【正文】 )進(jìn)入道場須理論與行動(dòng)一致。ATOM培訓(xùn)是智、仁、勇的綜合培訓(xùn)。更重要的是,對這種任務(wù)的重要性,公司最領(lǐng)導(dǎo)并不是只在嘴上說說而已,而是體現(xiàn)在行動(dòng)上,在每一次ATOM隊(duì)的訓(xùn)練時(shí),上至社長、下至營業(yè)部長都必須出席參加,而且對無論多幼稚的提問,都認(rèn)真地給予答復(fù),營業(yè)部也好,企劃部也好,都對ATOM的工作加以 解和支持。有的廠商認(rèn)為這是市場拓展突擊隊(duì)對家庭的直接販賣部隊(duì),經(jīng)銷商也有人認(rèn)為ATOM只是公司派來供他們隨意使喚的長工,只是這種任務(wù)和活動(dòng)也隨著市場環(huán)境的變化、市場拓展突擊隊(duì)本身販賣體制的改革以及經(jīng)驗(yàn)的累積而逐漸改進(jìn)?！　∫陨系墓ぷ骱唵蝸淼乇砻?，要使更多的人即使多一個(gè)也好對SHARP的產(chǎn)品有更好、更多的認(rèn)識,這就是他們的目的和志向?！　?三)挑選部分消費(fèi)者,擔(dān)任家電產(chǎn)品使用咨詢顧問?！　∫虼?對任何一個(gè)企業(yè)都是有借鑒作用的,當(dāng)時(shí)人們的任務(wù)是：　　(一)對公司的經(jīng)銷商附近的消費(fèi)者,在家電制品的售后服務(wù)中進(jìn)行調(diào)查,以發(fā)掘欲購買的準(zhǔn)顧客,然后通過調(diào)查推銷而達(dá)到開拓市場的目的。迄今為止,從他們所經(jīng)歷艱難路程和成長過程看,他們最大的成功因素在于他們自身不屈不撓的奮斗精神?！　〉?這種作法也是冒著風(fēng)險(xiǎn)的,試想,一伙對推銷全然外行的人員組成的一支混合隊(duì)伍,能否成功,重振公司雄風(fēng),這是誰都無法保證的。各廠商無法逃脫自有電器業(yè)以來前所未有的大裁員命運(yùn)。當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品早存不滿的成見時(shí),你應(yīng)該用什么方法強(qiáng)調(diào)其他的好處,減少客戶的成見答案:用閉鎖式調(diào)查法再強(qiáng)調(diào)已經(jīng)被客戶接受推銷干部的訓(xùn)練手冊重復(fù)客戶表示異議所說的話?！　?五)碰上反應(yīng)冷淡的客戶時(shí),可用哪兩種策略?A.〔 〕B.〔 〕答案:。,你要找出原因時(shí)。,你發(fā)掘他的需要時(shí)。(一)綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹,其步驟為何?〔 〕答案:假設(shè)已知客戶的需要,說明能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特點(diǎn)?！　∨e例:何謂促成?　　?！　〈藦?fù)習(xí)部分的練習(xí)題方式和前面所學(xué)的相同,另外還增加一些新的問題方式。□ 復(fù)習(xí)　　此復(fù)習(xí)部分,請于研讀過前四節(jié)一個(gè)月之后,再做此練習(xí)。調(diào)查得知客戶需要提供產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù)用閉鎖式問話法改變話題或用綜合性產(chǎn)品介紹來改變話題　　記住,你可以選擇其一。但是,有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法。可以在推銷調(diào)查的〔 〕或〔 〕做此介紹。一些可以使用綜合性介紹的情況。介紹公司特性答案:本公司已經(jīng)設(shè)計(jì)出一套包括許多小利益的團(tuán)體保險(xiǎn)辦法,可以使你爭取到更多的科學(xué)人員?！　〈鸢?對電子工業(yè)而言,爭取官方合約的競爭是很普遍的現(xiàn)象?！　】赐暌韵?請?jiān)噷懗鋈绾谓榻B公司的特性:　　李大偉從他拜訪郭雄董事長的談話中,得知當(dāng)時(shí)這位董事長最大的問題,是要維持他的電子研究計(jì)劃以獲得政府官方合約,同時(shí),又加上他們的敵對公司正在向他們挖墻角之故,目前郭雄很難聘請到有關(guān)的科學(xué)研究人員。推銷時(shí),以介紹公司及產(chǎn)品的綜合性報(bào)導(dǎo)做為開頭,比較容易繼續(xù)做更進(jìn)一步的推銷。對其公司作一般性介紹:〔 〕答案:我很愿意向你介紹:哈佛人壽保險(xiǎn)公司的專家們,可以替你解決這個(gè)問題。哎,不說了,免得掃興,工作不忘娛樂啊!你假設(shè)他的需要是:〔 〕答案:林主任,我很了解在那次宴會中,你所提到的問題,而且我也知道這幾天來,你正在為這件事忙得不可開交。他說:真煩死人了,我的辦公桌上經(jīng)常堆積著員工對保健醫(yī)療方面表示不滿意的卷宗。答案: B　　哈佛人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)科長江聰輝,在一宴會中結(jié)識了廣東木業(yè)公司的人事主任林文壽,因而爭取到了一筆生意。B 找出異議的原因,再繼續(xù)推銷。做綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹當(dāng)你做了產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的綜合性介紹后,客戶由于誤解而對你的產(chǎn)品不感興趣 。在做綜合性介紹產(chǎn)品利益時(shí),你可以利用以下資料:*報(bào)紙專欄*有關(guān)的專門性雜志*電視寫出你認(rèn)為有利用價(jià)值的資料來源:〔 〕答案:社會輿輪在推銷調(diào)查一開始時(shí),對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹,其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。在正式和客戶面談之前你應(yīng)該盡量匯集有關(guān)客戶需要的資料。答案:綜合性優(yōu)點(diǎn)。做綜合性的產(chǎn)品利益介紹時(shí),你應(yīng)該:〔 〕。答案:(陳經(jīng)理,全國各地像您這樣的陳包商,都感覺到時(shí)間給他們的壓力很大,每一個(gè)人都想使工程早日完成。我想花幾分鐘的時(shí)間來向你介紹一種能使你趕上工程進(jìn)度的機(jī)器,那就是象牌一○七二推土機(jī)。E 使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進(jìn)一步推銷產(chǎn)品。C 在更進(jìn)一步介紹產(chǎn)品特點(diǎn)之前先引起客戶的興趣。在做推銷時(shí),一開始即介紹產(chǎn)品的一般利益,有何好處?A 制造懸疑的氣氛。所以,在你開始介紹產(chǎn)品利益時(shí),首先你要先引起他的興趣。你應(yīng)該對你的產(chǎn)品做綜合性的介紹,并說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及可帶來的利益。經(jīng)常在你進(jìn)行推銷調(diào)查時(shí),客戶一開始就會問你:你能夠提供給我什么?或你今天來這里是推銷什么?　　第一次和客戶碰面時(shí),經(jīng)常會碰到以上的情形。在第三單元,你將學(xué)習(xí)如何去介紹你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和帶給客戶的利益。(對方同意)　　介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)　　在第一單元中,你已通曉滿足推銷技巧。)客戶:是的,我認(rèn)為這很重要。但是因價(jià)錢太高而不購買(對方由于懷疑缺點(diǎn)而異議)推銷員:你認(rèn)為這塊地一畝不值800元。*這塊地交通方便,可以省不少錢。B 你不是說過,交通方便可以省下不少錢嗎?C 你不是已經(jīng)說過,我們這塊地對你們工廠現(xiàn)在和將來的運(yùn)用都足夠了嗎?答案: B你的閉鎖式調(diào)查問話法也可以是:你是不是也認(rèn)為當(dāng)?shù)爻渥愕哪玖蟻碓?可以節(jié)省不少材料費(fèi)呢?以下是一位推銷員推銷土地的例子,看完后,參看后半部的注解。優(yōu)點(diǎn):這塊地的好處是,你可以省不少錢,因?yàn)樗慕煌ǚ浅７奖恪！　±?你在賣土地,你的客戶在未買之前,已經(jīng)接受了其中的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。這些優(yōu)點(diǎn)可以是:*在推銷當(dāng)中,已經(jīng)被對方接受的優(yōu)點(diǎn)*以調(diào)查法和證實(shí)產(chǎn)品方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點(diǎn)*新、舊資料混合使用　　以上方法均視當(dāng)時(shí)情況與你的判斷來決定?？蛻簦耗銈兊碾娔X太貴了!我目前這方面的開支,每個(gè)月最多1萬元。〔 〕來減少對方的成見答案:產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。2. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),以減少對方的成見。重復(fù)對方的話:答案:你覺得一畝地1000元,太貴了,是嗎?回答:答案:你一定樂于知道,這塊土地的大部分,只賣800元一畝。客戶:抱歉,工業(yè)用地一畝地1000元,太貴了。答案: A C D　　回答以下問題:客戶:如果我把工廠遷移到這里,我承受不了不動(dòng)產(chǎn)稅?！　∠旅婺囊痪湓挶容^好?A 你是說,維護(hù)對你而言是一項(xiàng)問題,是嗎?B 不錯(cuò),維護(hù)是一項(xiàng)擾人的問題?！　　Ｈ齻€(gè)月內(nèi),這一帶就有火車經(jīng)過了。三個(gè)月內(nèi),這一帶即將有火車經(jīng)過了?？蛻?我不愿意設(shè)廠在不靠近鐵路的地方?推銷員:您是說,您不喜歡不靠近鐵路的地方?答案:您是說,您不喜歡不靠近鐵路的地方?客戶:是的。)念完以下對話:然后:,劃線作記號。2.〔 〕答案:直接答復(fù)對方,以澄清誤解　　假設(shè)你在推銷不動(dòng)產(chǎn),正向一位客戶推銷一塊土地,對方還不購買的理由:這塊地沒有火車經(jīng)過。,以〔 〕?！　】蛻粲捎谡`解而不接受你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),你應(yīng)該:〔 〕方式打出異議原因。,以澄清誤解。答案:D　　如何應(yīng)付客戶的誤解。答案:M〔 〕客戶認(rèn)為價(jià)錢太高,但是他不知道,最近產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)下降了10%?！?〕客戶不喜歡產(chǎn)品原料是合成原料?！　‘?dāng)客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù),表示異議時(shí),你應(yīng)該:A 調(diào)查后,找出他的需要。但是,這種情況是隨時(shí)都有可能發(fā)生,其實(shí)它也是滿有用的,因?yàn)檫@才顯出客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)的反應(yīng)。答案:促成用哪兩種方法可應(yīng)付客戶冷淡的態(tài)度?1.〔 〕。推銷員:那么,你覺得是不是有必要加強(qiáng)安全防衛(wèi)呢?客戶:嗯......是的......推銷員:(答出能讓對方肯定這個(gè)需要的閉鎖式問話法)〔 〕。推銷員:〔 〕。推銷員:〔 〕。但是,這位推銷員曾經(jīng)聽他一位警察朋友說過,這半年來,這一帶地區(qū)增加了15%的竊案。推銷員:如果使用只需一個(gè)人看管的安全系統(tǒng)負(fù)責(zé)守衛(wèi),您覺得怎樣?客戶:當(dāng)然好!目前我們的開銷太大了。推銷員:請問你們每輪一班時(shí),需要幾名警衛(wèi)?客戶:四位或五位。例子:一位推鎖員正在推銷一種只需要一人看管的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。這種情況,你應(yīng)該讓對方了解你的產(chǎn)品的特性能夠解決他的問題。而且,它的安全檢查會比你目前的做得更好。如何應(yīng)付這種情況?A 你是否注意到,最近這一帶增加不少竊案呢?B 你們有多少員工?C 噢?您再說說看。答案: B客戶:我們已經(jīng)有警衛(wèi)了,不需要這種閉路電視監(jiān)視器。B 用閉鎖式調(diào)查問話法找出對方需要什么?！　?對于本來不打算購買的顧客來說,閉鎖式調(diào)查問話法或許可以使你在言談中,讓對方覺得你的產(chǎn)品是他所需要的。當(dāng)你碰到這些情況時(shí),應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法找出客戶需要的東西,到底是什么。答案:實(shí)證的資料□ 應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡的練習(xí)　　 客戶反應(yīng)冷淡的原因可能是因?yàn)閷λ壳笆褂玫膹S牌感到滿意,不想換購。答案:舉例證明之3.〔 〕。答案:引發(fā)式調(diào)查問話法發(fā)掘客戶的需要提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或服務(wù)客戶表示懷疑,提出證明:1.〔 〕。答案:所以,只要你裝設(shè)了我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你一定可通過任何一種的官方檢驗(yàn)。答案:環(huán)境清潔檢驗(yàn)局曾經(jīng)做過不下150次的檢驗(yàn),證實(shí)了我們的產(chǎn)品的確能夠排除空氣中98%的雜質(zhì)。答案:使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你們工廠內(nèi)的空氣就可符合政府規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)?？蛻?實(shí)在很難令人相信,一個(gè)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),會有這種功能。證實(shí)了這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。答案: C介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn):空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣的雜質(zhì),它的特殊功能符合政府的規(guī)定。B 我保證你一天之內(nèi)立刻送貨。你可以參考這本工業(yè)安全周刊,上面說:我們送貨是最快而且是最可靠的。此時(shí),你可以用所以、因此、你可以發(fā)覺到......等字句來開頭,表示你正在做一個(gè)