【正文】 長工 ,只是這種任務(wù)和活動也隨著市場環(huán)境的變化、市場拓展突擊隊本身販賣體制的改革以及經(jīng)驗的累積而逐漸改進。 以上的工作簡單來地表明， 要使更多的人 即使多一個也好 對 SHARP 的產(chǎn)品有更好、更多的認識 ,這就是他們的目的和志向。 (三 )挑選部分消費者 ,擔任家電產(chǎn)品使用咨詢顧問。 因此 ,對任何一個企業(yè)都是有借鑒作用的 ,當時人們的任務(wù) 是： (一 )對公司的經(jīng)銷商附近的消費者 ,在家電制品的售后服務(wù)中進行調(diào)查 ,以發(fā)掘欲購買的 準顧客 ,然后通過調(diào)查推銷而達到開拓市場的目的。 迄今為止 ,從他們所經(jīng)歷艱難路程和成長過程看 ,他們最大的成功因素在于他們自身不屈不撓的奮斗精神。 但是 ,這種作法也是冒著風險的 ,試想 ,一伙對推銷全然外行的人員組成的一支 混合隊伍 ,能否成功 ,重振公司雄風 ,這是誰都無法保證的。各廠商無法逃脫自有電器業(yè)以來前所未有的大裁員命運。 強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點 ,以減少客戶的成見。 (六 )什么情況下 ,客戶對你的態(tài)度冷淡 ? 答案 :推銷調(diào)查的開頭 何時客戶對你表示懷疑 ? 當你介紹產(chǎn)品的一般性特點后何時表示異議 ? 答案 :任何情況 (七 )當客戶對產(chǎn)品的某項性能非常重視 ,但又對你的產(chǎn)品表示懷疑有無此項功能時 此時你該使用的技巧是 : 提出證明 重復(fù)說明此項功能 大量管理資料下載 證明此項功能 申述擴大其功能 (八 )填充 應(yīng)付客戶的異議態(tài)度 : 答案 :重復(fù)客戶異議的理由 如何應(yīng)對客戶的誤解 ? 答案 :直接答復(fù)對方 ,以澄清誤解 如何應(yīng)付客戶已存的成見 ? 答案 :找出原因 ,強調(diào)其他優(yōu)點以減少客戶對產(chǎn)品的成見。 填出以下空白處 : 滿足需要的推銷技巧 ,步驟為 : A.〔 〕 B.〔 〕 : A.〔 〕 B.〔 〕 答案 : : 〔 〕 答案 ::找出原因 : 〔 〕 答案 :發(fā)掘客戶的需要 ,提供能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點或服務(wù) ,再促成。 ,你要找出原因時。 (四 )舉出使用引發(fā)式調(diào)查的 4 種情況 : 〔 〕 答案 : ,你要鼓勵客戶說話。 ,而不采用時。 (二 )推銷調(diào)查時 ,什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點 ? 〔 〕 答案 :推銷調(diào)查的開頭 ,談話中為轉(zhuǎn)變新話題時 (三 )舉出使用閉鎖式調(diào)查法的四種情況 : 〔 〕 答案 : ,想牽引對方進入你的話題時。 。請注意 ,題目要求你處理一項較特殊的例子時 ,你必須要寫出全部的步驟。經(jīng)常復(fù)習教材 ,可以幫助你成為更優(yōu)秀的推銷人才。 當客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項優(yōu)點后 ,有哪二種技巧可用來轉(zhuǎn)換話題 : 1.〔 〕 答案 :做綜合性產(chǎn)品優(yōu)點介紹 2.〔 〕 答案：用閉鎖式調(diào)查問話法 綜合性產(chǎn)品優(yōu)點介紹 ,加上閉鎖式調(diào)查問話法 ,可使一個推銷員的推銷技巧更高明、有效。如果客戶問起對你產(chǎn)品較不利的問題時 ,你寧可對你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點介紹 ,以便引入另一個話題。 答案 :開頭 談話中為轉(zhuǎn)變話題時 你已經(jīng)學(xué)過 :當客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項優(yōu)點后 ,你應(yīng)該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變話題以便得知客戶的其他需要。 *電話中 (約談 ) *開發(fā)信中 *推銷調(diào)查的開頭或從頭到尾 在信文或電話中 ,你可以對你的公司及產(chǎn)品作綜合性的介紹。 綜合性介紹的其他用途 : 除了在開發(fā)信或是電話的開頭里 ,對你的公司或產(chǎn)品作綜合性的介紹之外 ,在親自拜訪客戶的時候 ,更可以使你推銷順利。有好幾家公司都在努力爭取合約 ,同時也在設(shè)法留住那些受過嚴格訓(xùn)練的科學(xué)人員。 被挖墻角的原因 ,并不是為了薪水問題 ,而是為了一些其他的小利益。 比方說 :李大偉向郭雄董事長做以下的推銷前 ,他就準備了許多足以吸引這位最高主管的資料。您就可以省下許多寶貴的時間去做其他的事。這種事對一個人事主管來說 ,實在太浪費時間了。而且經(jīng)常接到他們打來詢問的電話。 以下即是林文壽在宴會中所說 的話 ,看完后 ,試寫出你的回答。 C 利用引發(fā)式調(diào)查問話后 ,使推銷繼續(xù)進行。此時 ,你應(yīng)該 : A 再介紹產(chǎn)品的另一個優(yōu)點。自此可得知客戶的需要、他對此產(chǎn)品的反應(yīng)如何。 分析客戶的需要是什么 ,再綜合列出你產(chǎn)品的優(yōu)點。 綜合性與特殊性的需要有何不同 ? 綜合性 特殊性 減少整部機器修理的 減少底盤故障 次數(shù) 增加銷售量 增加象牌一 ○ 七二在東 南部地區(qū)銷售量的 20% 省錢 節(jié)省 15%的燃料費 采用下列何者來回答客戶 的特殊需要 ? A 促成語句 B 綜合性的產(chǎn)品特點 C 提供特殊服務(wù)的語句 答案 : C 對于一般性的需要 ,則回答 : A 促成語句 B 綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點 大量管理資料下載 C 提供特殊服務(wù)的語句 答案 : B 你如何去測試一般客戶的需要是什么呢 ? 事實上 ,推銷技巧的運用 ,是在你和客戶碰面之前 ,就應(yīng)該開始了。 答案 :客戶需要 〔 〕正合乎這些需要。 ) 我想花幾分鐘的時間來向你介紹一種能夠使你趕上工程進度的機器 ,那就是象牌一 ○ 七二推土機 ,它是特別設(shè)計的機器 ,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。它是特別設(shè)計的機器 ,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。 陳經(jīng)理 ,全國各地像你這樣的承包商 ,都感覺到時間給他們的壓力很大 ,每一個都想使工程早日完成。 念完下列例子后 : 。 答案 : B C E 如何做綜合性的產(chǎn)品利益介紹 : 。 D 讓你的客戶了解產(chǎn)品的性質(zhì)。 B 使推銷進行順利。 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點和利益時 ,要注意盡量讓客戶覺得你的產(chǎn)品正是他所需要的。如果你在開始時就能吸引客戶 ,那么 ,他就比較容易接納你 ,愿意花時間和你談。如果你們素未謀面 ,你一開始就做引發(fā)式的調(diào)查的話 ,很可能此客戶因為不了 解你為何要問他問題 ,而不愿多說。為什么推銷時要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點。第二單元里 ,你學(xué)會了如何去應(yīng)付客戶對你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。 (對方認同 ) 推銷員 :你不也同意當?shù)爻浞值哪静膩碓?,可以減少材 料費嗎 ? (推銷員強調(diào)另外一個優(yōu)點 ) 客戶 :的確不錯。 (重復(fù)對方異議的話 ) 客戶 :是的 ! 推銷員 :你不是早就同意說 ,交通方便可以節(jié)省不少錢嗎 ? (以閉鎖式調(diào)查問話法強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。 *當?shù)爻浞值哪静膩碓?,可以減少材料費。 對方已經(jīng)接受了以上優(yōu)點 答案 :已經(jīng)知道客戶的需要 ,并已提供優(yōu)點。 A 如果你買我這塊地的話 ,你可以節(jié)省很多交通費。你重復(fù)對方問話之后 ,又再強調(diào)那個已被他接受的優(yōu)點。 你若是在強調(diào)已經(jīng)被對方接受的產(chǎn)品優(yōu)點 ,你應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法再一次 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點。 你想強調(diào)你的電腦有其他方面的優(yōu)點 ,你會選用以下哪一句話 ? A 換句話說 ,你認為這種機器太貴了 ,是嗎 ? B 換句話說 ,你覺得這部機器帶來的許多優(yōu)點 ,不值得花上這個代價嗎 ? 答案 : B 你必須用強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點 ,來減少對方的成見。 客戶由于心中已存的成見而表示異議時 ,你應(yīng)如何應(yīng)付 : 1.〔 〕 答案 :重復(fù)對方表示異議時所說的話 2.〔 〕 答案 :強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點 ,以減少對方的成見。 客戶由于成見而對你的產(chǎn)品表示異議時 ,你應(yīng)該 : 1.〔 〕 答案 :重復(fù)對方表示異議時所說的話。 如何應(yīng)付對方已存的成見 : 1. 重復(fù)對方表示異議時所說的話。 這位先生并不清楚 ,這一片土地只有一部分賣一畝 1000 元 ,其他部分只售 800 元一畝。 〔 〕 答案 :你是說 ,你在擔心不動產(chǎn)稅的錢啊 ? 應(yīng)付客戶異議的第二個辦法最好是直接澄清對方的誤解 ,有時候 ,你必須提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點 ,通常情況只要澄清誤解即可。 答案 : A 你會選用下列哪一句話來重復(fù)對方說的話 ? A 你是說 ,你不希望維護帶來問題 ? B 我也認為 ,維護制度始終是一項課題 ? C 你認為 ,維護是一項問題 ,對嗎 ? D 那么 ,維護對你來說 ,是一項問題 ,對嗎 ? E 不錯 ,你的看法很對 ,維護的確是一項問題。 要注意的是 ,當你在重復(fù)對方表示異議的原因時 ,絕不可表示贊同他的看法。 重復(fù)對方所說的話 有何好處 ? 大量管理資料下載 。 答案 :你一定很樂意知道 ,鐵路公司即將要重修舊軌 ,并且要鋪設(shè)對線。 推銷員 : 您一定很樂意知道 ,鐵路公司即將要重修舊軌 ,并且要鋪設(shè)支線。 ,劃以點號。 (他并不曉得 ,最近在緊鄰的一塊 地上即將鋪設(shè)支線。 答案 :澄清誤解 客戶由于誤解而表示異議時 ,你應(yīng)該 : 1.〔 〕 答案 :重復(fù)異議理由，找出異議的原因。 答案 :重復(fù)客戶所說的理由。 這時 ,你可以介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性 ,以解除對方的誤解。 客戶的誤解。 答案 :M 〔 〕客戶不接受的原因是 ,價錢超出他原先預(yù)計的范圍。 答案 :D 〔 〕客戶不喜歡你的產(chǎn)品的外型 ,但是他不知道此缺點已改進了。 *你的產(chǎn)品并不具備對方需要的優(yōu)點 *不喜歡你的產(chǎn)品的某一部分 以下各題 ,若為誤解 ,則記以 M，若為缺點則記以 D。 B 結(jié)束推銷調(diào)查之前才處理 C 立刻處理 答案 : C 表示異議的兩種類型 : 。在本節(jié)中 ,你要學(xué)習如何扭轉(zhuǎn)情勢 ,使客戶接納使用你的產(chǎn)品。 答案 :促成 □ 應(yīng)付顧客表示異議的練習 誠然 ,客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表示異議時 ,對你而言是頗頭痛的。 用哪兩種方法可應(yīng)付客戶冷淡的態(tài)度 ? 1.〔 〕。 推銷員 : 大量管理資料下載 那么 ,你覺得是不是有必要加強安全防衛(wèi)呢 ? 客戶 : 嗯 ......是的 ...... 推銷員 :(答出能讓對方肯定這個需要的閉鎖式問話法 ) 〔 〕。 推銷員 : 〔 〕。 推銷員 : 〔 〕。但是 ,這位推銷員曾經(jīng)聽他一位警察朋友說過 ,這半年來 ,這一帶地區(qū)增加了 15%的竊案。 推銷員 :如果使用只需一個人看管的安全系統(tǒng)負責守衛(wèi) ,您覺得怎樣 ? 客戶 :當然好 !目前我們的開銷太大了。 推銷員 : 請問你們每輪一班時 ,需要幾名警衛(wèi) ? 客戶 : 四位或五位。 例子 : 一位推鎖員正在推銷一種只需要一人看管的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。這種情況 ,你應(yīng)該讓對方了解你的產(chǎn)品的特性能夠解決他的問題。而且 ,它的安全檢查會比你目前的做得更好。 如何應(yīng)付這種情況 ? A 你是否注意到 ,最近這一帶增加不少竊案呢 ? B 你們有多少員工 ? C 噢 ?您再說說看。 答案 : B 客戶 : 我們已經(jīng)有警衛(wèi)了 ,不需要這種閉路電視監(jiān)視器。 B 用閉鎖式調(diào)查問話法找出對方需要什么。 對于本來不打算購買的顧客來說 ,閉鎖式調(diào)查問話法或許可以使你在言談中 ,讓對方覺得你的產(chǎn)品是他所需要的。當你碰到這些情況時 ,應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法找出客戶需要的東西 ,到底是什么。答案 :實證的資料 □ 應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡的練習 客戶反應(yīng)冷淡的原因可能是因為對他目前使用的廠牌感到滿意 ,不想換購 。 答案 :舉例證明之 3.〔 〕。 答案 :引發(fā)式調(diào)查問話法 發(fā)掘客戶的需要 大量管理資料下載 提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或服務(wù) 客戶表示懷疑