【導(dǎo)讀】推銷,最主要的目的,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。進(jìn)行調(diào)查客戶需要的同時(shí),你也發(fā)覺(jué)到客戶的各種不同反應(yīng)和態(tài)度。真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。在這兩個(gè)極端之間,客戶還可能有的另外兩個(gè)反應(yīng)為?B"年輕人,你聽(tīng)著。我不打算買豐年牌,因?yàn)樗固锏卦斐升斄熏F(xiàn)。D"嗯,我真應(yīng)該采用可以減少土地龜裂的肥料?？蛻魧?duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常有興趣。具有這個(gè)優(yōu)點(diǎn),稱為〔〕?！?quot;坦白說(shuō),我的工程不需要用到像1072這樣的推土機(jī)。不久,零件就會(huì)出故障,就需要修理費(fèi)了?！?quot;的確,目前我是需要一部省油的推土機(jī)。924引擎能夠節(jié)省我的油料?！?quot;我很喜歡象牌具有寬軌距和鋁帶的特點(diǎn)。斜坡上的穩(wěn)定性。當(dāng)客戶表示異議時(shí),你要立刻解決此問(wèn)題。請(qǐng)定出以下提出實(shí)證時(shí)的正確次序。

　　

【正文】 (六 )內(nèi)容 :冷氣機(jī)講解第二課 : (1)。 ,以了解其經(jīng)營(yíng)狀況及生活情況。 ,解決業(yè)務(wù)與服務(wù)問(wèn)題。 ,灌輸 目標(biāo)為經(jīng)營(yíng)平衡點(diǎn)的觀念。 ,追求合理的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。 (2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? ,以增加營(yíng)業(yè)額 ,提高市場(chǎng)占有率。 、陳列品、提高訓(xùn)格與商品的價(jià)格。 ,擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍。 。 、熱情的態(tài)度與精神 ,關(guān)心及協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)。 。 : (1)不怕苦、不怕難、重榮譽(yù)、爭(zhēng)第一。 (2)做任何事 ,意志集中。 (3)精誠(chéng) 團(tuán)結(jié) ,誓死完成 97 年度目標(biāo) ,冷氣機(jī)銷售計(jì)劃。 (4)充分了解 ,調(diào)查、推銷及顧客管理的重要性。 (5)決心打倒其他品牌冷氣機(jī) ,早日完成市場(chǎng)的獨(dú)占率。 : 讓我們團(tuán)結(jié)一致把 冷氣機(jī)打進(jìn)市場(chǎng) ! 不擇手段完成目標(biāo) ,讓 獨(dú)占市場(chǎng) ! (七 )內(nèi)容 :促進(jìn)課 。 (1) FS 店制度 (經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì) )。 B. 加強(qiáng)經(jīng)銷商店面布置。 C. 設(shè)立經(jīng)銷商管理卡 ,隨時(shí)掌握經(jīng)營(yíng)動(dòng)向。 D. 確保經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。 E. 時(shí)時(shí)將經(jīng)銷商的信用狀況加以研究。 大量管理資料下載 F. 及時(shí)提供各種新產(chǎn)品知識(shí)。 強(qiáng)指導(dǎo)新產(chǎn)品的使用方法與銷售。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? A. 協(xié)助建立顧客資料管理卡。 B. 注重店面商品陳列。 C. 灌輸最新經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)。 D. 加強(qiáng)商品知識(shí)學(xué)習(xí)與技術(shù)培訓(xùn)。 E. 協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的會(huì)議制度。 F. 協(xié)助繪制各種統(tǒng)計(jì)圖表及管制圖。 。 : (1)做企劃營(yíng)業(yè)人員的最佳后盾。 (2)把握機(jī)會(huì) ,主動(dòng)積極 ,展開(kāi)市場(chǎng)全面攻擊 ,提高市場(chǎng)占有率。 (3)不懈不怠 ,團(tuán)結(jié)一致 ,不達(dá)營(yíng)業(yè)目標(biāo)絕不罷休。 (4) 忠于公司 ,嚴(yán)守工作崗位 ,兢兢業(yè)業(yè) ,全力以赴。 (5)永不認(rèn)輸 ,時(shí)時(shí)刻刻充實(shí)自己 ,奮發(fā)自勵(lì)。 : 沖吧 !第一線的戰(zhàn)士們 ! 今日的血汗 ,明日的成果 ! (八 )單位 :廣州分公司 。 (1) ,實(shí)施重點(diǎn)管理。 ,制造購(gòu)買高潮。 ,以強(qiáng)化本品牌銷售占有率。 ,借以聯(lián)系各店的感情 ,促進(jìn)店與店相互觀摩達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)目的。 (2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? A. 制作月增長(zhǎng)圖表曲線圖、月銷售報(bào)表、庫(kù)存表 ,以作有效的銷售計(jì)劃與比較。 B. 配合公司政 策 ,擬定管理銷售目標(biāo) ,以激勵(lì)其銷售能力。 、產(chǎn)品陳列、商品知識(shí)的解說(shuō)、顧客管理資料卡的建立、服務(wù)技術(shù)的強(qiáng)化、稅法的認(rèn)識(shí)等積極配合施行。 1. 實(shí)行決心誓言 : 大量管理資料下載 公司第一期營(yíng)業(yè)骨干 ATOM 研習(xí)生廣州分公司決心作好下列事項(xiàng) : (1)貫徹公司之信念 誠(chéng)意、技術(shù)、服務(wù)。 (2)發(fā)揮 ATOM 的精神和毅力完成公司賦予的使命。 (3)誓死以達(dá)到百家優(yōu)良經(jīng)銷商為己任。 (4)強(qiáng)化經(jīng)銷商管理 ,健全聯(lián)誼會(huì)組織。 : 沖 !沖 !沖 !突破目標(biāo)就是我們的目標(biāo) ! 干 !干 !干 !完成任務(wù)就是我們的 任務(wù) ! (九 )單位 :北部分公司 : 1) 今后如何做好經(jīng)銷商管理 : A. 建立每家經(jīng)銷商的出貨未兌現(xiàn)庫(kù)存明細(xì)表。 B. 加強(qiáng)巡回拜訪次數(shù) ,以了解經(jīng)營(yíng)狀況及生活狀況。 ,以促進(jìn)銷售。 ,以解決業(yè)務(wù)服務(wù)問(wèn)題。 E. 商品銷售途徑的了解及資金有無(wú)流動(dòng)。 。 ,灌輸以目標(biāo)之經(jīng)營(yíng)為平穩(wěn)點(diǎn)之觀點(diǎn)。 ,協(xié)助同行追求合理的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。 (2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? 導(dǎo)經(jīng)銷商開(kāi)展促銷活動(dòng) ,增加顧客購(gòu)買力。 、豪華品的觀念 ,時(shí)時(shí)刻刻重視商品的陳列及布置 ,表現(xiàn)商品的價(jià)值感。 。 ,并寄發(fā) DM。 。 。 。 。 ,以科學(xué)的方法管理。 : 公司第一期營(yíng)業(yè)骨干 ATOM 決心做好下列事項(xiàng) : 大量管理資料下載 (1)開(kāi)拓完整經(jīng)銷網(wǎng) ,以完成所轄區(qū)域每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一家以上的經(jīng)銷商。 (2)發(fā)揮總體戰(zhàn)精神突破目標(biāo)完成我們的任務(wù)。 (3)全體總動(dòng)員關(guān)心經(jīng)銷商的生存是我們的責(zé)任。 (4)任勞任怨 ,創(chuàng)造業(yè)績(jī) ,壯大我 大家庭。 : 任勞任怨、創(chuàng)造業(yè)績(jī) !壯大我 大家庭 ! (十 )單位 :寶安分公司 : (1)今后如何做好經(jīng)銷商管理 ? ,強(qiáng)化經(jīng)銷陣容。 ,并妥為運(yùn)用。 (A) 一般概況。 (B) 生活概況。 (C) 進(jìn)貨資料。 (D) 輔助記錄。 ,健全經(jīng) 營(yíng)體制。 (A) 強(qiáng)化信用管理 ,預(yù)防呆帳發(fā)生。 (B) 貫徹目標(biāo)管理 ,鼓勵(lì)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)。 (C) 加強(qiáng)銷售管理 ,建立庫(kù)存制度。 (D) 加強(qiáng)發(fā)揮聯(lián)誼會(huì)功能。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? ,建立利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)制度。 ,協(xié)助實(shí)施經(jīng)營(yíng)診斷。 A. 協(xié)助做好顧客管理工作。 B. 加強(qiáng)其從業(yè)人員商品知識(shí)及推銷方法訓(xùn)練。 C. 協(xié)助店面布置及商品陳列。 D. 鼓勵(lì)建立從業(yè)人員責(zé)任目標(biāo)制度。 E. 舉辦促銷活動(dòng)。 F. 經(jīng)常召開(kāi) 店內(nèi)銷售會(huì)議 ,鼓舞推銷人員的士氣。 : 公 司第一期營(yíng)業(yè)骨干 ATOM 決心做好下列事項(xiàng) : (1)盡忠職守 ,赤誠(chéng)奉獻(xiàn) ,以達(dá)到目標(biāo)為己任。 大量管理資料下載 (2)竭盡全力拓展業(yè)務(wù) ,務(wù)必稱霸廣東市場(chǎng)。 (3)提高銷售能力 ,突破百家年銷 4 億元。 1. 口號(hào) : 堅(jiān)定信心 ,迎接挑戰(zhàn) ! 奮發(fā)自勵(lì) ,突破目標(biāo) ! (十一 )單位 :深圳分公司 : (1) 今后如何做好經(jīng)銷商管理 ? ,進(jìn)而利用聯(lián)誼會(huì)力量 ,灌輸經(jīng)銷商正確經(jīng)營(yíng)觀念 ,并溝通經(jīng)銷商之間的感情 ,建立正確利潤(rùn)觀念。 ,說(shuō)服經(jīng)銷商提供抵押 ,確保公司債權(quán)。 ,以了 解經(jīng)銷商產(chǎn)品的去路。 (制作經(jīng)銷商管理卡 ),制作圖表并計(jì)算去年度的銷售業(yè)績(jī) ,以促進(jìn)完成公司年度確定的增長(zhǎng)率。 ,并永遠(yuǎn)成為本公司的專售店。 ,培養(yǎng)有潛在能力經(jīng)銷商號(hào) ,并制定每個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)目標(biāo)。 : 公司第一期營(yíng)業(yè)骨干決心做好下列事項(xiàng) : (1)把熱情拿出來(lái) ,完成本身份內(nèi)工作。 (2) 繼續(xù)輔導(dǎo)經(jīng)銷商聯(lián)誼組織活動(dòng)。 (3)一定完成今年年度目標(biāo)增長(zhǎng)率。 : 把熱情拿出來(lái) ,全力以赴 ! (十二 )單位 :珠海分公司 : (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? (包括歷年出貨狀況、支票兌現(xiàn)情況 ,主產(chǎn)品銷售情況、出生年月日、嗜好等 )。 (由分公司全體業(yè)務(wù)員共同研討設(shè)立最高限度 ,并組織下級(jí)具體實(shí)施 )。 (未做抵押的經(jīng)銷商 ,促使其提供抵押 大量管理資料下載 品 ,以確保公司權(quán)益 )。 、布置 (注意其季節(jié)性商品位置更換海報(bào) ) ,增強(qiáng)向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念。 ,并向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念 (每月召開(kāi)小組會(huì)議 ,宣達(dá)個(gè)別目標(biāo) )。 念 ,提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)素質(zhì)。 (如未使用發(fā)票商號(hào) ,促其使用 ,以符合國(guó)家的財(cái)稅法規(guī) ,并促其按月統(tǒng)計(jì)損益 )。 20 家 ,強(qiáng)化經(jīng)銷網(wǎng) (向 80 家的目標(biāo)挑戰(zhàn) )。 ,促其發(fā)揮組織功能主動(dòng)積極推銷本牌產(chǎn)品 ,健全銷售網(wǎng)絡(luò)。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? (加強(qiáng)商品知識(shí) ,強(qiáng)化推銷能力 )。 (包括會(huì)計(jì)、服務(wù)技術(shù)、商品知識(shí)、推銷術(shù)等 )。 ,加強(qiáng)顧客管理并妥善運(yùn)用。 導(dǎo)經(jīng)銷商建立完整的會(huì)計(jì)制度。 ,實(shí)施訪問(wèn)推銷 ,以爭(zhēng)取顧客。 ,增進(jìn)銷售額。 (包括售前及售后服務(wù) )。 、海報(bào)等。 (良性循環(huán)效果 ,使其積極推銷本公司產(chǎn)品 )。 : 公司第一期營(yíng)業(yè)骨干決心做好下列事項(xiàng) : (1)全心全意地推動(dòng)聯(lián)誼會(huì)組織 ,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)功能 ,以確保經(jīng)銷商利潤(rùn)。 (2)積極發(fā)展新的經(jīng)銷商 ,健全銷售網(wǎng)。 (3)積極加強(qiáng)商品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。 (4)發(fā)揮團(tuán)隊(duì) 精神 ,誓死完成目標(biāo)。 : 同志們 ,干吧 !拿出你的魄力來(lái) ,向目標(biāo)挑戰(zhàn) !誓死完成公司所賦的使命。 (十三 )單位 :惠州分公司 (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? 大量管理資料下載 ,增強(qiáng)向心力。 ,促進(jìn)經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)。 ,以便加快經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)。 (2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? ,實(shí)施訪問(wèn)銷售。 。 。 。 : 公司第一期營(yíng)業(yè)骨干誓死實(shí)現(xiàn)下列事項(xiàng) : (1) 不畏艱難完成任務(wù)。 (2) 發(fā)揚(yáng)先鋒團(tuán)隊(duì)精神。 (3) 形魂合一貫徹始終。 : 不怕苦、不怕難 !事事做先鋒 ! 有熱情 !有毅力 !任務(wù)誓完成 ! (十四 )內(nèi)容 :冷氣機(jī)講解第三課 (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? A. 加強(qiáng)經(jīng)銷商銷售力度。 B. 確認(rèn)經(jīng)銷商的信用限度。 C. 加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售能力。 D. 建立完整的經(jīng)銷商資料。 E. 提高經(jīng)銷店的店格及商品知識(shí)的充實(shí)。 F. 督促銷售價(jià)格的合理化及利潤(rùn)觀念。 (2)如何做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的 工作 ? 。 。 。 。 。 。 : 大量管理資料下載 公司第一期營(yíng)業(yè)骨干宣誓 : (1)獻(xiàn)出智慧 ,流出汗水 ,為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力。 (2)以誠(chéng)意、技術(shù)、服務(wù) ,造福顧客。 (3)發(fā)揮 突擊隊(duì) 精神報(bào)效公司。 (1) 提高 冷氣機(jī)市場(chǎng)占有率及知名度。 (2) 創(chuàng)造冷氣機(jī)銷售業(yè)績(jī)的再突破。 號(hào) : 再創(chuàng)造銷售冷氣機(jī)的 奇跡 ! (十五 )內(nèi)容 :企劃課 : (1)如何做好企劃工作協(xié)助營(yíng)業(yè)單位 : 、了解市場(chǎng)、了解顧客需要。 ,再創(chuàng)銷售業(yè)績(jī)。 ,超越銷售目標(biāo)。 ,擴(kuò)大銷售市場(chǎng)。 、協(xié)助銷售、創(chuàng)造利潤(rùn)。 (2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? 合理經(jīng)營(yíng) 的觀念 ,消除價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。 。 。 。 。 誓言 。 公司第一期營(yíng)業(yè)骨干誓死作好下列事項(xiàng) : (1) 流血流汗 ,發(fā)揚(yáng)突擊隊(duì)精神。 (2) 決心創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī)。 (3) 調(diào)節(jié)供需保證貨源。 (4)掌握市場(chǎng)動(dòng)向 ,征服市場(chǎng)。 : 群策群力 ,誓死開(kāi)拓市場(chǎng) ! 掌握市場(chǎng)動(dòng)向 ,征服市場(chǎng) ! □ 營(yíng)銷骨干研習(xí)會(huì)感想 大量管理資料下載 日本夏浦公司的 市場(chǎng)開(kāi)拓突擊隊(duì) 是市場(chǎng)極度不景氣產(chǎn)物 ,也是一個(gè)非常有名的銷售部隊(duì) ,不僅在家電業(yè)界被公認(rèn)如此 ,即使在整個(gè)日本企業(yè)界 ,其所發(fā)揮的驚人力量 ,也常被視為奇跡。 廣東的家電市場(chǎng) ,目前雖然還算景氣 ,但隨著主力產(chǎn)品普及率的日益提 高 ,市場(chǎng)需要將日漸減少 ,在可預(yù)見(jiàn)的將來(lái) ,我們將面臨一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、弱肉強(qiáng)食的戰(zhàn)場(chǎng) ,公司有鑒于此 ,為了讓全體營(yíng)業(yè)人員認(rèn)識(shí)環(huán)境 ,提高戰(zhàn)斗意識(shí) ,激發(fā)士氣 ,為擴(kuò)大銷售 ,占領(lǐng)市場(chǎng)而奮斗。 這次研習(xí)會(huì) ,是一個(gè)充滿戰(zhàn)斗氣息的精神鼓舞大會(huì) ,也是一次相當(dāng)成功的研習(xí)會(huì) ,雖然時(shí)間僅短短的三天兩夜 ,但效果是十分理想的。 此次訓(xùn)練的一大特色是不空談理論而強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí) ,由于大家的深入演練而領(lǐng)會(huì)到 形魂合一 的真諦 ,并提高了營(yíng)業(yè)人員的整體素質(zhì)。 經(jīng)過(guò)講師的指導(dǎo) ,深深體會(huì)到 智、仁、勇 乃是每一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)人員所必備而不可或缺的三項(xiàng) 要項(xiàng) ,也就是說(shuō)每一位營(yíng)業(yè)人員如能具備豐富的商品知識(shí)、純熟的推銷技巧 ,以堅(jiān)定的信心、適當(dāng)?shù)难孕信e止 ,給予顧客誠(chéng)心的服務(wù)和建議 ,必能無(wú)堅(jiān)不摧 ,無(wú)往不勝。