【正文】 文件命名 報告 以報告名字命名（例：定位報告） 推廣計劃及支 出預算 以日期命名 2020 精品地產資料免費下載！數(shù)萬套專業(yè)地產資料、電子書和地產講學 VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經營，貨到付款。 動態(tài)市場調研必須每月最少做一次。如果由于沒有做出及時的修正，銷售的誤差所帶來損失為我司或任何同事都不能承擔的后果。 訂立各銷售階段的目 標 前文提到策劃必須具備前瞻性及預測能力，令銷售的每個細節(jié)都在掌握之內，所以在每個營銷推廣的制定下，策劃人員要對該策劃制定目標，例如預計售出的單位的比例，那個戶型銷售速度最快，到訪量、上門客戶群的類型是否我們針對的客群等，從各階段的銷售反應與制定目標相比較，我們才能知道真正的結果是否在我們預見之內，如果不是，便要立即做出檢討修正。根據(jù)第一階段調查結果，結合相關資料（如某一區(qū)域的宏觀統(tǒng)計數(shù)字）就可以推斷出某一區(qū)域一定時間內有購房意向的比例和戶數(shù)，以及被訪者對區(qū)域等基本因素的選擇。 需求調研主要結論 開宗明意，將需求調研最主要的發(fā)現(xiàn)和結論先表述出來，力求圖文并茂，簡潔明了。本部分涉及到相對深入的統(tǒng)計知識，要求有相當?shù)睦碚摻Y合實踐的能 力，是分析的重點和難點。 有的項目不做需求分析，本部分的內容順序可進行適當 的調整，如客群分析可放到產品分析之后。 → 競爭對手的供應量分析，可再細分為現(xiàn)有供應量及待開發(fā)供應量 （統(tǒng)一在售面積為 “已推出面積 ”，建筑面積為 “總建筑面積 ”，要注意把項目的一、二期分開，當成是不同項目的做） 產品分析 注意 產品分析要解決如下問題： 區(qū)域市場提供了什么樣的產品？ n 產品的某一方面與產品的綜合品質有怎樣的關系？ n n 所提供的產品是否得到目標 客群的認同？ 2020 精品地產資料免費下載！數(shù)萬套專業(yè)地產資料、電子書和地產講學 VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經營，貨到付款。 0 0 0 2020 精品地產資料免費下載！數(shù)萬套專業(yè)地產資料、電子書和地產講學 VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經營，貨到付款。網(wǎng)址 : :23107290 指引標識 工地包裝 售樓處 形象主題 報廣分析 報廣分析參照雙月刊廣告分析，以定量方 法為主，要給出區(qū)域市場的平均報廣投放量和媒體側重點 其它分析要注意結合項目產品規(guī)劃和客群定位 主要競爭對手點評 4 分析結論 → 市場的數(shù)據(jù) 只能作參考性，必須靠決策的經驗客觀的評估能力對日后的市場作出預測 → 市場空白點及片區(qū)特征 附：調查樓盤的位置圖 其他樓盤有參考性的掃描（例如戶型、效果圖、廣告設計等等） 競爭對手資料一覽表及各樓盤不同戶型面積比例一覽表 2．報告內的個案點評 目的：針對區(qū)內有典型的項目作詳細的分析，無論是銷售好的還是不好的，只需把事實及分析說明。 三．項目定位 1．市場定位 2020 精品地產資料免費下載！數(shù)萬套專業(yè)地產資料、電子書和地產講學 VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經營，貨到付款。 1） 形象包裝定位 例如：大都會魅力、國際性標準 /級別、罕有性 小關項目 → 享受時間與空間的完美組合 擁有工作與生活雙重樂趣的商務投資型社區(qū) 2） 形象定位支撐點 四．項目規(guī)劃設計建議 1．規(guī)劃及園林建議 1）整體規(guī)劃建筑 小區(qū)入口位置 會所位置 行車路線及人行路線 2）園林設計建議 雕塑 2020 精品地產資料免費下載！數(shù)萬套專業(yè)地產資料、電子書和地產講學 VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經營，貨到付款。網(wǎng)址 : :23107290 在有恰當價差的前提下，優(yōu)質與劣質單位同時推出可幫助劣質單位銷售； 銷售氣氛良好，可以公開銷控表，加速客戶下訂；公開銷控表亦可作為營做銷售氣氛的手段（在一口價時尤其適用）； 銷售時機要配合工程進度、市場狀況 二．宣傳推廣策略 1．項目案名及 Logo 建議 以針對項目的形象包裝命名，每個命名建議必須詳細說明其 意思及建議原因，最后需注明中原主力推薦的案名及 Logo。 分析結論模糊 例：二、三環(huán)路將大修提速，可促進二、三環(huán)沿線房地產市場的發(fā)展。網(wǎng)址 : :23107290 方案都是套用的部分，欠缺考慮 未來市場的實際情況。 硬性表達方式： 比較多，較雜的圖片表示，配以大量介紹性的文字例子：萬科星園、清芷園 形象（軟性）表達方式： 以大幅圖片為主，文字側重于感性的文字，內容較虛，項目實際內容很少。若樓書頁數(shù)不夠，可采用封面比較厚身質量的紙張，一般 樓書頁數(shù)為 28P—40P，硬性樓書頁數(shù)不宜過多。 內容必須準確，發(fā)展商需簽名確認。 常出錯地方 規(guī)劃圖缺乏座標 整體規(guī)劃上沒有座名及房號 平面圖上間隔出錯，例如實心墻及非實心墻分別 平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數(shù)字出錯 家俱擺設不合情理 浴缸錯誤標上及冷氣機位 窗戶錯誤表達 文字出錯 資料出錯，前言與后文一定要相符 漏印代理商地址及電話 平面圖及規(guī)劃圖方向不協(xié)調 上列錯漏足以影響銷售效果，更加顯出代理商之專業(yè)性偏低。 注 明售樓地址，電話號碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。 4．海報 /宣傳單張 目的：代替折頁，作為大量派發(fā)之用，適合用于展會、巡展、街頭派發(fā)。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設計公司等。網(wǎng)址 : :23107290 f. 發(fā)展商的動態(tài)，例如開發(fā)其他項目、業(yè)務發(fā)展、參與慈善機構活動等； g. 利好項目的政策法規(guī) /新聞等； h. 裝修、家俱、電器公司的介紹，例如可舉行電器價格專家，以比較各公司的電器售價；項目各戶型的裝修設計方案效果圖及注意事項；裝修材料的選擇及其優(yōu)缺點等； i. 給業(yè)主 的消費 /購物優(yōu)惠券（如有）； j. 業(yè)主問題解答； k. 與樓盤或發(fā)展商完全沒有關連的內容，例如旅游熱點推薦，子女海外升學須知等，最好是以目標客戶群的日常生活或消費習慣有關的事情。網(wǎng)址 : :23107290 銀行貸款咨詢中心 公積金貸款咨詢中心 模型： 若小區(qū)太大，可采用兩個模型，一個是整區(qū)域的布局示意模型，一個是正在推銷區(qū)域的精致大模型； 所有模型的尺寸必須與售樓處的面積及洽談處相配。 b. 戶型模型 不建議設置整層的模型，因為面積太大，難于參看，而且容易產生大量客戶集中看此模型，所以把戶型模型分開做，有利于在售樓處分散人流及對戶型的介紹更有針對性； 戶型模型一般比例為 1： 30，視乎面積而定 (但不會小于 1： 50)； 由于戶型模型是以突出其內部分布，所以一般底盤的高度為 8090cm 以方便觀看，內部必須有家俱配備及裝修，以顯示居住的舒適性，增強其真實感。 d. 園林規(guī)劃模型 目前客戶一般比較注重小區(qū)綠化，要注意模型制作公司對綠化處理的水平； 2020 精品地產資料免費下載！數(shù)萬套專業(yè)地產資料、電子書和地產講學 VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經營，貨到付款。 硬性展板內容 一般尺寸為 （豎向）； 一般會釘在墻上，或可按售樓處布局而改變，（參看朝陽 無限懸 掛式展板）。 一般圖片會有園林效果圖或實景指示圖；各有關著名設計師的相片；各大城市繁華的相片；各項設施帶來享受的相片；區(qū)外景觀實景相片等； 2020 精品地產資料免費下載！數(shù)萬套專業(yè)地產資料、電子書和地產講學 VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經營，貨到付款。 準備工作 對準備出售的樓盤進行徹底的分析； 對周邊同類型物業(yè)進行分析，特別針對一些與我們樓盤的單位有競爭性的。 同一樓層系數(shù)說明 a. 因素 必須具備的因素 選擇性具備的因素 戶型、景觀、面積、噪音、朝向 位置、建筑類型、外立面特色 b. 各因素的系數(shù) (5 份制 ) 因素 系數(shù)設定原則 朝向 (這部分已包含采光因素 ) 只考慮朝向，但可能要再細化為客廳朝向為準，如臥室朝南，但客廳朝東，這個情況與臥室朝東，客廳朝南有區(qū)別。網(wǎng)址 : :23107290 面向 CBD 遠景，但空曠 2 分 面向對面樓座 1 分 人為調整 位置 如同一項目但內部分隔開的 例： 紫宸園 A 地塊欠配套 減 1 分 B 地塊有會所 不做人為調整 位置 例：嘉銘園 建筑類型 例： 多層（帶電梯，由于密度低）加 1 分； 高層（帶電梯，由于密度高）減 1 分； 小高層 不再調整 頂層躍層送空中大花園及樓層高 ，所以額外加 2 分或單位單價 40% 外立面特色 同一幢樓同一戶型但會出現(xiàn)多種外立面的，但其外立面會影響戶型的因素。網(wǎng)址 : :23107290 17 層 741354 723580 523540 567648 532657 543755 515182 554130 434306 5110 4985 4947 4767 3066 4727 4760 4652 5050 16 層 732467 714549 517060 560360 326063 536939 508558 546842 527826 5048 4923 4884 4706 4884 4667 4698 4590 4988 15 層 723580 705662 510475 553190 519364 530124 501934 539554 521345 4954 4830 4791 4614 4791 4576 4605 4497 4895 12 層 710106 692332 500755 542375 509474 519787 491998 528662 511625 2001 年 2 月 15 日 f. 樓層差 塔樓 標準樓層差 ￥ 30 一層至二層 倍 二層至六層 2 倍 六層至十層 倍 十層至十六層 1 倍 十六層至二十層 倍 二十層以上 倍 頂層 等同頂層向下數(shù)的第 3 層 板樓 /塔樓 (13 層以上 ,帶電梯 ) 標準樓層差 ￥ 40 二層至六層 2 倍 六層至十層 倍 十層至十三層 1 倍 13 層以上 倍 同上 倍 板樓 (最多 12 層，帶電梯 ) 標準樓層差 ￥ 50 二層至三層 2 倍 三層至六層 倍 六層至十層 1 倍 十層以上 倍 同上 倍 以上 1 層及 2 層差距是假設了一層沒有特別的賣點 ,例如花園及送下躍層； 以上頂層的差距是假設了該單位不是復式、躍層、空中花園、一梯一戶等的特殊原因； 樓層差的范圍視實際層數(shù)而定，可能與上述的有上、下一層的差異； 如塔樓的層數(shù)達 30 層 ，可將二十層以上再多分一段，最高的若干層的差距僅為 倍； 客戶對高層單位的樓差敏感度很高，越高層的景觀及噪音影響差異不大，加上北京人不習慣購買高層及越高層越貴，所以將高層的樓層差距減少，從而減少因樓層所帶來的價格差異敏感，鼓勵客戶購買高層。于開盤前必須計算整個項目需要促銷的費用，將這些費用攤分到每一戶里，否則到尾盤銷售的促銷費用另加到尾盤的僅余單位內，價格便會過高。 每一項付款方式都須針對某類客戶，使客戶就著本身資金及投資情況可以作出即時決定。 五、活動 1．活動流程及注意事項 活動流程：來客登記 → 活動 → 完結 事前準備： 安排步驟：活動計劃 → 場地內部布置安排 → 場所選擇 (配合活動，選擇適當?shù)膱龅?) l 準備現(xiàn)場 /售樓處 所選場地要有足夠的停車位 l 場地指示牌等作指引 l 2020 精品地產資料免費下載！數(shù)萬套專業(yè)地產資料、電子書和地產講學 VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經營，貨到付款