【正文】 失去信心,堅(jiān)持到底!奮斗到底!:突破!目標(biāo)完成再突破!干吧!伙伴一起干吧!(六)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第二課:(1)。,解決業(yè)務(wù)與服務(wù)問題。,追求合理的經(jīng)營利潤。、陳列品、提高訓(xùn)格與商品的價(jià)格。(2)做任何事,意志集中。(4)充分了解,調(diào)查、推銷及顧客管理的重要性。:讓我們團(tuán)結(jié)一致把冷氣機(jī)打進(jìn)市場!不擇手段完成目標(biāo),讓獨(dú)占市場!(七)內(nèi)容:促進(jìn)課。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A. 建立顧客資料管理卡。C. 灌輸最新經(jīng)營管理知識(shí)。E. 協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的會(huì)議制度。(2) 把握機(jī)會(huì),主動(dòng)積極,展開市場全面攻擊,提高市場占有率。(4)忠于公司,嚴(yán)守工作崗位,兢兢業(yè)業(yè),全力以赴。:沖吧!第一線的戰(zhàn)士們!今日的血汗,明日的成果!(八)單位:廣州分公司。,制造購買高潮。,借以聯(lián)系各店的感情,促進(jìn)店與店相互觀摩達(dá)到競爭目的。,擬定管理銷售目標(biāo),以激勵(lì)其銷售能力。:公司第一期營業(yè)骨干ATOM研習(xí)生廣州分公司決心作好下列事項(xiàng):(1)貫徹公司之信念誠意、技術(shù)、服務(wù)。(3)誓死以達(dá)到百家優(yōu)良經(jīng)銷商為己任。: 沖!沖!沖!突破目標(biāo)就是我們的目標(biāo)!干!干!干!完成任務(wù)就是我們的任務(wù)!(九)單位:北部分公司1. 實(shí)行計(jì)劃:(1)今后如何做好經(jīng)銷商管理:。,以促進(jìn)銷售。,灌輸以目標(biāo)之經(jīng)營為平穩(wěn)點(diǎn)之觀點(diǎn)。(2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?,增加顧客購買力。,以科學(xué)的方法管理。(2)發(fā)揮總體戰(zhàn)精神突破目標(biāo)完成我們的任務(wù)。(4)任勞任怨,創(chuàng)造業(yè)績,壯大我大家庭。,并妥為運(yùn)用。(B)生活概況。(D)輔助記錄。(A)強(qiáng)化信用管理,預(yù)防呆帳發(fā)生。(C)加強(qiáng)銷售管理,建立庫存制度。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?,建立利潤經(jīng)營制度。(A) 協(xié)助做好顧客管理工作。(C)協(xié)助店面布置及商品陳列。(E)舉辦促銷活動(dòng)。:公司第一期營業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項(xiàng):(1)盡忠職守,赤誠奉獻(xiàn),以達(dá)到目標(biāo)為己任。(3)提高銷售能力,突破百家年銷4億元。,說服經(jīng)銷商提供抵押,確保公司債權(quán)。(制作經(jīng)銷商管理卡),制作圖表并計(jì)算去年度的銷售業(yè)績,以促進(jìn)完成公司年度確定的增長率。,培養(yǎng)有潛在能力經(jīng)銷商號(hào),并制定每個(gè)月營業(yè)目標(biāo)。(2)繼續(xù)輔導(dǎo)經(jīng)銷商聯(lián)誼組織活動(dòng)。:把熱情拿出來,全力以赴!(十二)單位:珠海分公司:(1)如何做好經(jīng)銷商管理?(包括歷年出貨狀況、支票兌現(xiàn)情況,主產(chǎn)品銷售情況、出生年月日、嗜好等)。(未做抵押的經(jīng)銷商,促使其提供抵押品,以確保公司權(quán)益)。,并向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念(每月召開小組會(huì)議,宣達(dá)個(gè)別目標(biāo))。(如未使用發(fā)票商號(hào),促其使用,以符合國家的財(cái)稅法規(guī),并促其按月統(tǒng)計(jì)損益)。,促其發(fā)揮組織功能主動(dòng)積極推銷本牌產(chǎn)品,健全銷售網(wǎng)絡(luò)。(包括會(huì)計(jì)、服務(wù)技術(shù)、商品知識(shí)、推銷術(shù)等)。,增進(jìn)銷售額。、海報(bào)等。:公司第一期營業(yè)骨干決心做好下列事項(xiàng):(1)全心全意地推動(dòng)聯(lián)誼會(huì)組織,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)功能,以確保經(jīng)銷商利潤。(3)積極加強(qiáng)商品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。:同志們,干吧!拿出你的魄力來,向目標(biāo)挑戰(zhàn)!誓死完成公司所賦的使命!(十三)單位:惠州分公司(1)如何做好經(jīng)銷商管理?,增強(qiáng)向心力。,以便加快經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)。(2)發(fā)揚(yáng)先鋒團(tuán)隊(duì)精神。:不怕苦、不怕難!事事做先鋒!有熱情!有毅力!任務(wù)誓完成!(十四)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第三課(1)如何做好經(jīng)銷商管理?。(2)如何做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作?。:公司第一期營業(yè)骨干宣誓:(1)獻(xiàn)出智慧,流出汗水,為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力。(3)發(fā)揮突擊隊(duì)精神報(bào)效公司。(5)創(chuàng)造冷氣機(jī)銷售業(yè)績的再突破。,再創(chuàng)銷售業(yè)績。,擴(kuò)大銷售市場。(2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?合理經(jīng)營的觀念,消除價(jià)格競爭。(2)決心創(chuàng)造輝煌業(yè)績。(4)掌握市場動(dòng)向,征服市場。廣東的家電市場,目前雖然還算景氣,但隨著主力產(chǎn)品普及率的日益提高,市場需要將日漸減少,在可預(yù)見的將來,我們將面臨一個(gè)競爭激烈、弱肉強(qiáng)食的戰(zhàn)場,公司有鑒于此,為了讓全體營業(yè)人員認(rèn)識(shí)環(huán)境,提高戰(zhàn)斗意識(shí),激發(fā)士氣,為擴(kuò)大銷售,占領(lǐng)市場而奮斗。此次訓(xùn)練的一大特色是不空談理論而強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí),由于大家的深入演練而領(lǐng)會(huì)到“形魂合一”的真諦,并提高了營業(yè)人員的整體素質(zhì)。二、推銷人員對(duì)顧客態(tài)度對(duì)應(yīng)練習(xí)手冊推銷,最主要的目的,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要?！? 接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習(xí)(一)客戶對(duì)你的產(chǎn)品的反應(yīng),通常可分為四類:*接受:客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意。*冷淡:客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品,因而表示興趣小。客戶:“你很有說服力,我的確需要節(jié)省燃料費(fèi)用。在這兩個(gè)極端之間,客戶還可能有的另外兩個(gè)反應(yīng)為?〔 〕答案:懷疑,冷淡。我不打算買豐年牌,因?yàn)樗固锏卦斐升斄熏F(xiàn)象。” D “嗯,我真應(yīng)該采用可以減少土地龜裂的肥料。但是,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個(gè)優(yōu)點(diǎn),稱為〔 〕。答案:冷淡如果,客戶對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)有興趣,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯(cuò),這種反應(yīng)是: A 冷淡 B 懷疑答案: B 如果,客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品,因而表示沒有興趣時(shí),稱為 A 冷淡 B 懷疑答案: A 下面各題,如果客戶的態(tài)度是冷淡則記以“I”,若是表示懷疑則記以“S”。”答案:I“我相信1072的底盤是堅(jiān)固的,但是,推土機(jī)就像是車子一樣,過不久,零件就會(huì)出故障,就需要修理費(fèi)了。但是,我懷疑象牌的924引擎能夠節(jié)省我的油料?！贝鸢?I客戶由于不需要,而對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱為〔 〕。答案:懷疑客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意稱為〔 〕。答案:異議以下各種客戶反應(yīng),如為接受則記以“A”,冷淡則記以“I”,懷疑則記以“S”,異議則記以“O”。但是,我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性?！贝鸢?O“豐年牌是不錯(cuò),但是我不想改掉目前正在使用的牌子?！贝鸢?A(二)應(yīng)付客戶各種不同態(tài)度的方法當(dāng)客戶對(duì)你表示冷淡、不理睬時(shí),最好的方法是使用一連串的閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘他的需要。答案:閉鎖式調(diào)查問話法客戶的態(tài)度冷淡時(shí),你該如何?〔 〕。當(dāng)客戶表示異議時(shí),你要立刻解決此問題?？蛻魧?duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí),你應(yīng)該: A 辯解 B 提出實(shí)證 C 用閉鎖式問話法答案: B 完成下表: 客戶的態(tài)度 你的策略: 〔 〕。 〔 〕。 〔 〕。有時(shí)候,客戶并不直接表示拒絕你,而使用拖延時(shí)間的方法,例如: *“嗯!我看,四個(gè)月以后你再來好了......”或“等我和我的經(jīng)理商量之后,再和你聯(lián)絡(luò)?？蛻艄室馔涎?不直接給你答復(fù)是用來表示: A 接受 B 需要 C 異議、冷淡、懷疑答案: C 當(dāng)客戶故意拖延,不給你正面答復(fù)時(shí),你的應(yīng)付辦法是: A 繼續(xù)找出客戶冷淡的原因,并解決它。為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品,而應(yīng)該提出實(shí)證做證明的情況是: A 客戶接受你說的話時(shí) B 客戶對(duì)你表示冷淡不理睬時(shí) C 表示懷疑時(shí) D 拒絕你時(shí)答案: C 碰到客戶表示懷疑時(shí),你應(yīng)該提出〔 〕?！?B “從前也有人向我保證過這類情形?！? C “我的工廠,不需要空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)?！贝鸢? A B (二)實(shí)證的資料來源當(dāng)你要提出實(shí)情來說服客戶時(shí),你需要一些資料來源來幫助你。只要一個(gè)簡單的實(shí)例,通常就能收到效果了。其實(shí),第二個(gè)步驟,就是提出實(shí)例來證明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),你該如何來做實(shí)證呢?〔 〕。請定出以下提出實(shí)證時(shí)的正確次序。答案:3.〔 〕證明此優(yōu)點(diǎn)。答案:1. 當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí),你應(yīng)該: 〔 〕。答案:此優(yōu)點(diǎn)。答案:申述發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。答案:重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。答案:證明此優(yōu)點(diǎn)。答案:申述及發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。經(jīng)過國家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果,證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)。”答案:我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)?！菜允褂梦覀兊目諝庹{(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求。推銷員:“不錯(cuò)!要命名你工廠內(nèi)的空氣凈純度合乎政府規(guī)定,是非常重要的問題?！笨蛻?“得了吧,空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)怎能達(dá)到此效果?”你的回答:〔 〕。提出證明時(shí),你能夠舉出愈多的實(shí)例,客戶就愈容易接受你的產(chǎn)品?！?B “環(huán)境清潔檢驗(yàn)局,做過150次試驗(yàn)后,證明這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的確可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。” D “所以,這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以為你的工廠員工帶來身體的健康和安全。此時(shí),你可以用“所以”、“因此”、“你可以發(fā)覺到......”等字句來開頭,表示你正在做一個(gè)結(jié)論。你可以參考這本工業(yè)安全周刊,上面說:我們送貨是最快而且是最可靠的?！?B “我保證你一天之內(nèi)立刻送貨。”答案: C 介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn):空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣的雜質(zhì),它的特殊功能符合政府的規(guī)定。證實(shí)了這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。客戶: “實(shí)在很難令人相信,一個(gè)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),會(huì)有這種功能。答案:使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你們工廠內(nèi)的空氣就可符合政府規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。答案:環(huán)境清潔檢驗(yàn)局曾經(jīng)做過不下150次的檢驗(yàn),證實(shí)了我們的產(chǎn)品的確能夠排除空氣中98%的雜質(zhì)。答案:所以,只要你裝設(shè)了我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你一定可通過任何一種的官方檢驗(yàn)。答案:引發(fā)式調(diào)查問話法 發(fā)掘客戶的需要提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或服務(wù)客戶表示懷疑,提出證明: 1.〔 〕。答案:舉例證明之3.〔 〕。答案:實(shí)證的資料□ 應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡的練習(xí)客戶反應(yīng)冷淡的原因可能是因?yàn)閷?duì)他