【正文】 色字體為例子） 1．市場研究分析報告內(nèi)容 1 宏觀市場概述 宏觀經(jīng)濟形勢分析（全國、北 京） 產(chǎn)業(yè)政策對房地產(chǎn)市場的影響 市政交通建設(shè)對房地產(chǎn)市場的影響 北京住宅供應分析及區(qū)域市場特點 未來市場預測 2 需求市場分析 問題提出的背景和中原研究思路 先闡述需求調(diào)研的背景和目的（所要解決的問題）：深入了解市場需求，為市場定位提供依據(jù)； 中原研究思路：就需求調(diào)研而言，所要解決主要問題是市場總量和需求特征，因而需求調(diào)研也從兩個方面展開。本部分主要以圖表為主，輔以少量文字。 例： 均價 6500 元 /平方米是一條較為明顯的分界線，其以下部分和以上部分在社區(qū)配套、裝修、物業(yè)管理等方面存在著明顯的不同，因此我們把這 15 個項目以均價 6500 元 /平方米為界分成兩類： n 低于 6500 部分稱為一類項目 高于 6500 部分稱為二類項目 n 客群分析 項目分析 項目綜合品質(zhì)評價 層次分析法建模型，確定決定項目品質(zhì)的要素及權(quán)重， 再用專家意見法對各項要素打分，最終對各項目進行綜合品質(zhì)評定。 例： 1 期銷售率， 46 座銷售率。 1）客戶需求特征 客戶對物業(yè)的需求是什么？ 從物業(yè)管理，戶型，面積，配套功能，承受金額，裝修狀況，交通，環(huán)境及購買心態(tài)等作出詳細解釋 2）客戶群不認購原因 針對建議的客戶群，那些因素會肯定造成他們不認購的原因 定位 例：小關(guān)項目 → 講求快節(jié)奏、高效率，生活或工作快速往來于亞奧、中關(guān)村、 CBD 的公司或人群 上海世茂濱江花園 → 針對全國及海外的頂尖投資客戶及與上海有工作關(guān)系的高檔客戶群 3．產(chǎn)品定位 定位，說明該社區(qū)要建筑什么樣的樓。網(wǎng)址 : :23107290 5．前期工作時間表建議 (看 ) 三．發(fā)展商品牌建立及長線房地產(chǎn)發(fā)展建議 (如有 ) 5．文章 /報告常見錯處 用拼音輸入法導致的錯別字 名詞不統(tǒng)一 受訪者、被訪者、接受訪問者； 內(nèi)銷公寓、高檔住宅、內(nèi)銷豪宅； 交房標準、入住標準、裝修標準； 普通住宅、普通內(nèi)銷住宅； %， 百分點， 巴仙 欠缺圖表名稱 例：圖一： 2000 年住宅價格走勢折線圖（圖表欠側(cè)面的指示） 彩色圖 /表沒有考慮黑白打印的效果，導致各顏色效果太接近，難以分辨。 引述圖表時的數(shù)據(jù)錯誤 例：以上圖 3 中可反映本年度外銷樓盤的加權(quán)均價為 6913 元 → 6913 是圖表中內(nèi)銷樓盤的加權(quán)均價。若樓書尺寸較小（約 15*15cm），可將頁數(shù)增加。 內(nèi)容： a. 案名， Logo，宣傳語； b. 位置圖，顯示其道路 /街道名 稱、座標、綠化帶、周邊配套位置及加以文字說明； c. 小區(qū)規(guī)劃圖（如有一、二、三期，要注明，或用顏色填在該樓位置區(qū)分）及座標； d. 會所效果圖及部分會所設(shè)施的圖片，最好能落實會所的內(nèi)部規(guī)劃并有效果圖（看皇御苑會所平面圖）； e. 戶型圖（選擇性）及座標； f. 景觀及園林介紹； g. 物業(yè)管理（如屬高檔 /外銷樓盤，必須有這項）； h. 外立圖 /小區(qū)效果圖； i. 車庫，設(shè)計師介紹； j. 周邊物業(yè)售 /租價比較（選擇性）。 尺寸：海報 約 41 cm 57cm（最好附膠膜， 250 克紙張） 單張 A4或 A3尺寸 (175 或 200 克紙張 ) 內(nèi)容： a. 案名， Logo 及宣傳語； b. 外立面效果 圖； c. 項目最大賣點及重點介紹； d. 價格（選擇性）； e. 主力戶型圖及座標； f. 小區(qū)規(guī)劃圖及座標； g. 位置圖及座標； h. 現(xiàn)房 /準現(xiàn)房的字眼（如有）； i. 租金回報分析（適用于投資物業(yè)）。售樓處布置原則為有效的引導客戶順暢地參觀售樓處并吸收項目的賣點，此外，布置以凝聚客戶為目的，盡量令客戶聚集在某一個范圍內(nèi)。別墅的底層花園、陽臺或空中花園等必須配有精致的綠化配合，而且需要有人物； 需要設(shè)有透明塑膠蓋著。 展 板 園 地 軟性展板內(nèi)容（即售樓處內(nèi)大型海報） 由于是形象的展示，所以多會采用大型圖片或效果圖； 會盡量利用售樓處內(nèi)能用的墻壁，所以尺寸視乎售樓處墻壁大小而定； 展板內(nèi)容會很強烈反映出如客戶住在這小區(qū)，可以得到怎樣的生活感受 /享受； 一般會用于以環(huán)境為主賣點的樓盤，其次是該樓盤能代表身份的象征，例如錦秋知春，文 字的介紹說明很少，甚至是沒有； 建議這種包裝的售樓處為封閉式售樓處，少利用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外的景色能與售樓處內(nèi)部的設(shè)計統(tǒng)一。 價格表完成后的人為調(diào)整 附平臺、天臺或花園等單位； 對目標客戶群的喜好加以考慮； 銷售策略對價格表的影響； 開售后對價格表的調(diào)整； 一般會按其希望均價加 35%，為的是預留付款辦法的折扣及促銷時可能發(fā)生的費用，盡量2020 精品地產(chǎn)資料免費下載！數(shù)萬套專業(yè)地產(chǎn)資料、電子書和地產(chǎn)講學 VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經(jīng)營，貨到付款。 其他例子： 因素 : 比重 : 平層系數(shù)加權(quán)表 例子： 樓層 1 層 朝向 戶型 景觀 面積 噪聲 單元戶數(shù) 5 級加權(quán) 中值 倍增 房 間號 加權(quán)數(shù) 45% 14% 14% 15% 10% 2% 加權(quán)值 均值差 220 6102 1 2 1 7102 2 2 2 1 1 231 7103 3 4 2 1 8101 5 2 1 8102 2 2 2 1 1 231 9101 1 3 2 1 9102 4 2 1 4 3 1 9103 4 3 4 4 1 5 級加權(quán)值 將各因素的分數(shù)其比重，相加 均值差 加權(quán)值總和減 3,得出均值差 ,是反映平層單位之間系數(shù)差異 2020 精品地產(chǎn)資料免費下載！數(shù)萬套專業(yè)地產(chǎn)資料、電子書和地產(chǎn)講學 VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經(jīng)營，貨到付款。 9．付 款 方 式 在考慮付款方式時須從發(fā)展商回收資金時間及客戶負擔，兩方面考慮，盡量得到雙方協(xié)調(diào)。 現(xiàn)場包裝、停車位、指示牌（能做大 盡量做大）。 北京地區(qū)較常用的付款折扣 一次性付款 97 折 公積金貸款 98 折 公積金組合貸款 99 折 銀行按揭貸款 98 折 分期付款 無折扣 其實公積金貸款及銀行按揭貸款，發(fā)展商回收資金的速度差別不大，但視乎發(fā)展商鼓勵客戶辦理那種付款方式，可將鼓勵之付款方式給予較多的折扣。中、低層的樓層差距大，有時更可加快客戶落實的決心，因為很明顯買不到現(xiàn)時的層數(shù)，再買高一層便會有很大差距，客戶亦會考慮這點，最后由于中、低層單位價格略高，可給予 2 層較低的價格促銷及制做低起價的策略 g. 微調(diào)系數(shù) 2020 精品地產(chǎn)資料免費下載！數(shù)萬套專業(yè)地產(chǎn)資料、電子書和地產(chǎn)講學 VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經(jīng)營，貨到付款。 景觀 先確定會影響項目的景觀因素 如果高層有景觀，但低層有遮檔看不到，可先按有景觀的打分，然后從樓層差作調(diào)整。 售樓處、樣板房、 POP 及其他注意事項 售樓處最好在 工地或可以看到工地的地方，與樣板房一同搭建（若未能在實地裝修樣板房）； 售樓處與樣板房為客戶對項目施工標準、檔次評估的第一印象，不能馬虎，應有專業(yè)室內(nèi)設(shè)計公司負責； 樣板房一般為戶數(shù)最多或布局最好的單位，但也有采用最難銷的房型的； 售樓處應在大路旁，縮進里邊的除了失去廣告作用外，亦令客戶產(chǎn)生局促的感覺； 設(shè)計舒適的樣板房可以讓客戶產(chǎn)生代入感，引發(fā)購買欲； 售樓處燈光要足夠，采用泛白燈光可以令客戶精神振奮； 樣板房采用泛黃燈光可以提升家的感覺； 售樓處外或連接樣板房的綠化帶可以提醒客戶小區(qū)花園的重要性； 售樓處外應有空間方便客戶泊車； 談判桌不宜分散布置，應集中一角，較易形成客戶人氣旺的感覺； 一般客戶逗留樣板房時間較長，樣板房與售樓處連在一起有助保持售樓處的人氣； 滾動播放項目介紹錄像帶（若有）或輕音樂可以避免售樓處呈現(xiàn)冷清清的感覺； 若項目所在地與目標客戶群的所在區(qū)域有所不同，應有目標客戶群較為集中或方便到達的地點設(shè)立次售樓處作為接待用途，并安排車輛接送客戶； 工地圍墻是項目最大 的一塊廣告牌，同時可以用作顯示項目的建筑風格，要適當利用； 人流、車流匆匆過，路邊的廣告牌、指示牌不宜有太多文字，以項目名稱、商標或彩圖作為主要注目點就可。 展板 展板的制作是為了方便銷售人員向客戶介紹項目，資料應該實在，毋需太多的花俏形容詞；另一方面，展板亦是售樓處的裝飾之一，色彩、圖片、構(gòu)圖都要悅目； 展板內(nèi)容可分兩種：一是產(chǎn)品自身介紹（硬性）， 二是感性的介紹（軟性）。如由于有樓的外立面令視線受阻，可考慮最南面的樓用透明塑料，但不涂上其外立面顏色或甚至除去部分樓座，只在沙盤上顯示其占地位置即可。 5．生活手冊 目的：用 軟性的手法，重點介紹項目及周邊配套帶給客戶生活上的享受及方便，以生活方式為出發(fā)點，有別于樓書； 參考個案：深圳鼎盛時代 2020 精品地產(chǎn)資料免費下載！數(shù)萬套專業(yè)地產(chǎn)資料、電子書和地產(chǎn)講學 VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經(jīng)營，貨到付款。 內(nèi)容必須真確，發(fā)展商需簽名確認 3．平面圖（戶型圖） 平面圖的尺寸最好比樓書或折頁小，以方便夾在樓書或折頁內(nèi)； 設(shè)計風格及色調(diào)必須與項目整體風格相配合； 內(nèi)容： 2020 精品地產(chǎn)資料免費下載！數(shù)萬套專業(yè)地產(chǎn)資料、電子書和地產(chǎn)講學 VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經(jīng)營，貨到付款。 注明售樓地址，電話號碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。網(wǎng)址 : :23107290 的圖片，提升客戶的購買沖動，多適用于高檔樓盤或別墅樓盤）。從目標客戶群的收入計算出客戶可接受的月供款及總樓價，將得出的結(jié)論進一步與周邊同類型物業(yè)做出初步比較。 4．營銷推廣報告內(nèi)容 一．銷售策略 1．銷售必備條件 2．開售時機建議及原因 3．造勢活動及促銷手段匯總 4．推售單位策略簡述 5．價格策略 注意事項 : 一般而言，低開高走較符合客戶心理，但要預算貨尾單位一定要降價，除非市價真的一路往高走； 試銷期：低價；引導期：逐步加價；強銷期：不加價；促銷期：變相降價；清盤期：公開降價 市況下滑，要當機立斷，早人一步拋貨，不能顧存名聲死守高價位； 做勢：預展期間不賣樓，透過傳媒烘托高價，讓市場接受產(chǎn)品高價，再不調(diào)首期開盤價； 要注意市場整體承受力，個別人能承受高價不代表大部分客戶能承受，抬價后降價有難度，需防高處不勝寒； 提高銷售速度，采用一口價方法可以縮短客戶決策時間； 適當利用價格杠桿平衡單位質(zhì)素，避免留下太多滯銷單位； 公開價目表較容易贏取客戶信 心。網(wǎng)址 : :23107290 6 容積率 7 地塊情況 8 周邊情況 9 限高 10 綠化率 二． → 下表的 ?優(yōu)勢 ?及 ?劣勢 ?是以項目自身，發(fā)展商 /開發(fā)商背景及周邊情況作出例點分析， ?機會 ?及 ?威脅 ?的分析是以片區(qū)及宏觀的角度考慮。 分析項目 分析方法 各項要素 分值列表 配套綜合得分 分值列表、與綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值 樓型、戶型 分析項目 分析要點 分析內(nèi)容 單因素分析 多因素分析 內(nèi)容 方法 樓體類型 低層、多層、高層、板樓、塔樓 列表、分段 價格 銷售 綜合品質(zhì) 分組均值 戶型 居室數(shù)、 面積 熱銷戶型列表 價格 聯(lián)列表或分組均值 注明不同戶型的價格（看以下例子） 例：同一類項目戶型分布表 戶型 項目名稱 一居室 兩居室 三居室 四居室 躍層或復式 百環(huán)花園 27 萬（ 10%） 4450 萬（ 60%） 5062 萬 (30%) 0 0 2020 精品地產(chǎn)資料免費下載！數(shù)萬套專業(yè)地產(chǎn)資料、電子書和地產(chǎn)講學 VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經(jīng)營，貨到付款。不僅要分析產(chǎn)品各要素間的相互聯(lián)系（如區(qū)域與價格的關(guān)系），更要重視客群定位、產(chǎn)品定位、形象定位三者之間的聯(lián)系，同時還要充分結(jié)合需求調(diào)研的結(jié)論進行供需對比分析，最終為項目的客群、產(chǎn)品、形象定位提供有力的支持。在解決了市場總量2020 精品地產(chǎn)資料免費下載！數(shù)萬套專業(yè)地產(chǎn)資料、電子書和地產(chǎn)講學 VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經(jīng)營，貨到付款。我們需抱有客觀的分析，將可能發(fā)生的結(jié)果完全反應給發(fā)展商知道。網(wǎng)址 : :23107290 固定與會的策劃人員及銷售