某公司促銷人員培訓教材-資料下載頁
2025-04-01 23:55本頁面
【正文】 的利益，詳細解釋后可能客戶會明白，例如：雷士的燈具價格雖然比其他品牌的價格要高，但是它質(zhì)量穩(wěn)定，如果選擇其他品牌的話，折算使用壽命和維修成本比我們的價格要高出很多；178。 依靠我們產(chǎn)品的品牌聲譽令客戶相信物有所值，可靠自信，例如：雷士是名牌產(chǎn)品，是一家很專業(yè)的制造公司，國內(nèi)很多大型的賓館、酒樓等高檔場所都使用了雷士產(chǎn)品；178。 比照考察，向客戶說明自己產(chǎn)品和其他品牌產(chǎn)品的各方面比較。十三：善用客戶的感謝狀或好評。其他客戶的稱贊推薦，對現(xiàn)有客戶是一項最有力的說服及證明?？诒肋h是最有效的宣傳，如果能有著名工程或?qū)＜业目诒歉怯修Z動效應的宣傳。十四：留心購買信號，捉住最佳銷售時機。當客戶動心及有意購買時，他必會有所信號表達出來，譬如語言上、行動上、表情上、問題上都會表露出來，優(yōu)秀的銷售人員必能察覺出客戶的購買信號，毫不放過，捉住最佳時機完成銷售。十五：別忘記銷售最終目的是要求客戶購買。要找最有效的辦法達到客戶肯購買的目標。不著邊際、目標太籠統(tǒng)的話和事盡量避免，以免浪費精力、時間或節(jié)外生枝，影響到客戶的購買意愿。十六：與他人融合相處建立一個好的人際關(guān)系。很多促銷員在任何情況下，對任何人都能夠建立一個好的人際關(guān)系。這是職業(yè)習慣或職業(yè)作風。因為銷售的第一步要求就是先令別人能喜歡您。切記與他人，甚至不是客戶，都要養(yǎng)成融洽相處的習慣。建立一個好的人際關(guān)系對促銷人員往往能帶來意想不到的好處。十七：建立一個好的形象，讓客戶有深刻的印象。好的印象、深刻的印象是打動客戶心念的第一步，客戶接受您的商品，必先接受您。好的開始是成功的一半。專業(yè)的銷售人員，必先從完善第一步做起。就是好的形象，深刻的印象。較好的禮儀培訓也相當必要和重要。銷售員的儀態(tài)和品格的培養(yǎng)： 首先要注重儀表，衣著適當、不花哨、不落伍、語言語調(diào)誠懇真摯，不可漫不經(jīng)心、不可傲慢無理。要講實話，最能贏得客戶信賴的就是要表現(xiàn)純粹的無私精神，能把買主的利益放在心上。 要贏得客戶信賴的營銷技巧應該有：開始說話時要掌握分寸，不應把話說的過分完美，否則客戶對您所說的話會打折扣。對很有把握的事最好能提供事實依據(jù)出來，夸大的言語，往往會降低客戶對你的信賴。 不要說別人的壞話來證明自己的正確，甚至對競爭對手的惡意批評亦會令人反感，除非是事實。但最好是講述事實，不加以評判。178。 多請客戶做各種的試用和試驗，用真正的親身體會去說服客戶。178。 質(zhì)量保證是一種很好的促銷手段。尤其適用于新產(chǎn)品上。但質(zhì)量保證本身必須具有可靠性和公信證明，包括品牌信譽、公司承諾、法規(guī)保障等。178。 利用其他顧客的表揚。往往顧客的口碑比自己的宣傳更能令人信服，記住善于利用顧客的表揚，因為顧客的口碑是最佳的廣告。178。 宣傳他人的經(jīng)驗，多提供他人的事實以證明或比較自己的優(yōu)點。譬如越多人購買的東西愈令人想買；列舉其他購買顧客的名單或證明是勸當前客戶同樣購買的強有力的方法，因為人總喜歡榜樣，有人先買自己再買也可放心很多。展示有利憑證，任何證明自己產(chǎn)品受歡迎的憑證都不怕被展示出來。例如：客戶好評、客戶購買名單、名人專用、專家評論、新聞介紹、當?shù)靥厥馐录?。第六?jié)：如何介紹產(chǎn)品特點（具體詳見各產(chǎn)品特點描述）16 / 16
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