【正文】 ： 用一個(gè)假想的水平面在略高于窗臺(tái)的位置將房屋剖切開，移走剖切平面以上部分，對剖切平面以下部分作水平投影所得到的圖稱為建筑平面圖，簡稱平面圖。 ： 平面布置相同的住宅樓層。供居民共享的游憩綠地，應(yīng)包括居住區(qū)公園，小游園和組團(tuán)綠地及其它塊狀帶狀綠地等。 （橫向 — 指建筑物的寬度方向 ； 縱向 — 指建筑物的長度方向）。建筑裝飾涂料按習(xí)慣分類：有外墻涂料，內(nèi)墻涂料、地面涂料和頂棚涂料。飾面板的品種常以其研磨拋光 后的花紋、顏色特征和產(chǎn)地名。目前主要有以下產(chǎn)品：彩釉磚、劈離磚、變色釉面磚、琉璃釉面磚、粘土彩釉磚等。 （七）、門窗 門窗工程分為外墻門窗及內(nèi)門窗、外門窗一般采用：鋁合金、鋼塑料、塑鋼等材料專業(yè)廠家生產(chǎn)制作，根據(jù)不同地區(qū)采用普通或保溫玻璃，根據(jù)窗扇面積大小，而確定普通或加厚玻璃，內(nèi)門窗一般以木材、人工復(fù)合板材為主要材料 制作，以輕質(zhì)，美觀為主要使用目的。 屋頂結(jié)構(gòu)： a、面層：上人屋面面層采用水泥方磚、缸磚等作面層。 (3) 散水：指的是靠近勒腳下部的水平排水坡。 *穩(wěn)定性：磚墻的穩(wěn)定性一般用高厚比來控制，墻體越高應(yīng)該越厚，稱其為高厚比。 *裝飾作用：墻體是建筑裝飾的重要部分，墻面裝修對整個(gè)建筑物的裝飾效果起 很大作用。它具有整體性好，剛度大，高速不均勻沉降能力強(qiáng)可消除，因地基變形使建筑開裂的可能性適用于城市高層建筑物基礎(chǔ)。磚底腳下部做灰土墊層形成灰土磚基礎(chǔ)。 (5)相鄰房屋影響。土質(zhì)好的，承載力高的土層可以淺埋。這種經(jīng)過人工處理的土層叫人工地基。房屋建 筑構(gòu)造具體可劃分為以下： （一）、地基 地基的基本概念 地基：承受由基礎(chǔ)傳下來荷載的土壤持力層。 建筑總高度超過 lOOm 時(shí)，不論其是居住建筑或公共建筑均為超高層建筑。 （二）、按照結(jié)構(gòu)類型劃分 按結(jié)構(gòu)類型劃分，以建筑的承重結(jié)構(gòu)或構(gòu)件所選用材料與制作方式，傳力方式的不同而劃分一般分為以下幾種； 木結(jié)構(gòu)：如天安門 磚木結(jié)構(gòu)：如南方水鄉(xiāng)特色建筑 磚石 結(jié)構(gòu)：西方古典型建筑 磚混結(jié)構(gòu) 由磚砌體與鋼筋混凝土樓板及屋面板為承重構(gòu)件的建筑結(jié)構(gòu)型式，這種結(jié)構(gòu)房間小，層數(shù)低，一般用于多層建筑。 銷售人員 培訓(xùn)內(nèi)容 1．日常行為規(guī)范 ： 該部分由于每個(gè)項(xiàng)目存在較大差異，故在此只例部分提綱，各項(xiàng)目公司可以根椐 實(shí)際情況自行增減 。 框架結(jié)構(gòu)： 由鋼筋混凝土柱、梁和樓板等構(gòu)件形成的承重骨架，砌體只作圍護(hù)和分隔作用，其結(jié)構(gòu)面積小，使用面積較大，便于空間靈活劃分。 （四）、按照施工方法劃分 施工方法是指建造房屋所采用的方法，僅就現(xiàn)代生活中混凝土材料的施工方法，它可以劃分為以下三種形式： 現(xiàn)澆、現(xiàn)砌式：這種施工方法是指主要構(gòu)件在施工現(xiàn)場砌筑 (磚墻等 )或澆注 (鋼筋混凝土構(gòu)件等 )。 地基應(yīng)滿足的要求： (1)強(qiáng)度方面的要求：即要求地基有設(shè)計(jì)足夠的承載力。 (二 )基礎(chǔ) 基礎(chǔ)的基本概念 基礎(chǔ)：建筑物埋在地下的承重結(jié)構(gòu)，它承受建筑物上部結(jié)構(gòu)傳下來的全部荷載，并把這些荷載連同本身的自重一起傳給地基。相反，土質(zhì)差、承載力低的土層則應(yīng)該深埋。當(dāng)新建房屋的基礎(chǔ)埋深小干或 等于原有房屋基礎(chǔ)埋深時(shí)，可不考慮相互影響，若新建房屋的埋深大于原有房屋的基礎(chǔ)深時(shí)，應(yīng)考慮相互影響。 磚的寬高比為 1： ，灰土的寬高比為 1： — 1： b、混凝土 這是指用混凝土制作的基礎(chǔ)。 b、筏形基礎(chǔ) c、樁基礎(chǔ) d、獨(dú)立基礎(chǔ) e、條形基礎(chǔ) (4)、基礎(chǔ)管溝 由于建筑內(nèi)有采暖設(shè)備，這些設(shè)備的管線在進(jìn)入建筑物之前埋在地下，進(jìn)入建筑物之后一般從管溝中通過。 墻體的分類 （ 1）墻體按材料分 *磚墻：用作墻體的磚有普通粘土磚、灰沙磚、焦渣磚等。 （ 2） 保溫要求： 墻體的保溫因素，主要表現(xiàn)在墻體阻止熱量傳出的能力及防止在墻體表面和內(nèi)部產(chǎn)生凝結(jié)水的能力兩大方面。 (4) 踢腳：是外墻內(nèi)側(cè)或內(nèi)墻的兩側(cè)的下部和室內(nèi)樓地面交接處的構(gòu)造。 b、保護(hù)層：不上人屋面采用綠豆砂（小豆石）等保護(hù)防水層。 門窗的作用：防水，隔熱保溫，氣密、防火、抗震和避雷等性能 窗的要求：窗的大小應(yīng)滿足窗地比的要求。 （也稱“馬賽克” ）是以優(yōu)質(zhì)瓷土燒制成片狀小塊瓷磚，可拼成各種圖案。 人造石飾面板是用天然大理石，花崗石之碎石，石屑、石粉作為填充材料，由不飽和聚酯樹脂為粘結(jié)劑（或用水泥為粘結(jié)劑）經(jīng)攪拌成型，研磨拋光等工序制作成與天然大理石、花崗石相似的材料。 裱糊工程分壁紙裱糊和墻布裱糊，是廣泛用于室內(nèi)墻面、柱面及頂棚的一種面層裝飾，具有色彩豐富、質(zhì)感性強(qiáng)，既耐用，又易清洗的特點(diǎn)。 ： 指層間高度，上下兩層樓面或樓面與地面之間的垂直距離。 =集中綠地 /小區(qū)內(nèi)總?cè)藬?shù) ： 以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房的住宅。 ： 平面布置不相同的各樓層。平面圖表示房屋的平面形狀，房間的布置、門窗位置、定位軸線、墻和柱的厚度、室內(nèi)外設(shè)施、標(biāo)高及尺寸標(biāo)注。 =地毯面積 +套內(nèi) 垟 體面積 +陽臺(tái)建筑面積 29．銷售建筑面積 =套內(nèi)建筑面積公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) 銷售建筑面積 =套內(nèi)建筑面積＋公用建筑面積（公攤面積） 公攤面積 30. 公用建筑公 攤系 =公用建筑面積 /套內(nèi)建筑面積之和 公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)：將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。規(guī)范規(guī)定：坡度 1/12，寬度 ： 供居住者進(jìn)行室外活動(dòng)，晾曬衣物的空間。 國土局： 代表國家行使177。現(xiàn)政府對土地使用權(quán)年限規(guī)定如下：居住用地 70 年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用 地為 50年，商業(yè)、旅游、娛樂用地為 40 年。 1房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記 ： 指凡在規(guī)定范圍內(nèi)的房地產(chǎn)權(quán)，不論歸誰所有，都必須按照登記辦法的規(guī)定，向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)申請登記。 1房地產(chǎn)買賣合同： 是由國土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議。 1公共維修基金： 公共維修基金是指樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)基金。 起步價(jià)： 某物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起步價(jià)。 房門的開向是否合理，要不影響使用的 空間和居室的私密性。 陽臺(tái)，好的陽臺(tái)設(shè)計(jì)是將大客廳與寬闊的落地陽臺(tái)門及室外景色有機(jī)地融為一體，豁然開朗的視線總是能給居住者一份清新、爽快的心情。 （ 3） 信息服務(wù)系統(tǒng)。就房屋的室內(nèi)功能而言，應(yīng)滿足以下基本要求 。要按國際發(fā)達(dá)國家房屋設(shè)計(jì)的要求，制定日照標(biāo)準(zhǔn)、通風(fēng)標(biāo)準(zhǔn)、廚、廁排氣標(biāo)準(zhǔn)和 生活垃圾處理標(biāo)準(zhǔn)。這種做法是為適應(yīng)其用地、空間極其缺乏的情況而產(chǎn)生的。 錯(cuò)層一戶內(nèi)樓面高度不一致，錯(cuò)開之處有樓梯聯(lián)系。買自住房要測算自己的收入水平和承受能力；而投資購房則在投資成本允許的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，并可進(jìn)行投資組合。通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。 1外銷房 外銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了外銷商品房預(yù)（銷）售許可證的房屋，外銷商品 房可以出售給國內(nèi)外（含港、澳、臺(tái)）的企業(yè)，其他組織和個(gè)人。它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。 1走廊 是指房屋套外使用的水平交通空間。 3． 1． 1成功六大定律 客戶是一定可以說服的。 條件：頑強(qiáng)的意志，必勝的信心。 座在客戶的旁邊，盡量不要形成對位面。 5）描述項(xiàng)目周圍的規(guī)劃前景、發(fā)展趨勢，用增值空間、投資回報(bào)率來吸引客戶。 3）戶型功能細(xì)分更是未來發(fā)展的趨勢，能夠滿足你居家生活的更多需求。如：“大面積是更高生活品質(zhì)的體現(xiàn)”。 4）可以給客戶一個(gè)大概的時(shí)間，讓其對項(xiàng)目抱有希望。如：“西曬更多的是自己主觀的心理感受，是對傳統(tǒng)觀念不去深入思考而盲目跟從的結(jié)果。所以，西曬對您的生活根本就沒有任何影響”。如：“這個(gè)戶型是所有戶型中賣的最好的，沒剩幾套了，您 還猶豫什么”！ 常用借口分析解決 1）很忙，沒有時(shí)間 給予緊迫感。 如：“要不這樣，您留一下您的傳真或郵箱，我把資料發(fā)給您”。 “快漲價(jià)了”或“您看上的房子賣的特別好”，使客戶盡快下決定。擴(kuò)大我項(xiàng)目的優(yōu)勢及其他項(xiàng)目的劣勢，縮小別的項(xiàng)目的優(yōu)勢及我項(xiàng)目的劣勢。 要不您說個(gè)時(shí)間，我在那個(gè)時(shí)間打過去。 您家?guī)卓谌?安排戶型。 他需要什么。 要將產(chǎn)品的個(gè)性表達(dá)出來，鮮明的與其他項(xiàng)目區(qū)分開來。 關(guān)心客戶，尊重客戶，與客戶處成朋友，使其不好拒絕你。 與客戶相識(shí)到接近，一般可以分為自我介紹和他人介紹兩種。 （三）、利益接近法 銷售人員向客戶講述交易給客戶帶來的利益，如項(xiàng)目物超所值和項(xiàng)目的升值潛力等，以引起客戶興趣，以引起客戶的購買欲望。 業(yè)務(wù)資料。 （四）用數(shù)據(jù)與事實(shí)說服客戶 在 談判中，房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員可以通過列舉事實(shí)和準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，來有力的支持自己的意見，說服客戶。 銷售人員將銷售目標(biāo)確定為大客戶時(shí)，應(yīng)有能力用層 次較高的方法為客戶們提供服務(wù)需要，而這種長期合作的關(guān)系比前面講的推銷技術(shù)要復(fù)雜的多，主要是以公司的知名度和客戶網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，為大客戶進(jìn)行房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場營銷。 （四）一定要?jiǎng)澐挚蛻舻念愋?，采取與之相應(yīng)的對策。使客戶信服而迅速的作出決策。 （二）了解客戶的需求 客戶對房地產(chǎn)項(xiàng)目的要求也是不一樣的。 4. 講解內(nèi)容不宜過細(xì)，抓住幾個(gè)基本點(diǎn)簡單介紹。在一般情況下，業(yè)務(wù)員是通過自我介紹的方法接近客戶的。 （三）客戶的 250 定律 根據(jù)許多銷售商的總結(jié)，每位客戶都有一個(gè)很大的社交網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)業(yè)務(wù)員與客戶洽談時(shí)，面對的不僅 是一個(gè)客戶，其實(shí)還等于面對一個(gè)群體。作為一個(gè)好的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員，應(yīng)該對各種銷售工作的特點(diǎn)和作用非常熟悉，知道每種工具對于客戶心理具有怎樣的作用。 （ 3） 與客戶交談中，設(shè)法取得所需資訊（如：客戶的姓名、聯(lián)系電話等個(gè)人資訊；客戶所能接受的價(jià)格、面積等對產(chǎn)品具體要求的資訊）。 （二）迎接客戶 基本動(dòng)作 （ 1）客戶進(jìn)門，每個(gè)看見的銷售員都應(yīng)主動(dòng)招呼“您好，您第一次來嗎？”，提醒其他銷售員注意；若非第一次來，應(yīng)協(xié)助找到第一次接待的銷售員。 （ 2） 沙盤解說，并配合戶型模型，展板等銷售道具，自然而有重點(diǎn)地解說（地段、環(huán)境、產(chǎn)品機(jī)能、 景觀、升值潛力等）。 （ 5） 列出面積、單價(jià)、總價(jià)、首 付款、按揭月供款等數(shù)據(jù)清單。 （ 6） 現(xiàn)場氣氛應(yīng)自然親切， 不宜過于急切，給人強(qiáng)硬推銷印象。 （ 3） 多找一些話題，讓客戶始終為你所吸引。 （ 2） 及時(shí)分析未成交的原因，并記錄在案。 （八）填寫客戶資料表 基本動(dòng)作 （ 1） 每接待完一 個(gè)客戶，及時(shí)將所得資訊記錄在《來訪客戶意向登記表》上。 （ 2） 沿途可以景觀為解說重點(diǎn)。 （ 2） 對樣板 間 格局、功能設(shè)置作詳盡說明。 （ 7） 在客戶對產(chǎn)品有 70%認(rèn)可度時(shí)，設(shè)法說服其下定金，并說明定金額度、認(rèn)購協(xié)議書基本內(nèi)容、簽訂認(rèn)購協(xié)議書后多少天內(nèi)正式簽約。 （ 2） 通過交談?wù)_把握客戶需求，并據(jù)此制定應(yīng)對策略。 （ 3） 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)瘟私馑鶃淼膮^(qū)域和媒體。 （ 5） 立即將來電信息 登在《電話接聽記錄表》上。例如在年節(jié)時(shí)，可以利用臺(tái)歷、賀卡等聯(lián)絡(luò)與客戶的感情；在房地產(chǎn)展銷會(huì)期間，則可以使用手提袋、便箋紙這樣的工具給客戶留下較深的印象，往往可以得到很好的效果。 許多購房者的社交圈中的親友，也都是與客戶同一層次的人士。業(yè)務(wù)員在推銷項(xiàng)目之前首先是自身的推銷，自我推銷是通過自身的努力使自己被人肯定、尊重、信任、接受的過程。 作為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn) 銷售 員，首先要能夠獲得客戶好感。這是由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力即客觀購買力的差距所決定的。對這樣的客戶，只要講清物業(yè)的品質(zhì)和性能，使客戶對房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員產(chǎn)生依賴感，就可以較為容易地達(dá)成交易。 這種類型的客戶對項(xiàng)目資料了解細(xì)致，對業(yè)務(wù)員的詢問出言謹(jǐn)慎，不輕易表現(xiàn)出自己的態(tài)度和意向?？蛻舨粫?huì)對業(yè)務(wù)員說出所有看法，這就要求業(yè)務(wù)員一定要從客戶角度著想，想到客戶偏好和可能會(huì)有的困難，以及時(shí)提出解決辦法，使談判正常進(jìn)行下去。 （五）談判的基本策略 在與客戶談判中，經(jīng)常會(huì)有一些細(xì)節(jié)問題出現(xiàn)，如果不能及時(shí)把這些細(xì)小的環(huán)節(jié)舍棄，使與客戶談判集中在重要的問題上，會(huì)讓談判陷于僵局，難以進(jìn)一步進(jìn)行下去。 四、談判成功所需的幾個(gè)基本要素 （一）談判風(fēng)格與個(gè)性一致 每位房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員都有自己的個(gè)性，只有在充分挖掘個(gè)人魅力的基礎(chǔ)上，建立一套適合于自己，為客戶所認(rèn)同和樂于接受的談判風(fēng)格，才能在與客戶的談判中，占據(jù)主導(dǎo)地位。 三、建立詳細(xì)的談判計(jì)劃 （一）確立自己的談判目標(biāo) 在談判過程中，首先確定談判的目標(biāo)是最為重要的。他人介紹法，是通過第三者介紹幫助接近客戶，比如通過以前的客戶，來與新客戶取得聯(lián)系。 3． 1． 3 總結(jié) 必勝的信念 探測真實(shí)原因 分析的重要性 為客戶著想 向客戶的虛榮心求助 感情的滲透 綜合知識(shí)的運(yùn)用 客戶是可以說服的 3． 2 業(yè)務(wù)員談判技巧與營銷手段 一、客戶心理與購房過程 對于一般的購房者來說，購房是終身大事，客戶必定抱 著謹(jǐn)慎的態(tài)度來與房