員和運(yùn)動(dòng)員一樣，面臨的不是成功就是失敗兩種結(jié)局，但這并沒(méi)有什么了不起，成功的道路是由無(wú)數(shù)個(gè)失敗組成的。面對(duì)失敗，保持信心，堅(jiān)持不懈地干下去，這樣失敗就會(huì)成為你最好的老師，成為取得成功的動(dòng)力。 　　對(duì)顧客拒絕要正確認(rèn)識(shí) 　　促銷(xiāo)人員面對(duì)顧客的拒絕，害怕了，不敢前進(jìn)。這樣，與其說(shuō)你是在一次一次地逃避拒絕，不如說(shuō)你是在一次一次地趕走成功。要從拒絕中找到消費(fèi)者的真正需求，也許他真正的需求就是不喜歡你這種類(lèi)型的人，那你也就知道碰到類(lèi)似的消費(fèi)者應(yīng)該換個(gè)方法接觸了，不是嗎？ 培養(yǎng)自信心　　如何培養(yǎng)你銷(xiāo)售的心靈力量呢？心靈的力量來(lái)自你的信念，作為一位專(zhuān)業(yè)促銷(xiāo)人員，你必須建立下面的信念。 　　確信你的工作對(duì)消費(fèi)者有貢獻(xiàn) 　　化妝品的企業(yè)主相信他能帶給人們美麗的希望，從而建立全球性的企業(yè)。IBM相信它對(duì)消費(fèi)者的貢獻(xiàn)在于替消費(fèi)者解決問(wèn)題，從而成為世界上最大的信息處理公司。一位確信國(guó)家未來(lái)的命運(yùn)掌握在他們手中的小學(xué)老師，在教育祖國(guó)的花朵時(shí)，能感覺(jué)到他的眼神中那股神圣的光輝。做為一位專(zhuān)業(yè)的促銷(xiāo)人員，什么是你堅(jiān)信你能帶給消費(fèi)者的貢獻(xiàn)呢？成為專(zhuān)業(yè)促銷(xiāo)人員的第一個(gè)信念就是：確信我能提供消費(fèi)者有意義的貢獻(xiàn)。如果你的心中沒(méi)有這種信念，你是無(wú)法成一流的。 　　關(guān)心你的消費(fèi)者 　　你的第二個(gè)信念是要真心誠(chéng)意地關(guān)心你的消費(fèi)者。關(guān)心是贏得信賴(lài)的敲門(mén)磚，信賴(lài)猶如冬天里的暖流，烈日中的清風(fēng)，能掃除人與人之間的隔閡。信賴(lài)在銷(xiāo)售過(guò)程中是最珍貴的觸媒，有了它，消費(fèi)者不再對(duì)你設(shè)下防備的柵欄，有了它，消費(fèi)者能夠坦誠(chéng)地向你訴說(shuō)他真正的期望，剩下的問(wèn)題是如何盡最大努力滿足消費(fèi)者的期望。 　　有些促銷(xiāo)人員常?？嘤诿鎸?duì)消費(fèi)者時(shí)，找不出談話的話題，而羨慕那些能和消費(fèi)者愉快交談的促銷(xiāo)人員們。我會(huì)告訴他，如果是你能真誠(chéng)地關(guān)心你的消費(fèi)者就能找出談不完的話題，“關(guān)心”不能只止于“我真的想關(guān)心你”。關(guān)心是要拿出實(shí)際的行動(dòng)，關(guān)心是“你能知道消費(fèi)者想什么”，關(guān)心是“你知道消費(fèi)者的喜好”，關(guān)心是“你知道什么樣的信息消費(fèi)者需要，你會(huì)設(shè)法提供給消費(fèi)者”，關(guān)心是“不管生意做不做得成，我想和你做個(gè)好朋友。” 　　積極與熱忱 　　你的第三個(gè)信念是“只要你做一天的促銷(xiāo)人員，積極與熱忱就是你的本能。”本能是一種自然的反應(yīng)，是不打折扣的，是不需要理由的。作為一位成功的促銷(xiāo)人員，失去了積極與熱忱，猶如藝術(shù)家失去了靈感，猶如發(fā)電機(jī)失去了動(dòng)力，你還能期望你能打開(kāi)消費(fèi)者閉塞的心扉嗎？ 　　積極與熱忱是會(huì)感染的，你不但能將積極、熱忱傳播給你的消費(fèi)者，同時(shí)你也能將你此刻的積極與熱忱傳染給下一刻的你。因此，每天早上起來(lái)的第一件事就是要“告訴自己積極、熱忱?！?　　鞭策自己的意志力 　　促銷(xiāo)人員通常進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，要面對(duì)50次以上的“不需要”、“不喜歡”、“太貴”的拒絕，才會(huì)產(chǎn)生一個(gè)有望消費(fèi)者，你若是沒(méi)有堅(jiān)強(qiáng)的意志，是很容易被擊垮的。 　　促銷(xiāo)人員也是人，你很難要求他長(zhǎng)時(shí)間終日暴露在被消費(fèi)者拒絕的環(huán)境中，仍維持他的意志力，但是他的意志力必須支持他完成“最低的目標(biāo)”。 什么是“最低的目標(biāo)”呢？這里所稱(chēng)最低目標(biāo)是指促銷(xiāo)人員要能取得3成以上的業(yè)績(jī)是由他的消費(fèi)者介紹而來(lái)的，那么到底他要花多長(zhǎng)的時(shí)間才能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？每一個(gè)行業(yè)都有不同，但是任何行業(yè)都是一樣，你掌握的消費(fèi)者數(shù)越多，你的銷(xiāo)售工作猶如倒吃甘蔗。因此作為一位專(zhuān)業(yè)的促銷(xiāo)人員你第一個(gè)意志力的考驗(yàn)就是：不管多么的艱辛，你一定要有堅(jiān)定的信念達(dá)到這里所指的最低目標(biāo)。 　　意志力的第二個(gè)挑戰(zhàn)是你必須鞭策自己確實(shí)地執(zhí)行你每日的銷(xiāo)售計(jì)劃，對(duì)于你每天已計(jì)劃要做多少新消費(fèi)者拜訪、拜訪幾位準(zhǔn)消費(fèi)者，打幾次預(yù)約電話，絕不自己替自己找理由拖延每天該執(zhí)行的計(jì)劃，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)與非專(zhuān)業(yè)的差別就在每天計(jì)劃的執(zhí)行程度。 　　尊重你的消費(fèi)者 　　第五個(gè)信念是要尊重你的消費(fèi)者。尊重消費(fèi)者的最基本點(diǎn)是任何時(shí)刻對(duì)消費(fèi)者一定要誠(chéng)實(shí)，絕不欺騙、虛偽應(yīng)付你的消費(fèi)者。消費(fèi)者的“挑剔”，就是你的改善之處，你要虛心誠(chéng)意地接受，并盡最大的努力改善。 　　你尊重你的消費(fèi)者，所以要充實(shí)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，才能給消費(fèi)者最好的建議。你尊重你的消費(fèi)者，所以你站要在消費(fèi)者的利益點(diǎn)，為消費(fèi)者考慮。你尊重你的消費(fèi)者，所以不能為了自己的利益給消費(fèi)者帶來(lái)任何困擾。你尊重你的消費(fèi)者，所以要讓你的消費(fèi)者每多花一分錢(qián)，都能獲得多一分的價(jià)值。 　　信念不是一種知識(shí)，不是一種理論，也不是一時(shí)的狂熱，它是慢慢形成的。信念是依據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)逐一證實(shí)的想法，這個(gè)想法經(jīng)過(guò)越多次的證實(shí)，信念就越堅(jiān)定。 　　我接觸過(guò)太多的促銷(xiāo)人員，接受正規(guī)的訓(xùn)練后都充滿著要一展身手的欲望，很遺憾的是半數(shù)以上的促銷(xiāo)人員經(jīng)過(guò)一個(gè)月，有的甚至一、二個(gè)星期的實(shí)地銷(xiāo)售之后，沮喪明顯地掛在他們的臉龐上，意志也變更相當(dāng)脆弱，訓(xùn)練時(shí)的雄心壯志及對(duì)成為一流促銷(xiāo)人員的憧憬似乎破滅了。 　　我回想他們?cè)阡N(xiāo)售訓(xùn)練課程中都有不錯(cuò)的表現(xiàn)，對(duì)于銷(xiāo)售技巧也有相當(dāng)程度的領(lǐng)悟，假以時(shí)日，應(yīng)該可期待他們?cè)阡N(xiāo)售的舞臺(tái)上能有動(dòng)人的演出，但結(jié)果卻在走步的過(guò)程中受到嚴(yán)重的挫折。這些例子，不可勝數(shù)，實(shí)在令我萬(wàn)分惋惜，因而我對(duì)目前在銷(xiāo)售訓(xùn)練課程中結(jié)業(yè)的促銷(xiāo)人員，一定會(huì)告訴他們下面這段話： 　　“銷(xiāo)售和其它任何偉大的工作一樣，在你嘗到甜美果實(shí)，享受自豪與榮耀之前，路途上有許多挫折與困難須要你克服，能夠伴隨你克服艱辛疲憊的利器就是你自己在銷(xiāo)售工作上所秉持的信念，課堂中我雖然把一些成功專(zhuān)業(yè)促銷(xiāo)人員的成功信念寫(xiě)出來(lái)提供給你，但在你沒(méi)有親自逐步蘊(yùn)育、驗(yàn)證、實(shí)行之前，這些信念究竟僅停留在‘知’的階段，你仍然無(wú)法擁有支持你成為一流專(zhuān)業(yè)促銷(xiāo)人員的成功秘訣，也就是信念。因此，從現(xiàn)在這一時(shí)刻起，你就必須建立你自己的信念，這就是你成為杰出銷(xiāo)售人才的秘訣?！?　　銷(xiāo)售技巧專(zhuān)門(mén)研究與訓(xùn)練能讓你在各個(gè)銷(xiāo)售個(gè)案中提升你的效能與效率，唯有信念能讓你在漫長(zhǎng)的銷(xiāo)售生涯中，有力量面對(duì)挫折，讓你能以充沛的自信面對(duì)挑戰(zhàn)，讓你從銷(xiāo)售中掌握人生的價(jià)值。是故銷(xiāo)售技巧可以幫你成為一位學(xué)有專(zhuān)長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)人才，但想要成為一流、想要達(dá)成卓越、想要成為大師，憑借的不只是技巧，而是一股精神的力量，是你的信念。我們誠(chéng)摯地共同期望你能成為一位讓公司寄予厚望的銷(xiāo)售人才，替自己及公司創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績(jī)。　　61 / 61