【導(dǎo)讀】推銷,最主要的目的,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。進行調(diào)查客戶需要的同時,你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應(yīng)和態(tài)度。真的具備這個優(yōu)點。在這兩個極端之間,客戶還可能有的另外兩個反應(yīng)為?B"年輕人,你聽著。我不打算買豐年牌,因為它使田地造成龜裂現(xiàn)。D"嗯,我真應(yīng)該采用可以減少土地龜裂的肥料?？蛻魧Ξa(chǎn)品的某項特性非常有興趣。具有這個優(yōu)點,稱為〔〕。□"坦白說,我的工程不需要用到像1072這樣的推土機。不久,零件就會出故障,就需要修理費了。□"的確,目前我是需要一部省油的推土機。924引擎能夠節(jié)省我的油料?！?quot;我很喜歡象牌具有寬軌距和鋁帶的特點。斜坡上的穩(wěn)定性。當(dāng)客戶表示異議時,你要立刻解決此問題。請定出以下提出實證時的正確次序。

　　

【正文】 (六 )內(nèi)容 :冷氣機講解第二課 : (1)。 ,以了解其經(jīng)營狀況及生活情況。 ,解決業(yè)務(wù)與服務(wù)問題。 ,灌輸 目標(biāo)為經(jīng)營平衡點的觀念。 ,追求合理的經(jīng)營利潤。 (2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? ,以增加營業(yè)額 ,提高市場占有率。 、陳列品、提高訓(xùn)格與商品的價格。 ,擴大經(jīng)營范圍。 。 、熱情的態(tài)度與精神 ,關(guān)心及協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營。 。 : (1)不怕苦、不怕難、重榮譽、爭第一。 (2)做任何事 ,意志集中。 (3)精誠 團結(jié) ,誓死完成 97 年度目標(biāo) ,冷氣機銷售計劃。 (4)充分了解 ,調(diào)查、推銷及顧客管理的重要性。 (5)決心打倒其他品牌冷氣機 ,早日完成市場的獨占率。 : 讓我們團結(jié)一致把 冷氣機打進市場 ! 不擇手段完成目標(biāo) ,讓 獨占市場 ! (七 )內(nèi)容 :促進課 。 (1) FS 店制度 (經(jīng)銷商聯(lián)誼會 )。 B. 加強經(jīng)銷商店面布置。 C. 設(shè)立經(jīng)銷商管理卡 ,隨時掌握經(jīng)營動向。 D. 確保經(jīng)銷商經(jīng)營利潤。 E. 時時將經(jīng)銷商的信用狀況加以研究。 大量管理資料下載 F. 及時提供各種新產(chǎn)品知識。 強指導(dǎo)新產(chǎn)品的使用方法與銷售。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? A. 協(xié)助建立顧客資料管理卡。 B. 注重店面商品陳列。 C. 灌輸最新經(jīng)營管理知識。 D. 加強商品知識學(xué)習(xí)與技術(shù)培訓(xùn)。 E. 協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的會議制度。 F. 協(xié)助繪制各種統(tǒng)計圖表及管制圖。 。 : (1)做企劃營業(yè)人員的最佳后盾。 (2)把握機會 ,主動積極 ,展開市場全面攻擊 ,提高市場占有率。 (3)不懈不怠 ,團結(jié)一致 ,不達營業(yè)目標(biāo)絕不罷休。 (4) 忠于公司 ,嚴守工作崗位 ,兢兢業(yè)業(yè) ,全力以赴。 (5)永不認輸 ,時時刻刻充實自己 ,奮發(fā)自勵。 : 沖吧 !第一線的戰(zhàn)士們 ! 今日的血汗 ,明日的成果 ! (八 )單位 :廣州分公司 。 (1) ,實施重點管理。 ,制造購買高潮。 ,以強化本品牌銷售占有率。 ,借以聯(lián)系各店的感情 ,促進店與店相互觀摩達到競爭目的。 (2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? A. 制作月增長圖表曲線圖、月銷售報表、庫存表 ,以作有效的銷售計劃與比較。 B. 配合公司政 策 ,擬定管理銷售目標(biāo) ,以激勵其銷售能力。 、產(chǎn)品陳列、商品知識的解說、顧客管理資料卡的建立、服務(wù)技術(shù)的強化、稅法的認識等積極配合施行。 1. 實行決心誓言 : 大量管理資料下載 公司第一期營業(yè)骨干 ATOM 研習(xí)生廣州分公司決心作好下列事項 : (1)貫徹公司之信念 誠意、技術(shù)、服務(wù)。 (2)發(fā)揮 ATOM 的精神和毅力完成公司賦予的使命。 (3)誓死以達到百家優(yōu)良經(jīng)銷商為己任。 (4)強化經(jīng)銷商管理 ,健全聯(lián)誼會組織。 : 沖 !沖 !沖 !突破目標(biāo)就是我們的目標(biāo) ! 干 !干 !干 !完成任務(wù)就是我們的 任務(wù) ! (九 )單位 :北部分公司 : 1) 今后如何做好經(jīng)銷商管理 : A. 建立每家經(jīng)銷商的出貨未兌現(xiàn)庫存明細表。 B. 加強巡回拜訪次數(shù) ,以了解經(jīng)營狀況及生活狀況。 ,以促進銷售。 ,以解決業(yè)務(wù)服務(wù)問題。 E. 商品銷售途徑的了解及資金有無流動。 。 ,灌輸以目標(biāo)之經(jīng)營為平穩(wěn)點之觀點。 ,協(xié)助同行追求合理的經(jīng)營利潤。 (2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? 導(dǎo)經(jīng)銷商開展促銷活動 ,增加顧客購買力。 、豪華品的觀念 ,時時刻刻重視商品的陳列及布置 ,表現(xiàn)商品的價值感。 。 ,并寄發(fā) DM。 。 。 。 。 ,以科學(xué)的方法管理。 : 公司第一期營業(yè)骨干 ATOM 決心做好下列事項 : 大量管理資料下載 (1)開拓完整經(jīng)銷網(wǎng) ,以完成所轄區(qū)域每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一家以上的經(jīng)銷商。 (2)發(fā)揮總體戰(zhàn)精神突破目標(biāo)完成我們的任務(wù)。 (3)全體總動員關(guān)心經(jīng)銷商的生存是我們的責(zé)任。 (4)任勞任怨 ,創(chuàng)造業(yè)績 ,壯大我 大家庭。 : 任勞任怨、創(chuàng)造業(yè)績 !壯大我 大家庭 ! (十 )單位 :寶安分公司 : (1)今后如何做好經(jīng)銷商管理 ? ,強化經(jīng)銷陣容。 ,并妥為運用。 (A) 一般概況。 (B) 生活概況。 (C) 進貨資料。 (D) 輔助記錄。 ,健全經(jīng) 營體制。 (A) 強化信用管理 ,預(yù)防呆帳發(fā)生。 (B) 貫徹目標(biāo)管理 ,鼓勵計劃經(jīng)營。 (C) 加強銷售管理 ,建立庫存制度。 (D) 加強發(fā)揮聯(lián)誼會功能。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? ,建立利潤經(jīng)營制度。 ,協(xié)助實施經(jīng)營診斷。 A. 協(xié)助做好顧客管理工作。 B. 加強其從業(yè)人員商品知識及推銷方法訓(xùn)練。 C. 協(xié)助店面布置及商品陳列。 D. 鼓勵建立從業(yè)人員責(zé)任目標(biāo)制度。 E. 舉辦促銷活動。 F. 經(jīng)常召開 店內(nèi)銷售會議 ,鼓舞推銷人員的士氣。 : 公 司第一期營業(yè)骨干 ATOM 決心做好下列事項 : (1)盡忠職守 ,赤誠奉獻 ,以達到目標(biāo)為己任。 大量管理資料下載 (2)竭盡全力拓展業(yè)務(wù) ,務(wù)必稱霸廣東市場。 (3)提高銷售能力 ,突破百家年銷 4 億元。 1. 口號 : 堅定信心 ,迎接挑戰(zhàn) ! 奮發(fā)自勵 ,突破目標(biāo) ! (十一 )單位 :深圳分公司 : (1) 今后如何做好經(jīng)銷商管理 ? ,進而利用聯(lián)誼會力量 ,灌輸經(jīng)銷商正確經(jīng)營觀念 ,并溝通經(jīng)銷商之間的感情 ,建立正確利潤觀念。 ,說服經(jīng)銷商提供抵押 ,確保公司債權(quán)。 ,以了 解經(jīng)銷商產(chǎn)品的去路。 (制作經(jīng)銷商管理卡 ),制作圖表并計算去年度的銷售業(yè)績 ,以促進完成公司年度確定的增長率。 ,并永遠成為本公司的專售店。 ,培養(yǎng)有潛在能力經(jīng)銷商號 ,并制定每個月營業(yè)目標(biāo)。 : 公司第一期營業(yè)骨干決心做好下列事項 : (1)把熱情拿出來 ,完成本身份內(nèi)工作。 (2) 繼續(xù)輔導(dǎo)經(jīng)銷商聯(lián)誼組織活動。 (3)一定完成今年年度目標(biāo)增長率。 : 把熱情拿出來 ,全力以赴 ! (十二 )單位 :珠海分公司 : (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? (包括歷年出貨狀況、支票兌現(xiàn)情況 ,主產(chǎn)品銷售情況、出生年月日、嗜好等 )。 (由分公司全體業(yè)務(wù)員共同研討設(shè)立最高限度 ,并組織下級具體實施 )。 (未做抵押的經(jīng)銷商 ,促使其提供抵押 大量管理資料下載 品 ,以確保公司權(quán)益 )。 、布置 (注意其季節(jié)性商品位置更換海報 ) ,增強向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念。 ,并向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念 (每月召開小組會議 ,宣達個別目標(biāo) )。 念 ,提高經(jīng)銷商經(jīng)營素質(zhì)。 (如未使用發(fā)票商號 ,促其使用 ,以符合國家的財稅法規(guī) ,并促其按月統(tǒng)計損益 )。 20 家 ,強化經(jīng)銷網(wǎng) (向 80 家的目標(biāo)挑戰(zhàn) )。 ,促其發(fā)揮組織功能主動積極推銷本牌產(chǎn)品 ,健全銷售網(wǎng)絡(luò)。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? (加強商品知識 ,強化推銷能力 )。 (包括會計、服務(wù)技術(shù)、商品知識、推銷術(shù)等 )。 ,加強顧客管理并妥善運用。 導(dǎo)經(jīng)銷商建立完整的會計制度。 ,實施訪問推銷 ,以爭取顧客。 ,增進銷售額。 (包括售前及售后服務(wù) )。 、海報等。 (良性循環(huán)效果 ,使其積極推銷本公司產(chǎn)品 )。 : 公司第一期營業(yè)骨干決心做好下列事項 : (1)全心全意地推動聯(lián)誼會組織 ,發(fā)揮團隊功能 ,以確保經(jīng)銷商利潤。 (2)積極發(fā)展新的經(jīng)銷商 ,健全銷售網(wǎng)。 (3)積極加強商品知識的認識。 (4)發(fā)揮團隊 精神 ,誓死完成目標(biāo)。 : 同志們 ,干吧 !拿出你的魄力來 ,向目標(biāo)挑戰(zhàn) !誓死完成公司所賦的使命。 (十三 )單位 :惠州分公司 (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? 大量管理資料下載 ,增強向心力。 ,促進經(jīng)銷商團結(jié)。 ,以便加快經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)。 (2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? ,實施訪問銷售。 。 。 。 : 公司第一期營業(yè)骨干誓死實現(xiàn)下列事項 : (1) 不畏艱難完成任務(wù)。 (2) 發(fā)揚先鋒團隊精神。 (3) 形魂合一貫徹始終。 : 不怕苦、不怕難 !事事做先鋒 ! 有熱情 !有毅力 !任務(wù)誓完成 ! (十四 )內(nèi)容 :冷氣機講解第三課 (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? A. 加強經(jīng)銷商銷售力度。 B. 確認經(jīng)銷商的信用限度。 C. 加強經(jīng)銷商的銷售能力。 D. 建立完整的經(jīng)銷商資料。 E. 提高經(jīng)銷店的店格及商品知識的充實。 F. 督促銷售價格的合理化及利潤觀念。 (2)如何做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的 工作 ? 。 。 。 。 。 。 : 大量管理資料下載 公司第一期營業(yè)骨干宣誓 : (1)獻出智慧 ,流出汗水 ,為實現(xiàn)目標(biāo)而努力。 (2)以誠意、技術(shù)、服務(wù) ,造福顧客。 (3)發(fā)揮 突擊隊 精神報效公司。 (1) 提高 冷氣機市場占有率及知名度。 (2) 創(chuàng)造冷氣機銷售業(yè)績的再突破。 號 : 再創(chuàng)造銷售冷氣機的 奇跡 ! (十五 )內(nèi)容 :企劃課 : (1)如何做好企劃工作協(xié)助營業(yè)單位 : 、了解市場、了解顧客需要。 ,再創(chuàng)銷售業(yè)績。 ,超越銷售目標(biāo)。 ,擴大銷售市場。 、協(xié)助銷售、創(chuàng)造利潤。 (2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? 合理經(jīng)營 的觀念 ,消除價格競爭。 。 。 。 。 誓言 。 公司第一期營業(yè)骨干誓死作好下列事項 : (1) 流血流汗 ,發(fā)揚突擊隊精神。 (2) 決心創(chuàng)造輝煌業(yè)績。 (3) 調(diào)節(jié)供需保證貨源。 (4)掌握市場動向 ,征服市場。 : 群策群力 ,誓死開拓市場 ! 掌握市場動向 ,征服市場 ! □ 營銷骨干研習(xí)會感想 大量管理資料下載 日本夏浦公司的 市場開拓突擊隊 是市場極度不景氣產(chǎn)物 ,也是一個非常有名的銷售部隊 ,不僅在家電業(yè)界被公認如此 ,即使在整個日本企業(yè)界 ,其所發(fā)揮的驚人力量 ,也常被視為奇跡。 廣東的家電市場 ,目前雖然還算景氣 ,但隨著主力產(chǎn)品普及率的日益提 高 ,市場需要將日漸減少 ,在可預(yù)見的將來 ,我們將面臨一個競爭激烈、弱肉強食的戰(zhàn)場 ,公司有鑒于此 ,為了讓全體營業(yè)人員認識環(huán)境 ,提高戰(zhàn)斗意識 ,激發(fā)士氣 ,為擴大銷售 ,占領(lǐng)市場而奮斗。 這次研習(xí)會 ,是一個充滿戰(zhàn)斗氣息的精神鼓舞大會 ,也是一次相當(dāng)成功的研習(xí)會 ,雖然時間僅短短的三天兩夜 ,但效果是十分理想的。 此次訓(xùn)練的一大特色是不空談理論而強調(diào)務(wù)實 ,由于大家的深入演練而領(lǐng)會到 形魂合一 的真諦 ,并提高了營業(yè)人員的整體素質(zhì)。 經(jīng)過講師的指導(dǎo) ,深深體會到 智、仁、勇 乃是每一個優(yōu)秀的營業(yè)人員所必備而不可或缺的三項 要項 ,也就是說每一位營業(yè)人員如能具備豐富的商品知識、純熟的推銷技巧 ,以堅定的信心、適當(dāng)?shù)难孕信e止 ,給予顧客誠心的服務(wù)和建議 ,必能無堅不摧 ,無往不勝。