周帆房地產(chǎn)策劃思想體系培訓(xùn)教材地產(chǎn)培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 C． 功能性、標(biāo)識(shí)性、親和力給臵業(yè)者心理暗示。 D． 同時(shí)間同城市同類樓盤供應(yīng)量過大致使需求短缺。 周帆房地產(chǎn)策劃思想體系 備 戰(zhàn) 一， 找出項(xiàng)目三點(diǎn)：特點(diǎn)、亮點(diǎn)、興奮點(diǎn)。 C． 在規(guī)劃失控的農(nóng)民區(qū)開發(fā)商住小區(qū)，在集資房沖擊下失敗。 B． 面向市場(chǎng)的第一訴求。 C． 策劃 最重要的是怎么運(yùn)用現(xiàn)有資源 ，包括項(xiàng)目資源，企業(yè)資源，社會(huì)資源。獨(dú)立主題和賣點(diǎn)的豐富避免了單純靠廣告密度取勝的做法，達(dá)到投入產(chǎn)出效果最優(yōu)化。 6. 周帆概念策劃模式： 市場(chǎng)調(diào)研－項(xiàng)目綜合分析－概念提煉－概念確立 7. 概念表現(xiàn)： A 策劃表現(xiàn)－定位表現(xiàn)－項(xiàng)目定位－市場(chǎng)定位－形象定位－客戶定位 B 建筑表現(xiàn)－建筑本身，戶型表現(xiàn)、工地表現(xiàn)、圍墻表現(xiàn)、售樓中心、樣板展示－樓盤表現(xiàn)－配套表現(xiàn)。 2. 售樓部功能： （ 1）咨詢區(qū)（ 2）模型區(qū)（ 3）洽談區(qū)（ 4）休息區(qū)（ 5）簽約區(qū) 3. 售樓部選址： 地勢(shì)、地形、氛圍、交通、環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)、風(fēng)水。 D． 展銷會(huì) 2. 促銷互動(dòng)渠道 （ 1）銷控行為（ 2）開盤、入伙儀式（ 3）贈(zèng)送降價(jià)等方式。 四， 銷售的整體策略 1. 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略把握 目前業(yè)績(jī)與發(fā)展?fàn)顩r，中長(zhǎng)期規(guī)劃與財(cái)務(wù)狀況，企業(yè)理念，利潤(rùn)目標(biāo)與財(cái)務(wù)安排。 標(biāo)示牌、廣告圍板、旗臶、燈光、看板。 11. 各項(xiàng)事務(wù)發(fā)包與控制 12. 價(jià)格制定與控制 基價(jià)與差價(jià)系數(shù)確定，底價(jià)、表價(jià)擬定。服裝名片設(shè)計(jì)?？蛻羟闆r每月分析。 3. 控制銷售節(jié)奏 4. 把握入市時(shí)機(jī)與姿態(tài) 5. 宣傳推廣體系 6. 干擾因素分析 造 勢(shì) 一， 媒體宣傳 1.（ 1）純新聞（ 2）活動(dòng)新聞 2. 新聞策劃是人為制造新聞。 缺點(diǎn)：價(jià)格貴，篇幅有限，難以詳細(xì)說明。 特點(diǎn)：成本低，實(shí)用性強(qiáng)，可根據(jù)不同銷售階段隨時(shí)度身定做，是房產(chǎn)銷售主力工具。 （ 4） 售點(diǎn)廣告（ POP）是在接待中心的廣告。 五， 廣告策略簡(jiǎn)評(píng) 1. 祝賀廣告，選定意義大的事件、簡(jiǎn)潔明了，適于形象推廣。 8. 承諾廣告，營(yíng)銷廣告。最好的版面應(yīng)是頭版與底板。 D 區(qū)內(nèi)已建、擬建項(xiàng)目分析。 B 設(shè)計(jì)樓書。 2. 企業(yè)追求的應(yīng)該是長(zhǎng)期、全部產(chǎn)品的綜合最大利潤(rùn)。 （ 3） 政府未對(duì)市場(chǎng)占有率作出政策、法律限制。將本企業(yè)某產(chǎn)品價(jià)格保持在市場(chǎng)均價(jià)水平上，以此獲得平均報(bào)酬。 （三） 營(yíng)銷價(jià)格調(diào)整策略 。 （ 2） 分段跳躍式定價(jià)：部分樓層之間同一價(jià)格，整個(gè)樓層分不同價(jià)格段。低等一至三層?？筛鶕?jù)市場(chǎng)反應(yīng)靈活調(diào)價(jià)。銷售推動(dòng)模式。 九， 樓盤入市時(shí)機(jī) 1. 市場(chǎng)空白 2. 有市場(chǎng)需求而供給斷裂 3. 有事件發(fā)生 4. 有重要節(jié)日來臨 5. 旺季來臨 6. 競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度較弱 7. 總需求增大 十， 開盤 1. 銷售人員到位情況 2. 銷售道具制作完成 3. 策劃開盤儀式 4. 人員分工：銷售內(nèi)部和外部員工。樣板房負(fù)責(zé)人，安保負(fù)責(zé)人。 （ 2） 正確職能部門排位。自己組建還是代理。 （ 3） 銷售員拜訪管理。 ⑤ 認(rèn)購書簽訂。 ⒀ 銷售總結(jié)。 13. 銷售會(huì)議 二， 房地產(chǎn)銷售管理五大誤區(qū)： 1. 在銷售工作中實(shí)現(xiàn)高壓政策。 三， 銷售管理六忌： 1. 大忌一，銷售無計(jì)劃。 業(yè)務(wù)員工作成果包括兩方面：銷售額和市場(chǎng)信息。 4. 策劃已經(jīng)告別了點(diǎn)子時(shí)代，一個(gè)項(xiàng)目成功在于開發(fā)商能否把開發(fā)過程中的各個(gè)細(xì)節(jié)做好。 7. 下定后遲遲不簽約。 A 簽約人身份認(rèn)定。 （ 2） 業(yè)務(wù)員服務(wù)周到，業(yè)務(wù)嫻熟。 （ 1） 業(yè)務(wù)員必須與樓盤氣質(zhì)相符。 （ 2） 高開低走：屬“撇脂模式”，市場(chǎng)定位為 需求彈性較小的高收入群體，特點(diǎn)是階段性高額利潤(rùn)，迅速回籠資金。 原則逐步走高，并留有升值空間，能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。 （ 4） 是追求結(jié)果的銷售行為。 （ 12） 目的不是為了提高知名度，為了讓顧客接受產(chǎn)品。 F 優(yōu)惠銷售。 O 節(jié)慶。 ⑥ 現(xiàn)場(chǎng)演示。 引起嘗試。鞏固品牌形象。 （ 2） 確定促銷目標(biāo)。 （ 11） 評(píng)估績(jī)效。 （ 1） 過度依賴。 問題往往在最想不到但又唾手可得的地方等你 。 （ 3） 攀比求廉：手段相同，往往競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手揀了西瓜，自己揀了芝麻。②維持與利益相關(guān)者關(guān)系。 （ 6） 活動(dòng)方式：合作伙伴、刺激程度。 ③ 提升整體銷量與打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。引入新產(chǎn)品。 ① 折價(jià) sp：優(yōu)惠券、現(xiàn)價(jià)折扣、減價(jià)、低價(jià)經(jīng)營(yíng)。 ② 附加交易：交易中向顧客付一些免費(fèi)商品。 K 渠道。 B 橫幅。 （ 8） 為了擴(kuò)大銷量而使用的方法。 3. 促銷內(nèi)涵。 銷量、品質(zhì)、等級(jí)、節(jié)奏、價(jià)格、氣氛、行為、場(chǎng)面控制。它是 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn) 最大化的捷徑。 （ 1） 樣板組件：樣板房、綠化樣板。 六， 現(xiàn)場(chǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)： 1. 現(xiàn)場(chǎng)銷售注意問題。 A 一再要求折讓。 3. 未做客戶追蹤。 6. 大忌六，銷售管理制度不完善。 2. 大忌二，過程無控制。（ 2）人員管理無序。 （ 3） 客戶反饋信息表。 ⑨ 成交情況 匯總。 ① 現(xiàn)場(chǎng)接待。 3. 制度與激勵(lì) 4. 監(jiān)督與執(zhí)行 5. 銷售員管理 （ 1） 業(yè)務(wù)員行動(dòng)過程管理。透過何種渠道來銷售產(chǎn)品。 10. 人員集訓(xùn)。 工地：接待，保潔，安全。對(duì)前期消費(fèi)者不公平，對(duì)品牌塑造有影響。 （ 3） 適合樓盤 ： 項(xiàng)目總體素質(zhì)一般，無特別賣點(diǎn)。 區(qū)內(nèi)泳池景觀比園林景觀高 5。中等二至頂層的下一層。不要與競(jìng)爭(zhēng)樓盤相類似的折扣。難點(diǎn)是獲得消費(fèi)者理解。 特點(diǎn)：改變了售價(jià)低于總成本便拒絕交易的傳統(tǒng)做法。 6. 市場(chǎng)占有率目標(biāo)。 F 制作資料、宣傳品、小禮品。 購買者，購買對(duì)象心態(tài)，購買目的，購買組織，購買行動(dòng)，購買地點(diǎn)。 2. 挖掘賣點(diǎn)四個(gè)階段： （ 1）
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