【正文】 應對： （ 1） 在進入銷售現(xiàn)場及開盤前，認真學習、了解、熟悉、掌握所有資料及產(chǎn)品細節(jié)： （ 2） 加強訓練，不斷修正自己的銷售措詞； （ 3） 加強與競爭對手、上司、同事的交流； （ 4） 在工作中，加強投入感。 （ 3） 感染力 —— 給客戶以購買的足夠信心及心理暗示，銷售形勢良好的氛圍（多種氣氛如隨意交談、嚴肅談判、平靜觀察等），人員精神風貌的感染力。 大量管理資料下載 （四）簽約管理 簽約客戶管理 將未按規(guī)定期限簽約的客戶輸入《未簽約客戶一覽表》，按銷售代表分類，以便盡早解決簽約遺留問題，加速資金回籠。 （ 2） 操作：業(yè)主申請、填寫正式工程變更單、經(jīng)理意見、工程部意見（設計部意見）、預算部核造價、反饋業(yè)主（確認簽名）、收取改裝費、通知工程部施工。 大量管理資料下載 以下凡種情況更名建議處理方法： （ 1） 簽訂買賣合同前：直系親屬（包括能提供親屬證明）給予更名；若為朋友關系或買房代理人等情況，視具體情況而定。 七、銷售特殊情況處理 催款： 按認購書約定，客戶必須按期繳款，逾期房產(chǎn)公司有權按每日萬分之五收滯納金，超過五天房產(chǎn)公司有權沒收定金，將房產(chǎn)另行出售。 注：具體的按揭手續(xù)及程序以各樓盤的規(guī)定為推。 注意事項 （ 1） 對采取一次性和分期付款方式的客戶，須明確其交款時間，事前提醒客戶。 （ 2） 對甲方所定合同條款內(nèi)容不能擅自更改，必須先將客戶意見上報，經(jīng)甲方確認后方可允諾客戶。 大量管理資料下載 （ 2） 若為經(jīng)濟原因，先上報主管，可設法解決，如考慮延期付款等。 （ 4） 重新填寫《認購協(xié)議書》。 注意事項 （ 1） 客戶下走前先通知銷控，確認房位無誤。 （十）成交收定 基本動作 （ 1） 要求客戶確定房位，選定付款方式。 （ 2） 客戶等級應視具體情況作階段性調(diào)整。 （ 3） 對有意的客戶約定下次看房時間。 （ 2） 解說順序規(guī)劃好，并根據(jù)客戶關注點作及時調(diào)整。 （ 3） 注意與客戶溝通，了解其真正需求及喜好。 （ 2） 將筆、紙、計算器、銷售圖冊等銷售道具準備好。 （ 3） 若非真正客戶，也應提供樓書等資料（機密資料除外），作簡潔介紹。 （ 4） 接聽電話以鈴聲響二下為宜。 （ 2） 通常，客戶在電話中會門及地點、價格、面積、格局等方面的內(nèi)容，銷售員應揚長避短，將產(chǎn)品賣點巧妙融入。 消費者調(diào)查： （ 1） 消費者構成調(diào)查：消費者的數(shù)量、年齡、性別、地區(qū)、經(jīng)濟收入、實際支付能力、對潛在消費者的調(diào)查和發(fā)現(xiàn)、經(jīng)濟來源： （ 2） 消費者購買行為調(diào)查：購買商品房的欲望 、動機、習慣、購買數(shù)量及種類、消費者對房屋設計價格質(zhì)量及位置的要求、對企業(yè)商品的信賴程度和印象、購買決策者和影響者的情況。 板式小高層：板式小高層是由南方傳入北京的，在上海、廣州等地板樓已經(jīng)成主流 ，占到整個市場的 80%至 90%。自住房在選房前，要考慮是一次性付款還是分期按揭：投資購房雖然也考慮成本，但只要是可控范圍內(nèi)和具有較快交現(xiàn)能力，易實現(xiàn)利潤的房屋，將不必過多考慮而應迅速購買。 首先是房屋價格。若房間超過 米（含）部分不足房間總面積的 2 倍計入使用面積。其目的是在有限的空間里增加使用面積，提高住宅的空間利用率。住宅室內(nèi)應有排水 、炊事、廁所、浴室、燃氣、供熱、照明、電話線路、數(shù)據(jù)通訊以及儲藏等設施。 （ 4） 環(huán)境控制系統(tǒng) 實現(xiàn)家電自動控制功能；公共水電設施監(jiān)視等功能。 乙級標準 （ 1） 安全保安系統(tǒng) 大量管理資料下載 實現(xiàn)小區(qū)周界的監(jiān)控和紅外線報警防范：火災與煤氣報警：緊急呼救報警：電話線被切斷與防破壞報警?，F(xiàn)今住宅設計中推崇的是大衛(wèi)生間，三居以上居室應設有兩個衛(wèi)生間， — 個封閉的設浴盆和大便器，一個開敞的設洗澡盆和擺放洗衣機，解決使用高峰期相互干擾等問題。在對戶型進行評判時可從以下幾方面入手： 看居室的功能分區(qū)是否合理，應避免斜角空間，盡可能減少不必要的“死角”面積和交通面積 。 8起價： 某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格，即是起步價。 7住宅建筑凈密度 住宅建筑基底總面積與住宅用地的比率 ％。 大量管理資料下載 7o、人口毛密度 每公頃居住區(qū)用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量 人／ ha。 6配建設施 與住宅規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對應配套建設的公共服務設施、道路和公共綠地總稱。 5公共服務設施用地 一般稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對應配建的、為居民服務和使用的各類設施的用地，應包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。因此，專家也將垃圾分類處理納入“綠色 住宅”的內(nèi)容。住宅的墻體提倡使用高科技環(huán)保建材。這里的環(huán)境不僅涉及住宅區(qū)的自然環(huán)境，如空氣、水體、土地、綠化、動植物、能源等，也涉及 大量管理資料下載 住宅區(qū)的人文環(huán)境、經(jīng)濟系統(tǒng)和社會環(huán)境。 大量管理資料下載 4層高： 住宅的層高是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。當然住宅的公共面積包含在住宅建筑面積之中，是由部分輔助面積和部分結構面積構成。包括過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室等。而多層住宅基本不存在上述問題，即便有些多層住宅有電梯，其電梯間面積也小于高層，如果采用電梯外掛等新型設計布局其使用率還可進一步提高。 公用建筑面積計算公式：公用建筑面積ˉ整棟建筑的面積一各套套內(nèi)建筑面積之和 一己作為獨立使用空間租、售的地下室、車棚、人防工程地下室 公用建筑面積分攤系數(shù)＝公用建筑面種各套套內(nèi)建筑面積之和 分攤的公用建筑面積＝各套套內(nèi)建筑面積公用建筑面積分攤系數(shù) 因此，商品房銷售面積公式還可表達為：商品房銷售面積＝套內(nèi)建筑面積（卜公用建筑面積分攤系數(shù)）。 2177。 2建筑面積的計算范圍和方法： （ 1）單層建筑物不論其高度如何，均按一層計算，建筑面積按建筑物外墻勒腳以上的外圍水平面積計算。通俗地講，磚混結構是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結構。 （ 3） 入住過程中需交費用 大量管理資料下載 住宅公用部分共有設備維修基金：購房款的 3％； 物業(yè)管理蕢及供暖 費：供暖費 16－ 18 元／平米 /供暖季。 2公共維修基金： 公共維修基金是指住宅樓房的公共部位和共用設施、設備的維修養(yǎng)護基金。房屋的使用權不能出售、抵押、贈與、繼承等，它包含在房屋的所有權之中。 1房地產(chǎn)公證： 公證機關對房地產(chǎn)買賣、轉(zhuǎn)讓、抵押、贈與、繼承等行為的合法性作法律公證?？梢晕兄薪闄C構或由開發(fā)商代辦?，F(xiàn)政府規(guī)定：居住用地 70 年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用地為 50 年，商業(yè)、旅游、娛樂用地為 40 年。 房地產(chǎn)市 場： 一級市場，是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者與使用者的交易市場： 二級市場，是指土地使用權出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營者投資開發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易： 三級市場，是指在二級市場的基礎上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易。 房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)既有區(qū)別又有聯(lián)系。房地產(chǎn)服務業(yè)又分為房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價格評估、房地產(chǎn)經(jīng)紀和物業(yè)管理等。 代理商： 經(jīng)政府批準成立，從事房地產(chǎn)的咨詢、經(jīng)紀、評估等業(yè)務的中介服務機構，接受委托代辦房地產(chǎn)的出售、購買、出租、承租及物業(yè)咨詢評估報告、銷售策劃等業(yè)務提供有償服務。在具體的房地產(chǎn)項目銷售中，房屋，開發(fā)商擁有產(chǎn)權并獨立出售，出租的車庫等有產(chǎn)權，但像屬于小區(qū)綠地等部分的土地及公建，對購房而言，就不具備產(chǎn)權的概念。 1國土局產(chǎn)權登記處： 辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈與等手續(xù)的部門。擁有了房屋的所有權就等于擁有了在法律允許范圍內(nèi)的一切權利。 2印花稅： 是對經(jīng)濟活動和經(jīng)濟交往中書立、領受憑證征收的一種稅。（由稅務局收取），在雙方正式簽約后即發(fā)生。 （ 5） 辦理公積金需繳納費用 評估費：評估價格 100 萬以下部分收取評估結果的 ％，以上部分 ％。其缺點是工藝比較復雜，建筑造價較高。挑網(wǎng)臺按其水平投影面積約一半計算建筑面積； （ 13）住宅建筑內(nèi)無樓梯，設室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積計算建筑面積：樓內(nèi)有樓梯，并設室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積的一半計算建筑面積。 3商品房的銷售面獲如何計算？ （ l） 套內(nèi)使用面積：住宅按《住宅建筑設計規(guī)范》（ GBJ96－ 大量管理資料下載 86）規(guī)定的方法計算：其他建筑按照專用建筑設計規(guī)范規(guī)定的方法或參照《住宅建筑設計規(guī)范》計算。這種方法是以房間內(nèi)外墻的中線為邊界計算使用面積，這樣計算出來的使用面積包括了外墻的一半面積和全部內(nèi)墻所占的面積，數(shù)值上顯得較高，不能完全反映房產(chǎn)實際的使用面積情況令 比較確切地計算方法是在建筑面積的垂礎上減去外墻和內(nèi)墻所占的面積后得出的使用面積△這種方法計算出來的使用面積也形象地稱為“地毯面積”。 3綠地率 居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。采用使用面積的計算，可以全面地反映住宅所有權人與住宅使用權人的租賃關系：但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計算 大量管理資料下載 價格。進深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅具有良好的自然采光和通風條件，住宅的進深在設計上有一定的要求， 不宜過大。而住宅組團是一種融合了中式四合院建筑模式的居住結構。具有節(jié)地、節(jié)水、節(jié)能、改善生態(tài)環(huán)境、減少環(huán)境污染、延長建筑物壽命等優(yōu)點。如采用大面積玻璃，設計明廳、明衛(wèi)、明廚等， Tit 能節(jié)約大量的電能：盡可能采用太陽能熱水系統(tǒng)，采用小區(qū)共用供熱系統(tǒng)，都是充分利用自然能源的有效途徑，可減少對大氣的污染。 5居住組團 一般稱組團，指下般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模 1000～3000 人相對應，配建有居民所需的基層公共服務設施的居住生活聚居地。 5組團級路 上接小區(qū)路，下連宅間小路的道路。 6日照間距系數(shù) 根據(jù)日照標準確定的房屋間距與遮擋房屋標高的比值。 7住宅面積凈密度 也稱住宅容積率。均價一般不是銷售價，但也有 例外，前段時期某高層物業(yè)推出的“不計樓層、朝向，以 2800 元／平方米統(tǒng)一價銷售”，即以均價作銷售價，也不失力引人矚目的營銷策略。一次 性買斷價屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價格術語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務，不得隨意變更。 單元內(nèi)不同空間要有相對合理的面積。 另外，除了房間布置，好的戶型設計還會充分考慮現(xiàn)有備種家用電器如冰箱、電視、洗衣機、空調(diào)、電話的設置，還要考慮將來不斷涌入家庭的各種新的家用電器如電腦網(wǎng)絡、新的電炊具、新的保健娛樂設施、新的安全防衛(wèi)設施、救生設施等等的配置，有合理的空間安排和電氣設計。 甲級標準 除了乙級標準所有的功能外，另需增加一些功能，同時整個系統(tǒng)應是一個由中央控制中心附帶數(shù)個分控中心構成的集 散控制系統(tǒng)： （ 1） 安全保安系統(tǒng) 實現(xiàn)可視對講功能：門禁系統(tǒng)功能：家庭智能化報警增加的功能有：可進衍程序自動化控制功能、可實現(xiàn)室內(nèi)無線遙控功能、通過電話遞行遠程遙控功能、電源控制及調(diào)光功能。 （ 2） 滿足使用方便和安全原則。建造空間靈活多變的住宅建筑，采用承重結構骨架固定不 變，分隔構建則可根據(jù)住宅要靈活布置，以形成多樣化的內(nèi)部空間。 躍層和復式的面積汁算：躍層住宅如果是完整的兩層，其建筑面積或使用面積均應是兩層的建筑面積或使用面積相加之和。錯層帶來空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到，所以對于初次進入這種住宅的人有較大吸引力。 第三考慮未來交化。通俗地說，塔樓以電梯、樓梯為布局核心，上到樓層之后，向四面走可以直接進入戶內(nèi)。 四、本案優(yōu)劣勢分析 第三部分 市場篇 — 、市場調(diào)查的工作內(nèi)容 （一）為什么要進 行市場調(diào)查 正確制定營銷計劃、改善經(jīng)營管理，提高競爭能力、開發(fā)新產(chǎn)品及開拓新目標市場。 配合營銷的調(diào)查： （ 1） 1 公里范圍內(nèi)的褸盤調(diào)查； （ 2） 同價位的樓盤調(diào)查； （ 3） 同一銷售時期的樓盤調(diào)查： （ 4） 將推出樓盤的調(diào)查∶ （ 5） 成功樓盤的調(diào)查。 注意事項 （ 1） 銷售員正式上崗前應進行系統(tǒng)訓練，統(tǒng)一說辭。 （ 3） 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)瘟私馑鶃淼膮^(qū)域和媒體。 大量管理資料下載 （ 2） 通過交談正確把握客戶需求，并據(jù)此制定應對策略。 （ 7） 在客戶對產(chǎn)品有 70％認可度時，設法設服其下定，并說明定金額度、認購協(xié)議書基本內(nèi)容、簽訂認購協(xié)議書后多少天內(nèi)正式簽約。 （ 2） 對樣板房格局、功能設置作詳盡說明。（ 2） 沿途可以景觀為解說重點。 （八）填寫客戶資料表 基本動作 （ 1） 每接待完一個客戶，及時將所得資訊記錄在《來訪客戶意向登記表》上。 大量管理資料下載