【正文】 空氣調節(jié)系統(tǒng),的確有此高效果,符合政府的規(guī)定。這也就是我們推出這種能排除空氣中98%雜質的空氣調節(jié)系統(tǒng)的原因?！衬钔暌韵聦υ捄?寫出你如何重復聲明產品特性。經過國家標準局檢驗的結果，證明此空氣調節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質。所以使用我們的空氣調節(jié)系統(tǒng),你可以不必擔心不符合政府的要求。練習: *重復說明的部分,底下劃線 *證明部分,打點作記號*申述及發(fā)揮的部分,做括號推銷員:“我們的空氣調節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質。3.〔 〕。2.〔 〕。當客戶表示懷疑時,你該采取哪三個步驟? 1.〔 〕。3.〔 〕。答案:產品的優(yōu)點 〔 〕。答案:2. 〔 〕重復說明此優(yōu)點?！? 〕申述產品或服務的優(yōu)點。答案:利用資料來證明。做實例證明時,你可以采用以下三種方法:。以下即是一般資料來源: *目錄、說明書*公司的訂單、合約*研究調查報告*雜志專欄廣告*專業(yè)性刊物*證明書、獎狀等*第三者的證言你既是代表公司推銷,當客戶對你的產品表示懷疑時,就應該用實證讓客戶相信你說的話。” D “目前我對正在使用的空氣調節(jié)系統(tǒng),感到相當滿意,我已經用了5年了。每個人都答應一天之內就送貨,但是都不守信用。答案:實證 客戶表示懷疑時,你該怎么辦? 答案:提出實證 以下情況中,哪一個需要提出實證? A “我不相信這個空氣調節(jié)系統(tǒng),能達到98%的效果。 B 繼續(xù)找出客戶的需要是什么? C 繼續(xù)找出客戶不直接答復的原因答案: C □ 應付顧客懷疑態(tài)度的練習(一)如何提出實證:當客戶說出他的需要后,你立即介紹產品或服務的特性,但是,有時候客戶對你所說的話并不全然相信。”碰到這種情況,你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的原因。答案:提出實證。答案:用閉鎖式調查法找出客戶的需要。答案:立刻應付它。如果,你遇到客戶表示異議時,你應該: A 辯解 B 立刻解決問題 C 不管它答案: B 當客戶顯示出懷疑的態(tài)度時,你應該舉出實例,來證明產品的優(yōu)點的確屬實,通常一般的反應次序如下:*注意:通常,就在你介紹產品或服務的特點之后,客戶立刻對你表示懷疑。答案:使用閉鎖式調查問話法來發(fā)掘客戶的需要。調查、發(fā)掘客戶的需要使用〔 〕發(fā)掘客戶的需要。”答案:I“不錯,豐年牌可以節(jié)省我的時間和金錢?！贝鸢?S“虎牌產品帶給我的麻煩真不少?！拔液芟矚g象牌具有寬軌距和鋁帶的特點。答案:接受客戶對的產品表示不滿意,稱為〔 〕。答案:冷淡□當客戶對產品的某項特性很重視,但又懷疑你的產品是否有此特點時,稱為〔 〕?！贝鸢?S“你的機器不錯,但是,15年來,我使用的虎牌1800推土機也很不錯?！贝鸢?S“的確,目前我是需要一部省油的推土機?！疤拱渍f,我的工程不需要用到像1072這樣的推土機。答案:懷疑客戶因不需要你的產品,而表示興趣缺乏〔 〕?！贝鸢? A B 解釋名詞:客戶對產品的某項特性非常有興趣。” C “豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點。解釋名詞:客戶對你的產品表示滿意,稱為〔 〕答案:接受客戶對你的產品不感興趣,稱為〔 〕答案:異議如何判斷客戶異議態(tài)度? A “我不管豐年牌的功效如何,我買不起!” B “年輕人,你聽著?！边@句話顯示客戶什么態(tài)度? A 接受 B 冷淡 C 異議 D 懷疑答案: A 推銷時,客戶的反應可能為接受,也可能表示導議,這是兩個完全相反的態(tài)度。*異議:不接受你的產品。*懷疑:客戶對產品的某項特性非常感興趣,但是懷疑你的產品是否真的具備這個優(yōu)點。當你在進行調查客戶需要的同時,你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應和態(tài)度。經過講師的指導,深深體會到“智、仁、勇”乃是每一個優(yōu)秀的營業(yè)人員所必備而不可或缺的三項要項,也就是說每一位營業(yè)人員如能具備豐富的商品知識、純熟的推銷技巧,以堅定的信心、適當?shù)难孕信e止,給予顧客誠心的服務和建議,必能無堅不摧,無往不勝。這次研習會,是一個充滿戰(zhàn)斗氣息的精神鼓舞大會,也是一次相當成功的研習會,雖然時間僅短短的三天兩夜,但效果是十分理想的。:群策群力,誓死開拓市場!掌握市場動向,征服市場!□ 營銷骨干研習會感想日本夏浦公司的市場開拓突擊隊是市場極度不景氣產物,也是一個非常有名的銷售部隊,不僅在家電業(yè)界被公認如此,即使在整個日本企業(yè)界,其所發(fā)揮的驚人力量,也常被視為奇跡。(3)調節(jié)供需保證貨源。:公司第一期營業(yè)骨干誓死作好下列事項:(1)流血流汗,發(fā)揚突擊隊精神。、協(xié)助銷售、創(chuàng)造利潤。,超越銷售目標。 號:再創(chuàng)造銷售冷氣機的奇跡!(十五)內容:企劃課:(1)如何做好企劃工作協(xié)助營業(yè)單位?、了解市場、了解顧客需要。(4)提高冷氣機市場占有率及知名度。(2)以誠意、技術、服務,造福顧客。(3)形魂合一貫徹始終。:公司第一期營業(yè)骨干誓死實現(xiàn)下列事項:(1)不畏艱難完成任務。(2)今后如何指導經銷商?,實施訪問銷售。,促進經銷商團結。(4)發(fā)揮團隊精神,誓死完成目標。(2)積極發(fā)展新的經銷商,健全銷售網。(良性循環(huán)效果,使其積極推銷本公司產品)。(包括售前及售后服務)。,實施訪問推銷,以爭取顧客。,加強顧客管理并妥善運用。(2)如何指導經銷商?(加強商品知識,強化推銷能力)。,強化經銷網(向80家的目標挑戰(zhàn))。,提高經銷商經營素質。、布置(注意其季節(jié)性商品位置更換海報),增強向目標挑戰(zhàn)的觀念。(由分公司全體業(yè)務員共同研討設立最高限度,并組織下級具體實施)。(3)一定完成今年年度目標增長率。:公司第一期營業(yè)骨干決心做好下列事項:(1)把熱情拿出來,完成本身份內工作。,并永遠成為本公司的專售店。,以了解經銷商產品的去路。:堅定信心,迎接挑戰(zhàn)!奮發(fā)自勵,突破目標!(十一)單位:深圳分公司:(1)今后如何做好經銷商管理?,進而利用聯(lián)誼會力量,灌輸經銷商正確經營觀念,并溝通經銷商之間的感情,建立正確利潤觀念。(2)竭盡全力拓展業(yè)務,務必稱霸廣東市場。(F)經常召開店內銷售會議,鼓舞推銷人員的士氣。(D)鼓勵建立從業(yè)人員責任目標制度。(B)加強其從業(yè)人員商品知識及推銷方法訓練。,協(xié)助實施經營診斷。(D)加強發(fā)揮聯(lián)誼會功能。(B)貫徹目標管理,鼓勵計劃經營。,健全經營體制。(C)進貨資料。(A)一般概況。:任勞任怨、創(chuàng)造業(yè)績!壯大我大家庭!(十)單位:寶安分公司:(1)今后如何做好經銷商管理?,強化經銷陣容。(3)全體總動員關心經銷商的生存是我們的責任。:公司第一期營業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項:(1)開拓完整經銷網,以完成所轄區(qū)域每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一家以上的經銷商。,并寄發(fā)DM。 、豪華品的觀念,時時刻刻重視商品的陳列及布置,表現(xiàn)商品的價值感。,協(xié)助同行追求合理的經營利潤。,以解決業(yè)務服務問題。,以了解經營狀況及生活狀況。(4)強化經銷商管理,健全聯(lián)誼會組織。(2)發(fā)揮ATOM的精神和毅力完成公司賦予的使命。、產品陳列、商品知識的解說、顧客管理資料卡的建立、服務技術的強化、稅法的認識等積極配合施行。(3) 今后將如何指導經銷商?、月銷售報表、庫存表,以作有效的銷售計劃與比較。,以強化本品牌銷售占有率。(1),實施重點管理。(5)永不認輸,時時刻刻充實自己,奮發(fā)自勵。(3)不懈不怠,團結一致,不達營業(yè)目標絕不罷休。:(1)做企劃營業(yè)人員的最佳后盾。F. 協(xié)助繪制各種統(tǒng)計圖表及管制圖。D. 加強商品知識學習與技術培訓。B. 注重店面商品陳列。,隨時掌握經營動向。(1)(經銷商聯(lián)誼會)。(5)決心打倒其他品牌冷氣機,早日完成市場的獨占率。(3)精誠團結,誓死完成97年度目標,冷氣機銷售計劃。:(1)不怕苦、不怕難、重榮譽、爭第一。、熱情的態(tài)度與精神,關心及協(xié)助經銷商經營。,擴大經營范圍。(2)今后如何指導經銷商?,以增加營業(yè)額,提高市場占有率。,灌輸目標為經營平衡點的觀念。,以了解其經營狀況及生活情況。(3)冷氣課不但要向“目標”挑戰(zhàn),進而更要向冷氣市場的獨占挑戰(zhàn)。廣東分公司的六名人員參加第一期“突擊隊”培訓后誓必實現(xiàn)以下幾點:(1)決不認輸,為完成目標,奮斗到底。,諸如店面的布置、海報的張貼等,務使達到廣招顧客的效果。(3) 如何指導經銷商?。,加強對公司的向心力。,防止削價競售。(6)徹底發(fā)揮沖擊再沖擊的精神。(4)鞏固經銷商聯(lián)誼會的地位,加強經銷商的團結向心力。(2) 不怕任何困難,凡事作先鋒。(2)如何指導經銷商?。F. 對經銷商銷售工作做重點管理。D. 密切注意經銷商的信用度。B. 隨時灌輸新的經營觀念與知識。(5)積極進行市場開拓與管理。(3)時時刻刻鉆研技術和學習知識。(1)誓死完成任務永不服輸、永不氣餒。,共生共死的信念。,推銷商品。(2)如何指導經銷商?。,找出準顧客,提供銷售額。(4)今年開發(fā)優(yōu)良經銷商50家,年度完成廣東總目標6億元。(2) 發(fā)揮團隊精神,戰(zhàn)勝其他廠牌。,去莠存良,培養(yǎng)“精良”經銷店,作為競銷主力。,培養(yǎng)經銷商作好售后服務工作的態(tài)度。,做為經銷店信用程度的了解及控制。、稽核并確認其是否正常銷售或惡性轉售。:用我們的熱情向工作挑戰(zhàn)!以我們的毅力突破目標!(二)單位:廣東分公司?，作成分析圖表，隨時了解其運作情況。(4)提高士氣,激發(fā)本公司全體人員推銷的熱情。(2)加強經銷商的經營聯(lián)誼會組織,并灌輸本公司與經銷商共存共榮的意識。:公司第一期營業(yè)骨干