【正文】 示出懷疑的態(tài)度時(shí) ,你應(yīng)該舉出實(shí)例 ,來(lái)證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí) ,通常一般的反應(yīng)次序如下 : 1. 客戶(hù)表示懷疑 2. 提出實(shí)證 *注意 :通常 ,就在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)之后 ,客戶(hù)立刻對(duì)你表示懷疑。 答案 :用閉鎖式調(diào)查法找出客戶(hù)的需要。 碰到這種情況 ,你要繼續(xù)找出客戶(hù)不直接回答你的原因。 答案 :實(shí)證 客戶(hù)表示懷疑時(shí) ,你該怎么辦 ? 答案 :提出實(shí)證 以下情況中 ,哪一個(gè)需要提出實(shí)證 ? 大量管理資料下載 A 我不相信這個(gè)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,能達(dá)到 98%的效果。 D 目前我對(duì)正在使用的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,感到相當(dāng)滿(mǎn)意 ,我已經(jīng)用了5 年了。 做實(shí)例證明時(shí) ,你可以采用以下三種方法 : 1. 重復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。 答案 :利用資料來(lái)證明。 答案 :2. 〔 〕重復(fù)說(shuō)明此優(yōu)點(diǎn)。 3.〔 〕。 2.〔 〕。 練習(xí) : *重復(fù)說(shuō)明的部分 ,底下劃線 *證明部分 ,打點(diǎn)作記號(hào) *申述及發(fā)揮的部分 ,做括號(hào) 推銷(xiāo)員 : 我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,可以排除空氣中 98%的雜質(zhì)。經(jīng)過(guò)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果，證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中 98%的雜質(zhì)。這也就是我們 推出這種能排除空氣中 98%雜質(zhì)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的原因。 以下哪一個(gè)是提出實(shí)證 ? A 這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,可以排除空氣中 98%的雜質(zhì)。 答案 : B C 提出實(shí)例的最后步驟即是申述及發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 A 不要擔(dān)心我們會(huì)遲交誤事。 實(shí)證 : 環(huán)境清潔檢驗(yàn)局 ,曾經(jīng)做過(guò)不下 150 次的檢驗(yàn)。 證實(shí) :重復(fù)介紹產(chǎn)品特性 : 〔 〕。 申述發(fā)揮 : 〔 〕。 答案 :重復(fù)介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 2.〔 〕。或是 ,因?yàn)樗壳安恍枰玫侥阃其N(xiāo)的東西。 當(dāng)客戶(hù)因?yàn)閷?duì)目前正在使用的廠牌感到很滿(mǎn)意 ,而不想購(gòu)買(mǎi)你的東西 ,或是因?yàn)槟壳安⒉恍枰?,而對(duì)你表示冷淡時(shí) ,你應(yīng)該如何 ? A 用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話(huà)法找出對(duì)方表示懷疑 的原因。 如何應(yīng)付這種情況 ? A 你們有了幾名警衛(wèi)呢 ? B 請(qǐng)你說(shuō)明一下 ,目前你的防衛(wèi)系統(tǒng)是怎樣的 ? C 你對(duì)你們目前的安全防衛(wèi)辦法 ,感覺(jué)如何 ? 答案 : A 客戶(hù) : 大量管理資料下載 我們工廠附近的治安良好 ,裝設(shè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng) ,對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一種浪費(fèi)。 客戶(hù)表示冷淡的原因 ,在于他目前不需要你推銷(xiāo)的東西或服務(wù)。 對(duì)方似乎對(duì)于目前的警衛(wèi)制的安全措施 ,感到相當(dāng)滿(mǎn)意 ,而不愿購(gòu)買(mǎi)閉路電視。 情況 :一位推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)只需要一個(gè)監(jiān)視守衛(wèi)的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng) ,對(duì)方并不需要如此精密的系統(tǒng)。 答案 :你知不知道 ,最近這一帶發(fā)生一連 串的竊案呢 ! 客戶(hù) :是的 ,這里曾經(jīng)發(fā)生過(guò)幾起竊案。 答案 :你會(huì)不會(huì)采用一個(gè)完善的安全防盜系統(tǒng)呢 ? 有的時(shí)候 ,你會(huì)碰到使用前面各種閉鎖式調(diào)查法都無(wú)法達(dá)到效果 ,你怎么辦 ? 試試促成吧 !促成可轉(zhuǎn)變情勢(shì) ,使人較容易應(yīng)付反應(yīng)冷淡的客戶(hù)。但是 ,這種情況是隨時(shí)都有可能發(fā)生 ,其實(shí)它也是滿(mǎn)有用的 ,因?yàn)檫@才顯出客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的反應(yīng)。 。 答案 :M 〔 〕客戶(hù)認(rèn)為價(jià)錢(qián)太高 ,但是他不知道 ,最近產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)下降 大量管理資料下載 了 10%。 ,以澄清誤解。 ,以〔 〕。 ) 念完以下對(duì)話(huà) :然后 : ,劃線作記號(hào)。三個(gè)月內(nèi) ,這一帶即將有火車(chē)經(jīng)過(guò)了。 。 答案 : A C D 回答以下問(wèn)題 : 客戶(hù) : 如果我把工廠遷移到這里 ,我承受不了不動(dòng)產(chǎn)稅。 重復(fù)對(duì)方的話(huà) : 答案 :你覺(jué)得一畝地 1000 元 ,太貴了 ,是嗎 ? 回答 : 答案 :你一定樂(lè)于知道 ,這塊土地的大部分 ,只賣(mài) 800 元一畝。 大量管理資料下載 〔 〕來(lái)減少對(duì)方的成見(jiàn) 答案 :產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。 這些優(yōu)點(diǎn)可以是 : *在推銷(xiāo)當(dāng)中 ,已經(jīng)被對(duì)方接受的優(yōu)點(diǎn) 以調(diào)查法和證實(shí)產(chǎn)品方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點(diǎn) *新、舊資料混合使用 以上方法均視當(dāng)時(shí)情況與你的判斷來(lái)決定。 優(yōu)點(diǎn) : 這塊地的好處是 ,你可以省不少錢(qián) ,因?yàn)樗慕煌ǚ浅７奖恪? *這塊地交通方便 ,可以省不少錢(qián)。 ) 客戶(hù) :是的 ,我認(rèn)為這很重要。在第三單元 ,你將學(xué)習(xí)如何去介紹你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和帶給客戶(hù)的利益。你應(yīng)該對(duì)你的產(chǎn)品做綜合性的介紹 ,并說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及可帶來(lái)的利益。 在做推銷(xiāo)時(shí) ,一開(kāi)始即介紹產(chǎn)品的一般利益 ,有何好處 ? A 制造懸疑的氣氛。 大量管理資料下載 E 使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進(jìn)一步 推銷(xiāo)產(chǎn)品。 。 答案 :(陳經(jīng)理 ,全國(guó)各地像您這樣的陳包商 ,都感覺(jué)到時(shí)間給他們的壓力很 大 ,每一個(gè)人都想使工程早日完成。 答案 :綜合性?xún)?yōu)點(diǎn)。 在做綜合性介紹產(chǎn)品利益時(shí) ,你可以利用以下資料 : *報(bào)紙專(zhuān)欄 *有關(guān)的專(zhuān)門(mén)性雜志 *電視 寫(xiě)出你認(rèn)為有利用價(jià)值的資料來(lái)源 : 〔 〕 答案 :社會(huì)輿輪 在推銷(xiāo)調(diào)查一開(kāi)始時(shí) ,對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹 ,其利用和引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話(huà)法相同。 B 找出異議的原因 ,再繼續(xù)推銷(xiāo)。 他說(shuō) : 真煩死人了 ,我的辦公桌上經(jīng)常堆積著員工對(duì)保健醫(yī)療方面表示不滿(mǎn)意的卷宗。 對(duì)其公司作一般性介紹 : 〔 〕 大量管理資料下載 答案 :我很愿意向你介紹 :哈佛人壽保險(xiǎn)公司的專(zhuān)家們 ,可以替你解決這個(gè)問(wèn)題。 看完以下 ,請(qǐng)?jiān)噷?xiě)出如何介紹公司的特性 : 李大偉從他拜訪郭雄董事長(zhǎng)的談話(huà)中 ,得知當(dāng)時(shí)這位董事長(zhǎng)最大的問(wèn)題 ,是要維持他的電子研究計(jì)劃以獲得政府官方合約 ,同時(shí) ,又加上他們的敵對(duì)公司正在向他們挖墻角之故 ,目前郭雄很難聘請(qǐng)到有關(guān)的科學(xué)研究人員。 介紹公司特性 答案 :本公司已經(jīng)設(shè)計(jì)出一套包括許多小利益的團(tuán)體保險(xiǎn)辦法 ,可以使你爭(zhēng)取到更多的科學(xué)人員。 可以在推銷(xiāo)調(diào)查的〔 〕或〔 〕 做此介紹。 調(diào)查得知客戶(hù)需要 提供產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù) 用閉鎖式問(wèn)話(huà)法改變?cè)掝}或 用綜合性產(chǎn)品介紹來(lái)改變?cè)掝} 大量管理資料下載 記住 ,你可以選擇其一。 此復(fù)習(xí)部分的練習(xí)題方式和前面所學(xué)的相同 ,另外還增加一些新的問(wèn)題方式。 (一 )綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹 ,其步驟為何 ? 〔 〕 答案 :假設(shè)已知客戶(hù)的需要 ,說(shuō)明能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需要的產(chǎn)品特點(diǎn)。 。 ,你要找出原因時(shí)。 重復(fù)客戶(hù)表示異議所說(shuō)的話(huà)。而日本最大的家電公司 (松下幸之助 )本著原任總裁早川德次的 一韓一會(huì) (注 :佛家用語(yǔ) 同船共渡 ,五百年修 之意 )精神 ,毅然決定不裁員 ,而是將原來(lái)任職干事 ,總務(wù)部、采購(gòu)部等后勤人員充實(shí)到營(yíng)業(yè)部 ,擔(dān)負(fù)起拯救公司命運(yùn)的重任 ,這種作法的產(chǎn)物就是組成具有團(tuán)隊(duì)精神的 市場(chǎng)拓展突擊隊(duì) 。也就是有一種使命感。 (四 )收集市場(chǎng)情報(bào)向公司匯報(bào)。 這項(xiàng)任務(wù)并不是這些對(duì)推銷(xiāo)完全外行的人一朝一夕就能做得到的 ,這是經(jīng)過(guò)各種嚴(yán)格訓(xùn)練培養(yǎng)出來(lái)的。 (一 )入門(mén)者全體以 稱(chēng)呼隊(duì)員。 (五 )本 道場(chǎng) 是塑造 形 、灌注 魂 。 (四 )培訓(xùn)期間禁止外出。 (八 )身體如有不適 ,務(wù)必就醫(yī)。 (三 )基本要領(lǐng)是 只要肯干 ,不論貧富 ,不論任何人 ,不論從何時(shí)開(kāi)始 ,都能做到的事。 (七 )基本要領(lǐng)是 初步 ,同時(shí)也是 最高境界 。 ) !您好 ! !好的好的 ! ,請(qǐng)稍等一下。 B. 按以往業(yè)績(jī) ,依產(chǎn)品確定月銷(xiāo)售目標(biāo)。 ,知已知彼。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商 ? 。 。 ,并培養(yǎng)隨時(shí)調(diào)查的推銷(xiāo)習(xí)慣。 (3)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立完備的顧客資料卡 ,推動(dòng)調(diào)查推銷(xiāo)工作。 ,分析歷年來(lái) 的營(yíng)業(yè)情況、經(jīng)濟(jì)狀況、信用限度、資金情形及季節(jié)性的出貨機(jī)種明細(xì)。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商 ? A. 確實(shí)輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商顧客資料卡之建立及應(yīng)用。 ,為提高本牌知名度及占有率而努力。 (3) 健全聯(lián)誼會(huì)組織 ,確保經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)。 。 ,并了解其他廠牌的缺點(diǎn)。 : 公司第一期 ATOM 研習(xí)生廣東分公司七名成員，決心要將此次受訓(xùn)養(yǎng)成熱情與毅力的精神 ,付諸于行動(dòng)。 (4)決心以獻(xiàn)身的精神來(lái)完成公司所賦使命。 C. 密切注意經(jīng)銷(xiāo)商貨品流通情況 ,以防止倒閉。 ,積極開(kāi)發(fā)具有潛力經(jīng)銷(xiāo)商。 。 F. 指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商做好銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。 (3) 切實(shí)做好指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的工作。 : 先鋒隊(duì)不怕苦、不怕難 !以誠(chéng)心和毅力完成公司交給的任務(wù) ! (五 )內(nèi)容 :冷氣機(jī)講解第一課 : (1)如何做好經(jīng)銷(xiāo)商管理 ? 、有計(jì)劃地依經(jīng)銷(xiāo)店的銷(xiāo)售能力及信用度做有效的分配。 、社會(huì)背景以建立良 好的信用管理 ,確保公司的權(quán)益。 。 (2)以一顆赤誠(chéng)的心 ,感化區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商 ,使他們 由消極的支持變成積極的合作 ,進(jìn)而變成公司業(yè)務(wù)推展的原動(dòng)力。 ,解決業(yè)務(wù)與服務(wù)問(wèn)題。 、陳列品、提高訓(xùn)格與商品的價(jià)格。 。 (4)充分了解 ,調(diào)查、推銷(xiāo)及顧客管理的重要性。 B. 加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商店面布置。 大量管理資料下載 F. 及時(shí)提供各種新產(chǎn)品知識(shí)。 C. 灌輸最新經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)。 。 (4) 忠于公司 ,嚴(yán)守工作崗位 ,兢兢業(yè)業(yè) ,全力以赴。 ,制造購(gòu)買(mǎi)高潮。 B. 配合公司政 策 ,擬定管理銷(xiāo)售目標(biāo) ,以激勵(lì)其銷(xiāo)售能力。 (3)誓死以達(dá)到百家優(yōu)良經(jīng)銷(xiāo)商為己任。 ,以促進(jìn)銷(xiāo)售。 ,灌輸以目標(biāo)之經(jīng)營(yíng)為平穩(wěn)點(diǎn)之觀點(diǎn)。 。 。 (2)發(fā)揮總體戰(zhàn)精神突破目標(biāo)完成我們的任務(wù)。 ,并妥為運(yùn)用。 (D) 輔助記錄。 (C) 加強(qiáng)銷(xiāo)售管理 ,建立庫(kù)存制度。 A. 協(xié)助做好顧客管理工作。 E. 舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)。 (3)提高銷(xiāo)售能力 ,突破百家年銷(xiāo) 4 億元。 (制作經(jīng)銷(xiāo)商管理卡 ),制作圖表并計(jì)算去年度的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) ,以促進(jìn)完成公司年度確定的增長(zhǎng)率。 (2) 繼續(xù)輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼組織活動(dòng)。 (未做抵押的經(jīng)銷(xiāo)商 ,促使其提供抵押 大量管理資料下載 品 ,以確保公司權(quán)益 )。 (如未使用發(fā)票商號(hào) ,促其使用 ,以符合國(guó)家的財(cái)稅法規(guī) ,并促其按月統(tǒng)計(jì)損益 )。 (包括會(huì)計(jì)、服務(wù)技術(shù)、商品知識(shí)、推銷(xiāo)術(shù)等 )。 ,增進(jìn)銷(xiāo)售額。 : 公司第一期營(yíng)業(yè)骨干決心做好下列事項(xiàng) : (1)全心全意地推動(dòng)聯(lián)誼會(huì)組織 ,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)功能 ,以確保經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)。 : 同志們 ,干吧 !拿出你的魄力來(lái) ,向目標(biāo)挑戰(zhàn) !誓死完成公司所賦的使命。 (2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商 ? ,實(shí)施訪問(wèn)銷(xiāo)售。 : 公司第一期營(yíng)業(yè)骨干誓死實(shí)現(xiàn)下列事項(xiàng) : (1) 不畏艱難完成任務(wù)。 B. 確認(rèn)經(jīng)銷(xiāo)商的信用限度。 F. 督促銷(xiāo)售價(jià)格的合理化及利潤(rùn)觀念。 。 (2)以誠(chéng)意、技術(shù)、服務(wù) ,造福顧客。 號(hào) : 再創(chuàng)造銷(xiāo)售冷氣機(jī)的 奇跡 ! (十五 )內(nèi)容 :企劃課 : (1)如何做好企劃工作協(xié)助營(yíng)業(yè)單位 : 、了解市場(chǎng)、了解顧客需要。 、協(xié)助銷(xiāo)售、創(chuàng)造利潤(rùn)。 。 (2) 決心創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī)。 廣東的家電市場(chǎng) ,目前雖然還算景氣 ,但隨著主力產(chǎn)品普及率的日益提 高 ,市場(chǎng)需要將日漸減少 ,在可預(yù)見(jiàn)的將來(lái) ,我們將面臨一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、弱肉強(qiáng)食的戰(zhàn)場(chǎng) ,公司有鑒于此 ,為了讓全體營(yíng)業(yè)人員認(rèn)識(shí)環(huán)境 ,提高戰(zhàn)斗意識(shí) ,激發(fā)士氣 ,為擴(kuò)大銷(xiāo)售 ,占領(lǐng)市場(chǎng)而奮斗。