【正文】 應(yīng)對(duì)： （ 1） 在進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)及開(kāi)盤(pán)前，認(rèn)真學(xué)習(xí)、了解、熟悉、掌握所有資料及產(chǎn)品細(xì)節(jié)： （ 2） 加強(qiáng)訓(xùn)練，不斷修正自己的銷售措詞； （ 3） 加強(qiáng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、上司、同事的交流； （ 4） 在工作中，加強(qiáng)投入感。 （ 3） 感染力 —— 給客戶以購(gòu)買的足夠信心及心理暗示，銷售形勢(shì)良好的氛圍（多種氣氛如隨意交談、嚴(yán)肅談判、平靜觀察等），人員精神風(fēng)貌的感染力。 大量管理資料下載 （四）簽約管理 簽約客戶管理 將未按規(guī)定期限簽約的客戶輸入《未簽約客戶一覽表》，按銷售代表分類，以便盡早解決簽約遺留問(wèn)題，加速資金回籠。 （ 2） 操作：業(yè)主申請(qǐng)、填寫(xiě)正式工程變更單、經(jīng)理意見(jiàn)、工程部意見(jiàn)（設(shè)計(jì)部意見(jiàn)）、預(yù)算部核造價(jià)、反饋業(yè)主（確認(rèn)簽名）、收取改裝費(fèi)、通知工程部施工。 大量管理資料下載 以下凡種情況更名建議處理方法： （ 1） 簽訂買賣合同前：直系親屬（包括能提供親屬證明）給予更名；若為朋友關(guān)系或買房代理人等情況，視具體情況而定。 七、銷售特殊情況處理 催款： 按認(rèn)購(gòu)書(shū)約定，客戶必須按期繳款，逾期房產(chǎn)公司有權(quán)按每日萬(wàn)分之五收滯納金，超過(guò)五天房產(chǎn)公司有權(quán)沒(méi)收定金，將房產(chǎn)另行出售。 注：具體的按揭手續(xù)及程序以各樓盤(pán)的規(guī)定為推。 注意事項(xiàng) （ 1） 對(duì)采取一次性和分期付款方式的客戶，須明確其交款時(shí)間，事前提醒客戶。 （ 2） 對(duì)甲方所定合同條款內(nèi)容不能擅自更改，必須先將客戶意見(jiàn)上報(bào)，經(jīng)甲方確認(rèn)后方可允諾客戶。 大量管理資料下載 （ 2） 若為經(jīng)濟(jì)原因，先上報(bào)主管，可設(shè)法解決，如考慮延期付款等。 （ 4） 重新填寫(xiě)《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》。 注意事項(xiàng) （ 1） 客戶下走前先通知銷控，確認(rèn)房位無(wú)誤。 （十）成交收定 基本動(dòng)作 （ 1） 要求客戶確定房位，選定付款方式。 （ 2） 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況作階段性調(diào)整。 （ 3） 對(duì)有意的客戶約定下次看房時(shí)間。 （ 2） 解說(shuō)順序規(guī)劃好，并根據(jù)客戶關(guān)注點(diǎn)作及時(shí)調(diào)整。 （ 3） 注意與客戶溝通，了解其真正需求及喜好。 （ 2） 將筆、紙、計(jì)算器、銷售圖冊(cè)等銷售道具準(zhǔn)備好。 （ 3） 若非真正客戶，也應(yīng)提供樓書(shū)等資料（機(jī)密資料除外），作簡(jiǎn)潔介紹。 （ 4） 接聽(tīng)電話以鈴聲響二下為宜。 （ 2） 通常，客戶在電話中會(huì)門(mén)及地點(diǎn)、價(jià)格、面積、格局等方面的內(nèi)容，銷售員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙融入。 消費(fèi)者調(diào)查： （ 1） 消費(fèi)者構(gòu)成調(diào)查：消費(fèi)者的數(shù)量、年齡、性別、地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入、實(shí)際支付能力、對(duì)潛在消費(fèi)者的調(diào)查和發(fā)現(xiàn)、經(jīng)濟(jì)來(lái)源： （ 2） 消費(fèi)者購(gòu)買行為調(diào)查：購(gòu)買商品房的欲望 、動(dòng)機(jī)、習(xí)慣、購(gòu)買數(shù)量及種類、消費(fèi)者對(duì)房屋設(shè)計(jì)價(jià)格質(zhì)量及位置的要求、對(duì)企業(yè)商品的信賴程度和印象、購(gòu)買決策者和影響者的情況。 板式小高層：板式小高層是由南方傳入北京的，在上海、廣州等地板樓已經(jīng)成主流 ，占到整個(gè)市場(chǎng)的 80%至 90%。自住房在選房前，要考慮是一次性付款還是分期按揭：投資購(gòu)房雖然也考慮成本，但只要是可控范圍內(nèi)和具有較快交現(xiàn)能力，易實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的房屋，將不必過(guò)多考慮而應(yīng)迅速購(gòu)買。 首先是房屋價(jià)格。若房間超過(guò) 米（含）部分不足房間總面積的 2 倍計(jì)入使用面積。其目的是在有限的空間里增加使用面積，提高住宅的空間利用率。住宅室內(nèi)應(yīng)有排水 、炊事、廁所、浴室、燃?xì)?、供熱、照明、電話線路、數(shù)據(jù)通訊以及儲(chǔ)藏等設(shè)施。 （ 4） 環(huán)境控制系統(tǒng) 實(shí)現(xiàn)家電自動(dòng)控制功能；公共水電設(shè)施監(jiān)視等功能。 乙級(jí)標(biāo)準(zhǔn) （ 1） 安全保安系統(tǒng) 大量管理資料下載 實(shí)現(xiàn)小區(qū)周界的監(jiān)控和紅外線報(bào)警防范：火災(zāi)與煤氣報(bào)警：緊急呼救報(bào)警：電話線被切斷與防破壞報(bào)警。現(xiàn)今住宅設(shè)計(jì)中推崇的是大衛(wèi)生間，三居以上居室應(yīng)設(shè)有兩個(gè)衛(wèi)生間， — 個(gè)封閉的設(shè)浴盆和大便器，一個(gè)開(kāi)敞的設(shè)洗澡盆和擺放洗衣機(jī)，解決使用高峰期相互干擾等問(wèn)題。在對(duì)戶型進(jìn)行評(píng)判時(shí)可從以下幾方面入手： 看居室的功能分區(qū)是否合理，應(yīng)避免斜角空間，盡可能減少不必要的“死角”面積和交通面積 。 8起價(jià)： 某物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起步價(jià)。 7住宅建筑凈密度 住宅建筑基底總面積與住宅用地的比率 ％。 大量管理資料下載 7o、人口毛密度 每公頃居住區(qū)用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量 人／ ha。 6配建設(shè)施 與住宅規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地總稱。 5公共服務(wù)設(shè)施用地 一般稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配建的、為居民服務(wù)和使用的各類設(shè)施的用地，應(yīng)包括建筑基底占地及其所屬場(chǎng)院、綠地和配建停車場(chǎng)等。因此，專家也將垃圾分類處理納入“綠色 住宅”的內(nèi)容。住宅的墻體提倡使用高科技環(huán)保建材。這里的環(huán)境不僅涉及住宅區(qū)的自然環(huán)境，如空氣、水體、土地、綠化、動(dòng)植物、能源等，也涉及 大量管理資料下載 住宅區(qū)的人文環(huán)境、經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)和社會(huì)環(huán)境。 大量管理資料下載 4層高： 住宅的層高是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。當(dāng)然住宅的公共面積包含在住宅建筑面積之中，是由部分輔助面積和部分結(jié)構(gòu)面積構(gòu)成。包括過(guò)道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室等。而多層住宅基本不存在上述問(wèn)題，即便有些多層住宅有電梯，其電梯間面積也小于高層，如果采用電梯外掛等新型設(shè)計(jì)布局其使用率還可進(jìn)一步提高。 公用建筑面積計(jì)算公式：公用建筑面積ˉ整棟建筑的面積一各套套內(nèi)建筑面積之和 一己作為獨(dú)立使用空間租、售的地下室、車棚、人防工程地下室 公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)＝公用建筑面種各套套內(nèi)建筑面積之和 分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e＝各套套內(nèi)建筑面積公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) 因此，商品房銷售面積公式還可表達(dá)為：商品房銷售面積＝套內(nèi)建筑面積（卜公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)）。 2177。 2建筑面積的計(jì)算范圍和方法： （ 1）單層建筑物不論其高度如何，均按一層計(jì)算，建筑面積按建筑物外墻勒腳以上的外圍水平面積計(jì)算。通俗地講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。 （ 3） 入住過(guò)程中需交費(fèi)用 大量管理資料下載 住宅公用部分共有設(shè)備維修基金：購(gòu)房款的 3％； 物業(yè)管理蕢及供暖 費(fèi)：供暖費(fèi) 16－ 18 元／平米 /供暖季。 2公共維修基金： 公共維修基金是指住宅樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)基金。房屋的使用權(quán)不能出售、抵押、贈(zèng)與、繼承等，它包含在房屋的所有權(quán)之中。 1房地產(chǎn)公證： 公證機(jī)關(guān)對(duì)房地產(chǎn)買賣、轉(zhuǎn)讓、抵押、贈(zèng)與、繼承等行為的合法性作法律公證?？梢晕兄薪闄C(jī)構(gòu)或由開(kāi)發(fā)商代辦。現(xiàn)政府規(guī)定：居住用地 70 年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用地為 50 年，商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地為 40 年。 房地產(chǎn)市 場(chǎng)： 一級(jí)市場(chǎng)，是指國(guó)家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者與使用者的交易市場(chǎng)： 二級(jí)市場(chǎng)，是指土地使用權(quán)出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者投資開(kāi)發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易： 三級(jí)市場(chǎng)，是指在二級(jí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易。 房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)既有區(qū)別又有聯(lián)系。房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)又分為房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)和物業(yè)管理等。 代理商： 經(jīng)政府批準(zhǔn)成立，從事房地產(chǎn)的咨詢、經(jīng)紀(jì)、評(píng)估等業(yè)務(wù)的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，接受委托代辦房地產(chǎn)的出售、購(gòu)買、出租、承租及物業(yè)咨詢?cè)u(píng)估報(bào)告、銷售策劃等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)。在具體的房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售中，房屋，開(kāi)發(fā)商擁有產(chǎn)權(quán)并獨(dú)立出售，出租的車庫(kù)等有產(chǎn)權(quán)，但像屬于小區(qū)綠地等部分的土地及公建，對(duì)購(gòu)房而言，就不具備產(chǎn)權(quán)的概念。 1國(guó)土局產(chǎn)權(quán)登記處： 辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈(zèng)與等手續(xù)的部門(mén)。擁有了房屋的所有權(quán)就等于擁有了在法律允許范圍內(nèi)的一切權(quán)利。 2印花稅： 是對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)交往中書(shū)立、領(lǐng)受憑證征收的一種稅。（由稅務(wù)局收取），在雙方正式簽約后即發(fā)生。 （ 5） 辦理公積金需繳納費(fèi)用 評(píng)估費(fèi)：評(píng)估價(jià)格 100 萬(wàn)以下部分收取評(píng)估結(jié)果的 ％，以上部分 ％。其缺點(diǎn)是工藝比較復(fù)雜，建筑造價(jià)較高。挑網(wǎng)臺(tái)按其水平投影面積約一半計(jì)算建筑面積； （ 13）住宅建筑內(nèi)無(wú)樓梯，設(shè)室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積計(jì)算建筑面積：樓內(nèi)有樓梯，并設(shè)室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。 3商品房的銷售面獲如何計(jì)算？ （ l） 套內(nèi)使用面積：住宅按《住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》（ GBJ96－ 大量管理資料下載 86）規(guī)定的方法計(jì)算：其他建筑按照專用建筑設(shè)計(jì)規(guī)范規(guī)定的方法或參照《住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》計(jì)算。這種方法是以房間內(nèi)外墻的中線為邊界計(jì)算使用面積，這樣計(jì)算出來(lái)的使用面積包括了外墻的一半面積和全部?jī)?nèi)墻所占的面積，數(shù)值上顯得較高，不能完全反映房產(chǎn)實(shí)際的使用面積情況令 比較確切地計(jì)算方法是在建筑面積的垂礎(chǔ)上減去外墻和內(nèi)墻所占的面積后得出的使用面積△這種方法計(jì)算出來(lái)的使用面積也形象地稱為“地毯面積”。 3綠地率 居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。采用使用面積的計(jì)算，可以全面地反映住宅所有權(quán)人與住宅使用權(quán)人的租賃關(guān)系：但在住宅買賣中一般不采用使用面積來(lái)計(jì)算 大量管理資料下載 價(jià)格。進(jìn)深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅具有良好的自然采光和通風(fēng)條件，住宅的進(jìn)深在設(shè)計(jì)上有一定的要求， 不宜過(guò)大。而住宅組團(tuán)是一種融合了中式四合院建筑模式的居住結(jié)構(gòu)。具有節(jié)地、節(jié)水、節(jié)能、改善生態(tài)環(huán)境、減少環(huán)境污染、延長(zhǎng)建筑物壽命等優(yōu)點(diǎn)。如采用大面積玻璃，設(shè)計(jì)明廳、明衛(wèi)、明廚等， Tit 能節(jié)約大量的電能：盡可能采用太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)，采用小區(qū)共用供熱系統(tǒng)，都是充分利用自然能源的有效途徑，可減少對(duì)大氣的污染。 5居住組團(tuán) 一般稱組團(tuán)，指下般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模 1000～3000 人相對(duì)應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。 5組團(tuán)級(jí)路 上接小區(qū)路，下連宅間小路的道路。 6日照間距系數(shù) 根據(jù)日照標(biāo)準(zhǔn)確定的房屋間距與遮擋房屋標(biāo)高的比值。 7住宅面積凈密度 也稱住宅容積率。均價(jià)一般不是銷售價(jià)，但也有 例外，前段時(shí)期某高層物業(yè)推出的“不計(jì)樓層、朝向，以 2800 元／平方米統(tǒng)一價(jià)銷售”，即以均價(jià)作銷售價(jià)，也不失力引人矚目的營(yíng)銷策略。一次 性買斷價(jià)屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價(jià)格術(shù)語(yǔ)，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。 單元內(nèi)不同空間要有相對(duì)合理的面積。 另外，除了房間布置，好的戶型設(shè)計(jì)還會(huì)充分考慮現(xiàn)有備種家用電器如冰箱、電視、洗衣機(jī)、空調(diào)、電話的設(shè)置，還要考慮將來(lái)不斷涌入家庭的各種新的家用電器如電腦網(wǎng)絡(luò)、新的電炊具、新的保健娛樂(lè)設(shè)施、新的安全防衛(wèi)設(shè)施、救生設(shè)施等等的配置，有合理的空間安排和電氣設(shè)計(jì)。 甲級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 除了乙級(jí)標(biāo)準(zhǔn)所有的功能外，另需增加一些功能，同時(shí)整個(gè)系統(tǒng)應(yīng)是一個(gè)由中央控制中心附帶數(shù)個(gè)分控中心構(gòu)成的集 散控制系統(tǒng)： （ 1） 安全保安系統(tǒng) 實(shí)現(xiàn)可視對(duì)講功能：門(mén)禁系統(tǒng)功能：家庭智能化報(bào)警增加的功能有：可進(jìn)衍程序自動(dòng)化控制功能、可實(shí)現(xiàn)室內(nèi)無(wú)線遙控功能、通過(guò)電話遞行遠(yuǎn)程遙控功能、電源控制及調(diào)光功能。 （ 2） 滿足使用方便和安全原則。建造空間靈活多變的住宅建筑，采用承重結(jié)構(gòu)骨架固定不 變，分隔構(gòu)建則可根據(jù)住宅要靈活布置，以形成多樣化的內(nèi)部空間。 躍層和復(fù)式的面積汁算：躍層住宅如果是完整的兩層，其建筑面積或使用面積均應(yīng)是兩層的建筑面積或使用面積相加之和。錯(cuò)層帶來(lái)空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到，所以對(duì)于初次進(jìn)入這種住宅的人有較大吸引力。 第三考慮未來(lái)交化。通俗地說(shuō)，塔樓以電梯、樓梯為布局核心，上到樓層之后，向四面走可以直接進(jìn)入戶內(nèi)。 四、本案優(yōu)劣勢(shì)分析 第三部分 市場(chǎng)篇 — 、市場(chǎng)調(diào)查的工作內(nèi)容 （一）為什么要進(jìn) 行市場(chǎng)調(diào)查 正確制定營(yíng)銷計(jì)劃、改善經(jīng)營(yíng)管理，提高競(jìng)爭(zhēng)能力、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品及開(kāi)拓新目標(biāo)市場(chǎng)。 配合營(yíng)銷的調(diào)查： （ 1） 1 公里范圍內(nèi)的褸盤(pán)調(diào)查； （ 2） 同價(jià)位的樓盤(pán)調(diào)查； （ 3） 同一銷售時(shí)期的樓盤(pán)調(diào)查： （ 4） 將推出樓盤(pán)的調(diào)查∶ （ 5） 成功樓盤(pán)的調(diào)查。 注意事項(xiàng) （ 1） 銷售員正式上崗前應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說(shuō)辭。 （ 3） 通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)瘟私馑鶃?lái)的區(qū)域和媒體。 大量管理資料下載 （ 2） 通過(guò)交談?wù)_把握客戶需求，并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)策略。 （ 7） 在客戶對(duì)產(chǎn)品有 70％認(rèn)可度時(shí)，設(shè)法設(shè)服其下定，并說(shuō)明定金額度、認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)基本內(nèi)容、簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)后多少天內(nèi)正式簽約。 （ 2） 對(duì)樣板房格局、功能設(shè)置作詳盡說(shuō)明。（ 2） 沿途可以景觀為解說(shuō)重點(diǎn)。 （八）填寫(xiě)客戶資料表 基本動(dòng)作 （ 1） 每接待完一個(gè)客戶，及時(shí)將所得資訊記錄在《來(lái)訪客戶意向登記表》上。 大量管理資料下載