【正文】 ： 用一個假想的水平面在略高于窗臺的位置將房屋剖切開，移走剖切平面以上部分，對剖切平面以下部分作水平投影所得到的圖稱為建筑平面圖，簡稱平面圖。 ： 平面布置相同的住宅樓層。供居民共享的游憩綠地，應包括居住區(qū)公園，小游園和組團綠地及其它塊狀帶狀綠地等。 （橫向 — 指建筑物的寬度方向 ； 縱向 — 指建筑物的長度方向）。建筑裝飾涂料按習慣分類：有外墻涂料，內墻涂料、地面涂料和頂棚涂料。飾面板的品種常以其研磨拋光 后的花紋、顏色特征和產地名。目前主要有以下產品：彩釉磚、劈離磚、變色釉面磚、琉璃釉面磚、粘土彩釉磚等。 （七）、門窗 門窗工程分為外墻門窗及內門窗、外門窗一般采用：鋁合金、鋼塑料、塑鋼等材料專業(yè)廠家生產制作，根據(jù)不同地區(qū)采用普通或保溫玻璃，根據(jù)窗扇面積大小，而確定普通或加厚玻璃，內門窗一般以木材、人工復合板材為主要材料 制作，以輕質，美觀為主要使用目的。 屋頂結構： a、面層：上人屋面面層采用水泥方磚、缸磚等作面層。 (3) 散水：指的是靠近勒腳下部的水平排水坡。 *穩(wěn)定性：磚墻的穩(wěn)定性一般用高厚比來控制，墻體越高應該越厚，稱其為高厚比。 *裝飾作用：墻體是建筑裝飾的重要部分，墻面裝修對整個建筑物的裝飾效果起 很大作用。它具有整體性好，剛度大，高速不均勻沉降能力強可消除，因地基變形使建筑開裂的可能性適用于城市高層建筑物基礎。磚底腳下部做灰土墊層形成灰土磚基礎。 (5)相鄰房屋影響。土質好的，承載力高的土層可以淺埋。這種經過人工處理的土層叫人工地基。房屋建 筑構造具體可劃分為以下： （一）、地基 地基的基本概念 地基：承受由基礎傳下來荷載的土壤持力層。 建筑總高度超過 lOOm 時，不論其是居住建筑或公共建筑均為超高層建筑。 （二）、按照結構類型劃分 按結構類型劃分，以建筑的承重結構或構件所選用材料與制作方式，傳力方式的不同而劃分一般分為以下幾種； 木結構：如天安門 磚木結構：如南方水鄉(xiāng)特色建筑 磚石 結構：西方古典型建筑 磚混結構 由磚砌體與鋼筋混凝土樓板及屋面板為承重構件的建筑結構型式，這種結構房間小，層數(shù)低，一般用于多層建筑。 銷售人員 培訓內容 1．日常行為規(guī)范 ： 該部分由于每個項目存在較大差異，故在此只例部分提綱，各項目公司可以根椐 實際情況自行增減 。 框架結構： 由鋼筋混凝土柱、梁和樓板等構件形成的承重骨架，砌體只作圍護和分隔作用，其結構面積小，使用面積較大，便于空間靈活劃分。 （四）、按照施工方法劃分 施工方法是指建造房屋所采用的方法，僅就現(xiàn)代生活中混凝土材料的施工方法，它可以劃分為以下三種形式： 現(xiàn)澆、現(xiàn)砌式：這種施工方法是指主要構件在施工現(xiàn)場砌筑 (磚墻等 )或澆注 (鋼筋混凝土構件等 )。 地基應滿足的要求： (1)強度方面的要求：即要求地基有設計足夠的承載力。 (二 )基礎 基礎的基本概念 基礎：建筑物埋在地下的承重結構，它承受建筑物上部結構傳下來的全部荷載，并把這些荷載連同本身的自重一起傳給地基。相反，土質差、承載力低的土層則應該深埋。當新建房屋的基礎埋深小干或 等于原有房屋基礎埋深時，可不考慮相互影響，若新建房屋的埋深大于原有房屋的基礎深時，應考慮相互影響。 磚的寬高比為 1： ，灰土的寬高比為 1： — 1： b、混凝土 這是指用混凝土制作的基礎。 b、筏形基礎 c、樁基礎 d、獨立基礎 e、條形基礎 (4)、基礎管溝 由于建筑內有采暖設備，這些設備的管線在進入建筑物之前埋在地下，進入建筑物之后一般從管溝中通過。 墻體的分類 （ 1）墻體按材料分 *磚墻：用作墻體的磚有普通粘土磚、灰沙磚、焦渣磚等。 （ 2） 保溫要求： 墻體的保溫因素，主要表現(xiàn)在墻體阻止熱量傳出的能力及防止在墻體表面和內部產生凝結水的能力兩大方面。 (4) 踢腳：是外墻內側或內墻的兩側的下部和室內樓地面交接處的構造。 b、保護層：不上人屋面采用綠豆砂（小豆石）等保護防水層。 門窗的作用：防水，隔熱保溫，氣密、防火、抗震和避雷等性能 窗的要求：窗的大小應滿足窗地比的要求。 （也稱“馬賽克” ）是以優(yōu)質瓷土燒制成片狀小塊瓷磚，可拼成各種圖案。 人造石飾面板是用天然大理石，花崗石之碎石，石屑、石粉作為填充材料，由不飽和聚酯樹脂為粘結劑（或用水泥為粘結劑）經攪拌成型，研磨拋光等工序制作成與天然大理石、花崗石相似的材料。 裱糊工程分壁紙裱糊和墻布裱糊，是廣泛用于室內墻面、柱面及頂棚的一種面層裝飾，具有色彩豐富、質感性強，既耐用，又易清洗的特點。 ： 指層間高度，上下兩層樓面或樓面與地面之間的垂直距離。 =集中綠地 /小區(qū)內總人數(shù) ： 以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房的住宅。 ： 平面布置不相同的各樓層。平面圖表示房屋的平面形狀，房間的布置、門窗位置、定位軸線、墻和柱的厚度、室內外設施、標高及尺寸標注。 =地毯面積 +套內 垟 體面積 +陽臺建筑面積 29．銷售建筑面積 =套內建筑面積公用建筑面積分攤系數(shù) 銷售建筑面積 =套內建筑面積＋公用建筑面積（公攤面積） 公攤面積 30. 公用建筑公 攤系 =公用建筑面積 /套內建筑面積之和 公用建筑面積分攤系數(shù)：將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分攤系數(shù)。規(guī)范規(guī)定：坡度 1/12，寬度 ： 供居住者進行室外活動，晾曬衣物的空間。 國土局： 代表國家行使177?，F(xiàn)政府對土地使用權年限規(guī)定如下：居住用地 70 年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用 地為 50年，商業(yè)、旅游、娛樂用地為 40 年。 1房地產產權登記 ： 指凡在規(guī)定范圍內的房地產權，不論歸誰所有，都必須按照登記辦法的規(guī)定，向房地產所在地的房地產管理機關申請登記。 1房地產買賣合同： 是由國土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權利和義務的協(xié)議。 1公共維修基金： 公共維修基金是指樓房的公共部位和共用設施、設備的維修養(yǎng)護基金。 起步價： 某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格，即是起步價。 房門的開向是否合理，要不影響使用的 空間和居室的私密性。 陽臺，好的陽臺設計是將大客廳與寬闊的落地陽臺門及室外景色有機地融為一體，豁然開朗的視線總是能給居住者一份清新、爽快的心情。 （ 3） 信息服務系統(tǒng)。就房屋的室內功能而言，應滿足以下基本要求 。要按國際發(fā)達國家房屋設計的要求，制定日照標準、通風標準、廚、廁排氣標準和 生活垃圾處理標準。這種做法是為適應其用地、空間極其缺乏的情況而產生的。 錯層一戶內樓面高度不一致，錯開之處有樓梯聯(lián)系。買自住房要測算自己的收入水平和承受能力；而投資購房則在投資成本允許的范圍內進行選擇，并可進行投資組合。通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經竣工可以入住的房屋。 1外銷房 外銷商品房是由房地產開發(fā)企業(yè)建設的，取得了外銷商品房預（銷）售許可證的房屋，外銷商品 房可以出售給國內外（含港、澳、臺）的企業(yè)，其他組織和個人。它屬于一種法律上的擔保方式，目的在于促使債務人履行債務，保障債權人的債權得以實現(xiàn)。 1走廊 是指房屋套外使用的水平交通空間。 3． 1． 1成功六大定律 客戶是一定可以說服的。 條件：頑強的意志，必勝的信心。 座在客戶的旁邊，盡量不要形成對位面。 5）描述項目周圍的規(guī)劃前景、發(fā)展趨勢，用增值空間、投資回報率來吸引客戶。 3）戶型功能細分更是未來發(fā)展的趨勢，能夠滿足你居家生活的更多需求。如：“大面積是更高生活品質的體現(xiàn)”。 4）可以給客戶一個大概的時間，讓其對項目抱有希望。如：“西曬更多的是自己主觀的心理感受，是對傳統(tǒng)觀念不去深入思考而盲目跟從的結果。所以，西曬對您的生活根本就沒有任何影響”。如：“這個戶型是所有戶型中賣的最好的，沒剩幾套了，您 還猶豫什么”！ 常用借口分析解決 1）很忙，沒有時間 給予緊迫感。 如：“要不這樣，您留一下您的傳真或郵箱，我把資料發(fā)給您”。 “快漲價了”或“您看上的房子賣的特別好”，使客戶盡快下決定。擴大我項目的優(yōu)勢及其他項目的劣勢，縮小別的項目的優(yōu)勢及我項目的劣勢。 要不您說個時間，我在那個時間打過去。 您家?guī)卓谌?安排戶型。 他需要什么。 要將產品的個性表達出來，鮮明的與其他項目區(qū)分開來。 關心客戶，尊重客戶，與客戶處成朋友，使其不好拒絕你。 與客戶相識到接近，一般可以分為自我介紹和他人介紹兩種。 （三）、利益接近法 銷售人員向客戶講述交易給客戶帶來的利益，如項目物超所值和項目的升值潛力等，以引起客戶興趣，以引起客戶的購買欲望。 業(yè)務資料。 （四）用數(shù)據(jù)與事實說服客戶 在 談判中，房地產業(yè)務員可以通過列舉事實和準確的數(shù)據(jù)，來有力的支持自己的意見，說服客戶。 銷售人員將銷售目標確定為大客戶時，應有能力用層 次較高的方法為客戶們提供服務需要，而這種長期合作的關系比前面講的推銷技術要復雜的多，主要是以公司的知名度和客戶網(wǎng)絡為基礎，為大客戶進行房地產項目的市場營銷。 （四）一定要劃分客戶的類型，采取與之相應的對策。使客戶信服而迅速的作出決策。 （二）了解客戶的需求 客戶對房地產項目的要求也是不一樣的。 4. 講解內容不宜過細，抓住幾個基本點簡單介紹。在一般情況下，業(yè)務員是通過自我介紹的方法接近客戶的。 （三）客戶的 250 定律 根據(jù)許多銷售商的總結，每位客戶都有一個很大的社交網(wǎng)絡，當業(yè)務員與客戶洽談時，面對的不僅 是一個客戶，其實還等于面對一個群體。作為一個好的房地產業(yè)務員，應該對各種銷售工作的特點和作用非常熟悉，知道每種工具對于客戶心理具有怎樣的作用。 （ 3） 與客戶交談中，設法取得所需資訊（如：客戶的姓名、聯(lián)系電話等個人資訊；客戶所能接受的價格、面積等對產品具體要求的資訊）。 （二）迎接客戶 基本動作 （ 1）客戶進門，每個看見的銷售員都應主動招呼“您好，您第一次來嗎？”，提醒其他銷售員注意；若非第一次來，應協(xié)助找到第一次接待的銷售員。 （ 2） 沙盤解說，并配合戶型模型，展板等銷售道具，自然而有重點地解說（地段、環(huán)境、產品機能、 景觀、升值潛力等）。 （ 5） 列出面積、單價、總價、首 付款、按揭月供款等數(shù)據(jù)清單。 （ 6） 現(xiàn)場氣氛應自然親切， 不宜過于急切，給人強硬推銷印象。 （ 3） 多找一些話題，讓客戶始終為你所吸引。 （ 2） 及時分析未成交的原因，并記錄在案。 （八）填寫客戶資料表 基本動作 （ 1） 每接待完一 個客戶，及時將所得資訊記錄在《來訪客戶意向登記表》上。 （ 2） 沿途可以景觀為解說重點。 （ 2） 對樣板 間 格局、功能設置作詳盡說明。 （ 7） 在客戶對產品有 70%認可度時，設法說服其下定金，并說明定金額度、認購協(xié)議書基本內容、簽訂認購協(xié)議書后多少天內正式簽約。 （ 2） 通過交談正確把握客戶需求，并據(jù)此制定應對策略。 （ 3） 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)瘟私馑鶃淼膮^(qū)域和媒體。 （ 5） 立即將來電信息 登在《電話接聽記錄表》上。例如在年節(jié)時，可以利用臺歷、賀卡等聯(lián)絡與客戶的感情；在房地產展銷會期間，則可以使用手提袋、便箋紙這樣的工具給客戶留下較深的印象，往往可以得到很好的效果。 許多購房者的社交圈中的親友，也都是與客戶同一層次的人士。業(yè)務員在推銷項目之前首先是自身的推銷，自我推銷是通過自身的努力使自己被人肯定、尊重、信任、接受的過程。 作為一名優(yōu)秀的房地產 銷售 員，首先要能夠獲得客戶好感。這是由于經濟實力即客觀購買力的差距所決定的。對這樣的客戶，只要講清物業(yè)的品質和性能，使客戶對房地產業(yè)務員產生依賴感，就可以較為容易地達成交易。 這種類型的客戶對項目資料了解細致，對業(yè)務員的詢問出言謹慎，不輕易表現(xiàn)出自己的態(tài)度和意向?？蛻舨粫I(yè)務員說出所有看法，這就要求業(yè)務員一定要從客戶角度著想，想到客戶偏好和可能會有的困難，以及時提出解決辦法，使談判正常進行下去。 （五）談判的基本策略 在與客戶談判中，經常會有一些細節(jié)問題出現(xiàn)，如果不能及時把這些細小的環(huán)節(jié)舍棄，使與客戶談判集中在重要的問題上，會讓談判陷于僵局，難以進一步進行下去。 四、談判成功所需的幾個基本要素 （一）談判風格與個性一致 每位房地產業(yè)務員都有自己的個性，只有在充分挖掘個人魅力的基礎上，建立一套適合于自己，為客戶所認同和樂于接受的談判風格，才能在與客戶的談判中，占據(jù)主導地位。 三、建立詳細的談判計劃 （一）確立自己的談判目標 在談判過程中，首先確定談判的目標是最為重要的。他人介紹法，是通過第三者介紹幫助接近客戶，比如通過以前的客戶，來與新客戶取得聯(lián)系。 3． 1． 3 總結 必勝的信念 探測真實原因 分析的重要性 為客戶著想 向客戶的虛榮心求助 感情的滲透 綜合知識的運用 客戶是可以說服的 3． 2 業(yè)務員談判技巧與營銷手段 一、客戶心理與購房過程 對于一般的購房者來說，購房是終身大事，客戶必定抱 著謹慎的態(tài)度來與房