營銷人員培訓(xùn)手冊典范-資料下載頁
2025-05-08 09:28本頁面
【導(dǎo)讀】1965年,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟(jì)極度不景氣之中。各廠商無法逃脫自有電器。業(yè)以來前所未有的大裁員命運(yùn)。而日本最大的家電公司本著原任總裁早川德次。的產(chǎn)物就是組成具有團(tuán)隊(duì)精神的"市場拓展突擊隊(duì)"。伍",能否成功,重振公司雄風(fēng),這是誰都無法保證的。但這在當(dāng)時(shí),確是一個(gè)創(chuàng)舉,也是一種觀。屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。的"準(zhǔn)顧客",然后通過調(diào)查推銷而達(dá)到開拓市場的目的。(三)挑選部分消費(fèi)者,擔(dān)任家電產(chǎn)品使用咨詢顧問。更多的認(rèn)識",這就是他們的目的和志向。有的廠商認(rèn)為這是市場拓展突擊隊(duì)對家庭的直接販賣部隊(duì),經(jīng)銷商也有人認(rèn)。市場拓展突擊隊(duì)本身販賣體制的改革以及經(jīng)驗(yàn)的累積而逐漸改進(jìn)。(一)入門者全體以××稱呼隊(duì)員。(四)本"道場"是發(fā)揚(yáng)同志團(tuán)結(jié)精神。(一)全體培訓(xùn)人員務(wù)必絕對服從領(lǐng)隊(duì)指示。開始進(jìn)行服裝檢查,兩人一組互相面對面?；卦?以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢!(六)開始齊唱SALES隊(duì)贊歌跨開半步,兩手放背后,左手握右腕。
【正文】 色是不空談理論而強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí) ,由于大家的深入演練而領(lǐng)會(huì)到 形魂合 一 的真諦 ,并提高了營業(yè)人員的整體素質(zhì)。 經(jīng)過講師的指導(dǎo) ,深深體會(huì)到 智、仁、勇 乃是每一個(gè)優(yōu)秀的營業(yè)人員所必備而不可或缺的三 項(xiàng)要項(xiàng) ,也就是說每一位營業(yè)人員如能具備豐富的商品知識、純熟的推銷技巧 ,以堅(jiān)定的信心、 適當(dāng)?shù)难孕信e止 ,給予顧客誠心的服務(wù)和建議 ,必能無堅(jiān)不摧 ,無往不勝。 營銷人員培訓(xùn)手冊典范 （二） 推銷 ,最主要的目的 ,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。當(dāng)你在進(jìn)行調(diào)查客 戶需要的同時(shí) ,你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應(yīng)和態(tài)度。 □ 接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習(xí) (一 )客戶對你的產(chǎn)品的反應(yīng) ,通?？煞譃樗念?: *接受 :客戶對你的產(chǎn)品表示滿意。 *懷疑 :客戶對產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣 ,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。 *冷淡 :客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品 ,因而表示興趣小。 *異議 :不接受你的產(chǎn)品。 客戶 :你很有說服力 ,我的確需要節(jié)省燃料費(fèi)用。 這句話顯示客戶什么態(tài)度 ? A 接受 B 冷淡 C 異議 D 懷疑 答案 : A 推銷時(shí) ,客戶的反應(yīng)可能為接受 ,也可能表示導(dǎo)議 ,這是兩個(gè)完全相反的態(tài)度。 在這兩個(gè)極端之間 ,客戶還可能有的另外兩個(gè)反應(yīng)為 ?〔 〕 答案 :懷疑 ,冷淡。 解釋名詞 : 客戶對你的產(chǎn)品表示滿意 ,稱為〔 〕 答案 :接受 客戶對你的產(chǎn)品不感興趣 ,稱為〔 〕 答案 :異議 如何判斷客戶異議態(tài)度 ? A 我不管豐年牌的功效如何 ,我買不起 ! B 年輕人 ,你聽著。我不打算買豐年牌 ,因?yàn)樗固锏卦斐升斄熏F(xiàn)象。 C 豐年牌具備了 各種符合我需要的優(yōu)點(diǎn)。 D 嗯 ,我真應(yīng)該采用可以減少土地龜裂的肥料。 答案 : A B 解釋名詞 : 客戶對產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常有興趣。但是 ,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個(gè)優(yōu)點(diǎn) ,稱為 〔 〕。 答案 :懷疑 客戶因不需要你的產(chǎn)品 ,而表示興趣缺乏〔 〕。 答案 :冷淡 如果 ,客戶對產(chǎn)品相當(dāng)有興趣 ,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯(cuò) ,這種反應(yīng)是 : A 冷淡 B 答案 : B 如果 ,客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品 ,因而表示沒有興趣時(shí) ,稱為 A 冷淡 B 答案 : A 下面各題 ,如果客戶的態(tài)度是冷淡則記以 I,若是表示懷疑則記以 S。 □“坦白說 ,我的工程不需要用到像 1072這樣的推土機(jī)。 答案 :I □ 我相信 1072的底盤是堅(jiān)固的 ,但是 ,推土機(jī)就像是車子一樣 ,過不久 ,零件就會(huì)出故 障 ,就需要修理費(fèi)了。 答案 :S □ 的確 ,目前我是需要一部省油的推土機(jī)。但是 ,我懷疑象牌的 924引擎能夠節(jié)省我的 油料。 答案 :S □ 你的機(jī)器不錯(cuò) ,但是 ,15年來 ,我使用的虎牌 1800推土機(jī)也很不錯(cuò)。 答案 :I 客戶由于不需要 ,而對你的產(chǎn) 品不感興趣的態(tài)度稱為〔 〕。 答案 :冷淡 □當(dāng)客戶對產(chǎn)品的某項(xiàng)特性很重視 ,但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點(diǎn)時(shí) ,稱為〔 〕。 答案 :懷疑 客戶對你的產(chǎn)品表示滿意稱為〔 〕。 答案 :接受 客戶對的產(chǎn)品表示不滿意 ,稱為〔 〕。 答案 :異議 以下各種客戶反應(yīng) ,如為接受則記以 A,冷淡則記以 I,懷疑則記以 S,異議則記以 O。 □ 我很喜歡象牌具有寬軌距和鋁帶的特點(diǎn)。但是 ,我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性。 答案 :S □ 虎牌產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少。 答案 :O □ 豐年牌是不錯(cuò) ,但是我不想改掉目前正在使用的牌子。 答案 :I □ 不錯(cuò) ,豐年牌可以節(jié)省我的時(shí)間和金錢。 答案 :A (二 )應(yīng)付客戶各種不同態(tài)度的方法 當(dāng)客戶對你表示冷淡、不理睬時(shí) ,最好的方法是使用一連串的閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘 他的需要。 調(diào)查、發(fā)掘客戶的需要 使用〔 〕發(fā)掘客戶的需要。 答案 :閉鎖式調(diào)查問話法 客戶的態(tài)度冷淡時(shí) ,你該如何 ?〔 〕。 答案 :使用閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘客戶的需要。 當(dāng)客戶表示異議時(shí) ,你要立刻解決此問題。 如果 ,你遇到客戶表示異議時(shí) ,你應(yīng)該 : A 辯解 B 立刻解決問題 C 不管它 答案 : B 當(dāng)客戶顯示出懷疑的態(tài)度時(shí) ,你應(yīng)該舉出實(shí)例 ,來證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí) ,通常一般的 反應(yīng)次序如下 : 1. 客戶表示懷疑 2. 提出實(shí)證 *注意 :通常 ,就在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)之后 ,客戶立刻對你表示懷疑。 客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí) ,你應(yīng)該 : A 辯解 B 提出實(shí)證 C 用閉鎖式問話法 答案 : B 完成下表 : 客戶 的態(tài)度 你的策略 : 〔 〕。 答案 :立刻應(yīng)付它。 〔 〕。 答案 :用閉鎖式調(diào)查法找出客戶的需要。 〔 〕。 答案 :提出實(shí)證。 有時(shí)候 ,客戶并不直接表示拒絕你 ,而使用拖延時(shí)間的方法 ,例如 : *嗯 !我看 ,四個(gè)月以后你再來好了 ...... 或 等我和我的經(jīng)理商量之后 ,再和你聯(lián)絡(luò)。 碰到這種情況 ,你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的原因。 客戶故意拖延 ,不直接給你答復(fù)是用來表示 : A 接受 B 需要 C 異議、冷淡、懷疑 答案 : C 當(dāng)客戶故意拖延 ,不給你正面答復(fù)時(shí) ,你的應(yīng)付辦法是 : A 繼續(xù)找出客戶冷淡的原因 ,并解決它。 B 繼續(xù)找出客戶的需要是什么 ? C 繼續(xù)找出客戶不直接答復(fù)的原因 答案 : C
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