【正文】 住宅樓的建筑面積，則是各層建筑面積之和．建筑面積的計算非常復雜。院落式的布局，用四面樓房圍合成封閉的空間，由單一的出入口出入，它能給住戶帶來領域感和安全感，鄰里有交往的氛圍和空間，空間尺度宜人，讓人輕松愉快，非常符合現(xiàn)代人交流的心理需要。 垃圾的分類處理。 60、宅間小路 住宅建筑之間連接各住宅入口的道路。是指每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑面積 平方米／公頃 或以住宅建筑總面積（萬平方米）與住宅用地（萬平方米）的比值表示。 8預售價： 預售價也是商品房預（銷）售合同中的專用術語：預售價不是正式價格，在商晶房交付使用時，應按有批準權限部門核定的價格為準。建筑材料也是質量較好的新材料、新技術，如 50年不變形的隔熱隔音的塑鋼門窗、防漏防腐易疏通的給排水煤氣管道、安全鋼化玻璃等等＇以確保房屋的舒適與耐用。在適合家庭不同成員分室居住和共同團聚的活動空間 以及緊急疏散的要求 6 在建筑構造上，要符合抗震、防火、耐火等級以及預防滑跌和碰撞等保證安全的要求。如果躍層部分的高度不夠一個完整的層高，可以參照披屋頂使用面積的計算標準： 如：利用坡屋頂作為使用房間時，除必要的衛(wèi)生條件（漱洗、便溺、采光、通風）外，還應同時具備以 下兩個條件，方能計入使用面積： 使用房間的凈高度最低處不應低于 米（含）： 使用房間 大量管理資料下載 凈面積的一半（含）以上不低于 米（含）。自住房要求環(huán)境相對穩(wěn)定，以免入住后又要拆遷或改變功能：而投資則不然，要考慮將來城市規(guī)劃能否令所購 大量管理資料下載 房屋升值，不臨街變?yōu)榕R街，由住宅變作商鋪等。 （二）調查的種類 探索性調查（對企業(yè)或市場上存在的問題無法確定時所迸行的調查如問卷）； 描述性調查（找出市場各種因素之間的內在聯(lián)系，對客觀情況如實加以描述）； 因果調查（對市場上出現(xiàn)的某些現(xiàn)象之間的因果關系或測試假設的因果關系的正確性而作的調查）： 預測性調查。（見《電話接聽統(tǒng)一說詞》） （ 2） 廣告發(fā)布前，銷售員應事先了解廣告內容，研究和應對客戶可能會涉及的問題。 （ 3） 當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握其相互間的關系。 （ 3） 對客戶作相應的銷售引導，強化其購買欲望。 （ 2） 根據客戶等級，將意向明確客戶的資料登記到個人的筆記本上。 （ 6） 將正式簽約所需資料清單及《商品房買賣合同》示范文本交給客戶。 （ 4） 收回客戶持有的原《認購協(xié)議書》。 注意事項 （ 1） 讓客戶清楚知道銀行地址、帳號及抬頭： （ 2） 督促客戶按時將首期款存入或轉入指定銀行內： （十五）催付分期房款或辦理按揭 基本動作 （ 1） 根據《商品房買賣合同》中的付款方式，督促客戶交納余下房款。備齊以上資料，填寫好轉移登記申請書， 交收件室，領取回執(zhí)。 合同后：按合同條款執(zhí)行。 四、銷售統(tǒng)計、客戶資源管理相關表格 銷售日動態(tài) 表、銷售周動態(tài)表、銷售月動態(tài)表 銷售財務日報表、銷售財務周報表、銷售財務月報表 銷售房型、價格、面積、樓層統(tǒng)計表 銷控房位統(tǒng)計表 房源控制表 房位確認單 認購協(xié)議書 意向客戶登記表 業(yè)主登記一覽表 契約簽署一覽表 1客戶交款情況明細表 1客戶換房、退房一覽表 1已購房戶資料分析表 大量管理資料下載 1未簽約客戶一覽表 1延期付款客戶一覽表 1問題客戶一覽表 1特殊優(yōu)惠客戶一覽表 1詢問重點分析表 1來人未購因素分析表 來人購買因素 分析表 笫八部分 技巧篇 — 、現(xiàn)場氛圍控制 咨詢場所或談判場所： （ 1） 親和力 —— 人員熱情、環(huán)境輕松、可被信任。 原因： （ l） 開發(fā)商未能正確估計服務標準： （ 2） 銷售人員對標準把握不嚴或不準： （ 3） 銷售人員急于求成，一味討好客戶，任意答應客戶要求。 （五）資金回籠管理 客戶交款情況輸入《客戶交款情況明細表》，客戶可按付款方式分類，以便及時向客戶催款或催辦按揭，從而加速資金回籠。 （ 3） 國土局備案至初始登記：直系親屬收取 0． 05％更名費；其他關系收取 0． 1％費用。如法人要委托他人代辦，則要法人委托證明書、被委托人身份證： 辦按揭的則須另簽抵押合同，與買賣合同一起公證，并到國土局辦樓花抵押登記。 （ 4） 簽約后的客戶，應與之保持聯(lián)系，并讓其代為介紹客戶。 （ 2） 盡量肯定客戶原定房位，以免客戶隨意換房。 （ 3） 領取《認購協(xié)議書》一式二份，協(xié)助客戶填寫。 大量管理資料下載 注意事項 （ 1） 暫未成交的客戶仍是客戶，銷售員態(tài)度應親切，始終如一。 （ 5） 對產品的解釋不應有夸大、虛構的成分。 （三）介紹產品 基本動作 （ 1） 略微寒暄一下，了解客戶個人資訊。如：客戶的姓名、聯(lián)系電話等個人資訊；客戶所能接受的價格、面積等對產品具體要求的資訊。其一，設備、建材、智能化等都有了質的飛躍；其二，更加注重環(huán)境，前后庭院的綠化、園林小品的營造使居住質量有了飛躍；其三，開間增大，戶型更趨合理，廚房、衛(wèi)生間加窗，陽臺觀景的作用增強，設計理念更為先進。 第二是居住環(huán)境。 復式住宅實際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只占底層面積的一部分。就住宅的室內功能而言，應滿足以下基本要求。 陽臺，好的陽臺設計是將大客廳與寬闊的落地陽臺門及室外景色有機地融為一體，豁然開朗的視線總是能給居住者一份清新、爽快的心情。房產廣告中常表為“元／平方米起售”。 7住宅建筑套毛密度 每公頃居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑套數(shù) 套／ ha。 5居住區(qū)級道路 一般用以劃分小區(qū)的道路。另外有一種木屑制磚，該磚的重量只有普通磚的一半，但強度卻是普通磚的兩倍。凈高和 層高的關系可以用公式來表示：凈高＝層高－樓板厚度，即層高和樓板厚度的差叫“凈高’。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構件所占有的水平面積（即結構面積）。 3實用率： 實用率是套內建筑面積和住宅面積之比，大于使用率。大廳內回廊部分按其水平投影面積計算建筑面 積： （ 6）電梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墻 等均按建筑物自然層計算建設面積； （ 7）住宅建筑內的技術層（放置各種設備和修理養(yǎng)護用），層高超過 22 米的，按技術層外圍水平面積計算建筑面積； （ 8）獨立柱雨蓬，按頂蓋的水平投影面積的一半計算建筑面積：多柱雨蓬，按外圍水平面積計算建筑面積； （ 9）突出房屋的有圍護結構的樓梯問、水箱悶、電梯機房等，按圍護結構外圍水平面積計算建筑面積； （ 10）兩個建筑物之悶有頂蓋的架空通腐｀按通廊的投影面積計算建筑面積。 保險費：財險保險費＝總房款十年費率礻年限系數(shù)。 2契稅： 是指當房地產所有權發(fā)生轉移時，就當事人所訂立的契約按房地產交易價格的一定比例向產權承受人征收的一次性稅收。經審查確認產權后，由房地產管理機關發(fā)給《房地產產權證》。地所有者職權以及對房地產市場，房地產行業(yè)管理的一個政府部門。在房地產開發(fā)活動中，房地產業(yè)與建筑業(yè)往往是甲方與乙方的合作關系，房地產業(yè)是房地產開發(fā)和建設的甲方，建筑業(yè)是乙方：房地產業(yè)是策劃者、組織者和承擔發(fā)包任 務←建筑業(yè)則是承包單位＇按照承包含同的要求完成“三通一平”等土地開發(fā)和房屋建設的生產任務。簡單說就是擁有使用該房屋或出租該房屋獲取租金收入，出售該房屋獲取增值，將該房屋抵押給銀 行或其他組織或個人進行融資或貸款等權利。所有的商品房銷售都須簽訂此合同，內銷的房地產合同可免做公證，外銷的房地產合同必須做公證。在辦理產權證時需交納（一般由財政局委托房地局代收）。 鋼筋混凝土結構住宅：是指房屋的主要承重結構如柱、梁、板、樓梯、屋蓋 用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其布材料填充。 商品房銷售面積： 商品房銷售面積是指購房者所購買的套內或單元內的建筑面積（套內建筑面積）與應分攤公用建筑面積之和。附屬建筑物也計算在內，但應注明不計算面積的附屬建勾物除外。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度、增強住宅結構整體性、穩(wěn)定性和抗震性。實際上較高的綠化率只是“綠色住宅”內容的一個方面，真正的“綠色住宅”的內涵是全方位的立體環(huán)保工程。 50、城市居住區(qū) 一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模 30000～ 5⒁00 人相對應，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質與文化生活所需的公共服務設施的居住 生活聚居地。 6道路紅線 城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。 80、住宅單方綜合造價 每平方米住宅建筑面積所需的工程建設的測算綜合投資，應包括土地開發(fā)費用和居住區(qū)用地內的建筑、道路、市政管線、綠化等各項工程建設投資及必要的管理費用 元／平方米。 戶型的節(jié)能要求，他可以減少不必要的日常生活開支。 實現(xiàn)三表遠程計量，計算機網絡功能及一些物業(yè)管理功能。 （ 5） 滿足住宅功能多樣化個性要求原則。可以利用錯層住宅中不同的層高區(qū)分不同功能的房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。 6 層以下的則稱炎“多層”；更高的稱為“高層”。 廣告調查： （ 1） 企業(yè)促銷方式廣告媒介的比較及選擇： （ 2） 廣告費用及廣告量的調查； （ 3） 廣告效果的調查。 大量管理資料下載 （二）迎接客戶 基本動作 （ 1）客戶進門，每個看見的銷售員都應主動招呼“您好， 您第一次來嗎？”，提醒其他銷售員注意；若非第一次來，應協(xié)助找到第一次接待的銷售員。 （ 5） 列出面積、單價、總價、首付款、按揭月供款等數(shù)據清單。 （ 3） 多找一些話題，讓客戶始終為你所吸引。 （ 2） 將每次追蹤情況都記錄在案，便 于日后分析。 （ 4） 認購書上另外有注明的，買賣雙方都須簽名確認。 （ 3） 與客戶就合同內容達成一致后，認真填寫。 個人提供身份證； 大量管理資料下載 公司提供營業(yè)執(zhí)照復印件，還須在認購書上蓋公章。一次性付款 —— 按揭：給予按揭折扣。 二、客戶資源管理 （ — ）銷控管理 操作程序 （ 1） 售房前核對房源表，開房位確認單，待客戶交定金并經財務確認后，在售樓大廳的房源表處做出售出標志； （ 2） 及時通知銷售人員房位認購情況，督促其填寫房源表。 促銷場所：熱鬧、人氣。 二、銷售誤區(qū)預防 房地產現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個 細微的過失往往會 大量管理資料下載 造成一次交鋒的失敗，在堅持客戶公司，“雙嬴策略”，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是銷售人員成功的階梯，從以下 8 個方面進行剖析，避免銷售中更多的失誤。 銷售動態(tài)及廣告效果監(jiān)控 （ 1） 對每天的來人來電量作出統(tǒng)計，及時反饋客戶關注問題， 大量管理資料下載 并據此編制《銷售日動態(tài)表》； （ 2） 通過對來人來電量的統(tǒng)計，為廣告效果測評提供參照，從而適時調整廣告策略。換房手續(xù)須由業(yè)主提交申請，經理確認方可辦理。 樓款收據： 代理費收據： 身份證。 （ 5） 甲方最終審核無誤后，送到房地局登記備案。 （十一）換房 基本動作 （ 1） 將客戶要求上報主管，確認可行后方可通知客戶前來換房。 大量管理資料下載 （ 2） 注意時間的間隔，一般以三天左右為宜。（ 2） 沿途可以景觀為解說重點。 （ 7） 在客戶對產品有 70％認可度時，設法設服其下定，并說明定金額度、認購協(xié)議書基本內容、簽訂認購協(xié)議書后多少天內正式簽約。 （ 3） 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)瘟私馑鶃淼膮^(qū)域和媒體。 配合營銷的調查： （ 1） 1 公里范圍內的褸盤調查； （ 2） 同價位的樓盤調查； （ 3） 同一銷售時期的樓盤調查： （ 4） 將推出樓盤的調查∶ （ 5） 成功樓盤的調查。通俗地說，塔樓以電梯、樓梯為布局核心，上到樓層之后，向四面走可以直接進入戶內。錯層帶來空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到，所以對于初次進入這種住宅的人有較大吸引力。建造空間靈活多變的住宅建筑，采用承重結構骨架固定不 變，分隔構建則可根據住宅要靈活布置，以形成多樣化的內部空間。 甲級標準 除了乙級標準所有的功能外，另需增加一些功能，同時整個系統(tǒng)應是一個由中央控制中心附帶數(shù)個分控中心構成的集 散控制系統(tǒng)： （ 1） 安全保安系統(tǒng) 實現(xiàn)可視對講功能：門禁系統(tǒng)功能：家庭智能化報警增加的功能有：可進衍程序自動化控制功能、可實現(xiàn)室內無線遙控功能、通過電話遞行遠程遙控功能、電源控制及調光功能。 單元內不同空間要有相對合理的面積。均價一般不是銷售價，但也有 例外，前段時期某高層物業(yè)推出的“不計樓層、朝向，以 2800 元／平方米統(tǒng)一價銷售”，即以均價作銷售價，也不失力引人矚目的營銷策略。 6日照間距系