【正文】 住宅樓的建筑面積，則是各層建筑面積之和．建筑面積的計(jì)算非常復(fù)雜。院落式的布局，用四面樓房圍合成封閉的空間，由單一的出入口出入，它能給住戶帶來領(lǐng)域感和安全感，鄰里有交往的氛圍和空間，空間尺度宜人，讓人輕松愉快，非常符合現(xiàn)代人交流的心理需要。 垃圾的分類處理。 60、宅間小路 住宅建筑之間連接各住宅入口的道路。是指每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑面積 平方米／公頃 或以住宅建筑總面積（萬平方米）與住宅用地（萬平方米）的比值表示。 8預(yù)售價(jià)： 預(yù)售價(jià)也是商品房預(yù)（銷）售合同中的專用術(shù)語：預(yù)售價(jià)不是正式價(jià)格，在商晶房交付使用時(shí)，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)限部門核定的價(jià)格為準(zhǔn)。建筑材料也是質(zhì)量較好的新材料、新技術(shù)，如 50年不變形的隔熱隔音的塑鋼門窗、防漏防腐易疏通的給排水煤氣管道、安全鋼化玻璃等等＇以確保房屋的舒適與耐用。在適合家庭不同成員分室居住和共同團(tuán)聚的活動(dòng)空間 以及緊急疏散的要求 6 在建筑構(gòu)造上，要符合抗震、防火、耐火等級(jí)以及預(yù)防滑跌和碰撞等保證安全的要求。如果躍層部分的高度不夠一個(gè)完整的層高，可以參照披屋頂使用面積的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)： 如：利用坡屋頂作為使用房間時(shí)，除必要的衛(wèi)生條件（漱洗、便溺、采光、通風(fēng)）外，還應(yīng)同時(shí)具備以 下兩個(gè)條件，方能計(jì)入使用面積： 使用房間的凈高度最低處不應(yīng)低于 米（含）： 使用房間 大量管理資料下載 凈面積的一半（含）以上不低于 米（含）。自住房要求環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定，以免入住后又要拆遷或改變功能：而投資則不然，要考慮將來城市規(guī)劃能否令所購 大量管理資料下載 房屋升值，不臨街變?yōu)榕R街，由住宅變作商鋪等。 （二）調(diào)查的種類 探索性調(diào)查（對(duì)企業(yè)或市場(chǎng)上存在的問題無法確定時(shí)所迸行的調(diào)查如問卷）； 描述性調(diào)查（找出市場(chǎng)各種因素之間的內(nèi)在聯(lián)系，對(duì)客觀情況如實(shí)加以描述）； 因果調(diào)查（對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的某些現(xiàn)象之間的因果關(guān)系或測(cè)試假設(shè)的因果關(guān)系的正確性而作的調(diào)查）： 預(yù)測(cè)性調(diào)查。（見《電話接聽統(tǒng)一說詞》） （ 2） 廣告發(fā)布前，銷售員應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，研究和應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。 （ 3） 當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握其相互間的關(guān)系。 （ 3） 對(duì)客戶作相應(yīng)的銷售引導(dǎo)，強(qiáng)化其購買欲望。 （ 2） 根據(jù)客戶等級(jí)，將意向明確客戶的資料登記到個(gè)人的筆記本上。 （ 6） 將正式簽約所需資料清單及《商品房買賣合同》示范文本交給客戶。 （ 4） 收回客戶持有的原《認(rèn)購協(xié)議書》。 注意事項(xiàng) （ 1） 讓客戶清楚知道銀行地址、帳號(hào)及抬頭： （ 2） 督促客戶按時(shí)將首期款存入或轉(zhuǎn)入指定銀行內(nèi)： （十五）催付分期房款或辦理按揭 基本動(dòng)作 （ 1） 根據(jù)《商品房買賣合同》中的付款方式，督促客戶交納余下房款。備齊以上資料，填寫好轉(zhuǎn)移登記申請(qǐng)書， 交收件室，領(lǐng)取回執(zhí)。 合同后：按合同條款執(zhí)行。 四、銷售統(tǒng)計(jì)、客戶資源管理相關(guān)表格 銷售日動(dòng)態(tài) 表、銷售周動(dòng)態(tài)表、銷售月動(dòng)態(tài)表 銷售財(cái)務(wù)日?qǐng)?bào)表、銷售財(cái)務(wù)周報(bào)表、銷售財(cái)務(wù)月報(bào)表 銷售房型、價(jià)格、面積、樓層統(tǒng)計(jì)表 銷控房位統(tǒng)計(jì)表 房源控制表 房位確認(rèn)單 認(rèn)購協(xié)議書 意向客戶登記表 業(yè)主登記一覽表 契約簽署一覽表 1客戶交款情況明細(xì)表 1客戶換房、退房一覽表 1已購房戶資料分析表 大量管理資料下載 1未簽約客戶一覽表 1延期付款客戶一覽表 1問題客戶一覽表 1特殊優(yōu)惠客戶一覽表 1詢問重點(diǎn)分析表 1來人未購因素分析表 來人購買因素 分析表 笫八部分 技巧篇 — 、現(xiàn)場(chǎng)氛圍控制 咨詢場(chǎng)所或談判場(chǎng)所： （ 1） 親和力 —— 人員熱情、環(huán)境輕松、可被信任。 原因： （ l） 開發(fā)商未能正確估計(jì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)： （ 2） 銷售人員對(duì)標(biāo)準(zhǔn)把握不嚴(yán)或不準(zhǔn)： （ 3） 銷售人員急于求成，一味討好客戶，任意答應(yīng)客戶要求。 （五）資金回籠管理 客戶交款情況輸入《客戶交款情況明細(xì)表》，客戶可按付款方式分類，以便及時(shí)向客戶催款或催辦按揭，從而加速資金回籠。 （ 3） 國(guó)土局備案至初始登記：直系親屬收取 0． 05％更名費(fèi)；其他關(guān)系收取 0． 1％費(fèi)用。如法人要委托他人代辦，則要法人委托證明書、被委托人身份證： 辦按揭的則須另簽抵押合同，與買賣合同一起公證，并到國(guó)土局辦樓花抵押登記。 （ 4） 簽約后的客戶，應(yīng)與之保持聯(lián)系，并讓其代為介紹客戶。 （ 2） 盡量肯定客戶原定房位，以免客戶隨意換房。 （ 3） 領(lǐng)取《認(rèn)購協(xié)議書》一式二份，協(xié)助客戶填寫。 大量管理資料下載 注意事項(xiàng) （ 1） 暫未成交的客戶仍是客戶，銷售員態(tài)度應(yīng)親切，始終如一。 （ 5） 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。 （三）介紹產(chǎn)品 基本動(dòng)作 （ 1） 略微寒暄一下，了解客戶個(gè)人資訊。如：客戶的姓名、聯(lián)系電話等個(gè)人資訊；客戶所能接受的價(jià)格、面積等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊。其一，設(shè)備、建材、智能化等都有了質(zhì)的飛躍；其二，更加注重環(huán)境，前后庭院的綠化、園林小品的營(yíng)造使居住質(zhì)量有了飛躍；其三，開間增大，戶型更趨合理，廚房、衛(wèi)生間加窗，陽臺(tái)觀景的作用增強(qiáng)，設(shè)計(jì)理念更為先進(jìn)。 第二是居住環(huán)境。 復(fù)式住宅實(shí)際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只占底層面積的一部分。就住宅的室內(nèi)功能而言，應(yīng)滿足以下基本要求。 陽臺(tái)，好的陽臺(tái)設(shè)計(jì)是將大客廳與寬闊的落地陽臺(tái)門及室外景色有機(jī)地融為一體，豁然開朗的視線總是能給居住者一份清新、爽快的心情。房產(chǎn)廣告中常表為“元／平方米起售”。 7住宅建筑套毛密度 每公頃居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑套數(shù) 套／ ha。 5居住區(qū)級(jí)道路 一般用以劃分小區(qū)的道路。另外有一種木屑制磚，該磚的重量只有普通磚的一半，但強(qiáng)度卻是普通磚的兩倍。凈高和 層高的關(guān)系可以用公式來表示：凈高＝層高－樓板厚度，即層高和樓板厚度的差叫“凈高’。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。 3實(shí)用率： 實(shí)用率是套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比，大于使用率。大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影面積計(jì)算建筑面 積： （ 6）電梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墻 等均按建筑物自然層計(jì)算建設(shè)面積； （ 7）住宅建筑內(nèi)的技術(shù)層（放置各種設(shè)備和修理養(yǎng)護(hù)用），層高超過 22 米的，按技術(shù)層外圍水平面積計(jì)算建筑面積； （ 8）獨(dú)立柱雨蓬，按頂蓋的水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積：多柱雨蓬，按外圍水平面積計(jì)算建筑面積； （ 9）突出房屋的有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯問、水箱悶、電梯機(jī)房等，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積； （ 10）兩個(gè)建筑物之悶有頂蓋的架空通腐｀按通廊的投影面積計(jì)算建筑面積。 保險(xiǎn)費(fèi)：財(cái)險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)＝總房款十年費(fèi)率礻年限系數(shù)。 2契稅： 是指當(dāng)房地產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，就當(dāng)事人所訂立的契約按房地產(chǎn)交易價(jià)格的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收。經(jīng)審查確認(rèn)產(chǎn)權(quán)后，由房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)發(fā)給《房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證》。地所有者職權(quán)以及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)，房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個(gè)政府部門。在房地產(chǎn)開發(fā)活動(dòng)中，房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)往往是甲方與乙方的合作關(guān)系，房地產(chǎn)業(yè)是房地產(chǎn)開發(fā)和建設(shè)的甲方，建筑業(yè)是乙方：房地產(chǎn)業(yè)是策劃者、組織者和承擔(dān)發(fā)包任 務(wù)←建筑業(yè)則是承包單位＇按照承包含同的要求完成“三通一平”等土地開發(fā)和房屋建設(shè)的生產(chǎn)任務(wù)。簡(jiǎn)單說就是擁有使用該房屋或出租該房屋獲取租金收入，出售該房屋獲取增值，將該房屋抵押給銀 行或其他組織或個(gè)人進(jìn)行融資或貸款等權(quán)利。所有的商品房銷售都須簽訂此合同，內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷的房地產(chǎn)合同必須做公證。在辦理產(chǎn)權(quán)證時(shí)需交納（一般由財(cái)政局委托房地局代收）。 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅：是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋 用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其布材料填充。 商品房銷售面積： 商品房銷售面積是指購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)的建筑面積（套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e之和。附屬建筑物也計(jì)算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計(jì)算面積的附屬建勾物除外。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度、增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。實(shí)際上較高的綠化率只是“綠色住宅”內(nèi)容的一個(gè)方面，真正的“綠色住宅”的內(nèi)涵是全方位的立體環(huán)保工程。 50、城市居住區(qū) 一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模 30000～ 5⒁00 人相對(duì)應(yīng)，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住 生活聚居地。 6道路紅線 城市道路含居住區(qū)級(jí)道路用地的規(guī)劃控制線。 80、住宅單方綜合造價(jià) 每平方米住宅建筑面積所需的工程建設(shè)的測(cè)算綜合投資，應(yīng)包括土地開發(fā)費(fèi)用和居住區(qū)用地內(nèi)的建筑、道路、市政管線、綠化等各項(xiàng)工程建設(shè)投資及必要的管理費(fèi)用 元／平方米。 戶型的節(jié)能要求，他可以減少不必要的日常生活開支。 實(shí)現(xiàn)三表遠(yuǎn)程計(jì)量，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)功能及一些物業(yè)管理功能。 （ 5） 滿足住宅功能多樣化個(gè)性要求原則?？梢岳缅e(cuò)層住宅中不同的層高區(qū)分不同功能的房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。 6 層以下的則稱炎“多層”；更高的稱為“高層”。 廣告調(diào)查： （ 1） 企業(yè)促銷方式廣告媒介的比較及選擇： （ 2） 廣告費(fèi)用及廣告量的調(diào)查； （ 3） 廣告效果的調(diào)查。 大量管理資料下載 （二）迎接客戶 基本動(dòng)作 （ 1）客戶進(jìn)門，每個(gè)看見的銷售員都應(yīng)主動(dòng)招呼“您好， 您第一次來嗎？”，提醒其他銷售員注意；若非第一次來，應(yīng)協(xié)助找到第一次接待的銷售員。 （ 5） 列出面積、單價(jià)、總價(jià)、首付款、按揭月供款等數(shù)據(jù)清單。 （ 3） 多找一些話題，讓客戶始終為你所吸引。 （ 2） 將每次追蹤情況都記錄在案，便 于日后分析。 （ 4） 認(rèn)購書上另外有注明的，買賣雙方都須簽名確認(rèn)。 （ 3） 與客戶就合同內(nèi)容達(dá)成一致后，認(rèn)真填寫。 個(gè)人提供身份證； 大量管理資料下載 公司提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，還須在認(rèn)購書上蓋公章。一次性付款 —— 按揭：給予按揭折扣。 二、客戶資源管理 （ — ）銷控管理 操作程序 （ 1） 售房前核對(duì)房源表，開房位確認(rèn)單，待客戶交定金并經(jīng)財(cái)務(wù)確認(rèn)后，在售樓大廳的房源表處做出售出標(biāo)志； （ 2） 及時(shí)通知銷售人員房位認(rèn)購情況，督促其填寫房源表。 促銷場(chǎng)所：熱鬧、人氣。 二、銷售誤區(qū)預(yù)防 房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè) 細(xì)微的過失往往會(huì) 大量管理資料下載 造成一次交鋒的失敗，在堅(jiān)持客戶公司，“雙嬴策略”，努力提高成交率的同時(shí)，銷售技能的不斷自我完善，則是銷售人員成功的階梯，從以下 8 個(gè)方面進(jìn)行剖析，避免銷售中更多的失誤。 銷售動(dòng)態(tài)及廣告效果監(jiān)控 （ 1） 對(duì)每天的來人來電量作出統(tǒng)計(jì)，及時(shí)反饋客戶關(guān)注問題， 大量管理資料下載 并據(jù)此編制《銷售日動(dòng)態(tài)表》； （ 2） 通過對(duì)來人來電量的統(tǒng)計(jì)，為廣告效果測(cè)評(píng)提供參照，從而適時(shí)調(diào)整廣告策略。換房手續(xù)須由業(yè)主提交申請(qǐng)，經(jīng)理確認(rèn)方可辦理。 樓款收據(jù)： 代理費(fèi)收據(jù)： 身份證。 （ 5） 甲方最終審核無誤后，送到房地局登記備案。 （十一）換房 基本動(dòng)作 （ 1） 將客戶要求上報(bào)主管，確認(rèn)可行后方可通知客戶前來換房。 大量管理資料下載 （ 2） 注意時(shí)間的間隔，一般以三天左右為宜。（ 2） 沿途可以景觀為解說重點(diǎn)。 （ 7） 在客戶對(duì)產(chǎn)品有 70％認(rèn)可度時(shí)，設(shè)法設(shè)服其下定，并說明定金額度、認(rèn)購協(xié)議書基本內(nèi)容、簽訂認(rèn)購協(xié)議書后多少天內(nèi)正式簽約。 （ 3） 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)瘟私馑鶃淼膮^(qū)域和媒體。 配合營(yíng)銷的調(diào)查： （ 1） 1 公里范圍內(nèi)的褸盤調(diào)查； （ 2） 同價(jià)位的樓盤調(diào)查； （ 3） 同一銷售時(shí)期的樓盤調(diào)查： （ 4） 將推出樓盤的調(diào)查∶ （ 5） 成功樓盤的調(diào)查。通俗地說，塔樓以電梯、樓梯為布局核心，上到樓層之后，向四面走可以直接進(jìn)入戶內(nèi)。錯(cuò)層帶來空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到，所以對(duì)于初次進(jìn)入這種住宅的人有較大吸引力。建造空間靈活多變的住宅建筑，采用承重結(jié)構(gòu)骨架固定不 變，分隔構(gòu)建則可根據(jù)住宅要靈活布置，以形成多樣化的內(nèi)部空間。 甲級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 除了乙級(jí)標(biāo)準(zhǔn)所有的功能外，另需增加一些功能，同時(shí)整個(gè)系統(tǒng)應(yīng)是一個(gè)由中央控制中心附帶數(shù)個(gè)分控中心構(gòu)成的集 散控制系統(tǒng)： （ 1） 安全保安系統(tǒng) 實(shí)現(xiàn)可視對(duì)講功能：門禁系統(tǒng)功能：家庭智能化報(bào)警增加的功能有：可進(jìn)衍程序自動(dòng)化控制功能、可實(shí)現(xiàn)室內(nèi)無線遙控功能、通過電話遞行遠(yuǎn)程遙控功能、電源控制及調(diào)光功能。 單元內(nèi)不同空間要有相對(duì)合理的面積。均價(jià)一般不是銷售價(jià)，但也有 例外，前段時(shí)期某高層物業(yè)推出的“不計(jì)樓層、朝向，以 2800 元／平方米統(tǒng)一價(jià)銷售”，即以均價(jià)作銷售價(jià)，也不失力引人矚目的營(yíng)銷策略。 6日照間距系