【導(dǎo)讀】核等十二個方面和各個領(lǐng)導(dǎo)探討。就是產(chǎn)品從我們手中到直接用戶手中所有通道的總和，這就叫營銷渠道。公司、代理商、或者幾者都設(shè)置。代理環(huán)節(jié)和工程安裝環(huán)節(jié)。分支機(jī)構(gòu)目前經(jīng)常看到的有兩種組織模式，分公司和平臺（辦事處）。名稱定義來看，一個是以利潤中心形式存在，一個以費(fèi)用中心形式存在。分公司又稱子公司，是企業(yè)在外地經(jīng)營業(yè)務(wù)的分之機(jī)構(gòu)。分公司制的核心是以利潤為中心，自負(fù)贏虧，自主經(jīng)營。公司的主觀能動性強(qiáng)，分公司經(jīng)理擁有最大范圍的決策權(quán)。特別是業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，競爭的日趨激烈，利潤率持續(xù)。嚴(yán)重制約了總公司先進(jìn)的管理工具和管理思想的引進(jìn)和實施。構(gòu)癱瘓，總部就會形成虛設(shè)。商的業(yè)務(wù)拓展，造成總部和代理商之間的隔閡。挫傷員工的積極性；2，分支機(jī)構(gòu)各個部門垂直領(lǐng)導(dǎo)，按期預(yù)算，按期評估，內(nèi)部控制的兩個重要因素。花費(fèi)，務(wù)必做出合理的預(yù)算并經(jīng)過總部批準(zhǔn)后，然后劃撥。

　　

【正文】 （二） 海量產(chǎn)品和增值產(chǎn)品的信用管理的區(qū)別 IT 界把產(chǎn)品一般分類為海量產(chǎn)品和增值產(chǎn)品，也就是我們所說的低利潤高銷量產(chǎn)品和高利潤產(chǎn)品；在這里我們把 派高、聯(lián)視 列為海量產(chǎn)品，把貿(mào)泰、秋田 系列列為增值產(chǎn)品。 在我們上面所談的營銷策略里，把海量產(chǎn)品定位為拓展渠道， 把增值產(chǎn)品定位為企業(yè)發(fā)展謀求利潤；所以，信用管理也是必須分開的。 海量產(chǎn)品著重于周轉(zhuǎn)的節(jié)奏上，要盡量把銷售節(jié)奏提前，現(xiàn)金回收放在第一位，利潤放在第二位。 增值產(chǎn)品著重于自有品牌的建立和利潤的增值，把銷售量和市場占有比率放在第一位，在資金允許的情況下， 可以適當(dāng)?shù)胤艑?，但必須取得信用保障? 九、 信用管理的辦法 （一） 新客戶一律現(xiàn)款提貨，經(jīng)過 3~6 個月的考核期后，經(jīng)過信用申請和資信核實，才能成為信用客戶 ； （二） 一切海量產(chǎn)品的銷售，合作的任何時期，前期付款不得低于 70%，余款期限不得超過一個月；所有自有產(chǎn)品，合作的任何時期， 前期付款不得低于 50%， 余款支付不得超過 2 個月 ； （三） 客戶信息及客戶信用申請管理辦法，信用審批三方核實（銷售部、營銷、財務(wù)） ，這個上面我們已經(jīng)談過； （四） 考察每個法人的經(jīng)營作風(fēng)、產(chǎn)品用途 ； （五） 建立信用高風(fēng)險名單，進(jìn)行定期跟蹤 ； （六） 每季度進(jìn)行客戶信息資料更新，每半年一次根據(jù)客戶經(jīng)營狀況、調(diào)整信用資格和信用額度； （七） 定期拜訪大客戶，了解經(jīng)營狀況，每月進(jìn)行應(yīng)收款核對確認(rèn)； （八） 財務(wù)部向銷售部門及時發(fā)布客戶狀況預(yù)警 ； （九） 每年一次信用管理培訓(xùn)； （十） 一旦客戶信用發(fā)現(xiàn)問題，信用等級立刻下降或取消。 十、 考察客戶的 5C 系統(tǒng) 客戶的品德（ Character），指客戶愿意履行其付款承諾的可行性； 客戶的能力（ Capacity），指客戶的支付能力或者償還貨款的能力； 客戶的資本（ Capital），指客戶的財務(wù)狀況和無形資產(chǎn)價值； 抵押（ Collateral），指客戶可以用以抵押或質(zhì)壓的資產(chǎn)的質(zhì)量及變現(xiàn)能力； 這在國外企業(yè)運(yùn)用很廣泛； 情況（ Condition），指客戶的償付能力產(chǎn)生影響的社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢。 現(xiàn)在， IT 企業(yè)的信用管理大多基于以上五個要素，從客戶的公司規(guī)模、財務(wù)狀況、管理水平和效率、銷售人員評價及其他情況五個方面對客戶進(jìn)行評估。（注意，銷售人員評 價只是信用評估的一部分） 信息流 管理 一、 什么叫做信息流？ 關(guān)于信息流的認(rèn)識，目前仍然有很多誤區(qū)，總是把信息狹隘的理解為財務(wù)信息、產(chǎn)品信息等等，包括我們公司，一談到信息，無外乎這兩種，我們也一直在強(qiáng)調(diào)這兩點；某些領(lǐng)導(dǎo)甚至認(rèn)為通過 CRM 軟件就能囊括信息了，其實那是大錯特錯！那什么叫信息流呢？ 廣義地說，信息流是指各類信息（紙面的、電子的、口頭的、視覺的、聽覺的）通過某種傳播介質(zhì)，進(jìn)行有目的或無目的的傳播的過程、方式、途徑、作用、結(jié)果的總和。 對于我們以營銷為導(dǎo)向，以客戶為中心的一個營銷型企業(yè)來說，信息流可以這樣定義：信息流就是在營銷的整個網(wǎng)絡(luò)上流動的各類信息。 與一個營銷性企業(yè)相關(guān)的信息，主要有兩大類，社會信息和業(yè)務(wù)信息。 社會信息包括各類對企業(yè)可能產(chǎn)生影響的新聞、事件、人物、科學(xué)進(jìn)展等等，比如，某銀行要全面改裝安防系統(tǒng)的新聞，某城市大超市盜竊事件頻頻發(fā)生，某銀行保衛(wèi)處長變更，更好的新圖像壓縮格式的應(yīng)用等等；社會信息雖然與我們公司業(yè)務(wù)關(guān)系不大，但是，公司的高層領(lǐng)導(dǎo)在進(jìn)行方向性決策、取得決策靈感時，很多是依靠這方面信息。 業(yè)務(wù)信息包括 價格信息、競爭情報信息、市場信息、資金流信息、客戶關(guān)系信息、人力資源信 息、庫存信息等等。相對社會信息而言，業(yè)務(wù)信息更緊密我們的業(yè)務(wù)管理調(diào)整，短期運(yùn)做決定的依據(jù)。 二、 信息流管理的 意義 優(yōu)秀的企業(yè)信息管理，能夠從信息資源角度來看整個企業(yè)的經(jīng)營和管理，從而使企業(yè)的信息資源利用律提高，總體能夠切實有效地提升公司的經(jīng)營者管理水平。 大家都知道 ， 現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展的歷程， 從產(chǎn)品為導(dǎo)向到生產(chǎn)為導(dǎo)向，再到以市場營銷為導(dǎo)向，目前，我們已經(jīng)進(jìn)入了一個競爭日趨白熱化的信息時代，為了適應(yīng)這個瞬息萬變的社會，我們原來的很多行為方式都在改變，那么我們的企業(yè)應(yīng)該怎么改變才能立于不敗之地呢？ 諸位都知道，按 照現(xiàn)代企業(yè)管理理論，管理就是決策，決策依賴信息。那么，決策的信息從哪里來？這就需要我們有一個暢通、真實、快速的信息流來保障我們公司來制定科學(xué)的經(jīng)營決策和營銷政策。 三、 我們的 信息流管理 1） 我們已經(jīng)制定了一個新的信息傳遞管理辦法。這只是我們的第一步，可能還有很多不完善，那么我們現(xiàn)試行起來，發(fā)現(xiàn)問題，再來解決問題。 2） 我們公司的網(wǎng)站 crm 即將開通我的專門留言板塊，大家可以及時把各類信息傳遞過來，我們每天兩次都會瀏覽此頁面，并及時給大家以答復(fù)。 3） 我還會倡議公司整體各個部門依據(jù)知情權(quán)的層次把信息傳遞起來，讓各個環(huán)節(jié)透明化 。財務(wù)、物流、生產(chǎn)等等。 4） 要求各位中層領(lǐng)導(dǎo)要加強(qiáng)信息意識，不斷督導(dǎo)自己和自己的團(tuán)隊，加強(qiáng)培訓(xùn)，讓大家對信息的理解和重要性都有個清醒的認(rèn)識。我們不一定上龐大的信息管理系統(tǒng)，但同樣能做好信息管理工作。 員工培訓(xùn) 今天我們在做銷售經(jīng)理的培訓(xùn)，所以，今天我們所討論的員工培訓(xùn)也就是銷售人員的培訓(xùn)。 一、 為什么要對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)？ 銷售經(jīng)理的職責(zé)之一就是組織一個能干的、優(yōu)秀的銷售隊伍去完成公司交付的銷售目標(biāo)。有了銷售人員，必須給他們足夠的培訓(xùn)，才能夠把握戰(zhàn)勝我們的競爭對手，完成企業(yè)的銷售目標(biāo)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 。有些銷售人員雖然具備良好的潛質(zhì)，但要成為一個出色的、具有專業(yè)水平的、真正為所用的銷售人才，除了在工作中磨練之外，必須經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，才能成為優(yōu)秀的銷售人才。 對于那些新入行的銷售人員，必須讓他們懂得銷售的門徑，了解他們所要銷售的產(chǎn)品的特點， 了解安防行業(yè)， 了解目標(biāo)客戶的需求，懂得如何去運(yùn)用有限的時間和精力，如何去處理銷售工作中的各樣問題，才能祈望他們替公司創(chuàng)造出良好的銷售業(yè)績，而同時 又能使客戶 對公司的服務(wù)感到滿意。 如果讓一個沒有經(jīng)過足夠培訓(xùn)的新手進(jìn)行銷售，他只能到處碰壁，最終他可能會失去信心而失敗。一 個銷售人員的失敗，不僅僅浪費(fèi)了公司有限的資源，更可能影響公司的整體銷售業(yè)績。通過培訓(xùn)，可以提高銷售人員的產(chǎn)品知識、安防市場知識和銷售技巧。更重要的是，培訓(xùn)可以增強(qiáng)銷售人員的信心和工作熱情。銷售人員對自己銷售的產(chǎn)品了解、熟識，信心自然會增強(qiáng)。 已經(jīng)具備銷售工作經(jīng)驗的銷售人員，可能已經(jīng)形成了自己的一套工作作風(fēng)和習(xí)慣，尤其在安防行業(yè)，這個屢見不鮮。經(jīng)驗告訴我們，從事銷售工作一段時間以后，銷售人員往往會沾染一些不良的工作習(xí)慣。而且相當(dāng)一部分銷售人員，會認(rèn)同原來的固有的做法，不能從內(nèi)心融入到我們的管理制度中來。也會 又一些銷售人員，工作一段時間后，工作的積極性和工作意愿會有所降低。所以，通過培訓(xùn)去糾正他們可能沾染的不良習(xí)慣，以及重新調(diào)動起他們的工作積極性。 培訓(xùn)更可以幫助銷售人員溫故知新，更全面掌握各種銷售技巧。 二、 培訓(xùn)是一種企業(yè)文化的交融 我們公司的員工來自祖國各地，都有著各自不同的家庭背景和社會背景。每一個人的成長過程和社會經(jīng)歷都有著不同之處。因而，各個員工所持的價值觀念、工作態(tài)度、工作目的和處事作風(fēng)都會有所差異。 新的員工需要有一個在新的環(huán)境中適應(yīng)和同化的過程。這種過程是相互的，一方面是公司要使員工了解和熟識公司 的經(jīng)營目標(biāo)和企業(yè)文化；另一方面，新的員工在了解公司的經(jīng)營目標(biāo)和企業(yè)文化過程中，盡可能地將企業(yè)的文化，工作的作風(fēng)運(yùn)用到工作中去。 三、 培訓(xùn)的目標(biāo) 通過培訓(xùn)，使銷售人員學(xué)會一些在銷售工作中必須掌握的知識和工作技巧，以達(dá)到提高工作水平，增加銷售機(jī)會。 通過培訓(xùn)，在銷售人員中建立一種能夠促進(jìn)公司銷售工作開展的正確觀念和工作態(tài)度。 四、 培訓(xùn)內(nèi)容 行業(yè)知識 及市場 企業(yè)發(fā)展歷程和企業(yè)文化 產(chǎn)品知識 規(guī)章制度 營銷策略 銷售技巧 工作方法 溝通技巧 五、 培訓(xùn)的形式及安排 （口述）