周帆房地產(chǎn)策劃思想體系培訓(xùn)教材地產(chǎn)培訓(xùn)-wenkub.com
2025-06-01 15:30 本頁面
【正文】 問題往往在最想不到但又唾手可得的地方等你 。 （ 3） 攀比求廉：手段相同，往往競爭對手揀了西瓜，自己揀了芝麻。 （ 1） 過度依賴。②維持與利益相關(guān)者關(guān)系。 （ 11） 評估績效。 （ 6） 活動方式：合作伙伴、刺激程度。 （ 2） 確定促銷目標(biāo)。 ③ 提升整體銷量與打擊競爭對手。鞏固品牌形象。引入新產(chǎn)品。 引起嘗試。 ① 折價 sp：優(yōu)惠券、現(xiàn)價折扣、減價、低價經(jīng)營。 ⑥ 現(xiàn)場演示。 ② 附加交易：交易中向顧客付一些免費(fèi)商品。 O 節(jié)慶。 K 渠道。 F 優(yōu)惠銷售。 B 橫幅。 （ 12） 目的不是為了提高知名度，為了讓顧客接受產(chǎn)品。 （ 8） 為了擴(kuò)大銷量而使用的方法。 （ 4） 是追求結(jié)果的銷售行為。 3. 促銷內(nèi)涵。 原則逐步走高，并留有升值空間，能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。 銷量、品質(zhì)、等級、節(jié)奏、價格、氣氛、行為、場面控制。 （ 2） 高開低走：屬“撇脂模式”，市場定位為 需求彈性較小的高收入群體，特點(diǎn)是階段性高額利潤，迅速回籠資金。它是 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤 最大化的捷徑。 （ 1） 業(yè)務(wù)員必須與樓盤氣質(zhì)相符。 （ 1） 樣板組件：樣板房、綠化樣板。 （ 2） 業(yè)務(wù)員服務(wù)周到，業(yè)務(wù)嫻熟。 六， 現(xiàn)場銷售實(shí)戰(zhàn)： 1. 現(xiàn)場銷售注意問題。 A 簽約人身份認(rèn)定。 A 一再要求折讓。 7. 下定后遲遲不簽約。 3. 未做客戶追蹤。 4. 策劃已經(jīng)告別了點(diǎn)子時代，一個項(xiàng)目成功在于開發(fā)商能否把開發(fā)過程中的各個細(xì)節(jié)做好。 6. 大忌六，銷售管理制度不完善。 業(yè)務(wù)員工作成果包括兩方面：銷售額和市場信息。 2. 大忌二，過程無控制。 三， 銷售管理六忌： 1. 大忌一，銷售無計(jì)劃。（ 2）人員管理無序。 13. 銷售會議 二， 房地產(chǎn)銷售管理五大誤區(qū)： 1. 在銷售工作中實(shí)現(xiàn)高壓政策。 （ 3） 客戶反饋信息表。 ⒀ 銷售總結(jié)。 ⑨ 成交情況 匯總。 ⑤ 認(rèn)購書簽訂。 ① 現(xiàn)場接待。 （ 3） 銷售員拜訪管理。 3. 制度與激勵 4. 監(jiān)督與執(zhí)行 5. 銷售員管理 （ 1） 業(yè)務(wù)員行動過程管理。自己組建還是代理。透過何種渠道來銷售產(chǎn)品。 （ 2） 正確職能部門排位。 10. 人員集訓(xùn)。樣板房負(fù)責(zé)人，安保負(fù)責(zé)人。 工地：接待，保潔，安全。 九， 樓盤入市時機(jī) 1. 市場空白 2. 有市場需求而供給斷裂 3. 有事件發(fā)生 4. 有重要節(jié)日來臨 5. 旺季來臨 6. 競爭強(qiáng)度較弱 7. 總需求增大 十， 開盤 1. 銷售人員到位情況 2. 銷售道具制作完成 3. 策劃開盤儀式 4. 人員分工：銷售內(nèi)部和外部員工。對前期消費(fèi)者不公平，對品牌塑造有影響。銷售推動模式。 （ 3） 適合樓盤 ： 項(xiàng)目總體素質(zhì)一般，無特別賣點(diǎn)?？筛鶕?jù)市場反應(yīng)靈活調(diào)價。 區(qū)內(nèi)泳池景觀比園林景觀高 5。低等一至三層。中等二至頂層的下一層。 （ 2） 分段跳躍式定價：部分樓層之間同一價格，整個樓層分不同價格段。不要與競爭樓盤相類似的折扣。 （三） 營銷價格調(diào)整策略 。難點(diǎn)是獲得消費(fèi)者理解。將本企業(yè)某產(chǎn)品價格保持在市場均價水平上，以此獲得平均報(bào)酬。 特點(diǎn)：改變了售價低于總成本便拒絕交易的傳統(tǒng)做法。 （ 3） 政府未對市場占有率作出政策、法律限制。 6. 市場占有率目標(biāo)。 2. 企業(yè)追求的應(yīng)該是長期、全部產(chǎn)品的綜合最大利潤。 F 制作資料、宣傳品、小禮品。 B 設(shè)計(jì)樓書。 購買者，購買對象心態(tài)，購買目的，購買組織，購買行動，購買地點(diǎn)。 D 區(qū)內(nèi)已建、擬建項(xiàng)目分析。 2. 挖掘賣點(diǎn)四個階段： （ 1） 片區(qū)市場研究。最好的版面應(yīng)是頭版與底板。 12. 懸念廣告。 8. 承諾廣告，營銷廣告。 4. 空白廣告，以簡勝繁，傳播物業(yè)形象和企業(yè)形象。 五， 廣告策略簡評 1. 祝賀廣告，選定意義大的事件、簡潔明了，適于形象推廣。 2. 前密后疏 最佳廣告投放方式是虎頭蛇尾式，不斷遞減。 （ 4） 售點(diǎn)廣告（ POP）是在接待中心的廣告。 4. 戶外媒體 （ 1） 看板：設(shè)在主要路口，人流集中公共場所，樓盤所在地。 特點(diǎn)：成本低，實(shí)用性強(qiáng)，可根據(jù)不同銷售階段隨時度身定做，是房產(chǎn)銷售主力工具。效果范圍有限。 缺點(diǎn)：價格貴，篇幅有限，難以詳細(xì)說明。 （ 2） 選擇刊播表現(xiàn)形式 （ 3）確定炒作時間，開始時間，所需的時間。 3. 控制銷售節(jié)奏 4. 把握入市時機(jī)與姿態(tài) 5. 宣傳推廣體系 6. 干擾因素分析 造 勢 一， 媒體宣傳 1.（ 1）純新聞（ 2）活動新聞 2. 新聞策劃是人為制造新聞。計(jì)算獎金，激勵士氣。客戶情況每月分析。來訪接待，簽約，日常維護(hù)，銷售會議。服裝名片設(shè)計(jì)。依民情民性，財(cái)政情況。 11. 各項(xiàng)事務(wù)發(fā)包與控制 12. 價格制定與控制 基價與差價系數(shù)確定，底價、表價擬定。室內(nèi)裝潢施工、設(shè)計(jì)。 標(biāo)示牌、廣告圍板、旗臶、燈光、看板。外立面造型，內(nèi)部三維空間，單元房型設(shè)計(jì)，面積格局配比，建 材設(shè)備選擇確認(rèn)。 四， 銷售的整體策略 1. 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略把握 目前業(yè)績與發(fā)展?fàn)顩r，中長期規(guī)劃與財(cái)務(wù)狀況，企業(yè)理念，利潤目標(biāo)與財(cái)務(wù)安排。 3. 代理公司優(yōu)勢 有完善的信息資源庫，（行情分析，客戶資料），專業(yè)化水平。 D． 展銷會 2. 促銷互動渠道 （ 1）銷控行為（ 2）開盤、入伙儀式（ 3）贈送降價等方式。重廣告，輕現(xiàn)場。 2. 售樓部功能： （ 1）咨詢區(qū)（ 2）模型區(qū)（ 3）洽談區(qū)（ 4）休息區(qū)（ 5）簽約區(qū) 3. 售樓部選址： 地勢、地形、氛圍、交通、環(huán)境、競爭、風(fēng)水。 F 培訓(xùn)表現(xiàn)。 6. 周帆概念策劃模式： 市場調(diào)研－項(xiàng)目綜合分析－概念提煉－概念確立 7.
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