【正文】 出懷疑的態(tài)度時(shí) ,你應(yīng)該舉出實(shí)例 ,來證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí) ,通常一般的反應(yīng)次序如下 : *注意 :通常 ,就在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)之后 ,客戶立刻對(duì)你表示懷疑。 答案 :使用閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘客戶的需要。 調(diào)查、發(fā)掘客戶的需要 使用〔 〕發(fā)掘客戶的需要?！? 答案 :I “不錯(cuò) ,豐年牌可以節(jié)省我的時(shí)間和金錢?！? 答案 :S “虎牌產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少。 “我很喜歡象牌具有寬軌距和鋁帶的特點(diǎn)。 答案 :接受 客戶對(duì)的產(chǎn)品表示不滿意 ,稱為〔 〕。 答案 :冷淡 □當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性很重視 ,但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點(diǎn)時(shí) ,稱為〔 〕?！? 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 30 頁 共 59 頁 答案 :S “你的機(jī)器不錯(cuò) ,但是 ,15 年來 ,我使用的虎牌 1800 推土機(jī)也很不錯(cuò)?！? 答案 :S “的確 ,目前我是需要一部省油的推土機(jī)。 “坦白說 ,我的工程不需要用到像 1072 這樣的推土機(jī)。 答案 :懷疑 客戶因不需要你的產(chǎn)品 ,而表示興趣缺乏〔 〕?！? 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 29 頁 共 59 頁 答案 : A B 解釋名詞 : 客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常有興趣?！? C “豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點(diǎn)。 解釋名詞 : 客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意 ,稱為〔 〕 答案 :接受 客戶對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣 ,稱為〔 〕 答案 :異議 如何判斷客戶異議態(tài)度 ? A “我不管豐年牌的功效如何 ,我買不起 !” B “年輕人 ,你聽著?！? 這句話顯示客戶什么態(tài)度 ? A 接受 B 冷淡 C 異議 D 懷疑 答案 : A 推銷時(shí) ,客戶的反應(yīng)可能為接受 ,也可能表示導(dǎo)議 ,這是兩個(gè)完全相反的態(tài)度。 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 28 頁 共 59 頁 *異議 :不接受你的產(chǎn)品。 *懷疑 :客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣 ,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)你在進(jìn)行調(diào)查客戶需要的同時(shí) ,你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應(yīng)和態(tài)度。 經(jīng)過講師的指導(dǎo) ,深深體會(huì)到“智、仁、勇”乃是每一個(gè)優(yōu)秀的營業(yè)人員所必備而不可或缺的三項(xiàng)要項(xiàng) ,也就是說每一位營業(yè)人員如能具備豐富的商品知識(shí)、純熟的推銷技巧 ,以堅(jiān)定的信心、適當(dāng)?shù)难孕信e止 ,給予顧客誠心的服務(wù)和建議 ,必能無堅(jiān)不摧 ,無往不勝。 這次研習(xí)會(huì) ,是一個(gè)充滿戰(zhàn)斗氣息的精神鼓舞大會(huì) ,也是一次相當(dāng)成功的研習(xí)會(huì) ,雖然時(shí)間僅短短的三天兩夜 ,但效果是十分理想的。 : 群策群力 ,誓死開拓市場 ! 掌握市場動(dòng)向 ,征服市場 ! □ 營銷骨干研習(xí)會(huì)感想 日本夏浦公司的 市場開拓突擊隊(duì) 是市場極度不景氣產(chǎn)物 ,也是一個(gè)非常有點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 27 頁 共 59 頁 名的銷售部隊(duì) ,不僅在家電業(yè)界被公認(rèn)如此 ,即使在整個(gè)日本企業(yè)界 ,其所發(fā)揮的驚人力量 ,也常被視為奇跡。 (3)調(diào) 節(jié)供需保證貨源。 : 公司第一期營業(yè)骨干誓死作好下列事項(xiàng) : (1)流血流汗 ,發(fā)揚(yáng)突擊隊(duì)精神。 。 。 、協(xié)助銷售、創(chuàng)造利潤。 ,超越銷售目標(biāo)。 號(hào) : 再創(chuàng)造銷售冷氣機(jī)的奇跡 ! (十五 )內(nèi)容 :企劃課 : (1)如何做好企劃工作協(xié)助營業(yè)單位 ? 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 26 頁 共 59 頁 、 了解市場、了解顧客需要。 (4)提高冷氣機(jī)市場占有率及知名度。 (2)以誠意、技術(shù)、服務(wù) ,造福顧客。 。 。 。 。 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 25 頁 共 59 頁 。 。 (3)形魂合一貫徹始終。 : 公司第一期營業(yè)骨干誓死實(shí)現(xiàn)下列事項(xiàng) : (1)不畏艱難 完成任務(wù)。 。 (2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? ,實(shí)施訪問銷售。 ,促進(jìn)經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)。 (4)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神 ,誓死完成目標(biāo)。 (2)積極發(fā)展新的經(jīng)銷商 ,健全銷售網(wǎng)。 (良性循環(huán)效果 ,使其積極推銷本公司產(chǎn)品 )。 (包括售前及售后服務(wù) )。 ,實(shí)施訪問推銷 ,以爭取顧客。 ,加強(qiáng)顧客管理并妥善運(yùn)用。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 23 頁 共 59 頁 (加強(qiáng)商品知識(shí) ,強(qiáng)化推銷能力 )。 20 家 ,強(qiáng)化經(jīng)銷網(wǎng) (向 80 家的目標(biāo)挑戰(zhàn) )。 ,提高經(jīng)銷商經(jīng)營素質(zhì) 。 、布置 (注意其季節(jié)性商品位置更換海報(bào) ) ,增強(qiáng)向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念。 (由分公司全體業(yè)務(wù)員共同研討設(shè)立最高限度 ,并組織下級(jí)具體實(shí)施 )。 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 22 頁 共 59 頁 (3)一定完成今年年度目標(biāo)增長率。 : 公司第一期營業(yè)骨干決心做好下列事項(xiàng) : (1)把熱情拿出來 ,完成本身份內(nèi)工作。 ,并永遠(yuǎn)成為本公司的專售店。 ,以了 解經(jīng)銷商產(chǎn)品的去路。 : 堅(jiān)定信心 ,迎接挑戰(zhàn) ! 奮發(fā)自勵(lì) ,突破目標(biāo) ! (十一 )單位 :深圳分公司 : (1)今后如何做好經(jīng)銷商管理 ? ,進(jìn)而利用聯(lián)誼會(huì)力量 ,灌輸經(jīng)銷商正確經(jīng)營觀念 ,并溝通經(jīng)銷商之間的感情 ,建立正確利潤觀念。 (2)竭盡全力拓展業(yè)務(wù) ,務(wù)必稱霸廣東市場。 (F)經(jīng)常召開 店內(nèi)銷售會(huì)議 ,鼓舞推銷人員的士氣。 (D)鼓勵(lì)建立從業(yè)人員責(zé)任目標(biāo)制度。 (B)加強(qiáng)其從業(yè)人員商品知識(shí)及推銷方法訓(xùn)練。 ,協(xié)助實(shí)施經(jīng)營診斷。 (D)加強(qiáng)發(fā)揮聯(lián)誼會(huì)功能。 (B)貫徹目標(biāo)管理 ,鼓勵(lì)計(jì)劃經(jīng)營。 ,健全經(jīng)營體制。 (C)進(jìn)貨資料。 (A)一般概況。 : 任勞任怨、創(chuàng)造業(yè)績 !壯大我大家庭 ! (十 )單位 :寶安分公司 : (1)今后如何做好經(jīng)銷商管理 ? 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 20 頁 共 59 頁 ,強(qiáng)化經(jīng)銷陣容。 (3)全體總動(dòng)員關(guān)心經(jīng)銷商的生存是我們的責(zé)任。 : 公司第 一期營業(yè)骨干 ATOM 決心做好下列事項(xiàng) : (1)開拓完整經(jīng)銷網(wǎng) ,以完成所轄區(qū)域每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一家以上的經(jīng)銷商。 。 。 ,并寄發(fā) DM。 、豪華品的觀念 ,時(shí)時(shí)刻刻重視商品的陳列及布置 ,表現(xiàn)商品的價(jià)值感。 ,協(xié)助同行追求合理的經(jīng)營利潤。 。 ,以解決業(yè)務(wù)服務(wù)問題。 ,以了解經(jīng)營狀況及生活狀況。 (4)強(qiáng)化經(jīng)銷商管理 ,健全聯(lián)誼 會(huì)組織。 (2)發(fā)揮 ATOM 的精神和毅力完成公司賦予的使命。 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 18 頁 共 59 頁 、產(chǎn)品陳列、商品知識(shí)的解說、顧客管理資料卡的建立、服務(wù)技術(shù)的強(qiáng)化、稅法的認(rèn)識(shí)等積極配合施行。 (3)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? 、月銷售報(bào)表、庫存表 ,以作有效的銷售計(jì)劃與比較。 ,以強(qiáng)化本品牌銷售占有率。 (1) ,實(shí)施重點(diǎn)管理。 (5)永不認(rèn)輸 ,時(shí)時(shí)刻刻充實(shí)自己 ,奮發(fā)自勵(lì)。 (3)不懈不怠 ,團(tuán)結(jié)一致 ,不達(dá)營業(yè)目標(biāo)絕不罷休。 : (1)做企劃營業(yè)人員的最佳后盾。 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 17 頁 共 59 頁 F. 協(xié)助繪制各種統(tǒng)計(jì)圖表及管制圖。 D. 加強(qiáng)商品知識(shí)學(xué)習(xí)與技術(shù)培訓(xùn)。 B. 注重店面商品陳列。 。 。 ,隨時(shí)掌握經(jīng)營動(dòng)向。 (1) FS 店制度 (經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì) )。 (5)決心打倒其他品牌冷氣機(jī) ,早日完成市場的獨(dú)占率。 (3)精誠團(tuán)結(jié) ,誓死完成 97 年度目標(biāo) ,冷氣機(jī)銷售計(jì)劃。 : (1)不怕苦、不怕難、重榮譽(yù)、爭第一。 、熱情的態(tài)度與精神 ,關(guān)心及協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營。 ,擴(kuò)大經(jīng)營范圍。 (2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? ,以增加營業(yè)額 ,提高市場占有率。 ,灌輸目標(biāo)為經(jīng)營平衡點(diǎn)的觀念。 ,以了解其經(jīng)營狀況及生活情況。 (3)冷氣課不但要向“目標(biāo)”挑戰(zhàn) ,進(jìn)而更要向冷氣市場的獨(dú)占挑戰(zhàn)。 廣東分公司的六名人員參加第一期“突擊隊(duì)”培訓(xùn)后誓必實(shí)現(xiàn)以下幾點(diǎn) :(1)決不認(rèn)輸 ,為完成目標(biāo) ,奮斗到底。 做好銷售前的基礎(chǔ) ,諸如店面的布置、海報(bào)的張貼等 ,務(wù)使達(dá)到廣招顧客的效果。 。 (3)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? 。 ,加強(qiáng)對(duì)公司的向心力。 ,防止削價(jià)競售。 (6)徹底發(fā)揮沖擊再?zèng)_擊的精神。 (4)鞏固經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)的地位 ,加強(qiáng)經(jīng)銷商的團(tuán)結(jié)向心力。 (2)不怕任何困難 ,凡事作先鋒。 。 。 。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? 。 。 F. 對(duì)經(jīng)銷商銷售工作做重點(diǎn)管理。 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 13 頁 共 59 頁 D. 密切注意經(jīng)銷商的信用度。 B. 隨時(shí) 灌輸新的經(jīng)營觀念與知識(shí)。 (5)積極進(jìn)行市場開拓與管理。 (3)時(shí)時(shí)刻刻鉆研技術(shù)和學(xué)習(xí)知識(shí)。 (1)誓死完成任務(wù)永不服輸、永不氣餒。 ,共生共死的信念。 ,推銷商品。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? 。 。 ,找出準(zhǔn)顧客 ,提供銷售額。 (4)今年開發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷商 50 家 ,年度完成廣東總目標(biāo) 6 億元。 (2)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神 ,戰(zhàn)勝其他廠牌。 ,去莠存良 ,培養(yǎng)“精良”經(jīng)銷店 ,作為競銷主力。 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 11 頁 共 59 頁 。 ,培養(yǎng)經(jīng)銷商作好售后服務(wù)工作的態(tài)度。 ,做為經(jīng)銷店信用程度的了解及控制。 、稽核并確認(rèn)其是否正常銷售或惡性轉(zhuǎn)售。 : 用我們的熱情向工作挑戰(zhàn) ! 以我們的毅力突破目標(biāo) ! (二 )單位 :廣東分公司