周帆房地產(chǎn)策劃思想體系培訓教材地產(chǎn)培訓-wenkub
2023-06-13 15:30:47 本頁面
【正文】 概念表現(xiàn)： A 策劃表現(xiàn)－定位表現(xiàn)－項目定位－市場定位－形象定位－客戶定位 B 建筑表現(xiàn)－建筑本身，戶型表現(xiàn)、工地表現(xiàn)、圍墻表現(xiàn)、售樓中心、樣板展示－樓盤表現(xiàn)－配套表現(xiàn)。 3. 概念不是炒作，有很強針對性的樓書，只要可以表達項目特色，涵蓋賣點就行。獨立主題和賣點的豐富避免了單純靠廣告密度取勝的做法，達到投入產(chǎn)出效果最優(yōu)化。 3. 快魚吃慢魚的競爭時代，不能在第一時間有效營銷傳播，就會造成滯銷落敗。 C． 策劃 最重要的是怎么運用現(xiàn)有資源 ，包括項目資源，企業(yè)資源，社會資源。（ 2）追求傳播效果。 B． 面向市場的第一訴求。 G． 原先商業(yè)旺地因建設(shè)拆遷沒落。 C． 在規(guī)劃失控的農(nóng)民區(qū)開發(fā)商住小區(qū)，在集資房沖擊下失敗。 二， 可行性研究誤區(qū) 1. 十分肯定告訴你能賺多少錢的絕不是實事求是的報告。 周帆房地產(chǎn)策劃思想體系 備 戰(zhàn) 一， 找出項目三點：特點、亮點、興奮點。會有太多不確定因素。 D． 同時間同城市同類樓盤供應量過大致使需求短缺。 3. 先入為主的可行性研究造成的原因。 C． 功能性、標識性、親和力給臵業(yè)者心理暗示。（ 3）形成市場效應。 D． 概念不宜太多，太雜，太虛，要直觀，形象。 4. 營銷傳播周期：導入期－公開期－強銷期－持續(xù)期，一個項目生死基本取決于強銷期。 三， 概念策劃原則 前瞻性 ，賣點，記憶性，創(chuàng)新性，獨一無二，新聞性 四， 注意事項 1. 房地產(chǎn)策劃就是概念策劃，策劃是戰(zhàn)略性工作，原則上不涉及怎么做，只提供一個整體運作思路。 4. 教育概念策劃，整合作用大，借光效果較弱。 C 環(huán)境表現(xiàn)－綠化表現(xiàn)－飾品表現(xiàn)。 8. 銷售規(guī)則：銷售預測，銷售指標，銷售審核。 4. 售樓部形象： 建筑形象應與設(shè)計形象吻合 理念形象應與開發(fā)主題、營 銷主題吻合 5. 售樓部布臵： 獨特的包裝可以提高樓盤競爭力，形成與競爭者定位差別，是無聲的廣告。 七， AMCR 全溝通的應用 1. 物流渠道 A． 產(chǎn)品、價格等產(chǎn)品價值反映。 3. 服 務(wù)渠道 A． 看房接待禮儀 B． 辦貸款、工期售中服務(wù) C． 物管 D． 質(zhì)量工期、消費者知情權(quán) 4. 信息傳播渠道 A． 關(guān)系營銷 B． 大眾傳媒 銷售管理者的能力，在于對市場看法深淺及銷售策略制定水平。 4. 潛在客戶區(qū)域 以樓盤為圓心，以 5 公里為半徑，目標客戶就在此范圍。 2. 市場調(diào)查與分析 同價位產(chǎn)品調(diào)查，處于強銷期、即將推出的、已成功的產(chǎn)品調(diào)查。 5. 樓盤標 識 樓盤命名， Mark 或 logotype 設(shè)計 標準字體、顏色設(shè)計 6. 銷售現(xiàn)場與促銷場地安排 售樓處選址，工地現(xiàn)場沿線景觀美化。 促銷活動的選址與設(shè)計。家具設(shè)計選擇，清潔衛(wèi)生與日常監(jiān)護工作。 付款方式，優(yōu)惠折扣條件與方式。 依施工進度，資金情況。組織編排與獎金制度。 16. 銷售相關(guān)文件 17. 促銷活動主題選擇 新產(chǎn)品說明會，聯(lián)誼會，比 賽，計劃實施與效果評估。月銷售情況分析。舉辦慶功活動，獎勵參與作業(yè)。 （ 1）硬廣告－媒體正式廣告。 二， 廣告制作與發(fā)布 廣告選擇應與產(chǎn)品特性相吻合。 A． 硬廣告：簡潔明了，訴求強，廣告泛濫，效果不一定佳。 D． 雜志，力量不夠，瞬間效果不佳，持續(xù)時間長，社會影響好。 （ 2） 小海報（派發(fā)單） 實質(zhì)性說明不多，主題簡潔，藝術(shù)渲染，直接誘導。持續(xù)時間長，價格高。 三， 廣告制作原則 適度，容納相關(guān)信息，跳出畫面看畫面，跳出房產(chǎn)看房產(chǎn)。 3. 廣告投放模式 虎頭蛇尾 循序漸進 細水長流 狂轟濫炸 4. 不同投放模式 A． 大型樓盤、商業(yè)項目、寫字樓可采用前期密集，后期間歇的虎頭蛇尾式，迅速提高知名度。 2. 組合廣告，介紹性，使用頻率最高的。 5. IQ 廣告，形象推廣。 9. 情感廣告，綜合性。 13. 詩詞廣告。 3. 購買行為過程分解 知曉，認識，喜愛，偏好，確信，購買 七， 廣告實戰(zhàn)技法 1. 樓盤賣點具 備的條件： A 不易被對手抄襲。 A 片區(qū)總體規(guī)劃與功能定位。 （ 2） 對手動態(tài)跟蹤。 3. 提煉推廣主題： 將賣點精煉成為一兩句話形成項目的推廣主題。 C 制作錄像光盤。樹立公眾形象和社會影響力。 3. 高額利潤是通 過采用低價策略，待占領(lǐng)市場和形勢好轉(zhuǎn)后再逐步提價來獲得的。以銷售額為定價目標具有獲取長期較好利潤的可能性。 8. 穩(wěn)定價格，市場穩(wěn)定，減少企業(yè)因價格競爭發(fā)生損失。以單位變動成本作為定價依據(jù)和可接受價格的最低界限。 （ 2） 產(chǎn)品差別定價法。 （ 1） 心理定價法：尾數(shù)定價、習慣定價、聲望定價。 。 （四） 定價實戰(zhàn) 1. 樓層定價規(guī)律 （ 1） 相同品質(zhì)下，總樓層數(shù)越低，相鄰樓層差價越高。 （ 3） 討口彩定價：逢有 8 數(shù)字，價格偏高。 （ 2） 高層住宅：最佳頂層下面的一層。 4. 樓層定價標準 多層單元樓一般以四樓為平均價格。 區(qū)外近景比其它景觀高 10－ 20。資金回籠迅速，實現(xiàn)了前期購樓者的升值承諾，易形成口碑。 郊區(qū)大盤，首要聚集人氣。 2. 高開低走 （ 1） 優(yōu)點：便于獲取最大利潤，容易給人高品質(zhì)展示。 （ 3） 適合樓盤： 有創(chuàng)新性獨特賣點。 5. 內(nèi)容： 售樓大廳：銷售控制，現(xiàn)場協(xié)調(diào)，氣氛維持，接待顧客。 促銷活動：表演，抽獎，講座。 7. 確定并邀請嘉賓。 11. 正式開盤。 決策部門－市場策劃－研發(fā)設(shè)計－銷售部門－財務(wù)部門－管理企劃－生產(chǎn)部門－采購部門－人力資源－行政后勤。 （ 3） 成本計劃。 （ 5） 銷 售總額計劃。 包括：月銷售計劃，月（周）行動計劃，日銷售報告，月工作總結(jié)，下月工作要點，競爭產(chǎn)品分析
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