【正文】 示出懷疑的態(tài)度時(shí) ,你應(yīng)該舉出實(shí)例 ,來證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí) ,通常一般的反應(yīng)次序如下 : 1. 客戶表示懷疑 2. 提出實(shí)證 *注意 :通常 ,就在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)之后 ,客戶立刻對你表示懷疑。 答案 :用閉鎖式調(diào)查法找出客戶的需要。 碰到這種情況 ,你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的原因。 答案 :實(shí)證 客戶表示懷疑時(shí) ,你該怎么辦 ? 答案 :提出實(shí)證 以下情況中 ,哪一個(gè)需要提出實(shí)證 ? 大量管理資料下載 A 我不相信這個(gè)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,能達(dá)到 98%的效果。 D 目前我對正在使用的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,感到相當(dāng)滿意 ,我已經(jīng)用了5 年了。 做實(shí)例證明時(shí) ,你可以采用以下三種方法 : 1. 重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。 答案 :利用資料來證明。 答案 :2. 〔 〕重復(fù)說明此優(yōu)點(diǎn)。 3.〔 〕。 2.〔 〕。 練習(xí) : *重復(fù)說明的部分 ,底下劃線 *證明部分 ,打點(diǎn)作記號 *申述及發(fā)揮的部分 ,做括號 推銷員 : 我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,可以排除空氣中 98%的雜質(zhì)。經(jīng)過國家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果，證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中 98%的雜質(zhì)。這也就是我們 推出這種能排除空氣中 98%雜質(zhì)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的原因。 以下哪一個(gè)是提出實(shí)證 ? A 這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,可以排除空氣中 98%的雜質(zhì)。 答案 : B C 提出實(shí)例的最后步驟即是申述及發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 A 不要擔(dān)心我們會(huì)遲交誤事。 實(shí)證 : 環(huán)境清潔檢驗(yàn)局 ,曾經(jīng)做過不下 150 次的檢驗(yàn)。 證實(shí) :重復(fù)介紹產(chǎn)品特性 : 〔 〕。 申述發(fā)揮 : 〔 〕。 答案 :重復(fù)介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 2.〔 〕。或是 ,因?yàn)樗壳安恍枰玫侥阃其N的東西。 當(dāng)客戶因?yàn)閷δ壳罢谑褂玫膹S牌感到很滿意 ,而不想購買你的東西 ,或是因?yàn)槟壳安⒉恍枰?,而對你表示冷淡時(shí) ,你應(yīng)該如何 ? A 用閉鎖式調(diào)查問話法找出對方表示懷疑 的原因。 如何應(yīng)付這種情況 ? A 你們有了幾名警衛(wèi)呢 ? B 請你說明一下 ,目前你的防衛(wèi)系統(tǒng)是怎樣的 ? C 你對你們目前的安全防衛(wèi)辦法 ,感覺如何 ? 答案 : A 客戶 : 大量管理資料下載 我們工廠附近的治安良好 ,裝設(shè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng) ,對我們來說是一種浪費(fèi)。 客戶表示冷淡的原因 ,在于他目前不需要你推銷的東西或服務(wù)。 對方似乎對于目前的警衛(wèi)制的安全措施 ,感到相當(dāng)滿意 ,而不愿購買閉路電視。 情況 :一位推銷員在推銷只需要一個(gè)監(jiān)視守衛(wèi)的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng) ,對方并不需要如此精密的系統(tǒng)。 答案 :你知不知道 ,最近這一帶發(fā)生一連 串的竊案呢 ! 客戶 :是的 ,這里曾經(jīng)發(fā)生過幾起竊案。 答案 :你會(huì)不會(huì)采用一個(gè)完善的安全防盜系統(tǒng)呢 ? 有的時(shí)候 ,你會(huì)碰到使用前面各種閉鎖式調(diào)查法都無法達(dá)到效果 ,你怎么辦 ? 試試促成吧 !促成可轉(zhuǎn)變情勢 ,使人較容易應(yīng)付反應(yīng)冷淡的客戶。但是 ,這種情況是隨時(shí)都有可能發(fā)生 ,其實(shí)它也是滿有用的 ,因?yàn)檫@才顯出客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)的反應(yīng)。 。 答案 :M 〔 〕客戶認(rèn)為價(jià)錢太高 ,但是他不知道 ,最近產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)下降 大量管理資料下載 了 10%。 ,以澄清誤解。 ,以〔 〕。 ) 念完以下對話 :然后 : ,劃線作記號。三個(gè)月內(nèi) ,這一帶即將有火車經(jīng)過了。 。 答案 : A C D 回答以下問題 : 客戶 : 如果我把工廠遷移到這里 ,我承受不了不動(dòng)產(chǎn)稅。 重復(fù)對方的話 : 答案 :你覺得一畝地 1000 元 ,太貴了 ,是嗎 ? 回答 : 答案 :你一定樂于知道 ,這塊土地的大部分 ,只賣 800 元一畝。 大量管理資料下載 〔 〕來減少對方的成見 答案 :產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。 這些優(yōu)點(diǎn)可以是 : *在推銷當(dāng)中 ,已經(jīng)被對方接受的優(yōu)點(diǎn) 以調(diào)查法和證實(shí)產(chǎn)品方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點(diǎn) *新、舊資料混合使用 以上方法均視當(dāng)時(shí)情況與你的判斷來決定。 優(yōu)點(diǎn) : 這塊地的好處是 ,你可以省不少錢 ,因?yàn)樗慕煌ǚ浅７奖恪? *這塊地交通方便 ,可以省不少錢。 ) 客戶 :是的 ,我認(rèn)為這很重要。在第三單元 ,你將學(xué)習(xí)如何去介紹你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和帶給客戶的利益。你應(yīng)該對你的產(chǎn)品做綜合性的介紹 ,并說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及可帶來的利益。 在做推銷時(shí) ,一開始即介紹產(chǎn)品的一般利益 ,有何好處 ? A 制造懸疑的氣氛。 大量管理資料下載 E 使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進(jìn)一步 推銷產(chǎn)品。 。 答案 :(陳經(jīng)理 ,全國各地像您這樣的陳包商 ,都感覺到時(shí)間給他們的壓力很 大 ,每一個(gè)人都想使工程早日完成。 答案 :綜合性優(yōu)點(diǎn)。 在做綜合性介紹產(chǎn)品利益時(shí) ,你可以利用以下資料 : *報(bào)紙專欄 *有關(guān)的專門性雜志 *電視 寫出你認(rèn)為有利用價(jià)值的資料來源 : 〔 〕 答案 :社會(huì)輿輪 在推銷調(diào)查一開始時(shí) ,對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹 ,其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。 B 找出異議的原因 ,再繼續(xù)推銷。 他說 : 真煩死人了 ,我的辦公桌上經(jīng)常堆積著員工對保健醫(yī)療方面表示不滿意的卷宗。 對其公司作一般性介紹 : 〔 〕 大量管理資料下載 答案 :我很愿意向你介紹 :哈佛人壽保險(xiǎn)公司的專家們 ,可以替你解決這個(gè)問題。 看完以下 ,請?jiān)噷懗鋈绾谓榻B公司的特性 : 李大偉從他拜訪郭雄董事長的談話中 ,得知當(dāng)時(shí)這位董事長最大的問題 ,是要維持他的電子研究計(jì)劃以獲得政府官方合約 ,同時(shí) ,又加上他們的敵對公司正在向他們挖墻角之故 ,目前郭雄很難聘請到有關(guān)的科學(xué)研究人員。 介紹公司特性 答案 :本公司已經(jīng)設(shè)計(jì)出一套包括許多小利益的團(tuán)體保險(xiǎn)辦法 ,可以使你爭取到更多的科學(xué)人員。 可以在推銷調(diào)查的〔 〕或〔 〕 做此介紹。 調(diào)查得知客戶需要 提供產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù) 用閉鎖式問話法改變話題或 用綜合性產(chǎn)品介紹來改變話題 大量管理資料下載 記住 ,你可以選擇其一。 此復(fù)習(xí)部分的練習(xí)題方式和前面所學(xué)的相同 ,另外還增加一些新的問題方式。 (一 )綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹 ,其步驟為何 ? 〔 〕 答案 :假設(shè)已知客戶的需要 ,說明能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特點(diǎn)。 。 ,你要找出原因時(shí)。 重復(fù)客戶表示異議所說的話。而日本最大的家電公司 (松下幸之助 )本著原任總裁早川德次的 一韓一會(huì) (注 :佛家用語 同船共渡 ,五百年修 之意 )精神 ,毅然決定不裁員 ,而是將原來任職干事 ,總務(wù)部、采購部等后勤人員充實(shí)到營業(yè)部 ,擔(dān)負(fù)起拯救公司命運(yùn)的重任 ,這種作法的產(chǎn)物就是組成具有團(tuán)隊(duì)精神的 市場拓展突擊隊(duì) 。也就是有一種使命感。 (四 )收集市場情報(bào)向公司匯報(bào)。 這項(xiàng)任務(wù)并不是這些對推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的 ,這是經(jīng)過各種嚴(yán)格訓(xùn)練培養(yǎng)出來的。 (一 )入門者全體以 稱呼隊(duì)員。 (五 )本 道場 是塑造 形 、灌注 魂 。 (四 )培訓(xùn)期間禁止外出。 (八 )身體如有不適 ,務(wù)必就醫(yī)。 (三 )基本要領(lǐng)是 只要肯干 ,不論貧富 ,不論任何人 ,不論從何時(shí)開始 ,都能做到的事。 (七 )基本要領(lǐng)是 初步 ,同時(shí)也是 最高境界 。 ) !您好 ! !好的好的 ! ,請稍等一下。 B. 按以往業(yè)績 ,依產(chǎn)品確定月銷售目標(biāo)。 ,知已知彼。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? 。 。 ,并培養(yǎng)隨時(shí)調(diào)查的推銷習(xí)慣。 (3)協(xié)助經(jīng)銷商建立完備的顧客資料卡 ,推動(dòng)調(diào)查推銷工作。 ,分析歷年來 的營業(yè)情況、經(jīng)濟(jì)狀況、信用限度、資金情形及季節(jié)性的出貨機(jī)種明細(xì)。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? A. 確實(shí)輔導(dǎo)經(jīng)銷商顧客資料卡之建立及應(yīng)用。 ,為提高本牌知名度及占有率而努力。 (3) 健全聯(lián)誼會(huì)組織 ,確保經(jīng)銷商利潤。 。 ,并了解其他廠牌的缺點(diǎn)。 : 公司第一期 ATOM 研習(xí)生廣東分公司七名成員，決心要將此次受訓(xùn)養(yǎng)成熱情與毅力的精神 ,付諸于行動(dòng)。 (4)決心以獻(xiàn)身的精神來完成公司所賦使命。 C. 密切注意經(jīng)銷商貨品流通情況 ,以防止倒閉。 ,積極開發(fā)具有潛力經(jīng)銷商。 。 F. 指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售促進(jìn)活動(dòng)。 (3) 切實(shí)做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作。 : 先鋒隊(duì)不怕苦、不怕難 !以誠心和毅力完成公司交給的任務(wù) ! (五 )內(nèi)容 :冷氣機(jī)講解第一課 : (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? 、有計(jì)劃地依經(jīng)銷店的銷售能力及信用度做有效的分配。 、社會(huì)背景以建立良 好的信用管理 ,確保公司的權(quán)益。 。 (2)以一顆赤誠的心 ,感化區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商 ,使他們 由消極的支持變成積極的合作 ,進(jìn)而變成公司業(yè)務(wù)推展的原動(dòng)力。 ,解決業(yè)務(wù)與服務(wù)問題。 、陳列品、提高訓(xùn)格與商品的價(jià)格。 。 (4)充分了解 ,調(diào)查、推銷及顧客管理的重要性。 B. 加強(qiáng)經(jīng)銷商店面布置。 大量管理資料下載 F. 及時(shí)提供各種新產(chǎn)品知識。 C. 灌輸最新經(jīng)營管理知識。 。 (4) 忠于公司 ,嚴(yán)守工作崗位 ,兢兢業(yè)業(yè) ,全力以赴。 ,制造購買高潮。 B. 配合公司政 策 ,擬定管理銷售目標(biāo) ,以激勵(lì)其銷售能力。 (3)誓死以達(dá)到百家優(yōu)良經(jīng)銷商為己任。 ,以促進(jìn)銷售。 ,灌輸以目標(biāo)之經(jīng)營為平穩(wěn)點(diǎn)之觀點(diǎn)。 。 。 (2)發(fā)揮總體戰(zhàn)精神突破目標(biāo)完成我們的任務(wù)。 ,并妥為運(yùn)用。 (D) 輔助記錄。 (C) 加強(qiáng)銷售管理 ,建立庫存制度。 A. 協(xié)助做好顧客管理工作。 E. 舉辦促銷活動(dòng)。 (3)提高銷售能力 ,突破百家年銷 4 億元。 (制作經(jīng)銷商管理卡 ),制作圖表并計(jì)算去年度的銷售業(yè)績 ,以促進(jìn)完成公司年度確定的增長率。 (2) 繼續(xù)輔導(dǎo)經(jīng)銷商聯(lián)誼組織活動(dòng)。 (未做抵押的經(jīng)銷商 ,促使其提供抵押 大量管理資料下載 品 ,以確保公司權(quán)益 )。 (如未使用發(fā)票商號 ,促其使用 ,以符合國家的財(cái)稅法規(guī) ,并促其按月統(tǒng)計(jì)損益 )。 (包括會(huì)計(jì)、服務(wù)技術(shù)、商品知識、推銷術(shù)等 )。 ,增進(jìn)銷售額。 : 公司第一期營業(yè)骨干決心做好下列事項(xiàng) : (1)全心全意地推動(dòng)聯(lián)誼會(huì)組織 ,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)功能 ,以確保經(jīng)銷商利潤。 : 同志們 ,干吧 !拿出你的魄力來 ,向目標(biāo)挑戰(zhàn) !誓死完成公司所賦的使命。 (2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? ,實(shí)施訪問銷售。 : 公司第一期營業(yè)骨干誓死實(shí)現(xiàn)下列事項(xiàng) : (1) 不畏艱難完成任務(wù)。 B. 確認(rèn)經(jīng)銷商的信用限度。 F. 督促銷售價(jià)格的合理化及利潤觀念。 。 (2)以誠意、技術(shù)、服務(wù) ,造福顧客。 號 : 再創(chuàng)造銷售冷氣機(jī)的 奇跡 ! (十五 )內(nèi)容 :企劃課 : (1)如何做好企劃工作協(xié)助營業(yè)單位 : 、了解市場、了解顧客需要。 、協(xié)助銷售、創(chuàng)造利潤。 。 (2) 決心創(chuàng)造輝煌業(yè)績。 廣東的家電市場 ,目前雖然還算景氣 ,但隨著主力產(chǎn)品普及率的日益提 高 ,市場需要將日漸減少 ,在可預(yù)見的將來 ,我們將面臨一個(gè)競爭激烈、弱肉強(qiáng)食的戰(zhàn)場 ,公司有鑒于此 ,為了讓全體營業(yè)人員認(rèn)識環(huán)境 ,提高戰(zhàn)斗意識 ,激發(fā)士氣 ,為擴(kuò)大銷售 ,占領(lǐng)市場而奮斗。