【正文】 開盤前策略性檢討及修正 此部分必須要于開盤 /內(nèi)部認(rèn)購 1 個(gè)月前做，以配合最接近市場動(dòng)態(tài)的策略。網(wǎng)址 : :23107290 固定與會(huì)的策劃人員及銷售部代表（如有）； 所有發(fā)展商同意或確定執(zhí)行之內(nèi)容，必須有發(fā)展商的書面確認(rèn)及存檔。創(chuàng)作是沖擊人們的潛意識，讓人們的需求和渴望在意識的層面浮現(xiàn)出來。當(dāng)策劃人員必須要有前瞻性及果斷，具備創(chuàng)作力，具有統(tǒng)籌能力及策略能力。所以通過與發(fā)展商 /同事 /部門的交流、個(gè)案研究、實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的過程等，才是學(xué)習(xí)的主要渠道。2020 精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！數(shù)萬套專業(yè)地產(chǎn)資料、電子書和地產(chǎn)講學(xué) VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經(jīng)營，貨到付款。 此培訓(xùn)計(jì)劃分九部分： 一、企劃目的 二、一般策劃流程 三、策劃報(bào)告的內(nèi)容 四、銷售工具種類 五、活動(dòng) 六、廣告 七、營銷策劃常見的失敗因素 八、房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目運(yùn)作程序（投資商） 九、策劃部制度 一、企劃目的 企劃是什么？ 企劃可簡單地理解為 “策謀及計(jì)劃 ”，但企劃會(huì)比策劃更高一個(gè)層次 ，因?yàn)槠髣澥且怨镜膶用孀鳛槌霭l(fā)點(diǎn)。無論樓盤大大小小的事項(xiàng)，例如文案、廣告內(nèi)容、客戶背景、戶型圖、競爭對手狀態(tài)等等，都必須透徹掌握及親力親為，才不會(huì)出現(xiàn)與樓盤、與市場脫節(jié)。 目的： 為樓盤達(dá)到最理想的銷售業(yè)績； 令發(fā)展商用最小的資金達(dá)到最大的效益； 為發(fā)展商及樓盤打下知名度及品牌； 塑造樓盤與眾不同的個(gè)性、賣點(diǎn)。 動(dòng)態(tài)市場調(diào)研 由于市場變化速度極快，所以動(dòng)態(tài)的市場調(diào)研是必須的，充分了解其他競爭對手的動(dòng)向、銷售情況、客戶特征、推售單位、廣告訴求點(diǎn)，廣告頻率，促銷手段，價(jià)格走勢等等。請不要怕做出檢討或修正所帶來的 麻煩，因目的只在乎有更理想的銷售業(yè)績。 開盤 開盤時(shí)策劃人員必須長時(shí)間留守銷售現(xiàn)場，以留意客戶的來電情況，關(guān)心問題，成交單位走勢，成交速度，銷售人員的接聽電話技巧，引導(dǎo)客戶情況，對樓盤的熟悉情況，銷售情況是否與計(jì)劃相符，以及對開盤時(shí)所反映的問題及時(shí)做出調(diào)整。 第一階段：大樣本調(diào)查，通過隨機(jī)抽樣或配額抽樣獲取大量數(shù)據(jù)，問卷內(nèi)容只涉及到近年內(nèi)是否置業(yè)、區(qū)域選擇、價(jià)位選擇幾個(gè)基本問題，訪 問一般為電話訪問、網(wǎng)上統(tǒng)計(jì)等方式，不采用深度訪談。網(wǎng)址 : :23107290 問題之后，不僅要完成對目標(biāo)客戶的市場細(xì)分，深入了解目標(biāo)客戶的組成結(jié)構(gòu)（如年齡、收入、職業(yè)）和具體的需求特征的問題，還要進(jìn)一步探索各項(xiàng)因素間的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)規(guī)律（如選擇不同區(qū)域購房的客戶需求是否有明顯差異、不同年齡（或收入水平）的客 戶對物業(yè)要求的偏好）。 多因素分析 考察各問題間的相互聯(lián)系，通過聯(lián)列表分析、相關(guān)分析等方法發(fā)現(xiàn)和確定各要素間的聯(lián)系和規(guī)律，解決 “為什么 ”和 “怎么辦 ”的問題?；诖?，本部分主要由客群分析、產(chǎn)品分析和形象包裝三方面進(jìn)行。 位置分布與規(guī)模 調(diào)研樣本的分區(qū)情況，各區(qū)域基本特點(diǎn)，各區(qū)域項(xiàng)目規(guī)模和綜合品質(zhì)，各規(guī)模項(xiàng)目的綜合品質(zhì)情況。網(wǎng)址 : :23107290 方丹苑 27 萬（ 10%） 4752 萬（ 50%） 5667 萬（ 40%） 0 0 紫東苑 0 5565 萬（ 60%） 7075 萬（ 40%） 0 0 九龍花園 40 萬（ 10%） 4555 萬（ 60%） 7095 萬（ 30%） 0 0 華騰園 3035 萬（ 10%） 4055 萬（ 80%） 5580 萬（ 10%） 0 0 嘉多麗園 0 6570 萬（ 67%） 8085 萬（ 33%） 0 0 書香庭 30 萬（ 15%） 4055 萬（ 85%） 。 項(xiàng)目形象及宣傳推廣分析 分析項(xiàng)目 分析要點(diǎn) 2020 精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！數(shù)萬套專業(yè)地產(chǎn)資料、電子書和地產(chǎn)講學(xué) VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經(jīng)營，貨到付款。 例： Strength 優(yōu)勢分析 Weakness 劣勢分析 S1. 良好道路體系 S2. 豐富景觀資源 S3. 開闊視野空間 S4. 龐大建筑規(guī)模 S5. 靈活建筑規(guī)劃設(shè)計(jì) S6. 充裕資金實(shí)力 S7. 齊全區(qū)內(nèi)配套 W1. 周邊基礎(chǔ)配套不全 W2. 公交系統(tǒng)尚不完善 W3. 緊靠工廠、監(jiān)獄 W4. 區(qū)域人文環(huán)境不佳 W5. 項(xiàng)目周邊規(guī)劃 50 畝廉租房 W6. 周邊規(guī)劃路投入使用時(shí)間尚不清楚 Opportunity 機(jī)會(huì)分析 Threat 威脅分析 O1. 整體經(jīng)濟(jì)向好 ,地產(chǎn)發(fā)展迅速 ,棉紡企業(yè)效益提高 O2. 政府政策傾斜 ,促使外地人在石購房 O3. 城市高速擴(kuò)張 ,土地不斷升值 O4. 入市時(shí)機(jī) 良好 ,區(qū)域尚無競爭對手 O5. 區(qū)域待開發(fā)土地較多 ,易形成大規(guī)模居住區(qū) O6. 政府待建公園 ,環(huán)境景觀日趨成熟 O7. 存在集團(tuán)購買 ,將有力促進(jìn)銷售 T5. 周邊項(xiàng)目檔次較低 1．物業(yè)優(yōu)及劣勢分析 2．機(jī)會(huì)點(diǎn)及威脅分析 （將 SWOT 的內(nèi)容分別詳細(xì)說明及解釋） 3．劣勢及威脅的彌補(bǔ)方案 ?S+W?用自身的優(yōu)勢彌補(bǔ)劣勢 ?O+P?用存在的機(jī)會(huì)解決威脅的問題 4．分析總結(jié) 通過 SWOT 的 分析，總結(jié)出項(xiàng)目最大的優(yōu)點(diǎn)，此部分將會(huì)引導(dǎo)定位的方向。 (板樓，塔 樓，全小戶型公寓，酒店式公寓 ) 例： 小關(guān)項(xiàng)目 → 集合寫字樓、商務(wù)公寓、及居住型公寓的綜合物業(yè) 上海世茂濱江花園 → 中國最高的全江景豪宅，配 6 個(gè)世界風(fēng)情園林的社區(qū) 4．價(jià)格定位 針對上述建議的定位，建議整個(gè)項(xiàng)目 /各期開售部分的均價(jià)，并作出說明，分析其最終大約的總價(jià)及月供款，是否符合客戶群的經(jīng)濟(jì)能力 建議開盤均價(jià)及原因 估計(jì)價(jià)格的調(diào)整情況 5．形象定位 項(xiàng)目以什么形象面向市場，此部分的定位將會(huì)主導(dǎo)宣傳推廣的方式及主題。 6．銷售控制策略 試銷期以較差單位為主，可配合低開高走策略； 遇有客戶要求購買尚未推出優(yōu)質(zhì)單位，應(yīng)在不打散整幢樓或整個(gè)層面情況下抬價(jià)售出，堅(jiān)決不賣容易流失客戶； 2020 精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！數(shù)萬套專業(yè)地產(chǎn)資料、電子書和地產(chǎn)講學(xué) VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經(jīng)營，貨到付款。 解決辦法： 改為用表格表示； 沒有注明是哪里的統(tǒng)計(jì)或何時(shí)的統(tǒng)計(jì) 例： a. 據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì) → 哪個(gè)部門？什么時(shí)候？ 改：據(jù)北京統(tǒng)計(jì)局于 2001 年 9 月份公布的統(tǒng)計(jì) b. 據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示 → 什么時(shí)候公布的？ 改：據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局于 2001 年 6 月份公布的數(shù)據(jù)顯示 c. 據(jù)統(tǒng)計(jì) → 寫明是 “據(jù)北京中原統(tǒng)計(jì) ” 內(nèi)文引述圖 /表時(shí)，沒有注明從以下 /以上那個(gè)圖 /表的資料 改：以上圖 3 可以看出 …… 文章的右上角或右下角沒有注明寫作人的名稱 概念模糊 例：中型住宅普遍受到垂青 問題：中型住宅是指其規(guī)?；蚴菓粜兔娣e或是居室數(shù)量？ 問題：普遍 是指什么？ 60%？ 70%？ 80%？ 例：中、高、低收入人士 問題：怎樣介定為中、高、低收入人士，月收入 /年收入介乎在多少之間？ 貨幣不統(tǒng)一 部分以人民幣為準(zhǔn)，但又出現(xiàn)美元的價(jià)格 解決：可于美元后（約人民幣 ……）或可直接折算為人民幣 除了個(gè)人文章、雙月刊內(nèi)中原萬花筒的個(gè)人感受文章及內(nèi)部刊物的文章外，其他一律不可有 “我 ”的意思出現(xiàn)，尤其分析報(bào)告等 (不代表個(gè)人意見 )。 現(xiàn)時(shí)報(bào)告中陳述的定價(jià)方法，定價(jià)原則，價(jià)格水平控制尺度，單位定價(jià)方法，降低價(jià)格敏感性之2020 精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！數(shù)萬套專業(yè)地產(chǎn)資料、電子書和地產(chǎn)講學(xué) VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經(jīng)營，貨到付款。 四、銷售工具種類 1．樓書 樓書分有硬性和形象（軟性） 硬性 形象（軟性） 目的：主力介紹產(chǎn)品的特點(diǎn) (產(chǎn)品說明書 ) 形象（軟性） 目的： 提升項(xiàng)目的形象，欠缺產(chǎn)品硬件上的介紹，重點(diǎn)側(cè)重于生活 /環(huán)境 /身份的感受等。 樓書最好較厚重，可給予客戶穩(wěn)重及信心的感覺，而且樓書需表現(xiàn)大氣。 硬性樓書必須備有上述的內(nèi)容，除非資料未落實(shí)。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。 于最后注明 ?上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù) ?。網(wǎng)址 : :23107290 a. 戶型號或名稱及所在樓號； b. 樓盤名稱、 Logo、宣傳語； c. 戶型局部的不同（如上，下層戶型一樣但陽臺面積不一樣，可分開注明，見圖 “上海世紀(jì)豪庭10 座平面圖 ”）； d. 戶型銷售面積； e. 戶型進(jìn)深及面寬尺寸（如戶型尺寸過長，可分開注明，見圖 “深圳鴻景灣名苑及香謝里花園平面圖 ”）； f. 戶型套內(nèi)面積（選擇性，如使用率很高的樓盤可以）； g. 戶型內(nèi)需設(shè)有家俱擺放； h. 規(guī)劃圖，以標(biāo)明該戶型所在位置；（看共和世家戶型圖） i. 座標(biāo)，以指示戶型的方向； j. 戶型的優(yōu)點(diǎn)或其景觀指引說明（選擇性） k. 標(biāo)明所有插座、電及空調(diào)的開關(guān)設(shè)制的位置（如是帶指定裝修交房，必須注明，見圖 “擎天半島戶型圖 ”） l. 戶型的承重墻、非承重墻、窗戶、門都必須明確表達(dá) m. 于最底部注明管道層的層數(shù) n. 標(biāo) 明該戶型的管道位置； 于最底部注明（一切圖文均以政府最后批準(zhǔn)為準(zhǔn)） 印刷前需得到發(fā)展商簽名確認(rèn)。 正反兩面都必須利用 于最后注明 ?上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù) ? 注明售樓地址、電話號碼、發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。網(wǎng)址 : :23107290 尺寸：最好為小冊子，可隨身攜帶，建議為 10 cm 15cm 內(nèi)容： a. 案名， Logo 及宣傳語； b. 該項(xiàng)目區(qū)域地圖及座標(biāo)； （地圖內(nèi)明確指出周邊消費(fèi)地點(diǎn)、醫(yī)院位置、各道路名稱、樓盤所在位置、派出所位置、銀行位置、公園位置、圖書館、學(xué)校、酒店及旅游勝地等位置） c. 周邊著名消費(fèi)地點(diǎn)的介紹、特色及其收費(fèi)； d. 詳細(xì)交通情況，公交車路線及收費(fèi)；項(xiàng)目到達(dá)各附近主要商務(wù)區(qū) 、購物區(qū)、消閑區(qū)的距離； e. 發(fā)展前景，包括政府政策及基建工程； f. 投資分析：樓價(jià)租 /售狀況及預(yù)計(jì)前景； g. 項(xiàng)目自身價(jià)值潛力； h. 外立面效果圖； i. 各消費(fèi)場所的優(yōu)惠券（最好能配合）； j. 地圖中注明的公司的查詢電話一覽表； k. 項(xiàng)目檔案一覽表； 于最底部注明發(fā)展商名稱、中原名稱、售樓處地址及售樓熱線 最后注明 ?以上資料供參考 ? 6．客戶通訊 用途：給已購業(yè)主的定期刊物（一般為季度性），以用作發(fā)展商與業(yè)主其中一種溝通的橋梁； 目的： ，保持業(yè)主對 發(fā)展商的信心 ，進(jìn)一步拉近客戶與發(fā)展商 /樓盤的關(guān)系 ，代表發(fā)展商對業(yè)主的關(guān)心 傳遞方式： 郵寄 （只限給業(yè)主）； 目標(biāo)客戶： 風(fēng)格： 偏向雜志形式，不要太生硬，可有更多趣味性的資料 ，所以關(guān)于產(chǎn)品的資料都不用提，例如：戶型、裝修標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格等 發(fā)行期間： 最好每季度 1 次，如樓盤的活動(dòng)、 進(jìn)度及資料足夠的情況下可增加至 2 個(gè)月一次 內(nèi)容： a. 案名， Logo 及宣傳語； b. 客戶投稿； c. 項(xiàng)目工程進(jìn)度及最新的動(dòng)態(tài)情況； d. 項(xiàng)目所舉辦活動(dòng)的回顧及將會(huì)舉行活動(dòng)的時(shí)間及內(nèi)容說明； e. 老客戶介紹新客戶的優(yōu)惠政策； 2020 精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！數(shù)萬套專業(yè)地產(chǎn)資料、電子書和地產(chǎn)講學(xué) VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經(jīng)營，貨到付款。 售樓處硬件 必備硬件 : 接待處（設(shè)于入口處，最好能容納最少 5 人） 接待處后的背板（背板高度盡可能高，寬度要比接待處寬） 整體規(guī)劃模型最少 1 個(gè)（看以下第 3 點(diǎn)） 戶型模型（最少 1 個(gè)，以主力戶型或非樣板間戶型，看以下第 3 點(diǎn)） 洽談桌、椅最少 4 套 展板（看以下第 4 點(diǎn) ） 樣板間連家俱 男 /女洗手間最少各 1 個(gè) 財(cái)務(wù)室 1 間 會(huì)議室最少 1 間 銷售經(jīng)理、秘書、銷售人員工作室 1 間 其他可選擇性的硬件 : 兒童玩樂區(qū)； 智能化示范區(qū)； VCD 播放區(qū) 銷控處 裝修用料展示區(qū)； 發(fā)展商辦公區(qū)； 客戶休息區(qū)，可有飲料提供； 合同洽談區(qū)； 觀景區(qū)，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多設(shè)于二層或售樓處屋頂； 多功能區(qū)，可用作宣傳活動(dòng)的地方 菜單式裝修用料及送家電的展示區(qū) 物業(yè)管理咨詢中心 2020 精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！數(shù)萬套專業(yè)地產(chǎn)資料、電子書和地產(chǎn)講學(xué) VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經(jīng)營，貨到付款。如有必要，可另外設(shè)置區(qū)內(nèi)園林模型； 若項(xiàng)