【正文】 空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),的確有此高效果,符合政府的規(guī)定。這也就是我們推出這種能排除空氣中98%雜質(zhì)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的原因?！衬钔暌韵聦υ捄?寫出你如何重復(fù)聲明產(chǎn)品特性。經(jīng)過國家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果，證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)。所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求。練習(xí): *重復(fù)說明的部分,底下劃線 *證明部分,打點(diǎn)作記號*申述及發(fā)揮的部分,做括號推銷員:“我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。3.〔 〕。2.〔 〕。當(dāng)客戶表示懷疑時,你該采取哪三個步驟? 1.〔 〕。3.〔 〕。答案:產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 〔 〕。答案:2. 〔 〕重復(fù)說明此優(yōu)點(diǎn)?！? 〕申述產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。答案:利用資料來證明。做實(shí)例證明時,你可以采用以下三種方法:。以下即是一般資料來源: *目錄、說明書*公司的訂單、合約*研究調(diào)查報告*雜志專欄廣告*專業(yè)性刊物*證明書、獎狀等*第三者的證言你既是代表公司推銷,當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品表示懷疑時,就應(yīng)該用實(shí)證讓客戶相信你說的話?！?D “目前我對正在使用的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),感到相當(dāng)滿意,我已經(jīng)用了5年了。每個人都答應(yīng)一天之內(nèi)就送貨,但是都不守信用。答案:實(shí)證 客戶表示懷疑時,你該怎么辦? 答案:提出實(shí)證 以下情況中,哪一個需要提出實(shí)證? A “我不相信這個空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),能達(dá)到98%的效果。 B 繼續(xù)找出客戶的需要是什么? C 繼續(xù)找出客戶不直接答復(fù)的原因答案: C □ 應(yīng)付顧客懷疑態(tài)度的練習(xí)(一)如何提出實(shí)證:當(dāng)客戶說出他的需要后,你立即介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性,但是,有時候客戶對你所說的話并不全然相信?！迸龅竭@種情況,你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的原因。答案:提出實(shí)證。答案:用閉鎖式調(diào)查法找出客戶的需要。答案:立刻應(yīng)付它。如果,你遇到客戶表示異議時,你應(yīng)該: A 辯解 B 立刻解決問題 C 不管它答案: B 當(dāng)客戶顯示出懷疑的態(tài)度時,你應(yīng)該舉出實(shí)例,來證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí),通常一般的反應(yīng)次序如下:*注意:通常,就在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)之后,客戶立刻對你表示懷疑。答案:使用閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘客戶的需要。調(diào)查、發(fā)掘客戶的需要使用〔 〕發(fā)掘客戶的需要?！贝鸢?I“不錯,豐年牌可以節(jié)省我的時間和金錢?！贝鸢?S“虎牌產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少?！拔液芟矚g象牌具有寬軌距和鋁帶的特點(diǎn)。答案:接受客戶對的產(chǎn)品表示不滿意,稱為〔 〕。答案:冷淡□當(dāng)客戶對產(chǎn)品的某項(xiàng)特性很重視,但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點(diǎn)時,稱為〔 〕。”答案:S“你的機(jī)器不錯,但是,15年來,我使用的虎牌1800推土機(jī)也很不錯?！贝鸢?S“的確,目前我是需要一部省油的推土機(jī)?！疤拱渍f,我的工程不需要用到像1072這樣的推土機(jī)。答案:懷疑客戶因不需要你的產(chǎn)品,而表示興趣缺乏〔 〕?！贝鸢? A B 解釋名詞:客戶對產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常有興趣?！?C “豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點(diǎn)。解釋名詞:客戶對你的產(chǎn)品表示滿意,稱為〔 〕答案:接受客戶對你的產(chǎn)品不感興趣,稱為〔 〕答案:異議如何判斷客戶異議態(tài)度? A “我不管豐年牌的功效如何,我買不起!” B “年輕人,你聽著。”這句話顯示客戶什么態(tài)度? A 接受 B 冷淡 C 異議 D 懷疑答案: A 推銷時,客戶的反應(yīng)可能為接受,也可能表示導(dǎo)議,這是兩個完全相反的態(tài)度。*異議:不接受你的產(chǎn)品。*懷疑:客戶對產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)你在進(jìn)行調(diào)查客戶需要的同時,你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應(yīng)和態(tài)度。經(jīng)過講師的指導(dǎo),深深體會到“智、仁、勇”乃是每一個優(yōu)秀的營業(yè)人員所必備而不可或缺的三項(xiàng)要項(xiàng),也就是說每一位營業(yè)人員如能具備豐富的商品知識、純熟的推銷技巧,以堅定的信心、適當(dāng)?shù)难孕信e止,給予顧客誠心的服務(wù)和建議,必能無堅不摧,無往不勝。這次研習(xí)會,是一個充滿戰(zhàn)斗氣息的精神鼓舞大會,也是一次相當(dāng)成功的研習(xí)會,雖然時間僅短短的三天兩夜,但效果是十分理想的。:群策群力,誓死開拓市場!掌握市場動向,征服市場!□ 營銷骨干研習(xí)會感想日本夏浦公司的市場開拓突擊隊是市場極度不景氣產(chǎn)物,也是一個非常有名的銷售部隊,不僅在家電業(yè)界被公認(rèn)如此,即使在整個日本企業(yè)界,其所發(fā)揮的驚人力量,也常被視為奇跡。(3)調(diào)節(jié)供需保證貨源。:公司第一期營業(yè)骨干誓死作好下列事項(xiàng):(1)流血流汗,發(fā)揚(yáng)突擊隊精神。、協(xié)助銷售、創(chuàng)造利潤。,超越銷售目標(biāo)。 號:再創(chuàng)造銷售冷氣機(jī)的奇跡!(十五)內(nèi)容:企劃課:(1)如何做好企劃工作協(xié)助營業(yè)單位?、了解市場、了解顧客需要。(4)提高冷氣機(jī)市場占有率及知名度。(2)以誠意、技術(shù)、服務(wù),造福顧客。(3)形魂合一貫徹始終。:公司第一期營業(yè)骨干誓死實(shí)現(xiàn)下列事項(xiàng):(1)不畏艱難完成任務(wù)。(2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?,實(shí)施訪問銷售。,促進(jìn)經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)。(4)發(fā)揮團(tuán)隊精神,誓死完成目標(biāo)。(2)積極發(fā)展新的經(jīng)銷商,健全銷售網(wǎng)。(良性循環(huán)效果,使其積極推銷本公司產(chǎn)品)。(包括售前及售后服務(wù))。,實(shí)施訪問推銷,以爭取顧客。,加強(qiáng)顧客管理并妥善運(yùn)用。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?(加強(qiáng)商品知識,強(qiáng)化推銷能力)。,強(qiáng)化經(jīng)銷網(wǎng)(向80家的目標(biāo)挑戰(zhàn))。,提高經(jīng)銷商經(jīng)營素質(zhì)。、布置(注意其季節(jié)性商品位置更換海報),增強(qiáng)向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念。(由分公司全體業(yè)務(wù)員共同研討設(shè)立最高限度,并組織下級具體實(shí)施)。(3)一定完成今年年度目標(biāo)增長率。:公司第一期營業(yè)骨干決心做好下列事項(xiàng):(1)把熱情拿出來,完成本身份內(nèi)工作。,并永遠(yuǎn)成為本公司的專售店。,以了解經(jīng)銷商產(chǎn)品的去路。:堅定信心,迎接挑戰(zhàn)!奮發(fā)自勵,突破目標(biāo)!(十一)單位:深圳分公司:(1)今后如何做好經(jīng)銷商管理?,進(jìn)而利用聯(lián)誼會力量,灌輸經(jīng)銷商正確經(jīng)營觀念,并溝通經(jīng)銷商之間的感情,建立正確利潤觀念。(2)竭盡全力拓展業(yè)務(wù),務(wù)必稱霸廣東市場。(F)經(jīng)常召開店內(nèi)銷售會議,鼓舞推銷人員的士氣。(D)鼓勵建立從業(yè)人員責(zé)任目標(biāo)制度。(B)加強(qiáng)其從業(yè)人員商品知識及推銷方法訓(xùn)練。,協(xié)助實(shí)施經(jīng)營診斷。(D)加強(qiáng)發(fā)揮聯(lián)誼會功能。(B)貫徹目標(biāo)管理,鼓勵計劃經(jīng)營。,健全經(jīng)營體制。(C)進(jìn)貨資料。(A)一般概況。:任勞任怨、創(chuàng)造業(yè)績!壯大我大家庭!(十)單位:寶安分公司:(1)今后如何做好經(jīng)銷商管理?,強(qiáng)化經(jīng)銷陣容。(3)全體總動員關(guān)心經(jīng)銷商的生存是我們的責(zé)任。:公司第一期營業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項(xiàng):(1)開拓完整經(jīng)銷網(wǎng),以完成所轄區(qū)域每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一家以上的經(jīng)銷商。,并寄發(fā)DM。 、豪華品的觀念,時時刻刻重視商品的陳列及布置,表現(xiàn)商品的價值感。,協(xié)助同行追求合理的經(jīng)營利潤。,以解決業(yè)務(wù)服務(wù)問題。,以了解經(jīng)營狀況及生活狀況。(4)強(qiáng)化經(jīng)銷商管理,健全聯(lián)誼會組織。(2)發(fā)揮ATOM的精神和毅力完成公司賦予的使命。、產(chǎn)品陳列、商品知識的解說、顧客管理資料卡的建立、服務(wù)技術(shù)的強(qiáng)化、稅法的認(rèn)識等積極配合施行。(3) 今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?、月銷售報表、庫存表,以作有效的銷售計劃與比較。,以強(qiáng)化本品牌銷售占有率。(1),實(shí)施重點(diǎn)管理。(5)永不認(rèn)輸,時時刻刻充實(shí)自己,奮發(fā)自勵。(3)不懈不怠,團(tuán)結(jié)一致,不達(dá)營業(yè)目標(biāo)絕不罷休。:(1)做企劃營業(yè)人員的最佳后盾。F. 協(xié)助繪制各種統(tǒng)計圖表及管制圖。D. 加強(qiáng)商品知識學(xué)習(xí)與技術(shù)培訓(xùn)。B. 注重店面商品陳列。,隨時掌握經(jīng)營動向。(1)(經(jīng)銷商聯(lián)誼會)。(5)決心打倒其他品牌冷氣機(jī),早日完成市場的獨(dú)占率。(3)精誠團(tuán)結(jié),誓死完成97年度目標(biāo),冷氣機(jī)銷售計劃。:(1)不怕苦、不怕難、重榮譽(yù)、爭第一。、熱情的態(tài)度與精神,關(guān)心及協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營。,擴(kuò)大經(jīng)營范圍。(2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?,以增加營業(yè)額,提高市場占有率。,灌輸目標(biāo)為經(jīng)營平衡點(diǎn)的觀念。,以了解其經(jīng)營狀況及生活情況。(3)冷氣課不但要向“目標(biāo)”挑戰(zhàn),進(jìn)而更要向冷氣市場的獨(dú)占挑戰(zhàn)。廣東分公司的六名人員參加第一期“突擊隊”培訓(xùn)后誓必實(shí)現(xiàn)以下幾點(diǎn):(1)決不認(rèn)輸,為完成目標(biāo),奮斗到底。,諸如店面的布置、海報的張貼等,務(wù)使達(dá)到廣招顧客的效果。(3) 如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?。,加強(qiáng)對公司的向心力。,防止削價競售。(6)徹底發(fā)揮沖擊再沖擊的精神。(4)鞏固經(jīng)銷商聯(lián)誼會的地位,加強(qiáng)經(jīng)銷商的團(tuán)結(jié)向心力。(2) 不怕任何困難,凡事作先鋒。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?。F. 對經(jīng)銷商銷售工作做重點(diǎn)管理。D. 密切注意經(jīng)銷商的信用度。B. 隨時灌輸新的經(jīng)營觀念與知識。(5)積極進(jìn)行市場開拓與管理。(3)時時刻刻鉆研技術(shù)和學(xué)習(xí)知識。(1)誓死完成任務(wù)永不服輸、永不氣餒。,共生共死的信念。,推銷商品。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?。,找出準(zhǔn)顧客,提供銷售額。(4)今年開發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷商50家,年度完成廣東總目標(biāo)6億元。(2) 發(fā)揮團(tuán)隊精神,戰(zhàn)勝其他廠牌。,去莠存良,培養(yǎng)“精良”經(jīng)銷店,作為競銷主力。,培養(yǎng)經(jīng)銷商作好售后服務(wù)工作的態(tài)度。,做為經(jīng)銷店信用程度的了解及控制。、稽核并確認(rèn)其是否正常銷售或惡性轉(zhuǎn)售。:用我們的熱情向工作挑戰(zhàn)!以我們的毅力突破目標(biāo)!(二)單位:廣東分公司?，作成分析圖表，隨時了解其運(yùn)作情況。(4)提高士氣,激發(fā)本公司全體人員推銷的熱情。(2)加強(qiáng)經(jīng)銷商的經(jīng)營聯(lián)誼會組織,并灌輸本公司與經(jīng)銷商共存共榮的意識。:公司第一期營業(yè)骨干