【正文】 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益時(shí) ,要注意盡量讓客戶覺(jué)得你的產(chǎn)品正是他所需要的。第二單元里 ,你學(xué)會(huì)了如何去應(yīng)付客點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤(pán)，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 50 頁(yè) 共 59 頁(yè) 戶對(duì)你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。 對(duì)方已經(jīng)接受了以上優(yōu)點(diǎn) 答案 :已經(jīng)知道客戶的需要 ,并已提供優(yōu)點(diǎn)?！? 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤(pán)，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 48 頁(yè) 共 59 頁(yè) 你想強(qiáng)調(diào)你的電腦有其他方面的優(yōu)點(diǎn) ,你會(huì)選用以下哪一句話 ? A “換句話說(shuō) ,你認(rèn)為這種機(jī)器太貴了 ,是嗎 ?” B “換句話說(shuō) ,你覺(jué)得這部機(jī)器帶來(lái)的許多優(yōu)點(diǎn) ,不值得花上這個(gè)代價(jià)嗎 ?” 答案 : B 你必須用強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn) ,來(lái)減少對(duì)方的成見(jiàn)?！? 這位先生并不清楚 ,這一片土地只有一部分賣(mài)一畝 1000 元 ,其他部分只售800 元一畝。 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． 重復(fù)對(duì)方所說(shuō)的話有何好處 ? 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤(pán)，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 46 頁(yè) 共 59 頁(yè) 。 (他并不曉得 ,最近在緊鄰的一塊地上即將鋪設(shè)支線。 。 B 結(jié)束推銷(xiāo)調(diào)查之前才處理 C 立刻處理 答案 : C 表示異議的兩種類型 : ?！? 推銷(xiāo)員 : “那么 ,你覺(jué)得是不是有必要加強(qiáng)安全防衛(wèi)呢 ?” 客戶 : “嗯 ......是的 ......” 推銷(xiāo)員 :(答出能讓對(duì)方肯定這個(gè)需要的閉鎖式問(wèn)話法 ) 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤(pán)，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 43 頁(yè) 共 59 頁(yè) 〔 〕?！? 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤(pán)，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 42 頁(yè) 共 59 頁(yè) 推銷(xiāo)員 : “如果使用只需一個(gè)人看管的安全系統(tǒng)負(fù)責(zé)守衛(wèi) ,您覺(jué)得怎樣 ?” 客戶 : “當(dāng)然好 !目前我們的開(kāi)銷(xiāo)太大了。而且 ,它的安全檢查會(huì)比你目前的做得更好。 對(duì)于本來(lái)不打算購(gòu)買(mǎi)的顧客來(lái)說(shuō) ,閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法或許可以使你在言談中 ,讓對(duì)方覺(jué)得你的產(chǎn)品是他所需要的。 答案 :引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法 發(fā)掘客戶的需要 提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或服務(wù) 客戶表示懷疑 ,提出證明 : 1.〔 〕。 客戶 : “實(shí)在很難令人相信 ,一個(gè)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,會(huì)有這種功能。你可以參考這本工業(yè)安全周刊 ,上面說(shuō) :我們送貨是最快而且是最可靠的。 提出證明時(shí) ,你能夠舉出愈多的實(shí)例 ,客戶就愈容易接受你的產(chǎn)品。” 答案 :我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,可以排除空 氣中 98%的雜質(zhì)。 答案 :重復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。 答案 :3. 〔 〕證明此優(yōu)點(diǎn)。只要一個(gè)簡(jiǎn)單的實(shí)例 ,通常就能收到效果了。 為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品 ,而應(yīng)該提出實(shí)證做證明的情況是 : A 客戶接受你說(shuō)的話時(shí) B 客戶對(duì)你表示冷淡不理睬時(shí) C 表示懷疑時(shí) D 拒絕你時(shí) 答案 : C 碰到客戶表示懷疑時(shí) ,你應(yīng)該提出〔 〕。 〔 〕。” 答案 :A 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤(pán)，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 31 頁(yè) 共 59 頁(yè) (二 )應(yīng)付客戶各種不同態(tài)度的方法 當(dāng)客戶對(duì)你表示冷淡、不理睬時(shí) ,最好的方法是使用一連串的閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法來(lái)發(fā)掘他的需要。 答案 :懷疑 客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意稱為〔 〕。 答案 :冷淡 如果 ,客戶對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)有興趣 ,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯(cuò) ,這種反應(yīng)是 : A 冷淡 B 懷疑 答案 : B 如果 ,客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品 ,因而表示沒(méi)有興趣時(shí) ,稱為 A 冷淡 B 懷疑 答案 : A 下面各題 ,如果客戶的態(tài)度是冷淡則記以“ I” ,若是表示懷疑則記以“ S”。 在這兩個(gè)極端之間 ,客戶還可能有的另外兩個(gè)反應(yīng)為 ?〔 〕 答案 :懷疑 ,冷淡。 二 、推銷(xiāo)人員對(duì)顧客態(tài)度對(duì)應(yīng)練習(xí)手冊(cè) 推銷(xiāo) ,最主要的目的 ,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。 (2)決心創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī)。 ,擴(kuò)大銷(xiāo)售市場(chǎng)。 : 公司第一期營(yíng)業(yè)骨干宣誓 : (1)獻(xiàn)出智慧 ,流出汗水 ,為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力。 。 。 (3)積極加強(qiáng)商品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。 。 ,并向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念 (每月召開(kāi)小組會(huì)議 ,宣達(dá)個(gè)別目標(biāo) )。 ,培養(yǎng)有潛在能力經(jīng)銷(xiāo)商號(hào) ,并制定每個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)目標(biāo)。 心誓言 : 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤(pán)，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 21 頁(yè) 共 59 頁(yè) 公司第一期營(yíng)業(yè)骨干 ATOM 決心做好下列事項(xiàng) : (1)盡忠職守 ,赤誠(chéng)奉獻(xiàn) ,以達(dá)到目標(biāo)為己任。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商 ? ,建立利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)制度。 (B)生活概況。 ,以科學(xué)的方法管理。 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤(pán)，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 19 頁(yè) 共 59 頁(yè) (2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商 ? ,增加顧客購(gòu)買(mǎi)力。 : 沖 !沖 !沖 !突破目標(biāo)就是我們的目標(biāo) ! 干 !干 !干 !完成任務(wù)就是我們的任務(wù) ! (九 )單位 :北部分公司 1. 實(shí)行計(jì)劃 : (1)今后如何做好經(jīng)銷(xiāo)商管理 : 。 ,借以聯(lián)系各店的感情 ,促進(jìn)店與店相互觀摩達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)目的。 (2)把握機(jī)會(huì) ,主動(dòng)積極 ,展 開(kāi)市場(chǎng)全面攻擊 ,提高市場(chǎng)占有率。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商 ? A. 建立顧客資料管理卡。 : 讓我們團(tuán)結(jié)一致把冷氣機(jī)打進(jìn)市場(chǎng) ! 不擇手段完成目標(biāo) ,讓獨(dú)占市場(chǎng) ! (七 )內(nèi)容 :促進(jìn)課 。 。 (4)堅(jiān)持百忍 ,不因目前冷氣機(jī)銷(xiāo)售之困境而失去信心 ,堅(jiān)持到底 !奮斗到底 ! : 突破 !目標(biāo)完成再突破 ! 干吧 !伙伴一起干吧 ! (六 )內(nèi)容 :冷氣機(jī)講解第二課 : (1)。 。 (5)積極以熱誠(chéng)來(lái)溝通公司經(jīng)銷(xiāo)商及顧客間的感情。 。 E. 實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)管理。 (2)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神 ,對(duì)公司盡忠盡職。 ,如贈(zèng)品、展銷(xiāo)會(huì)。 : 公司第一期 ATOM 研習(xí)生 廣東分公司人員決心誓死完成下列任務(wù) : (1)堅(jiān)守崗位 ,盡忠職守。 、營(yíng)業(yè)額、消費(fèi)者共有多少 ,做成分析圖表 ,做為本牌開(kāi)發(fā)或要求老店提高業(yè)績(jī)、增設(shè)分店的資料。 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤(pán)，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 10 頁(yè) 共 59 頁(yè) : (1)建立完善的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng) ,提高本品牌在本地區(qū)的占有率。 ,使經(jīng)銷(xiāo)商具有正確庫(kù)存觀念。 。 (左邊先隨值班之后動(dòng)作 ,右邊齊呼好 ,再由右邊動(dòng)作 ,左邊齊呼好。 (二 )基本要領(lǐng)是一切動(dòng)作的基礎(chǔ)。 (三 )務(wù)必嚴(yán)守規(guī)則。 ATOM 培訓(xùn)是智、仁、勇的綜合培訓(xùn)。 (三 )挑選部分消費(fèi)者 ,擔(dān)任家電產(chǎn)品使用咨詢顧問(wèn)。各廠商無(wú)法逃脫自有電器業(yè)以來(lái)前所未有的大裁員命運(yùn)。也就是有一種使命感。 這項(xiàng)任務(wù)并不是這些對(duì)推銷(xiāo)完全外行的人 一朝一夕就能做得到的 ,這是經(jīng)過(guò)各種嚴(yán)格訓(xùn)練培養(yǎng)出來(lái)的。 (五 )本“道場(chǎng)”是塑造“形”、灌注“魂”。 (八 )身體如有不適 ,務(wù)必就醫(yī)。 (七 )基本要領(lǐng)是“初步” ,同時(shí)也是“最高境界”。 將那生命的全部 赤誠(chéng)奉獻(xiàn) 絕不反悔 工作的伙伴 (公司名 ) 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤(pán)，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 7 頁(yè) 共 59 頁(yè) 我們 都是 ATOM 隊(duì)員 朝著明日的希望 挺起胸膛 勇往邁進(jìn) 工作的伙伴 (公司名 ) 我們都是 ATOM 隊(duì)員 沒(méi)有孤獨(dú)沒(méi)有寂寞 手?jǐn)y著手 肩并著肩 工作的伙伴 (公司名 ) 我們都是 SHARP,ATOM 隊(duì)員 回原位 !以上齊唱 ATOM 隊(duì)贊歌完畢 !(全體齊呼 —— 好 !) 領(lǐng)隊(duì) :接下來(lái)今朝的感想隊(duì)員 ! 值班 :有 !立正、稍息、立正 現(xiàn)在開(kāi)始報(bào)告今朝的感想 回原位 !以上今朝的感想完畢 !(全體齊呼 —— 好 !) 領(lǐng)隊(duì)：立正、稍息、立正 以上 5 月 5 日的早會(huì)進(jìn)行完畢 今天 一天還請(qǐng)多指教 (全體齊呼 —— 請(qǐng)多多指教 !) □ 晚會(huì)進(jìn)行方式 領(lǐng)隊(duì) :宣布開(kāi)始 現(xiàn)在開(kāi)始月日的晚會(huì) 首先進(jìn)行 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤(pán)，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 8 頁(yè) 共 59 頁(yè) 戰(zhàn)陣訓(xùn)練 2. 商戰(zhàn)陣訓(xùn)練 4.“市場(chǎng)開(kāi)拓突擊隊(duì)”隊(duì)贊歌 領(lǐng)隊(duì) :立正、稍息、立正 以上 5 月 5 日的晚會(huì)進(jìn)行完畢 今天一天非常謝謝大家 (全體齊呼 —— 非常謝謝了 !) □ 實(shí)行計(jì)劃及決心宣言格式說(shuō)明 (一 )單 位 (二 )姓 名 (三 )實(shí)行計(jì)劃 (四 )實(shí)行決心宣言 (五 )口 號(hào) 1997 年 6 月 2 28 日 謹(jǐn) 呈 股份有限公司 總經(jīng)理 □ 實(shí)行計(jì)劃及實(shí)行決心宣言 (一 )單位 :廣東分公司 : (1)如何做好經(jīng)銷(xiāo)商管理 ? 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤(pán)，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 9 頁(yè) 共 59 頁(yè) A. 做好經(jīng)銷(xiāo)商資料卡及誠(chéng)信調(diào)查。 。 ,力求新奇變化。 : 用我們的熱情向工作挑戰(zhàn) ! 以我們的毅力突破目標(biāo) ! (二 )單位 :廣東分公司 ? ，作成分析圖表，隨時(shí)了解其運(yùn)作情況。 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤(pán)，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 11 頁(yè) 共 59 頁(yè) 。 ,找出準(zhǔn)顧客 ,提供銷(xiāo)售額。 ,共生共死的信念。 B. 隨時(shí) 灌輸新的經(jīng)營(yíng)觀念與知識(shí)。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商 ? 。 (2)不怕任何困難 ,凡事作先鋒。 ,加強(qiáng)對(duì)公司的向心力。 廣東分公司的六名人員參加第一期“突擊隊(duì)”培訓(xùn)后誓必實(shí)現(xiàn)以下幾點(diǎn) :(1)決不認(rèn)輸 ,為完成目標(biāo) ,奮斗到底。