【正文】 經(jīng)做過不下 150 次的檢驗 ,證實了我們的產(chǎn)品的確能夠排除空氣中 98%的雜質(zhì)。 D 所以 ,這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以為你的工廠員工帶來身體的健康和安全。 答案 :申述及發(fā)揮此優(yōu)點。 其實 ,第二個步驟 ,就是提出實例來證明產(chǎn)品或服務的優(yōu)點 ,你該如何來做實證呢 ?〔 〕。 有時候 ,客戶并不直接表示拒絕你 ,而使用拖延時間的方法 ,例如 : *嗯 !我看 ,四個月以后你再來好了 ...... 或 等我和我的經(jīng)理商量之后 ,再和你聯(lián)絡。但是 ,我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性。 D 嗯 ,我真應該采用可以減少土地龜裂的肥料。 *懷疑 :客戶對產(chǎn)品的某項特性非常感興趣 ,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個優(yōu)點。 答案 :S □ 的確 ,目前我是需要一部省油的推土機。 答案 :使用閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘客戶的需要。每個人都答應一天之內(nèi)就送貨 ,但是都不守信用。 答案 :產(chǎn)品的優(yōu)點 〔 〕?！? 念完以下對話后 ,寫出你如何重復聲明產(chǎn)品特性。 C 所以說 ,你可以不要擔心我們會延誤交貨。 答案 :申述及發(fā)揮其利益 實證不成功 用〔 〕找出原因 答案 :引發(fā)式調(diào)查問話法 客戶對你先前提出的證明不覺得滿意 提出另外一個更有力的證明 提出實證而不被接受時 ,首先你用〔 〕找出原因 答案 :引發(fā)式調(diào)查問話法 然后 ,再提出另外一個更有用的〔 〕。而閉鎖式調(diào)查問話法就是此時該使用的策略。 答案 :閉鎖式調(diào)查問話法 2.〔 〕。 客戶由于誤解而不接受你的產(chǎn)品或服務時 ,你應該 : 〔 〕方式打出異議原因。 下面哪一句話比較好 ? A 你是說 ,維護對你而言是一項問題 ,是嗎 ? B 不錯 ,維護是一項擾人的問題。 例子 : 你在賣土地 ,你的客戶在未買之前 ,已經(jīng)接受了其中的一個優(yōu)點。 經(jīng)常在你進行推銷調(diào)查時 ,客戶一開始就會問你 : 你能夠提供給我什么 ? 或 你今天來這里是推銷什么 ? 第一次和客戶碰面時 ,經(jīng)常會碰到以上的情形。我想花幾分鐘的時間來向你介紹一種能使你趕上工程進度的機器 ,那就是象牌一 ○ 七二推土機。答案 : B 哈佛人壽保險公司的業(yè)務科長江聰輝 ,在一宴會中結識了廣東木業(yè)公司的人事主任林文壽 ,因而爭取到了一筆生意。 一些可以使用綜合性介紹的情況 。 ,你發(fā)掘他的需要時。但這在當時 ,確是一個創(chuàng)舉 ,也是一種觀念上的突破。 (三 )進入 道場 要對培訓內(nèi)容全盤領會。 (五 )基本要領能使顧客產(chǎn)生共鳴 ,能創(chuàng)造忠實的愛用者。 ,以確保債權。 (5)同心協(xié)力、克服萬難 ,矢志完成 97 年度公司營業(yè)的總目標。 ： 發(fā)揚廣東聯(lián)誼會優(yōu)良作風 ! 確保 全省 經(jīng)銷商經(jīng)營利潤 !開拓精良 經(jīng)銷店 50 家 !完成總目標 6 億元 ! (三 )單位 :廣東分公司 1. 實行計劃 : (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? 。 (6)廣東分公司決不向失敗低頭 ,拼斗到底 !干吧 !干吧 ! ： 本著誠意為效忠公司而奮斗 ! 抱著服務的熱忱來完成目標 ! (四 )內(nèi)容：經(jīng)營課 : (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? A. 確實了解經(jīng)銷商經(jīng)營方法。 : 公司第一期 ATOM 培訓人員經(jīng)營課的六名人員決心貫徹下列事項 : (1) 不畏艱難 ,誓必完成公司交給的銷售任務。 。 (2)做任何事 ,意志集中。 E. 協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的會議制度。 1. 實行決心誓言 : 大量管理資料下載 公司第一期營業(yè)骨干 ATOM 研習生廣州分公司決心作好下列事項 : (1)貫徹公司之信念 誠意、技術、服務。 。 (A) 強化信用管理 ,預防呆帳發(fā)生。 ,說服經(jīng)銷商提供抵押 ,確保公司債權。 ,促其發(fā)揮組織功能主動積極推銷本牌產(chǎn)品 ,健全銷售網(wǎng)絡。 ,促進經(jīng)銷商團結。 。 。 此次訓練的一大特色是不空談理論而強調(diào)務實 ,由于大家的深入演練而領會到 形魂合一 的真諦 ,并提高了營業(yè)人員的整體素質(zhì)。 ,超越銷售目標。 D. 建立完整的經(jīng)銷商資料。 (3)積極加強商品知識的認識。 ,并向目標挑戰(zhàn)的觀念 (每月召開小組會議 ,宣達個別目標 )。 : 公 司第一期營業(yè)骨干 ATOM 決心做好下列事項 : (1)盡忠職守 ,赤誠奉獻 ,以達到目標為己任。 (B) 生活概況。 (2)今后將如何指導經(jīng)銷商 ? 導經(jīng)銷商開展促銷活動 ,增加顧客購買力。 ,借以聯(lián)系各店的感情 ,促進店與店相互觀摩達到競爭目的。 (2)如何指導經(jīng)銷商 ? A. 協(xié)助建立顧客資料管理卡。 。 。 。 (2)發(fā)揮團隊精神 ,對公司盡忠盡職。 : 公司第一期 ATOM 研習生 廣東分公司人員決心誓死完成下列任務 : (1) 堅守崗位 ,盡忠職守。 : (1)建立完 善的經(jīng)銷網(wǎng) ,提高本品牌在本地區(qū)的占有率。 D. 加強經(jīng)銷商經(jīng)營聯(lián)誼會組織。 □ 基本動作訓練 (一 )凡是萬物必有基本 ,立正 的姿勢是一切姿勢的基本。 □ 入門須知 講經(jīng)修行的地方叫做 道場 。 當客戶對你的產(chǎn)品早存不滿的成見時 ,你應該用什么方法強調(diào)其他的好處 ,減少客戶的成見 答案 :用閉鎖式調(diào)查法再強調(diào)已經(jīng)被客戶接受 推銷干部的訓練手冊 □ 目的與使命感 1965 年 ,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟極度不景氣之中。 舉例 :何謂促成 ? 。 答案 :對電子工業(yè)而言 ,爭取官方合約的 競爭是很普遍的現(xiàn)象。 做綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點介紹 當你做了產(chǎn)品優(yōu)點的綜合性介紹后 ,客戶由于誤解而對你的產(chǎn)品不感興趣 。 。 (對方同意 ) 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 在第一單元中 ,你已通曉滿足推銷技巧。 客戶： 你們的電腦太貴了 !我目 前這方面的開支 ,每個月最多 1 萬元。三個月內(nèi) ,這一帶就有火車經(jīng)過了。 答案 :D 如何應付客戶的誤解。 答案 :你是不是已經(jīng)聽說 ,這半年來 ,這一帶的竊案率已經(jīng)增加了50%啊 ! 客戶 : 噢 !我不知道 !我不知道這一帶的竊案率變得這么高。 答案 : A 推銷員 : 我們的閉路電視安全監(jiān)視系統(tǒng) ,可以一天二十四小時使用 ,每次只需要一個人監(jiān)視。 實證不被納時 ,你怎么辦 : 發(fā)掘客戶的需要 提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點 客戶表示懷疑 提出證明 : 1. 重復介紹產(chǎn)品的特性 2. 舉例證明之 3. 申述發(fā)揮其利益 實證不成功時 找出原因 你應該用什么方法找出實證失敗的原因 〔 〕。 選出一個最好的句子 : 我保證你一天之內(nèi)就送來空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,你可以不必擔心不符合政府的要求。 〔 〕申述產(chǎn)品或服務的優(yōu)點。 B 繼續(xù)找出客戶的需要是什么 ? C 繼續(xù)找出客戶不直接答復的原因 答案 : C □ 應付顧客懷疑態(tài)度的練習 (一 )如何提出實證 : 當客戶說出他的需要后 ,你立即介紹產(chǎn)品或服務的特性 ,但是 ,有時候客戶對你所說的話并不全然相信。 答案 :I □ 不錯 ,豐年牌可以節(jié)省我的時間和金錢。 答案 :懷疑 大量管理資料下載 客戶因不需要你的產(chǎn)品 ,而表示興趣缺乏〔 〕。 大量管理資料下載 成功企業(yè)營銷人員培訓手冊典范 推銷人員對顧客態(tài)度對應練習手冊 推銷 ,最主要的目的 ,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。 答案 :冷淡 如果 ,客戶對產(chǎn)品相當有興趣 ,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯 ,這種反應是 : A 冷淡 B 懷疑 答案 : B 如果 ,客戶因為不需要此產(chǎn)品 ,因而表示沒有興趣時 ,稱為 A 冷淡 B 懷疑 答案 : A 下面各題 ,如果客戶的態(tài)度是冷淡則記以 I,若是表示懷疑則記以S。 答案 :A (二 )應付客戶各種不同態(tài)度的方法 當客 戶對你表示冷淡、不理睬時 ,最好的方法是使用一連串的閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘他的需要。 為了要 使客戶相信你及你的產(chǎn)品 ,而應該提出實證做證明的情況是 : A 客戶接受你說的話時 B 客戶對你表示冷淡不理睬時 C 表示懷疑時 D 拒絕你時 答案 : C 碰到客戶表示懷疑時 ,你應該提出〔 〕。 答案 :3. 〔 〕證明此優(yōu)點。 答案 :我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,可以排除空氣中 98%的雜質(zhì)。你可以參考這本工業(yè)安全周刊 ,上面說 :我們送貨是最快而且是最可靠的。 答案 :引發(fā)式調(diào)查問話法 發(fā)掘客戶的需要 大量管理資料下載 提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或服務 客戶表示懷疑 ,提出證明 : 1.〔 〕。而且 ,它的安全檢查會比你目前的做得更好。 推銷員 : 大量管理資料下載 那么 ,你覺得是不是有必要加強安全防衛(wèi)呢 ? 客戶 : 嗯 ......是的 ...... 推銷員 :(答出能讓對方肯定這個需要的閉鎖式問話法 ) 〔 〕。 客戶的誤解。 重復對方所說的話 有何好處 ? 大量管理資料下載 。 你想強調(diào)你的電腦有其他方面的優(yōu)點 ,你會選用以下哪一句話 ? A 換句話說 ,你認為這種機器太貴了 ,是嗎 ? B 換句話說 ,你覺得這部機器帶來的許多優(yōu)點 ,不值得花上這個代價嗎 ? 答案 : B 你必須用強調(diào)產(chǎn)品或服務的優(yōu)點 ,來減少對方的成見。第二單元里 ,你學會了如何去應付客戶對你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。 念完下列例子后 : 。此時 ,你應該 : A 再介紹產(chǎn)品的另一個優(yōu)點。有好幾家公司都在努力爭取合約 ,同時也在設法留住那些受過嚴格訓練的科學人員。 。各廠商無法逃脫自有電器業(yè)以來前所未有的大裁員命運。 ATOM 培訓是智、仁、勇的綜合培訓。 (二 )基本要領是一切動作的基礎。 。 (2)加強經(jīng)銷商的經(jīng)營聯(lián)誼會組織 ,并灌輸本公司與經(jīng)銷商共存共榮的意識。 (2) 發(fā)揮團隊精神 ,戰(zhàn)勝其他廠牌。 大量管理資料下載 (3)時時刻刻鉆研技術和學習知識。 。 。 、熱情的態(tài)度與精神 ,關心及協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營。 B. 注重店面商品陳列。 (2)今后將如何指導經(jīng)銷商 ? A. 制作月增長圖表曲線圖、月銷售報表、庫存表 ,以作有效的銷售計劃與比較。 、豪華品的觀念 ,時時刻刻重視商品的陳列及布置 ,表現(xiàn)商品的價值感。 (C) 進貨資料。 大量管理資料下載 (2)竭盡全力拓展業(yè)務 ,務必稱霸廣東市場。 念 ,提高經(jīng)銷商經(jīng)營素質(zhì)。 (4)發(fā)揮團隊 精神 ,誓死完成目標。 E. 提高經(jīng)銷店的店格及商品知識的充實。 ,擴大銷售市場。 經(jīng)過講師的指導 ,深深體會到 智、仁、勇 乃是每一個優(yōu)秀的營業(yè)人員所必備而不可或缺的三項 要項 ,也就是說每一位營業(yè)人員如能具備豐富的商品知識、純熟的推銷技巧 ,以堅定的信心、適當?shù)难孕信e止 ,給予顧客誠心的服務和建議 ,必能無堅不摧 ,無往不勝。 (2)今后如何指導經(jīng)銷商 ? 合理經(jīng)營 的觀念 ,消除價格競爭。 (2)如何做好指導經(jīng)銷商的 工作 ? 。 (十三 )單位 :惠州分公司 (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? 大量管理資料下載 ,增強向心力。 20