【正文】 型 分 G 戶型 分 噪音 先確定會(huì)影響項(xiàng)目的噪音因素 例 : 面向中心庭園 5 分 面向?qū)W校 3 分 面向會(huì)所 4 分 面向停車(chē)場(chǎng)出入口 2 分 面向?qū)γ鏄亲?5 分 面向主馬路 1 分 面向小區(qū)內(nèi)的行車(chē)路 3 分 面向立交橋 1 分 面積 先確定不同戶型的最佳面積 ，然后 +、 范圍 面積考慮是要符合目標(biāo)客戶需求為標(biāo)準(zhǔn) 例：二居二廳一衛(wèi) 以下 1 分 3 分 5 分 3 分 105m2 或以上 1 分 二居二廳二衛(wèi) 4 分 5 分 140145m2 1 分 每種戶型不一定需要有 1 分及 5 分，但總體所有的戶型里，必須有 1 分及 5 分。 此外低、中層單位價(jià)格略高，客戶仍愿意購(gòu)買(mǎi)，只要仍在其資金范圍以內(nèi)。 在定立每項(xiàng)付款辦法折扣時(shí)，基本上是依所相差之付款時(shí)間與市場(chǎng)基本儲(chǔ)利率計(jì)算，為了吸引客戶選擇早些繳款，故此往往越早付款的折扣額比實(shí)際利息為多。 條幅要掛在顯眼的地方，并注明活動(dòng)具體位置； 禮儀小組本身為一個(gè)指示牌，身前寫(xiě)明活動(dòng)名稱； 活動(dòng)： 大前提：互動(dòng)（提高客戶的參與性） （ ① 與樓盤(pán)有關(guān) ② 派發(fā)禮品，擴(kuò)大受禮范圍） 活動(dòng)目的： 促進(jìn)成交（舊帶。 不可定立太多項(xiàng)付款方式免客戶選擇時(shí)難以決定。網(wǎng)址 : :23107290 倍增 為均值差的倍數(shù)，用來(lái)將系數(shù)轉(zhuǎn)成價(jià)格 倍增的結(jié)果 代表平層中單位的實(shí)際價(jià)格差異 d. 單位價(jià)格表 例子： 樓層 單位號(hào) 銷售面積 平均售價(jià) 樓層調(diào)整系數(shù) 單位調(diào)整系數(shù) 單價(jià) 總價(jià) 1 層 6102 5700 300 5093 881191 7102 5700 300 231 5169 403440 7103 5700 300 5410 516439 8101 5700 300 5393 521827 8102 5700 300 231 5169 400701 9101 5700 300 5146 601259 9102 5700 300 5431 800312 9103 5700 300 5538 799521 10101 5700 300 5731 817355 10102 5700 300 5776 829953 11101 5700 300 407 5807 840563 12102 5700 300 407 5807 840563 13101 5700 300 5784 831103 13102 5700 300 5750 820205 14101 5700 300 5533 798799 14102 5700 300 5222 769514 合計(jì) 11472605 平均售價(jià) 為整體項(xiàng)目設(shè)定均價(jià) 樓層調(diào)整系數(shù) 不同樓層 ,同一單位的樓層差價(jià) 單位調(diào)整系數(shù) 為前文所述的倍增結(jié)果 單價(jià) = 平均售價(jià) + 樓層調(diào)整系數(shù) + 單位調(diào)整系數(shù) 總價(jià) = 單價(jià) 銷售面積 * 每層必須有層差價(jià) e. 對(duì)外價(jià)格表 (給銷售部 ) 給銷售部的價(jià)單模式如下 要達(dá)到易明 ,容易找到合適的單位及可容易找到不同單位之間的差異及價(jià)格 明珠花園 A 座價(jià)格表 戶型 (房號(hào) ) A(01) A(02) B(03) C(05) D(06) E(07) F(08) C(09) B(10) 面積 樓層 5421 5296 5257 5074 5257 4956 5071 5000 5361 21 層 777046 759128 549461 596448 559029 562952 541785 587750 560331 5358 5234 5195 5012 5195 4914 5009 4938 5299 20 層 768015 750241 542981 589160 552436 558181 535161 580461 553851 5296 5172 5133 4951 5133 4872 4947 4876 5237 19 層 759128 741345 536501 581990 545843 553410 528537 573173 547371 5234 5110 5071 4890 5071 4830 4884 4814 5174 18 層 750241 732467 530020 574819 539250 548639 521806 565885 540786 5072 5048 5009 4829 5009 4787 4822 4714 4155 2020 精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！數(shù)萬(wàn)套專業(yè)地產(chǎn)資料、電子書(shū)和地產(chǎn)講學(xué) VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經(jīng)營(yíng)，貨到付款。網(wǎng)址 : :23107290 制造最大利潤(rùn)。封閉式售樓處可利用軟性展板有效地營(yíng)造樓盤(pán)的個(gè)性及形象，令客戶在踏進(jìn)或離開(kāi)售樓處之時(shí)產(chǎn)生強(qiáng)烈對(duì)比，從而感受到該樓盤(pán)與眾不同之處。 c. 樓座模型 樓座模型為突出其外立面及出入口大堂的裝璜，所以比例可以較大及可做高些，以突出其氣派； 除別墅類的模型外 ，其他類別的模型的高度最高可為 米，底盤(pán)高度控制約 90cm，比例約為 1： 100（塔樓 /小高層）， 1： 50（多層 /別墅類）； 別墅 /townhouse 等模型的底盤(pán)高度可調(diào)高至 1 米； 最好設(shè)有燈光； 需要設(shè)有透明塑膠蓋著； 園林設(shè)計(jì)的部分最好做的較為夸張。 售樓處硬件 必備硬件 : 接待處（設(shè)于入口處，最好能容納最少 5 人） 接待處后的背板（背板高度盡可能高，寬度要比接待處寬） 整體規(guī)劃模型最少 1 個(gè)（看以下第 3 點(diǎn)） 戶型模型（最少 1 個(gè)，以主力戶型或非樣板間戶型，看以下第 3 點(diǎn)） 洽談桌、椅最少 4 套 展板（看以下第 4 點(diǎn) ） 樣板間連家俱 男 /女洗手間最少各 1 個(gè) 財(cái)務(wù)室 1 間 會(huì)議室最少 1 間 銷售經(jīng)理、秘書(shū)、銷售人員工作室 1 間 其他可選擇性的硬件 : 兒童玩樂(lè)區(qū)； 智能化示范區(qū)； VCD 播放區(qū) 銷控處 裝修用料展示區(qū)； 發(fā)展商辦公區(qū)； 客戶休息區(qū)，可有飲料提供； 合同洽談區(qū)； 觀景區(qū)，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多設(shè)于二層或售樓處屋頂； 多功能區(qū)，可用作宣傳活動(dòng)的地方 菜單式裝修用料及送家電的展示區(qū) 物業(yè)管理咨詢中心 2020 精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！數(shù)萬(wàn)套專業(yè)地產(chǎn)資料、電子書(shū)和地產(chǎn)講學(xué) VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經(jīng)營(yíng)，貨到付款。 正反兩面都必須利用 于最后注明 ?上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù) ? 注明售樓地址、電話號(hào)碼、發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。 于最后注明 ?上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù) ?。 硬性樓書(shū)必須備有上述的內(nèi)容，除非資料未落實(shí)。 四、銷售工具種類 1．樓書(shū) 樓書(shū)分有硬性和形象（軟性） 硬性 形象（軟性） 目的：主力介紹產(chǎn)品的特點(diǎn) (產(chǎn)品說(shuō)明書(shū) ) 形象（軟性） 目的： 提升項(xiàng)目的形象，欠缺產(chǎn)品硬件上的介紹，重點(diǎn)側(cè)重于生活 /環(huán)境 /身份的感受等。 解決辦法： 改為用表格表示； 沒(méi)有注明是哪里的統(tǒng)計(jì)或何時(shí)的統(tǒng)計(jì) 例： a. 據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì) → 哪個(gè)部門(mén)？什么時(shí)候？ 改：據(jù)北京統(tǒng)計(jì)局于 2001 年 9 月份公布的統(tǒng)計(jì) b. 據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示 → 什么時(shí)候公布的？ 改：據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局于 2001 年 6 月份公布的數(shù)據(jù)顯示 c. 據(jù)統(tǒng)計(jì) → 寫(xiě)明是 “據(jù)北京中原統(tǒng)計(jì) ” 內(nèi)文引述圖 /表時(shí)，沒(méi)有注明從以下 /以上那個(gè)圖 /表的資料 改：以上圖 3 可以看出 …… 文章的右上角或右下角沒(méi)有注明寫(xiě)作人的名稱 概念模糊 例：中型住宅普遍受到垂青 問(wèn)題：中型住宅是指其規(guī)?；蚴菓粜兔娣e或是居室數(shù)量？ 問(wèn)題：普遍 是指什么？ 60%？ 70%？ 80%？ 例：中、高、低收入人士 問(wèn)題：怎樣介定為中、高、低收入人士，月收入 /年收入介乎在多少之間？ 貨幣不統(tǒng)一 部分以人民幣為準(zhǔn)，但又出現(xiàn)美元的價(jià)格 解決：可于美元后（約人民幣 ……）或可直接折算為人民幣 除了個(gè)人文章、雙月刊內(nèi)中原萬(wàn)花筒的個(gè)人感受文章及內(nèi)部刊物的文章外，其他一律不可有 “我 ”的意思出現(xiàn)，尤其分析報(bào)告等 (不代表個(gè)人意見(jiàn) )。 (板樓，塔 樓，全小戶型公寓，酒店式公寓 ) 例： 小關(guān)項(xiàng)目 → 集合寫(xiě)字樓、商務(wù)公寓、及居住型公寓的綜合物業(yè) 上海世茂濱江花園 → 中國(guó)最高的全江景豪宅，配 6 個(gè)世界風(fēng)情園林的社區(qū) 4．價(jià)格定位 針對(duì)上述建議的定位，建議整個(gè)項(xiàng)目 /各期開(kāi)售部分的均價(jià)，并作出說(shuō)明，分析其最終大約的總價(jià)及月供款，是否符合客戶群的經(jīng)濟(jì)能力 建議開(kāi)盤(pán)均價(jià)及原因 估計(jì)價(jià)格的調(diào)整情況 5．形象定位 項(xiàng)目以什么形象面向市場(chǎng)，此部分的定位將會(huì)主導(dǎo)宣傳推廣的方式及主題。 項(xiàng)目形象及宣傳推廣分析 分析項(xiàng)目 分析要點(diǎn) 2020 精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！數(shù)萬(wàn)套專業(yè)地產(chǎn)資料、電子書(shū)和地產(chǎn)講學(xué) VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經(jīng)營(yíng)，貨到付款。 位置分布與規(guī)模 調(diào)研樣本的分區(qū)情況，各區(qū)域基本特點(diǎn)，各區(qū)域項(xiàng)目規(guī)模和綜合品質(zhì)，各規(guī)模項(xiàng)目的綜合品質(zhì)情況。 多因素分析 考察各問(wèn)題間的相互聯(lián)系，通過(guò)聯(lián)列表分析、相關(guān)分析等方法發(fā)現(xiàn)和確定各要素間的聯(lián)系和規(guī)律，解決 “為什么 ”和 “怎么辦 ”的問(wèn)題。 第一階段：大樣本調(diào)查，通過(guò)隨機(jī)抽樣或配額抽樣獲取大量數(shù)據(jù)，問(wèn)卷內(nèi)容只涉及到近年內(nèi)是否置業(yè)、區(qū)域選擇、價(jià)位選擇幾個(gè)基本問(wèn)題，訪 問(wèn)一般為電話訪問(wèn)、網(wǎng)上統(tǒng)計(jì)等方式，不采用深度訪談。請(qǐng)不要怕做出檢討或修正所帶來(lái)的 麻煩，因目的只在乎有更理想的銷售業(yè)績(jī)。 目的： 為樓盤(pán)達(dá)到最理想的銷售業(yè)績(jī)； 令發(fā)展商用最小的資金達(dá)到最大的效益； 為發(fā)展商及樓盤(pán)打下知名度及品牌； 塑造樓盤(pán)與眾不同的個(gè)性、賣(mài)點(diǎn)。 此培訓(xùn)計(jì)劃分九部分： 一、企劃目的 二、一般策劃流程 三、策劃報(bào)告的內(nèi)容 四、銷售工具種類 五、活動(dòng) 六、廣告 七、營(yíng)銷策劃常見(jiàn)的失敗因素 八、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目運(yùn)作程序（投資商） 九、策劃部制度 一、企劃目的 企劃是什么？ 企劃可簡(jiǎn)單地理解為 “策謀及計(jì)劃 ”，但企劃會(huì)比策劃更高一個(gè)層次 ，因?yàn)槠髣澥且怨镜膶用孀鳛槌霭l(fā)點(diǎn)。所以通過(guò)與發(fā)展商 /同事 /部門(mén)的交流、個(gè)案研究、實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程等，才是學(xué)習(xí)的主要渠道。創(chuàng)作是沖擊人們的潛意識(shí)，讓人們的需求和渴望在意識(shí)的層面浮現(xiàn)出來(lái)。 開(kāi)盤(pán)前策略性檢討及修正 此部分必須要于開(kāi)盤(pán) /內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 1 個(gè)月前做，以配合最接近市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的策略。 2．營(yíng)銷策劃流程圖 三、策劃報(bào)告（注：下文紅