【導讀】(一)請舊客戶介紹。(二)利用拜訪現(xiàn)有客戶時順路沿路找尋。(四)專業(yè)雜志。(六)某些行業(yè)會聚在一起。(七)各縣市出版的工廠名錄。(八)各同業(yè)公會出版的會員名錄。(九)報紙的征人廣告。(十)在舊客戶處發(fā)掘新客戶。(十一)參觀展示會。盡量按標準規(guī)格樣品測試。要求過目或影印一份最后測試結果。確認測試合格后,必須不斷追蹤采購及設計人員。若客戶問及價錢,到時候客戶如果測試的結果很滿意,自然愿意。接受較高的價格。⑤告知其若有問題,我們會向日本原廠說明,一起來協(xié)助解決。②詢問其使用情形,視其是否有使用不當?shù)那樾巍Ｈ绻麖拿绹M口,匯率上升當然占了很大。但在基本上,日本的產(chǎn)品管理嚴格,品質穩(wěn)定。客戶,依據(jù)貴公司的使用量,作安全庫存。②如為雙液型,檢查其主劑與硬化劑的混合比例是否正確。

　　

【正文】 某些經(jīng)銷店老板具有貪便宜的習性。 〔對策〕 :總公司財務部堅持原則 ,凡業(yè)務員收款票期未符合本公司規(guī)定者 ,退回經(jīng)銷店更改。使業(yè)務員有所警惕。 大量管理資料下載 (2)業(yè)務員沒有準時前往收款 ,拖延一段時日才去收款。 〔對策〕 :業(yè)務員必 須了解 收款重于一切 的觀念 ,準時前往收款。 尾數(shù)被折讓 堅持不被經(jīng)銷店折讓。向經(jīng)銷店說 :被折讓的金額 ,公司會扣我薪水 。 (五 )預防呆帳要領 (1)不正常進貨： 一位優(yōu)秀的業(yè)務員 ,平時應深入了解經(jīng)銷店的銷售能力、庫存數(shù)量、以及當前的市場情況 ,以便對該經(jīng)銷店的每月進貨量、進貨種類、進貨時間 ,在內(nèi)心都有個概算。對于經(jīng)銷店的不正常訂貨 ,應深入了解。例如 ,一向精明的經(jīng)銷店老板 ,卻選擇較不利的時點訂貨 (在結帳的前幾天訂貨 ),且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。遇到這種情況 ,業(yè)務員必須有所警覺 ,除非查知其訂貨動機純正 ,否則應暫時拖延 ,一方面再深入調查 ,另一方面觀察其反應與變化。 (2)貨品流向有問題 : 某經(jīng)銷店門市生意并沒有比以前好很多 ,但最近向本公司進的貨一下子就不見了 ,而且訂貨次數(shù)增加。此時 ,業(yè)務員要注意該經(jīng)銷店是否 轉售同行 ,填支票洞 ? (3)削價求售 : 經(jīng)銷店的削價求售 ,依正常情形 ,顯然是赤字經(jīng)營。這種經(jīng)銷店雖未必于近期內(nèi)倒閉 ,但是長期以債養(yǎng)債的結果 ,當宣布倒閉時 ,其倒帳的金額可能高得出乎意料之外。因此若經(jīng)銷店有長期削價求售的赤字經(jīng)營方式 ,則其征候已明 ,長痛不如 短痛 ,這時必須選擇一最有利的時機 ,結束此一交易關系。例如 :利用其他廠牌大量供貨而尚未收款的空檔 ,誘使其提前付款再終止往來 ,或以最保守的方式往來。 (4)不正常的經(jīng)營方式 : 如果經(jīng)銷店不是以正常經(jīng)營而賺得利益 ,而是以迂回方式獲利 (例如 :削價轉售而換取現(xiàn)金 ,然后轉放高利貸 ,用這種方式試圖謀高額的利潤 )。這種不正常的經(jīng)營方式 ,風險太大 ,應趁早終止交易關系。 (5)不務正業(yè) : 目前市場 ,汽車電機行 的結構大都還停留在家族經(jīng)營或合伙經(jīng)營的形態(tài) ,規(guī)模小 ,如果再轉投資或兼營其他行業(yè) (例 :股票、炒地皮 ),在財力和人力上顯 然較勉強。萬一他失敗了 ,則本公司必然成為他倒帳的對象。在這種情形下 ,必須縮減出貨量給這家經(jīng)銷店。 (6)私生活不正常 : 經(jīng)銷店除了應兼具財力、經(jīng)營管理能力外 ,更重要的是要投入心力。 大量管理資料下載 如果該經(jīng)銷店老板過度沉迷于吃喝嫖賭 ,則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心店務。嚴重的甚至造成家庭糾紛搞得雞犬不寧 ,或是債臺高筑不得不鋌而走險。因此若經(jīng)銷店已經(jīng)出現(xiàn)這種不合乎經(jīng)營條件的情況時 ,就應該縮減出貨量 ,進而終止交易關系。 (7)延期付款 : 如果某經(jīng)銷店的進貨消化速度很快 ,沒有什么庫存 ,但付款卻一延再延 ,則 顯然其財務結構不良 ,應小心防患未然。 (8)會計人員突然離職 ,不敢再繼續(xù)做下去 : 若某經(jīng)銷店財務出問題 ,則最先驚覺到大勢不妙的必然是會計人員。因此 ,當會計小姐突然離職時 ,業(yè)務員須趕緊追查該會計人員的離職原因 ,同時從各種角度衡量該經(jīng)銷店財力是否出問題。 (9)儀容不整 ,精神萎靡 : 某經(jīng)銷店一向儀容整潔 ,精神飽滿。最近一反常態(tài) ,突然變得儀容不整 ,精神萎靡。經(jīng)查證結果 ,并無生病事情。此時 ,業(yè)務員就要特別當心是否財務出問題。 (10)風聲不良 : 被同業(yè)批評得一無是處的經(jīng)銷店遲早會出問題的。因此 ,當業(yè)務員一聽到某經(jīng)銷店有不穩(wěn)的風聲時 ,必須搶先在別廠牌之前 束貨 。同時 ,趕緊收款。 (11)突然轉變態(tài)度 ,對業(yè)務員巴結討好 : 某經(jīng)銷店老板一向趾高氣揚 ,態(tài)度惡劣。最近突然一反常態(tài) ,對業(yè)務員巴結討好。此時業(yè)務員須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現(xiàn)象。 (12)進貨廠商突然大增 : 此時業(yè)務員須注意該經(jīng)銷店是否有惡性倒閉的企圖。 (13)老板常不在 : 某經(jīng)銷店老板突然變成經(jīng)常不在 ,早出晚歸 ,找不到人。此時 ,業(yè)務員更要增加拜訪次數(shù) , 查出老板常不在是否和信用紅燈有關。 (14)向本公司過分捧場 : 某經(jīng)銷店一向與本公司交易量不算多 ,最近卻一反常態(tài) ,對本公 司非常捧場 : 1 進貨量多。 2 連本公司不暢銷的產(chǎn)品也大量進貨。 3 對品質也不再計較。 此時業(yè)務員須提高警覺 ,深入求證是否有惡性倒閉的可能。 大量管理資料下載 (15)第六感 : 一位優(yōu)秀的業(yè)務員應時時觀察分析周圍環(huán)境變化 ,久而久之似乎對環(huán)境就有洞燭先機的第六感。這種感覺也許是感覺到經(jīng)銷店的產(chǎn)品陳列變得毫無動感 ,布滿灰塵 ,或者是老板、會計人員死氣沉沉或陰陽怪氣。也可能看到完全相反的一面 ,一向不吭氣的老板卻忽然熱情豪爽 ,店內(nèi)陳列忽然變得夸張顯眼。當業(yè)務員走入經(jīng)銷店 ,如果有不祥的第六感 ,必須相信自己的第六感 ,立即暫停出貨 ,趕緊 收款 ,并立刻著手求證。 (1) 新經(jīng)銷店交易前調查 : 1 向同區(qū)域的經(jīng)銷店調查其信用。 2 向鄰近的雜貨店、平價中心、香煙攤買東西 ,調查其信用 (例 :開業(yè)多久 ?人品 ?)。 ③ 向該經(jīng)銷店的老板本人或會計人員側面調查該店面是否自有。說詞 :店面這么大 ,店租一定很貴吧 ! (2)新經(jīng)銷店交易后調查 : ① 針對新經(jīng)銷店盡可能收現(xiàn)金。 ② 新經(jīng)銷店交易三個月內(nèi) ,總公司財務部于取得票據(jù)后應立即向銀行照會。照會內(nèi)容 :開戶多久 ?提存記錄 ?有無退補記錄 ? (3)向老經(jīng)銷店的會計人員、師傅探詢 :有無轉投資或兼 營其他行業(yè) ?若有 ,有無虧損 ? (4)分公司主任必須每月查看 經(jīng)銷店 ABC分析 ,注意有無原 C級經(jīng)銷店無緣無故一下 子升為 A 經(jīng)銷店 ,注意是否有惡性倒閉的可能。 (5)業(yè)務員應盡量與別公司業(yè)務員 聯(lián)線 ,針對各經(jīng)銷店的信用 ,互通消息。 (6)各經(jīng)銷店老板中 ,有一些老板的消息特別靈通 ,經(jīng)常與當?shù)貏e的經(jīng)銷店往來。分公司主任應努力使該老板愿意作本公司的 線民 。當他了解某經(jīng)銷店信用有問題時 ,立即通知我們。 (7)對于有倒閉征候的經(jīng)銷店 ,業(yè)務員應增加拜訪次數(shù) ,或故意選在三點半前去拜訪 ,而且長屁股式的一坐就是大半天。從經(jīng) 銷店的種種反應 ,就可確認其是否有倒閉的可能。 (六 )培養(yǎng)客戶要領 ,公事辦完后 ,陪他聊聊。 大量管理資料下載 ,熱心指點老板、師傅的產(chǎn)品知識。并以敬煙等培養(yǎng)與師傅的感情。 ,向老板請教經(jīng)營成功的要訣。 。與經(jīng)銷店約好的事情一定要遵守。 (例 :老板嗜好、特殊專長、家庭成員等 )的概況 ,作為話題。 ,可去找經(jīng)銷店享受優(yōu)惠價。強調有好處先來找他。 ,分公司贈送生日蛋糕。 隔一段時間總公司營業(yè)部經(jīng)理親自拜訪經(jīng)銷店。