【正文】 ,為提高本牌知 名度及占有率而努力。 : 公司第一期 ATOM 研習(xí)生 廣東分公司人員決心誓死完成下列任務(wù) : (1)堅(jiān)守崗位 ,盡忠職守。 (3)健全聯(lián)誼會(huì)組織 ,確保經(jīng)銷商利潤(rùn)。 ： 發(fā)揚(yáng)廣東聯(lián)誼會(huì)優(yōu)良作風(fēng) ! 確?！叭　苯?jīng)銷商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) !開拓精良經(jīng)銷店 50 家 !完成總目標(biāo) 6 億元 ! (三 )單位 :廣東分公司 : (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? 好經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)。 。 ,如贈(zèng)品、展銷會(huì)。 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 12 頁 共 59 頁 ,并了解其他廠牌的缺點(diǎn)。 。 心誓言 : 公司第一期 ATOM 研習(xí)生廣東分公司七名成員，決心要將此次受訓(xùn)養(yǎng)成熱情與毅力的精神 ,付諸于行動(dòng)。 (2)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神 ,對(duì)公司盡忠盡職。 (4)決心以獻(xiàn)身的精神來完成公司所賦使命。 (6)廣東分公司決不向失敗低頭 ,拼斗到底 !干吧 !干吧 ! ： 本著誠意為效忠公司而奮斗 ! 抱著服務(wù)的熱忱來完成目標(biāo) ! (四 )內(nèi)容：經(jīng)營(yíng)課 : (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? A. 確實(shí)了解經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)方法。 C. 密切注意經(jīng)銷商貨品流通情況 ,以防止倒閉。 E. 實(shí)施經(jīng)銷商目標(biāo)管理。 G. 淘汰不良經(jīng)銷商 ,積極開發(fā)具有潛力經(jīng)銷商。 。 。 。 。 : 公司第一期 ATOM 培訓(xùn)人員經(jīng)營(yíng)課的六名人員決心貫徹下列事項(xiàng) : (1)不畏艱難 ,誓必完成公司交給的銷售任務(wù)。 (3)切實(shí)做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作。 (5)積極以熱誠來溝通公司經(jīng)銷商及顧客間的感情。 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 14 頁 共 59 頁 : 先鋒隊(duì)不怕苦、不怕難 !以誠心和毅力完成公司交給的任務(wù) ! (五 )內(nèi)容 :冷氣機(jī)講解第一課 : (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? 標(biāo)有系統(tǒng)、有計(jì)劃地依經(jīng)銷店的銷售能力及信用度做有效的分配。 ,進(jìn)而提高其經(jīng)營(yíng)能力 ,以求完成目標(biāo)。 、社會(huì)背景以建立良好的信用管理 ,確保公司的權(quán)益。 。 。 。 (2)以一顆赤誠的心 ,感化區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商 ,使他們由消極的支持變成積極的合點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 15 頁 共 59 頁 作 ,進(jìn)而變成公司業(yè)務(wù)推展的原動(dòng)力。 (4)堅(jiān)持百忍 ,不因目前冷氣機(jī)銷售之困境而失去信心 ,堅(jiān)持到底 !奮斗到底 ! : 突破 !目標(biāo)完成再突破 ! 干吧 !伙伴一起干吧 ! (六 )內(nèi)容 :冷氣機(jī)講解第二課 : (1)。 ,解決業(yè)務(wù)與服務(wù)問題。 ,追求合理的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。 、陳列品、提高訓(xùn)格與商品的價(jià)格。 。 。 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 16 頁 共 59 頁 (2)做任何事 ,意志集中。 (4)充分了解 ,調(diào)查、推銷及顧客管理的重要性。 : 讓我們團(tuán)結(jié)一致把冷氣機(jī)打進(jìn)市場(chǎng) ! 不擇手段完成目標(biāo) ,讓獨(dú)占市場(chǎng) ! (七 )內(nèi)容 :促進(jìn)課 。 。 。 。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? A. 建立顧客資料管理卡。 C. 灌輸最新經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)。 E. 協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的會(huì)議制度。 。 (2)把握機(jī)會(huì) ,主動(dòng)積極 ,展 開市場(chǎng)全面攻擊 ,提高市場(chǎng)占有率。 (4)忠于公司 ,嚴(yán)守工作崗位 ,兢兢業(yè)業(yè) ,全力以赴。 : 沖吧 !第一線的戰(zhàn)士們 ! 今日的血汗 ,明日的成果 ! (八 )單位 :廣州分公司 。 ,制造購買高潮。 ,借以聯(lián)系各店的感情 ,促進(jìn)店與店相互觀摩達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)目的。 ,擬定管理銷售目標(biāo) ,以激勵(lì)其銷售能力。 : 公司第一期營(yíng)業(yè)骨干 ATOM 研習(xí)生廣州分公司決心作好下列事項(xiàng) : (1)貫徹公司之信念 誠意、技術(shù)、服務(wù)。 (3)誓死以達(dá)到百家優(yōu)良經(jīng)銷商為己任。 : 沖 !沖 !沖 !突破目標(biāo)就是我們的目標(biāo) ! 干 !干 !干 !完成任務(wù)就是我們的任務(wù) ! (九 )單位 :北部分公司 1. 實(shí)行計(jì)劃 : (1)今后如何做好經(jīng)銷商管理 : 。 ,以促進(jìn)銷售。 。 ,灌輸以目標(biāo)之經(jīng)營(yíng)為平穩(wěn)點(diǎn)之觀點(diǎn)。 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 19 頁 共 59 頁 (2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? ,增加顧客購買力。 。 。 。 ,以科學(xué)的方法管理。 (2)發(fā)揮總體戰(zhàn)精神突破目標(biāo)完成我們的任務(wù)。 (4)任勞任怨 ,創(chuàng)造業(yè)績(jī) ,壯大我大家庭。 ,并妥為運(yùn)用。 (B)生活概況。 (D)輔助記錄。 (A)強(qiáng)化信用管理 ,預(yù)防呆帳發(fā)生。 (C)加強(qiáng)銷售管理 ,建立庫存制度。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? ,建立利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)制度。 (A)協(xié)助做好顧客管理工作。 (C)協(xié)助店面布置及商品陳列。 (E)舉辦促銷活動(dòng)。 心誓言 : 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 21 頁 共 59 頁 公司第一期營(yíng)業(yè)骨干 ATOM 決心做好下列事項(xiàng) : (1)盡忠職守 ,赤誠奉獻(xiàn) ,以達(dá)到目標(biāo)為己任。 (3)提高銷售能力 ,突破百家年銷 4 億元。 ,說服經(jīng)銷商提供抵押 ,確保公司債權(quán)。 (制作經(jīng)銷商管理卡 ),制作圖表并計(jì)算去年度的銷售業(yè)績(jī) ,以促進(jìn)完成公司年度確定的增長(zhǎng)率。 ,培養(yǎng)有潛在能力經(jīng)銷商號(hào) ,并制定每個(gè)月營(yíng)業(yè)目標(biāo)。 (2)繼續(xù)輔導(dǎo)經(jīng)銷商聯(lián)誼組織活動(dòng)。 : 把熱情拿出來 ,全力以赴 ! (十二 )單位 :珠海分公司 : (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? (包括歷年出貨狀況、支票兌現(xiàn)情況 ,主產(chǎn)品銷售情況、出生年月日、嗜好等 )。 (未做抵押的經(jīng)銷商 ,促使其提供抵押品 ,以確保公司權(quán)益 )。 ,并向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念 (每月召開小組會(huì)議 ,宣達(dá)個(gè)別目標(biāo) )。 (如未使用發(fā)票商號(hào) ,促其使用 ,以符合國(guó)家的財(cái)稅法規(guī) ,并促其按月統(tǒng)計(jì)損益 )。 ,促其發(fā)揮組織功能主動(dòng)積極推銷本牌產(chǎn)品 ,健全銷售網(wǎng)絡(luò)。 (包括會(huì)計(jì)、服務(wù)技術(shù)、商品知識(shí)、推銷術(shù)等 )。 。 ,增進(jìn)銷售額。 、海報(bào)等。 : 公司第一期營(yíng)業(yè)骨干決心做好下列事項(xiàng) : (1)全心全意地推動(dòng)聯(lián)誼會(huì)組織 ,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)功能 ,以確保經(jīng)銷商利潤(rùn)。 (3)積極加強(qiáng)商品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。 : 同志們 ,干吧 !拿出你的魄力來 ,向目標(biāo)挑戰(zhàn) !誓死完成公司所賦的使命 ! (十三 )單位 :惠州分公司 (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 24 頁 共 59 頁 ,增強(qiáng)向心力。 ,以便加快經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)。 。 。 (2)發(fā)揚(yáng)先鋒團(tuán)隊(duì)精神。 : 不怕苦、不怕難 !事事做先鋒 ! 有熱情 !有毅力 !任務(wù)誓完成 ! (十四 )內(nèi)容 :冷氣機(jī)講解第三課 (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? 。 。 。 (2)如何做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作 ? 。 。 。 : 公司第一期營(yíng)業(yè)骨干宣誓 : (1)獻(xiàn)出智慧 ,流出汗水 ,為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力。 (3)發(fā)揮 突擊隊(duì) 精神報(bào)效公司。 (5)創(chuàng)造冷氣機(jī)銷售業(yè)績(jī)的再突破。 ,再創(chuàng)銷售業(yè)績(jī)。 ,擴(kuò)大銷售市場(chǎng)。 (2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? 合理經(jīng)營(yíng) 的觀念 ,消除價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。 。 。 (2)決心創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī)。 (4)掌握市場(chǎng)動(dòng)向 ,征服市場(chǎng)。 廣東的家電市場(chǎng) ,目前雖然還算景氣 ,但隨著主力產(chǎn)品普及率的日益提高 ,市場(chǎng)需要將日漸減少 ,在可預(yù)見的將來 ,我們將面臨一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、弱肉強(qiáng)食的戰(zhàn)場(chǎng) ,公司有鑒于此 ,為了讓全體營(yíng)業(yè)人員認(rèn)識(shí)環(huán)境 ,提高戰(zhàn)斗意識(shí) ,激發(fā)士 氣 ,為擴(kuò)大銷售 ,占領(lǐng)市場(chǎng)而奮斗。 此次訓(xùn)練的一大特色是不空談理論而強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí) ,由于大家的深入演練而領(lǐng)會(huì)到“形魂合一”的真諦 ,并提高了營(yíng)業(yè)人員的整體素質(zhì)。 二 、推銷人員對(duì)顧客態(tài)度對(duì)應(yīng)練習(xí)手冊(cè) 推銷 ,最主要的目的 ,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。 □ 接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習(xí) (一 )客戶對(duì)你的產(chǎn)品的反應(yīng) ,通?？煞譃樗念?: *接受 :客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意。 *冷淡 :客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品 ,因而表示興趣小。 客戶 :“你很有說服力 ,我的確需要節(jié)省燃料費(fèi)用。 在這兩個(gè)極端之間 ,客戶還可能有的另外兩個(gè)反應(yīng)為 ?〔 〕 答案 :懷疑 ,冷淡。我不打算買豐年牌 ,因?yàn)樗固锏卦斐升斄熏F(xiàn)象?！? D “嗯 ,我真應(yīng)該采用可以減少土地龜裂的肥料。但是 ,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個(gè)優(yōu)點(diǎn) ,稱為〔 〕。 答案 :冷淡 如果 ,客戶對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)有興趣 ,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯(cuò) ,這種反應(yīng)是 : A 冷淡 B 懷疑 答案 : B 如果 ,客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品 ,因而表示沒有興趣時(shí) ,稱為 A 冷淡 B 懷疑 答案 : A 下面各題 ,如果客戶的態(tài)度是冷淡則記以“ I” ,若是表示懷疑則記以“ S”?！? 答案 :I “我相信 1072 的底盤是堅(jiān)固的 ,但是 ,推土機(jī)就像是車子一樣 ,過不久 ,零件就會(huì)出故障 ,就需要修理費(fèi)了。但是 ,我懷疑象牌的 924 引擎能夠節(jié)省我的油料?！? 答案 :I 客戶由于不需要 ,而對(duì)你的產(chǎn)品不感 興趣的態(tài)度稱為〔 〕。 答案 :懷疑 客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意稱為〔 〕。 答案 :異議 以下各種客戶反應(yīng) ,如為接受則記以“ A” ,冷淡則記以“ I” ,懷疑則記以“ S” ,異議則記以“ O”。但是 ,我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性?！? 答案 :O “豐年牌是不錯(cuò) ,但是我不想改掉目前正在使用的牌子。” 答案 :A 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 31 頁 共 59 頁 (二 )應(yīng)付客戶各種不同態(tài)度的方法 當(dāng)客戶對(duì)你表示冷淡、不理睬時(shí) ,最好的方法是使用一連串的閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘他的需要。 答案 :閉鎖式調(diào)查問話法 客戶的態(tài)度冷淡時(shí) ,你該如何 ?〔 〕。 當(dāng)客戶表示異議時(shí) ,你要立刻解決此問題。 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 32 頁 共 59 頁 客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí) ,你應(yīng)該 : A 辯解 B 提出實(shí)證 C 用閉鎖式問話法 答案 : B 完成下表 : 客戶的態(tài)度 你的策略 : 〔 〕。 〔 〕。 〔 〕。 有時(shí)候 ,客戶并不直接表示拒絕你 ,而使用拖延時(shí)間的方法 ,例如 : *“嗯 !我看 ,四