【正文】 房）； 售樓處與樣板房為客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目施工標(biāo)準(zhǔn)、檔次評(píng)估的第一印象，不能馬虎，應(yīng)有專(zhuān)業(yè)室內(nèi)設(shè)計(jì)公司負(fù)責(zé)； 樣板房一般為戶(hù)數(shù)最多或布局最好的單位，但也有采用最難銷(xiāo)的房型的； 售樓處應(yīng)在大路旁，縮進(jìn)里邊的除了失去廣告作用外，亦令客戶(hù)產(chǎn)生局促的感覺(jué)； 設(shè)計(jì)舒適的樣板房可以讓客戶(hù)產(chǎn)生代入感，引發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲； 售樓處燈光要足夠，采用泛白燈光可以令客戶(hù)精神振奮； 樣板房采用泛黃燈光可以提升家的感覺(jué)； 售樓處外或連接樣板房的綠化帶可以提醒客戶(hù)小區(qū)花園的重要性； 售樓處外應(yīng)有空間方便客戶(hù)泊車(chē)； 談判桌不宜分散布置，應(yīng)集中一角，較易形成客戶(hù)人氣旺的感覺(jué)； 一般客戶(hù)逗留樣板房時(shí)間較長(zhǎng)，樣板房與售樓處連在一起有助保持售樓處的人氣； 滾動(dòng)播放項(xiàng)目介紹錄像帶（若有）或輕音樂(lè)可以避免售樓處呈現(xiàn)冷清清的感覺(jué)； 若項(xiàng)目所在地與目標(biāo)客戶(hù)群的所在區(qū)域有所不同，應(yīng)有目標(biāo)客戶(hù)群較為集中或方便到達(dá)的地點(diǎn)設(shè)立次售樓處作為接待用途，并安排車(chē)輛接送客戶(hù)； 工地圍墻是項(xiàng)目最大 的一塊廣告牌，同時(shí)可以用作顯示項(xiàng)目的建筑風(fēng)格，要適當(dāng)利用； 人流、車(chē)流匆匆過(guò)，路邊的廣告牌、指示牌不宜有太多文字，以項(xiàng)目名稱(chēng)、商標(biāo)或彩圖作為主要注目點(diǎn)就可。中、低層的樓層差距大，有時(shí)更可加快客戶(hù)落實(shí)的決心，因?yàn)楹苊黠@買(mǎi)不到現(xiàn)時(shí)的層數(shù)，再買(mǎi)高一層便會(huì)有很大差距，客戶(hù)亦會(huì)考慮這點(diǎn)，最后由于中、低層單位價(jià)格略高，可給予 2 層較低的價(jià)格促銷(xiāo)及制做低起價(jià)的策略 g. 微調(diào)系數(shù) 2020 精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！數(shù)萬(wàn)套專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)資料、電子書(shū)和地產(chǎn)講學(xué) VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經(jīng)營(yíng)，貨到付款。 現(xiàn)場(chǎng)包裝、停車(chē)位、指示牌（能做大 盡量做大）。 其他例子： 因素 : 比重 : 平層系數(shù)加權(quán)表 例子： 樓層 1 層 朝向 戶(hù)型 景觀(guān) 面積 噪聲 單元戶(hù)數(shù) 5 級(jí)加權(quán) 中值 倍增 房 間號(hào) 加權(quán)數(shù) 45% 14% 14% 15% 10% 2% 加權(quán)值 均值差 220 6102 1 2 1 7102 2 2 2 1 1 231 7103 3 4 2 1 8101 5 2 1 8102 2 2 2 1 1 231 9101 1 3 2 1 9102 4 2 1 4 3 1 9103 4 3 4 4 1 5 級(jí)加權(quán)值 將各因素的分?jǐn)?shù)其比重，相加 均值差 加權(quán)值總和減 3,得出均值差 ,是反映平層單位之間系數(shù)差異 2020 精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！數(shù)萬(wàn)套專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)資料、電子書(shū)和地產(chǎn)講學(xué) VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經(jīng)營(yíng)，貨到付款。 展 板 園 地 軟性展板內(nèi)容（即售樓處內(nèi)大型海報(bào)） 由于是形象的展示，所以多會(huì)采用大型圖片或效果圖； 會(huì)盡量利用售樓處內(nèi)能用的墻壁，所以尺寸視乎售樓處墻壁大小而定； 展板內(nèi)容會(huì)很強(qiáng)烈反映出如客戶(hù)住在這小區(qū)，可以得到怎樣的生活感受 /享受； 一般會(huì)用于以環(huán)境為主賣(mài)點(diǎn)的樓盤(pán)，其次是該樓盤(pán)能代表身份的象征，例如錦秋知春，文 字的介紹說(shuō)明很少，甚至是沒(méi)有； 建議這種包裝的售樓處為封閉式售樓處，少利用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外的景色能與售樓處內(nèi)部的設(shè)計(jì)統(tǒng)一。售樓處布置原則為有效的引導(dǎo)客戶(hù)順暢地參觀(guān)售樓處并吸收項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)，此外，布置以凝聚客戶(hù)為目的，盡量令客戶(hù)聚集在某一個(gè)范圍內(nèi)。 內(nèi)容： a. 案名， Logo，宣傳語(yǔ)； b. 位置圖，顯示其道路 /街道名 稱(chēng)、座標(biāo)、綠化帶、周邊配套位置及加以文字說(shuō)明； c. 小區(qū)規(guī)劃圖（如有一、二、三期，要注明，或用顏色填在該樓位置區(qū)分）及座標(biāo)； d. 會(huì)所效果圖及部分會(huì)所設(shè)施的圖片，最好能落實(shí)會(huì)所的內(nèi)部規(guī)劃并有效果圖（看皇御苑會(huì)所平面圖）； e. 戶(hù)型圖（選擇性）及座標(biāo)； f. 景觀(guān)及園林介紹； g. 物業(yè)管理（如屬高檔 /外銷(xiāo)樓盤(pán)，必須有這項(xiàng)）； h. 外立圖 /小區(qū)效果圖； i. 車(chē)庫(kù)，設(shè)計(jì)師介紹； j. 周邊物業(yè)售 /租價(jià)比較（選擇性）。 引述圖表時(shí)的數(shù)據(jù)錯(cuò)誤 例：以上圖 3 中可反映本年度外銷(xiāo)樓盤(pán)的加權(quán)均價(jià)為 6913 元 → 6913 是圖表中內(nèi)銷(xiāo)樓盤(pán)的加權(quán)均價(jià)。 1）客戶(hù)需求特征 客戶(hù)對(duì)物業(yè)的需求是什么？ 從物業(yè)管理，戶(hù)型，面積，配套功能，承受金額，裝修狀況，交通，環(huán)境及購(gòu)買(mǎi)心態(tài)等作出詳細(xì)解釋 2）客戶(hù)群不認(rèn)購(gòu)原因 針對(duì)建議的客戶(hù)群，那些因素會(huì)肯定造成他們不認(rèn)購(gòu)的原因 定位 例：小關(guān)項(xiàng)目 → 講求快節(jié)奏、高效率，生活或工作快速往來(lái)于亞奧、中關(guān)村、 CBD 的公司或人群 上海世茂濱江花園 → 針對(duì)全國(guó)及海外的頂尖投資客戶(hù)及與上海有工作關(guān)系的高檔客戶(hù)群 3．產(chǎn)品定位 定位，說(shuō)明該社區(qū)要建筑什么樣的樓。 例： 均價(jià) 6500 元 /平方米是一條較為明顯的分界線(xiàn)，其以下部分和以上部分在社區(qū)配套、裝修、物業(yè)管理等方面存在著明顯的不同，因此我們把這 15 個(gè)項(xiàng)目以均價(jià) 6500 元 /平方米為界分成兩類(lèi)： n 低于 6500 部分稱(chēng)為一類(lèi)項(xiàng)目 高于 6500 部分稱(chēng)為二類(lèi)項(xiàng)目 n 客群分析 項(xiàng)目分析 項(xiàng)目綜合品質(zhì)評(píng)價(jià) 層次分析法建模型，確定決定項(xiàng)目品質(zhì)的要素及權(quán)重， 再用專(zhuān)家意見(jiàn)法對(duì)各項(xiàng)要素打分，最終對(duì)各項(xiàng)目進(jìn)行綜合品質(zhì)評(píng)定。 2．營(yíng)銷(xiāo)策劃流程圖 三、策劃報(bào)告（注：下文紅色字體為例子） 1．市場(chǎng)研究分析報(bào)告內(nèi)容 1 宏觀(guān)市場(chǎng)概述 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析（全國(guó)、北 京） 產(chǎn)業(yè)政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響 市政交通建設(shè)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響 北京住宅供應(yīng)分析及區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn) 未來(lái)市場(chǎng)預(yù)測(cè) 2 需求市場(chǎng)分析 問(wèn)題提出的背景和中原研究思路 先闡述需求調(diào)研的背景和目的（所要解決的問(wèn)題）：深入了解市場(chǎng)需求，為市場(chǎng)定位提供依據(jù)； 中原研究思路：就需求調(diào)研而言，所要解決主要問(wèn)題是市場(chǎng)總量和需求特征，因而需求調(diào)研也從兩個(gè)方面展開(kāi)。創(chuàng)作是沖擊人們的潛意識(shí)，讓人們的需求和渴望在意識(shí)的層面浮現(xiàn)出來(lái)。 此培訓(xùn)計(jì)劃分九部分： 一、企劃目的 二、一般策劃流程 三、策劃報(bào)告的內(nèi)容 四、銷(xiāo)售工具種類(lèi) 五、活動(dòng) 六、廣告 七、營(yíng)銷(xiāo)策劃常見(jiàn)的失敗因素 八、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目運(yùn)作程序（投資商） 九、策劃部制度 一、企劃目的 企劃是什么？ 企劃可簡(jiǎn)單地理解為 “策謀及計(jì)劃 ”，但企劃會(huì)比策劃更高一個(gè)層次 ，因?yàn)槠髣澥且怨镜膶用孀鳛槌霭l(fā)點(diǎn)。請(qǐng)不要怕做出檢討或修正所帶來(lái)的 麻煩，因目的只在乎有更理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 多因素分析 考察各問(wèn)題間的相互聯(lián)系，通過(guò)聯(lián)列表分析、相關(guān)分析等方法發(fā)現(xiàn)和確定各要素間的聯(lián)系和規(guī)律，解決 “為什么 ”和 “怎么辦 ”的問(wèn)題。 項(xiàng)目形象及宣傳推廣分析 分析項(xiàng)目 分析要點(diǎn) 2020 精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！數(shù)萬(wàn)套專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)資料、電子書(shū)和地產(chǎn)講學(xué) VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經(jīng)營(yíng)，貨到付款。 解決辦法： 改為用表格表示； 沒(méi)有注明是哪里的統(tǒng)計(jì)或何時(shí)的統(tǒng)計(jì) 例： a. 據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì) → 哪個(gè)部門(mén)？什么時(shí)候？ 改：據(jù)北京統(tǒng)計(jì)局于 2001 年 9 月份公布的統(tǒng)計(jì) b. 據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示 → 什么時(shí)候公布的？ 改：據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局于 2001 年 6 月份公布的數(shù)據(jù)顯示 c. 據(jù)統(tǒng)計(jì) → 寫(xiě)明是 “據(jù)北京中原統(tǒng)計(jì) ” 內(nèi)文引述圖 /表時(shí)，沒(méi)有注明從以下 /以上那個(gè)圖 /表的資料 改：以上圖 3 可以看出 …… 文章的右上角或右下角沒(méi)有注明寫(xiě)作人的名稱(chēng) 概念模糊 例：中型住宅普遍受到垂青 問(wèn)題：中型住宅是指其規(guī)?；蚴菓?hù)型面積或是居室數(shù)量？ 問(wèn)題：普遍 是指什么？ 60%？ 70%？ 80%？ 例：中、高、低收入人士 問(wèn)題：怎樣介定為中、高、低收入人士，月收入 /年收入介乎在多少之間？ 貨幣不統(tǒng)一 部分以人民幣為準(zhǔn)，但又出現(xiàn)美元的價(jià)格 解決：可于美元后（約人民幣 ……）或可直接折算為人民幣 除了個(gè)人文章、雙月刊內(nèi)中原萬(wàn)花筒的個(gè)人感受文章及內(nèi)部刊物的文章外，其他一律不可有 “我 ”的意思出現(xiàn)，尤其分析報(bào)告等 (不代表個(gè)人意見(jiàn) )。 硬性樓書(shū)必須備有上述的內(nèi)容，除非資料未落實(shí)。 正反兩面都必須利用 于最后注明 ?上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù) ? 注明售樓地址、電話(huà)號(hào)碼、發(fā)展商名稱(chēng)，中原名稱(chēng)及物業(yè)管理公司名稱(chēng)。 c. 樓座模型 樓座模型為突出其外立面及出入口大堂的裝璜，所以比例可以較大及可做高些，以突出其氣派； 除別墅類(lèi)的模型外 ，其他類(lèi)別的模型的高度最高可為 米，底盤(pán)高度控制約 90cm，比例約為 1： 100（塔樓 /小高層）， 1： 50（多層 /別墅類(lèi)）； 別墅 /townhouse 等模型的底盤(pán)高度可調(diào)高至 1 米； 最好設(shè)有燈光； 需要設(shè)有透明塑膠蓋著； 園林設(shè)計(jì)的部分最好做的較為夸張。網(wǎng)址 : :23107290 制造最大利潤(rùn)。 不可定立太多項(xiàng)付款方式免客戶(hù)選擇時(shí)難以決定。 在定立每項(xiàng)付款辦法折扣時(shí)，基本上是依所相差之付款時(shí)間與市場(chǎng)基本儲(chǔ)利率計(jì)算，為了吸引客戶(hù)選擇早些繳款，故此往往越早付款的折扣額比實(shí)際利息為多。 戶(hù)型 (已考慮 通風(fēng)問(wèn)題 ) 只考慮戶(hù)型間隔因素 例： A 戶(hù)型 5 分 C 戶(hù)型 4 分 H 戶(hù)型 3 分 B 戶(hù)型 2 分 D 戶(hù)型 1 分 F 戶(hù)型 3 分 E 戶(hù)型 分 G 戶(hù)型 分 噪音 先確定會(huì)影響項(xiàng)目的噪音因素 例 : 面向中心庭園 5 分 面向?qū)W校 3 分 面向會(huì)所 4 分 面向停車(chē)場(chǎng)出入口 2 分 面向?qū)γ鏄亲?5 分 面向主馬路 1 分 面向小區(qū)內(nèi)的行車(chē)路 3 分 面向立交橋 1 分 面積 先確定不同戶(hù)型的最佳面積 ，然后 +、 范圍 面積考慮是要符合目標(biāo)客戶(hù)需求為標(biāo)準(zhǔn) 例：二居二廳一衛(wèi) 以下 1 分 3 分 5 分 3 分 105m2 或以上 1 分 二居二廳二衛(wèi) 4 分 5 分 140145m2 1 分 每種戶(hù)型不一定需要有 1 分及 5 分，但總體所有的戶(hù)型里，必須有 1 分及 5 分。網(wǎng)址 : :23107290 如售樓處面積夠大，方可單獨(dú)設(shè)置園林規(guī)劃模型； 比例一般為 1： 150； 不用有樓體，但要顯示各樓座占地位 置及面積； 園林布局可以較為夸張，例如采用真的流水，不同顏色的燈光搭配； 可適當(dāng)增加周邊環(huán)境的配套設(shè)施的位置。 內(nèi)容必須真確，發(fā)展商需簽名確認(rèn)。 樓書(shū)必須注明 ?上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù) ?。 問(wèn)題：什么發(fā)展？指更多人會(huì)選擇這區(qū)的物業(yè)？ 指其會(huì)更吸引發(fā)展商開(kāi)發(fā)項(xiàng)目？指其位置的價(jià)格會(huì)上升？ …… 報(bào)告套用理論的文字太多，缺乏針對(duì)該樓盤(pán)的建議，例如： 價(jià)格定位：由于現(xiàn)時(shí)價(jià)格定位部分是放在項(xiàng)目定位中，連項(xiàng)目的配套及用料都未落實(shí)，甚至未有初步方案，所以成本加成定價(jià)法基本上是不適用于此階段，唯有的定價(jià)方法是顧客感受定價(jià)法及市場(chǎng)比較法。 內(nèi)容： a. 樓盤(pán)基本 資料（列表說(shuō)明，要簡(jiǎn)單）； b. 產(chǎn)品特色說(shuō)明； c. 銷(xiāo)售及推廣策略； 入市時(shí)間 入市價(jià)格，現(xiàn)售價(jià)格 入市推售單位種類(lèi)，現(xiàn)售單位種類(lèi) 宣傳推廣包裝特色，每期主訴求點(diǎn)的轉(zhuǎn)變 參加展會(huì)數(shù)量 宣傳活動(dòng)情況（例客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、封頂儀式等） 每期報(bào)紙廣告投入費(fèi)用及頻率的統(tǒng)計(jì)（由第一次廣告至最新情況） 針對(duì)客戶(hù)群特征 d. 點(diǎn)評(píng) 點(diǎn)評(píng)樓盤(pán)是否有競(jìng)爭(zhēng)力，有沒(méi)有抓緊市場(chǎng)的空白點(diǎn)，最吸引客戶(hù)的是什么？導(dǎo)致銷(xiāo)售不佳的原因是什么 ？ 3．市場(chǎng)定位報(bào)告內(nèi)容 第一部分 項(xiàng)目自身分析 一．項(xiàng)目地塊情況 → 列表簡(jiǎn)單地說(shuō)明項(xiàng)目情況 例： 序號(hào) 項(xiàng)目 內(nèi)容 1 名稱(chēng) 2 發(fā)展商 3 地理位置 4 用地面積 5 用地性質(zhì) 2020 精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！數(shù)萬(wàn)套專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)資料、電子書(shū)和地產(chǎn)講學(xué) VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經(jīng)營(yíng)，貨到付款。 技術(shù)說(shuō)明（抽樣技術(shù)、問(wèn)卷設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)分析、控制執(zhí)行） 3 供應(yīng)市場(chǎng)分析 本部分首先解決供應(yīng)市場(chǎng) “是什么 ”的問(wèn)題，然后深入分析 “為什么 ”，最后得出 “怎么辦 ”的結(jié)論。發(fā)展商以數(shù)以?xún)|萬(wàn)元的金額投資，這個(gè)數(shù)額是非常龐大的，所謂 ?一指錯(cuò)，全盤(pán)皆落錯(cuò) ?。 策劃是將樓盤(pán)的獨(dú)特理念貫穿于整個(gè)樓盤(pán)銷(xiāo)售過(guò)程的，從開(kāi)始市場(chǎng)調(diào)研、