【正文】 產(chǎn)業(yè)，是具有基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性、帶動(dòng)性和風(fēng)險(xiǎn)性的行業(yè)。 二、房地產(chǎn)市場(chǎng)與一般商品市場(chǎng)特征比較 房地產(chǎn)市場(chǎng) 一般商品市場(chǎng) 市場(chǎng)型態(tài) 不完全競(jìng)爭(zhēng) 完全競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品特質(zhì) 個(gè)別差異性大，異質(zhì)性 產(chǎn)品具同質(zhì)性 價(jià)格決定 由少數(shù)買者與賣者決定 曲市場(chǎng)供給和需求決定 大量管理資料下載 地方習(xí)慣 使用習(xí)慣影響價(jià)格 價(jià)格不受使用習(xí)慣影響 信啟、來(lái)源 信息渠道狹窄 信息渠道眾多 法規(guī)管理 法規(guī)管理繁瑣 較少法規(guī)管理 主客觀因素 主觀判斷較多 客觀判斷較多 供給面 缺乏彈性 彈性較高 需求面 不確定性的需求因素 確定性的需求因素 保值心理 保值能力強(qiáng) 保值能力弱 預(yù)期心理 預(yù)期增值能力強(qiáng)，具投資性 預(yù)期增值能力弱 區(qū)位影響 影響力大 基本不受影響 三、房地產(chǎn)專用術(shù)語(yǔ)解釋及建筑基礎(chǔ)知識(shí) 房地產(chǎn)： 房地產(chǎn)又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，房產(chǎn)總是與地產(chǎn)聯(lián)貫為一體的，具有整體性和不可分割性。 土地權(quán)使用年限： 是指政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，土地使用權(quán)期滿后，如該主地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的 ，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后繼續(xù)使用，如果不符合則該土地使用權(quán)由政府無(wú)償收回。買賣雙方必須持房屋買賣合同、購(gòu)房發(fā)票、身份證明、企業(yè)相關(guān)資料文件等到房屋交易部門辦理立契手 續(xù)后，辦理過(guò)戶手續(xù)。 1房地產(chǎn)證： 是房屋土地權(quán)屬憑證二合為一，是房地產(chǎn)權(quán)的法律憑證。房屋租賃活動(dòng)成交的是房屋的使用權(quán)。 大量管理資料下載 2七通一平： 是指上、下水通，排污通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力通、場(chǎng)地平整。 （ 2） 申辦產(chǎn)權(quán)證過(guò)程中需交費(fèi)用（由房地局和稅務(wù)局收?。? 登記費(fèi)：每建筑平方米 元： 房屋所有權(quán)證工本費(fèi)： 4 元 /本： 印花稅： 5 元／件。 磚混結(jié)構(gòu)：是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用寫筋混凝土結(jié)構(gòu)。它是表示一個(gè)建筑物建筑規(guī)模大小的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。 （ 10）據(jù)了解，新的房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范將按精度等級(jí)不同，分別允許誤差范圍為177。 （ 3） 商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要包括以下兩部分： 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過(guò)道等其功能上為整樓建筑服務(wù)的公共設(shè)施用房和管理用房之建筑面積：各單元與樓房公共建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的 50％。 從一般情況來(lái)看，高層塔樓的真實(shí)使用率方面較多層住 宅略差，主要是因?yàn)楦邔右笥蟹阑饦翘?，電梯間面積也較大，一梯多戶設(shè)計(jì)也加大了通道的面積，每戶平均分?jǐn)偟拿娣e也多。 3輔助面積 輔助面積是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活的室內(nèi)凈面積。 不 難看出對(duì)于一幢住宅樓來(lái)說(shuō)，住宅的建筑面積＝居住面積十輔助面積十結(jié)構(gòu)面積，也可表示為：住宅的建筑面積＝使用面積＋結(jié)構(gòu)面積。在住宅的高度（層高）和寬度（開(kāi)間）確定的前提下，設(shè)計(jì)的住宅進(jìn)深過(guò)大，就使住房成狹長(zhǎng)型，距離門窗較遠(yuǎn)的室內(nèi)自然光線不足。 4何謂生 態(tài)住宅 生態(tài)住宅是運(yùn)用生態(tài)學(xué)原理和遵循生態(tài)平衡及可持續(xù)發(fā)展的原則，即綜合系統(tǒng)效率最優(yōu)原則，設(shè)計(jì)、組織建筑內(nèi)外空間中的各種物質(zhì)因素，使物質(zhì)、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉(zhuǎn)換，獲得一種高效、低耗、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉(zhuǎn)換，獲得一種高效、低耗、無(wú)廢無(wú)污染，生態(tài)平衡的建筑環(huán)境。新型建材、新型墻體的采用是“綠色住宅”的構(gòu)成內(nèi)容。對(duì)垃圾的分類處理也屬于綠色環(huán)保，與住宅 大量管理資料下載 環(huán)境息息相關(guān)。 5住宅用地 住宅建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地含宅間綠地和宅間小路等的總稱 。 6公共綠地 滿足規(guī)定的日照要求，適 合于安排游憩活動(dòng)設(shè)施的、供居民共享的游憨綠地，應(yīng)包括居住區(qū)公園、小游園和組團(tuán)綠地及其他塊狀帶 大量管理資料下載 狀綠地等。 6住宅平均層鼓 住宅總建筑面積與住宅基底總面積的比值 層。 7建筑面積毛密度 也稱容積率，是每公頃居住區(qū)用地上擁有的各類建筑的建筑面積 平方米／公頃 或以總建筑面積 萬(wàn)平方米 與居住區(qū)用地（萬(wàn)平方米）的比值表示。商品房的銷售價(jià)一般以塞價(jià)為基數(shù)增減樓層，朝向差價(jià)后兩得出。 8如何進(jìn)行戶型評(píng)判 我們通常所說(shuō)的一室一廳、兩室一廳、兩室兩衛(wèi)一廳、三室一廳，就是最為普通的戶型，此外還有躍式住宅、復(fù)式住宅、高檔的花園別墅等。從居室功能分析，廚房合理的面積下般為 4 平方米至 5 平方米之間，廚房 不能過(guò)于狹小，應(yīng)有最小寬 大量管理資料下載 度。 8智能化住宅如何分類 像所有消費(fèi)品一樣，智能化住宅也會(huì)根據(jù)軟硬件的品質(zhì)不同，而分出 不同標(biāo)準(zhǔn)。 （ 3） 信息服務(wù)系統(tǒng) 增加實(shí)現(xiàn)電子購(gòu)物、電子圖書館、遠(yuǎn)程醫(yī)療登記等功能。 （ 3） 滿足現(xiàn)代生活設(shè)施進(jìn)步原則。 復(fù)式住宅在概念上是一層，但層高較普通的住宅（通常是 米）高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等內(nèi)容，用樓梯聯(lián)系上下。 滿足上述條件的房間其凈面積可全部計(jì)入使用面積。 90、買自住房與投資房有什么不同 自住房和投資房因?yàn)橛猛静煌?，在選擇上亦有較大的區(qū)別。 第四考慮區(qū)位價(jià)值。但從其外觀上看不一定都呈“一”字形，也可以是拐角、圍合等形狀。 大量管理資料下載 （三）調(diào)查的基本原則 準(zhǔn)確、及時(shí)、計(jì)劃、適用、經(jīng)濟(jì)合理 （四）市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容 市場(chǎng)環(huán)境謂查： （ 1） 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 —— 人口及結(jié)構(gòu)、收入增長(zhǎng)情況、宏觀購(gòu)買力、家庭 收入及消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化、物份水平及通貨膨脹、基礎(chǔ)設(shè)施： （ 2） 政治環(huán)境 —— 有關(guān)方針政策，如財(cái)政稅收金融等、政府的有關(guān)法令，如環(huán)境保護(hù)土地管理城市房地產(chǎn)管理廣告反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等、政局變化，包括國(guó)際和國(guó)內(nèi)政治形勢(shì)； （ 3） 社會(huì)文化環(huán)境 —— －居民職業(yè)構(gòu)成教育程度文化水平、家庭人口規(guī)模及構(gòu)成、居民家庭生活習(xí)慣審美觀念及價(jià)值取向、社會(huì)風(fēng)俗。 第四部分：實(shí)戰(zhàn)篇 — 、銷售道具運(yùn)用 位置圖、環(huán)境圖、烏瞰圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、免費(fèi)資料、展示品（可分為：平面展示、立體展示、對(duì)比展示）、樣板問(wèn)、形象展品（如廣場(chǎng)、游樂(lè)園等）、紀(jì)念品（贈(zèng)品）、廣告牌、門前指引物、展（掛版）：（日照?qǐng)D、分貝圖、氣流圖、氣溫圖） 二、銷售資料使用 （一）使用原則：統(tǒng)一管理、個(gè)人使用、定期整理 （二）銷售手冊(cè)內(nèi)容： 五證：商品房銷售許可證、土地使用權(quán)證書、建設(shè)工程規(guī)劃許 可證、施工許可溫詠 統(tǒng)一說(shuō)辭 房源銷控表 總平面圖 交通位置圖 戶型圖 大量管理資料下載 價(jià)格表 付款方式 交房標(biāo)準(zhǔn)及菜單裝修方案 認(rèn)購(gòu)協(xié)議書 1商品房買賣合同標(biāo)準(zhǔn)文本 1物業(yè)公司的簡(jiǎn)介及管理公約 1按揭辦理辦法 1銀行利率表 1認(rèn)購(gòu)房付款一覽表 1辦理產(chǎn)權(quán)的有關(guān)程序及稅費(fèi) 1入住程序及收費(fèi)明細(xì)表 1購(gòu)房費(fèi)用速算表 1客戶資料表 （三）銷售表格運(yùn)用： 來(lái)人來(lái)電客戶資料調(diào)查表 客戶來(lái)電登記表 來(lái)訪客戶登記表 付款一 覽表 意向客戶登記表 市場(chǎng)調(diào)查分析表 三、銷售流程圖 （暫缺） 大量管理資料下載 四、現(xiàn)場(chǎng)銷售基本動(dòng)作分解 （一）接聽(tīng)電話 基本動(dòng)作 （ 1） 接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切，一般先主動(dòng)問(wèn)候“您好，樓盤”，而后開(kāi)始交談。 （ 3） 廣告當(dāng)天，來(lái)電量較多，接聽(tīng)電話時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般以2 至 3 分鐘為限。 （ 2） 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限。 （四）購(gòu)買洽談 基本動(dòng)作 （ 1） 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前就座。 （ 2） 個(gè)人的銷售資料及工具應(yīng)準(zhǔn)備好，從容應(yīng)對(duì)客戶。 注意事項(xiàng) （ 1） 注意保持樣板房的整潔。 （ 2） 將名片遞交客戶，說(shuō)明聯(lián)系方式。 注意事項(xiàng) （ 1） 填寫資料應(yīng)盡量詳細(xì)。 （ 4） 二人或二人以上同時(shí)追蹤某個(gè)客戶時(shí)，應(yīng)相互溝通，協(xié)調(diào)行動(dòng)。 （ 7） 約定正式簽約具體時(shí)間。 （ 3） 客戶來(lái)?yè)Q房時(shí)，收回其持有的原《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》并注銷。 注意事項(xiàng) （ 1） 客戶提出退房時(shí)盡量挽回。 注意事項(xiàng) （ 1） 正式簽約前先要填寫《客戶付款一覽表》，并交由財(cái)務(wù)審核。 （ 2） 督促客戶去銀行辦理按揭手續(xù)，若客戶未如期前往，及時(shí)了解原因，設(shè)法解決。 填好按揭申請(qǐng)表，并連同按揭合同交銀行審批： 銀行審批后，到公證處辦理按揭合同公證： 公證后的合同 送國(guó)土局辦理樓花抵押登記： 業(yè)主交清所有辦證費(fèi)用后領(lǐng)取按揭合同，按指定日期向銀行還貸款。憑回執(zhí)及本人身份證礦“同時(shí)交納房?jī)r(jià)款 ％（外加 5 元印花稅票）及房?jī)r(jià)款的 ?的登記費(fèi)后，即可領(lǐng)取《房地產(chǎn)證》。 操作：客戶提交申請(qǐng)及相關(guān)證明文件，經(jīng)理審批。 工程變更： （ 1） 盡量不要接受工程變更要求。 （三）訂金客戶管理 客戶定房后，銷控將資料輸入《業(yè)主登記一覽表》，以便于對(duì)業(yè)主情況進(jìn)行查詢； 對(duì)客戶的職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入水平、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品渠道、消費(fèi)心理等方面進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，使目標(biāo)客戶群的定位更明晰，以適當(dāng)調(diào)整營(yíng)銷策略，有的放矢，從而擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)占有率； 業(yè)主換房或退房，要將業(yè)主 換房或退房情況輸入《客戶換房、退房一覽表》，并及時(shí)更新《業(yè)主登記一覽表》有關(guān)數(shù)據(jù)： 定期可出一份《銷售退房情況一覽表》，以便掌握銷售動(dòng)態(tài)，并總結(jié)退房原因，及時(shí)調(diào)整銷售策略； 特殊優(yōu)惠客戶備案，將享有特殊優(yōu)惠的客戶資料輸入《特殊優(yōu)惠客戶一覽表》，以便查詢。 （ 2） 展示力一展示特色、展示形象。 原因： （ 1） 對(duì)產(chǎn)品不熟悉： （ 2） 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了解： （ 3） 對(duì)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)掌握不足： （ 4） 工作缺乏主動(dòng)積極性。 承諾過(guò)度或不足 癥狀： （ l） 開(kāi)發(fā)商高估自己能力，承諾了難以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)： 大量管理資料下載 （ 2） 銷售人員給各自客戶的承諾不一。 簽約場(chǎng)所：平靜、理性、平等。 簽訂合同管理 客戶簽訂購(gòu)房合同后，銷控及時(shí)將簽約情況輸入《契約簽署一覽表》，并在備注欄中將合同 的某些特殊條款列明，以便日后查詢。 （ 3） 由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí)，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人督辦，并負(fù)責(zé)把工程變更單（包括業(yè)主申請(qǐng)、收據(jù)復(fù)印件）編號(hào)、制表、歸檔。 （ 2） 簽訂買賣合同至國(guó)土局備案前：僅給直系親屬更名：若為其他情況給予更名，則收取 ％更名費(fèi)。 大量管理資料下載 具體操作如下： （ 1） 五天：發(fā)催款信 （ 2） 十五天：發(fā)罰息通知書 （ 3） 三十天：發(fā)收房通知書 變更付款方式： （ A） 前提：簽訂合同前 （ 2） 關(guān)鍵：認(rèn)購(gòu)時(shí)間的長(zhǎng)短與折扣的關(guān)系 （ 3） 操作：無(wú)論何種變更 均需重簽認(rèn)購(gòu)書（原認(rèn)購(gòu)書收回作廢存檔），并由經(jīng)理簽名認(rèn)可。 （四）辦理公證手續(xù)（國(guó)內(nèi)人士可免做公證） 提供合同、樓款收據(jù)、公證申請(qǐng)表及公證費(fèi)： 個(gè)人還須提供身份證： 公司需營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、公章、法人代表證明書、法人代表身份證。 （ 2） 對(duì)按揭客戶，在其簽約時(shí)就讓其準(zhǔn)備按揭資料 ，交完首付款后將資料備齊。 （ 3） 由他人代理簽約時(shí)，必須提供客戶的委托書和身份證復(fù)印件。 （十三）簽訂正式商品房買賣合同 基本動(dòng)作 （ 1） 核對(duì)客戶身份證，審核其購(gòu)房資格。 注意事項(xiàng) （ l） 客戶提出換房時(shí)必須上報(bào)并及時(shí)與銷控溝通，掌握房源情況，切不可擅自承諾。 （ 2） 客戶交定金時(shí)確保財(cái)務(wù)在崗。 （ 2） 憑客戶身份證到銷控處開(kāi)《房位確認(rèn)表》。 （ 3） 每天開(kāi)例會(huì)時(shí)，依客戶資料總結(jié)銷售情況，并采取相應(yīng)措施。 （ 4） 送客至大門外。 （六）帶看現(xiàn)場(chǎng) 基本動(dòng)作 （ 1） 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，邊走邊介紹。 （ 4） 判斷客戶誠(chéng)意、購(gòu)買能力及 成交率。 （ 3） 根據(jù)客戶需求及偏好，選擇一至二種戶型作介紹，但選擇不宜過(guò) 多。 （ 4） 沒(méi)有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，隨時(shí)給客戶以良好印象。 （ 5） 電話接聽(tīng)時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹。 （ 3） 與客戶交談中，設(shè)法取得所需資訊。 市場(chǎng)情況調(diào)查： （ 1） 市場(chǎng)的需求和銷售量： （ 2） 本企業(yè)在市場(chǎng)中的狀況； （ 3） 可開(kāi)發(fā)的領(lǐng)域、潛在需求量。專家認(rèn)為，現(xiàn)在流行的板式小高層比起我們 20 世紀(jì) 70 年代建造的板樓，有了根本的變化。 9建筑結(jié)構(gòu) 小高層：據(jù)介紹，“小高層”并不是一種規(guī)范的學(xué)術(shù)叫法。買自住房要測(cè)算自己的收入水平和承受能力；而投資購(gòu)房則在投資成本允許的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，并可進(jìn)行投資組合。 錯(cuò)層一戶內(nèi)樓面高度不一致，錯(cuò)開(kāi)之