【正文】 （與產(chǎn)品的定位建筑設(shè)計(jì)有關(guān)）居住面積：住宅中供日常起居用的臥室起居室的凈面積的總和使用面積：住宅中個(gè)戶(hù)門(mén)內(nèi)的全部可供使用的凈面積的總和。連棟別墅：又稱(chēng)，聯(lián)排別墅，多棟連在一起的別墅。塔樓戶(hù)型的使用率普遍低于板樓10個(gè)百分點(diǎn)左右，而且戶(hù)型內(nèi)部的廚房、餐廳與洗手間往往不可直接采光。3）結(jié)構(gòu)強(qiáng)度高，抗震性好。從塔樓的平面圖來(lái)看，塔樓的平面長(zhǎng)度和寬度大致相同。使用車(chē)位高于塔樓，另外，塔樓內(nèi)的電梯井、候梯廳、變配電機(jī)房等公共設(shè)施面積較大，都分?jǐn)偟矫總€(gè)業(yè)主的頭上。3）管理成本不高。通常而言，一由于極樓的面積充裕，因而戶(hù)型設(shè)計(jì)更容易出精品。板樓有低層、多層，最近比較流行的是板式小高層。多為多層。超高層：30F以上的建筑稱(chēng)為超高層。多層：4－6F以下的建筑稱(chēng)為多層建筑。土地使用年限到期后，只要向政府繳納土地出讓金就可以繼續(xù)使用土地。土地使用年限從上地使用者與政府土地管理部門(mén)簽訂土地出讓合同，依法取得土地使用權(quán)之日起開(kāi)始計(jì)算。（2）工業(yè)用地五十年。三通一平：是指在土地開(kāi)發(fā)時(shí)進(jìn)行的通水、通電、通路和土地平整工作。房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的合稱(chēng)，是指土地及附著在土地上的人工構(gòu)筑物和建筑物及其附帶的各種權(quán)利（所有權(quán)、管理權(quán)、轉(zhuǎn)讓權(quán)等）。房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)房地產(chǎn)是一種稀缺資源，重要的生產(chǎn)要素，和生活必需品。1欺瞞?？谌魬液?。 過(guò)于自貶。 說(shuō)話(huà)缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶(hù)時(shí)，千萬(wàn)不要因客戶(hù)的無(wú)知顯出不耐。 產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿。具體化。按照客戶(hù)的性格分類(lèi) 按照客戶(hù)的性格，可將客戶(hù)分為完美型（龍）、活潑型（青蛙）、力量型（虎）、平和型（熊貓）。他們是效益較好的企業(yè)工薪族，有少量的存款，為了買(mǎi)大件的電器，要攢幾年的錢(qián)，他們消費(fèi)心理是買(mǎi)廉價(jià)而實(shí)用的商品，他們時(shí)常上街但不一定購(gòu)物。小康階層。富裕階層。中國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家描述的中國(guó)社會(huì)的五種消費(fèi)階層：超富裕階層。 ③．小康型 指較高收入群體，其特點(diǎn)是在安居型住宅的基礎(chǔ)上，要求交通方便、配套齊備、環(huán)境優(yōu)美、生活舒適，客廳餐廳分開(kāi)，有兩個(gè)陽(yáng)臺(tái)等。策略：接近女子，迎合其口味，選擇合適的房子，幫其另一方考慮一下經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。最終達(dá)成一種雙向溝通，往往能從客戶(hù)那里學(xué)到東西。策略：首先樹(shù)立自己的專(zhuān)業(yè)形象，不卑不亢，盡量尋找共同的話(huà)題?？吹贸鲂膭?dòng)，卻不行動(dòng)。決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水先生。⒀.喋喋不休型（又稱(chēng)謹(jǐn)慎型）：特征：因過(guò)分的小心，表現(xiàn)為喋喋不休，不論大小事均在其顧慮之內(nèi)，有時(shí)離題甚遠(yuǎn)。盡量少說(shuō)話(huà)，引導(dǎo)客戶(hù)多講，誠(chéng)懇的聆聽(tīng)，在聆聽(tīng)的過(guò)程中了解客戶(hù)的需求和喜好，做到知己知彼對(duì)癥下藥。不要開(kāi)玩笑，以免客戶(hù)信以為真。⑼.疑神疑鬼型：特征：客戶(hù)疑心較重，不輕易相信人。鎖定一個(gè)目標(biāo)，態(tài)度堅(jiān)決的推薦的客戶(hù)，擺出理由。猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。策略：引導(dǎo)對(duì)方談些他自己的專(zhuān)長(zhǎng)，再引起他對(duì)商品的興趣，鼓動(dòng)他說(shuō)出自己的觀點(diǎn)，甚至可能用問(wèn)答的方式來(lái)引導(dǎo)對(duì)方開(kāi)口說(shuō)話(huà)。態(tài)度要和善，但不要過(guò)于熱情，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)來(lái)結(jié)束推銷(xiāo)。策略：將客戶(hù)引至別處，單獨(dú)商談，以免影響其他客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理。⑶.挑三揀四型：特征：常不斷挑剔你的公司和產(chǎn)品，提出種種不合理的要求。策略：以尊敬的，不卑不亢的態(tài)度對(duì)待，提供特別的服務(wù)但須堅(jiān)守立場(chǎng)。⑶習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為這類(lèi)商品主要是一些單位價(jià)值較低的生活必需品，例如食鹽、火柴、白糖等。例如，購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)屬高度介入的決策，房產(chǎn)價(jià)值昂貴與個(gè)人的自我認(rèn)同有關(guān)，但客戶(hù)可能認(rèn)為在某一價(jià)位范圍的大多數(shù)房產(chǎn)區(qū)別不大。根據(jù)以上兩項(xiàng)指標(biāo)的分析，房地產(chǎn)市場(chǎng)的消費(fèi)者絕大部分都屬于“減少失調(diào)性的購(gòu)買(mǎi)行為”。差異 介入高度介入低度介入品牌差異較小①?gòu)?fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為④尋求多樣性的購(gòu)買(mǎi)行為品牌差異較大②減少失調(diào)性的購(gòu)買(mǎi)行為③習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為介入：即指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的花費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)和所需時(shí)間，產(chǎn)品信息和參與人員的多少等等。（5） 把銷(xiāo)售業(yè)績(jī)勇敢的告知你的客戶(hù)在房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)中，從眾心理的運(yùn)用遠(yuǎn)不如其他的商品明顯，房屋不可移動(dòng)性和金額的龐大使人們的選擇限定在某個(gè)區(qū)域和層次上，在購(gòu)買(mǎi)時(shí)也是小心翼翼（我們?cè)谥v客戶(hù)的心理分析時(shí)要講），只要到了最后關(guān)頭，從眾心理才可以發(fā)揮作用。例如：“我們這個(gè)盤(pán)的缺點(diǎn)就是價(jià)格的確比其他的樓盤(pán)貴，這是因?yàn)榫牡脑O(shè)計(jì)使樓盤(pán)的使用面積超過(guò)了80%，但考慮使用面積的價(jià)格，我們盤(pán)就比其他的盤(pán)要低了！”這種先缺點(diǎn)后優(yōu)點(diǎn)的介紹法叫“負(fù)正法”。”使用這種轉(zhuǎn)折，置業(yè)顧問(wèn)并未直接反駁客戶(hù)的觀點(diǎn)，有利于保持良好的洽談氣氛?！钡薪?jīng)驗(yàn)的置業(yè)顧問(wèn)對(duì)同一個(gè)問(wèn)題的回答是：“對(duì)不起，8樓的房子已經(jīng)賣(mài)完了，9樓還有同樣的戶(hù)型，但樓層更好，也許會(huì)更適合您？”這種肯定而有信心的回答的效果比否定的回答更好。 切：切就是要掌握重點(diǎn)，做到有針對(duì)性地銷(xiāo)售，使客戶(hù)滿(mǎn)意。3． 異議關(guān) 一般在推介后，成交前都有個(gè)異議處理的階段，客戶(hù)不可能對(duì)物業(yè)百分百的滿(mǎn)意。先向客戶(hù)進(jìn)行比較概括性的介紹，讓客戶(hù)了解大致的情況，再通過(guò)發(fā)問(wèn)了解具體需求。既然中場(chǎng)關(guān)有這么多優(yōu)勢(shì)，我們就得加以利用。中場(chǎng)關(guān)置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)始利用沙盤(pán)向客戶(hù)介紹小區(qū)的規(guī)劃；到小區(qū)的實(shí)景、會(huì)所向客戶(hù)介紹各項(xiàng)配套設(shè)施；到樣板房和目標(biāo)單位現(xiàn)場(chǎng)看房。如何通過(guò)發(fā)問(wèn)來(lái)掌握客戶(hù)的需求，了解客戶(hù)的相關(guān)背景，推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程，引導(dǎo)最終成交，發(fā)問(wèn)藝術(shù)貫穿始終。問(wèn)：?jiǎn)柧褪峭ㄟ^(guò)提出一系列相關(guān)的問(wèn)題，來(lái)得到我們所需的、有價(jià)值的客戶(hù)需求信息。 假設(shè)客戶(hù)看過(guò)幾家同質(zhì)素的樓盤(pán)，那么，他選擇我們樓盤(pán)的幾率就很大。（10） 激將法則想要客戶(hù)成交，采用“反向借力法則”暗示對(duì)方?jīng)]有購(gòu)買(mǎi)能力，從而激發(fā)起對(duì)方的挑戰(zhàn)心理，促使他用行動(dòng)來(lái)維護(hù)自尊，證明自己的能力，促使其購(gòu)買(mǎi)。（7） 失心法則利用客戶(hù)既害怕物非所值，有擔(dān)心痛失所愛(ài)的矛盾心理，來(lái)巧妙的施壓，令客戶(hù)下定決心購(gòu)買(mǎi)。（3） 利誘法則向客戶(hù)提示購(gòu)買(mǎi)商品會(huì)給他們帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)客戶(hù)的心，刺激其購(gòu)買(mǎi)的欲望。2． 促成交易的技巧促成交易技巧就如同足球比賽中的“射門(mén)技術(shù)”，“射門(mén)”有各種不同的技巧，“遠(yuǎn)射”、“中射”、“近射”、“正射”、“倒掛”、“頭頂”，但無(wú)論用何種招式，目的都是進(jìn)球。l 不斷的提到朋友的房子。l 提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有提出明顯“專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題”。（3）姿態(tài)信號(hào)l 客戶(hù)的姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得比較輕松；l 客戶(hù)出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)（其他如倒水、擦鞋、整理裝束等），或者做其他放松舒展性的動(dòng)作；l 拿起訂購(gòu)書(shū)之類(lèi)的文本仔細(xì)的閱讀；l 客戶(hù)開(kāi)始仔細(xì)觀察房子；l 客戶(hù)轉(zhuǎn)身靠近置業(yè)顧問(wèn)，掏出香煙讓對(duì)方抽，表示友好，進(jìn)入閑聊；l 客戶(hù)突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪；準(zhǔn)客戶(hù)的行為習(xí)慣l 隨身攜帶本樓盤(pán)的廣告。1． 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的分類(lèi)所謂購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，就是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的外在表現(xiàn)，購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的出現(xiàn)是促成交易的有利時(shí)機(jī)。做到“射門(mén)后球進(jìn)門(mén)”，才是銷(xiāo)售所追求的結(jié)果。第三，這里距離您上班的地方也很近，您就不用起早貪黑的工作、回家了，節(jié)省多少寶貴的時(shí)間啊。因此，說(shuō)服力很強(qiáng)。15．富蘭克林成交法——列舉事實(shí)這項(xiàng)技巧是富蘭克林發(fā)明的，已經(jīng)證明是銷(xiāo)售人員成功銷(xiāo)售的良好工具。況且，現(xiàn)在買(mǎi)的人那么多，以后可能你想要6090元/㎡的價(jià)格買(mǎi)都沒(méi)有了。我?guī)湍阌?jì)算一下，嗯——總價(jià)是364500元，您在核對(duì)一遍。”“好像沒(méi)有這么多，你算錯(cuò)了吧？”哦，真對(duì)不起，我算（看）錯(cuò)了，15000是下個(gè)月初才執(zhí)行的價(jià)格，現(xiàn)在價(jià)格是13800。13．粗心成交法——試探客戶(hù)所謂粗心成交法，其實(shí)就是故意出錯(cuò)的方法。如果過(guò)今天來(lái)您就得多付幾千塊錢(qián)了。剛剛您不是看到有兩為客戶(hù)交定金了嗎？和您選擇的是同樣的戶(hù)型，要知道此戶(hù)型是我們項(xiàng)目最經(jīng)典的戶(hù)型，這兩天很多客戶(hù)都來(lái)參觀，購(gòu)買(mǎi)的相當(dāng)多，只剩下幾套了。記住，你必須時(shí)刻強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目正在熱銷(xiāo)中，如果能把幾組客戶(hù)在同一時(shí)段約到銷(xiāo)售中心是最好的，這樣會(huì)使猶豫不決的客戶(hù)深信不疑。當(dāng)看到客戶(hù)有所動(dòng)心的時(shí)候，就利用這種方法，制造緊迫感。我把“比較法則”叫做“痛苦、快樂(lè)、成交三部曲”第一步：給他痛苦： 揭傷疤——給他痛苦——加深痛苦第二步：給他快樂(lè)：產(chǎn)生驚喜——逃離痛苦——追求快樂(lè)第三步：成交——————擁有快樂(lè)推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng)，往往就在瞬間的感受！揭傷疤：置業(yè)顧問(wèn)：陳先生，您一定是對(duì)自己從前居住的環(huán)境不大滿(mǎn)意，才想購(gòu)買(mǎi)新房子的，對(duì)嗎？顧 客：對(duì)??！我以前住的地方是個(gè)交通要道，白天夜里車(chē)輛都很多，又在工業(yè)區(qū)內(nèi)，空氣污染很?chē)?yán)重。的確，“對(duì)比法則”使用得當(dāng)，在銷(xiāo)售上同樣會(huì)發(fā)揮出神奇的魅力。這時(shí)女兒將筆鋒一轉(zhuǎn)，寫(xiě)道：親愛(ài)的爸爸媽媽?zhuān)瑢?duì)不起，讓你們受驚了，其實(shí)以上說(shuō)的都不是事實(shí)，我想跟你們說(shuō)的是，我最近考試有三科不及格，希望你們能原諒我。最近我發(fā)生了一些事，我住的宿舍發(fā)生了火災(zāi)，在火災(zāi)中我被燒傷了，在這萬(wàn)分危機(jī)的關(guān)頭，我被逼選擇了跳樓逃生，因跳樓造成了身體的多處骨折。11．“比較法則”的應(yīng)用：在介紹“比較法則”之前，讓我們先來(lái)分享一個(gè)故事，這對(duì)我們理解“比較法則”很有幫助。其實(shí)每個(gè)小區(qū)的物業(yè)管理工作的范圍和內(nèi)容都大同小異，但不同的公司、不同的服務(wù)理念和不同的人所表達(dá)的效果就完全不同“撥云見(jiàn)日”是指在了解客戶(hù)所關(guān)注的問(wèn)題后，進(jìn)一步了解客戶(hù)問(wèn)題背后的主觀愿望和標(biāo)準(zhǔn)。置業(yè)顧問(wèn)：陳先生，我想知道什么樣的小區(qū)配套設(shè)施才符合您和家人的要求呢？顧 客：我希望有會(huì)所，有餐飲，小學(xué)，醫(yī)療設(shè)施，商場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)：先生，您剛才提到的戶(hù)型，您需要的怎樣的戶(hù)型呢？顧 客：我希望是方方正正，實(shí)用率高的，廚衛(wèi)齊全就可以了。遞進(jìn)式發(fā)問(wèn)法是一種練習(xí)發(fā)問(wèn)的套路，只要熟練后，在實(shí)際的日常銷(xiāo)售工作中就能靈活的運(yùn)用，而無(wú)需拘泥于原有的程序和規(guī)范，可以自由發(fā)揮，按照客戶(hù)的實(shí)際狀況，自己設(shè)定問(wèn)題，并且自己可以預(yù)設(shè)出客戶(hù)的回答，從而使你的談判和推介占據(jù)主動(dòng)。應(yīng)用心理暗示技巧，置業(yè)顧問(wèn)首先應(yīng)根據(jù)不同的客戶(hù)設(shè)計(jì)一句相應(yīng)的暗示語(yǔ)句，比如“請(qǐng)相信我的專(zhuān)業(yè)眼光，這套房子一定是最適合您的。所以我們?cè)谶@里希望能將“獨(dú)一無(wú)二法”擴(kuò)大，轉(zhuǎn)換成其他可行的方式，來(lái)達(dá)到同樣的效果。如果你們將已有的裝修打掉重裝，那就更浪費(fèi)了。置業(yè)顧問(wèn)：我們樓盤(pán)的價(jià)格比別的樓盤(pán)是高了一點(diǎn)，這其實(shí)反映了它的價(jià)值所在，我們可以綜合地從一下幾個(gè)方面作出評(píng)估：第一，我們的建筑設(shè)計(jì)和裝飾標(biāo)準(zhǔn)都出自名家之手，這是個(gè)品牌小區(qū)；第二，小區(qū)的整體配套和物業(yè)管理的完善能為每一位尊貴的住戶(hù)提供便利和優(yōu)越感；第三，小區(qū)所在的區(qū)域是一個(gè)高尚的商住區(qū)域，無(wú)論是在交通、購(gòu)物，還是在教育和娛樂(lè)方面，都是得天獨(dú)厚；第四，未來(lái)的升值前景其實(shí)貴與便宜是相對(duì)的，不能簡(jiǎn)單的用價(jià)格來(lái)衡量，而要看它的價(jià)值和前景，象我們這樣的小區(qū)，它擁有那么優(yōu)秀的條件（性?xún)r(jià)比），如果將目光投向未來(lái)，等它升值了，再回頭看今天的這個(gè)價(jià)錢(qián)，就會(huì)覺(jué)得它是很便宜的7．利弊比較法： 利弊比較法是一種將不利因素轉(zhuǎn)化為有利因素的技巧。請(qǐng)問(wèn)先生您購(gòu)買(mǎi)一套還是兩套呢？顧 客：一套?？勺尷荒芤虼藫p壞了公司的形象。 顧 客：你們什么時(shí)候交房?。恐脴I(yè)顧問(wèn)：先生，您急著如住嗎？顧 客：是的。請(qǐng)二位把身份證件給我登記一下，并給我你們的詳細(xì)地址和聯(lián)系方式。首先是因?yàn)閼?hù)型和面積，另外視野和朝向你們也很滿(mǎn)意。b．置業(yè)顧問(wèn)要調(diào)整好心態(tài)，千萬(wàn)不要在內(nèi)心認(rèn)為“迫使”客戶(hù)成交，是一種強(qiáng)人所難的行為，而要建立這樣的觀念：買(mǎi)房子永遠(yuǎn)是一件美好的事情，客戶(hù)是成交最大的受益者。也就是我們通常說(shuō)的“逼定”。但在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)往往不注意發(fā)問(wèn)的方式，而習(xí)慣于用一些封閉式的問(wèn)句，比如“今天您能否決定下來(lái)？”“不能”“今天您有沒(méi)時(shí)間啊？”“沒(méi)時(shí)間！”封閉式的問(wèn)句很容易引導(dǎo)客戶(hù)潛意識(shí)的作出防衛(wèi)性的否定的回應(yīng)。置業(yè)顧問(wèn)：先生，剛才您看過(guò)了兩個(gè)單元，您是比較喜歡A座還是B座？顧 客：B座。小狗交易法的本質(zhì)就是在與客戶(hù)成交前，首先讓客戶(hù)去充分的體驗(yàn)我們的產(chǎn)品。套型面積的選擇套型與面積過(guò)大或過(guò)小都不盡合適，而是要根據(jù)家庭人口的數(shù)量、年齡結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)承受能力等實(shí)際情況，考慮選擇合適的戶(hù)型與面積。6）每個(gè)臥室的面積分配要合理，方正、平直、寬大、令人心情舒暢。4）廚房、飯廳和公共衛(wèi)生間全部集中在一起，功能分區(qū)集中，并與其他功能區(qū)明確分開(kāi)。儲(chǔ)藏間可不對(duì)外采光通風(fēng)。衛(wèi)生間要滿(mǎn)足洗面化妝、淋浴等功能的需要，而且最好能有所分離（也就是干濕分離）。陽(yáng)臺(tái)欄桿不低于1．1米，如實(shí)體欄板應(yīng)不高于O．9米，太高會(huì)影響采光及觀景。4．餐廳餐廳屬于住宅中的動(dòng)區(qū)，宜靠近門(mén)的位置。若入戶(hù)為起居廳時(shí)，在人口處最好有一過(guò)渡空間，比如設(shè)置一玄關(guān)，避免人門(mén)就看到客廳，增加戶(hù)內(nèi)的私密性。次臥室的面積宜大于10平方米。1．臥室臥室不應(yīng)大小且要具有私密性。合理的戶(hù)型布局首先在于功能分區(qū)的合理，這里的功能分區(qū)合理主要是指動(dòng)靜分明。購(gòu)房者需要注意的是：擴(kuò)大居住面積是相對(duì)容易的，而對(duì)層高的不滿(mǎn)意，卻是無(wú)法改變的。3．單元內(nèi)不同空間要有相對(duì)合理的面積通常人們購(gòu)房時(shí)所說(shuō)的“三大一小”，就是“大廚房、大衛(wèi)生間、大客廳、小臥室”，被認(rèn)為是較能滿(mǎn)足人們?nèi)粘Ｉ畹男枰?。面?duì)這么多的戶(hù)型，購(gòu)房者要選擇適合自己的合理戶(hù)型，需注意以下幾方面：1．看居室的功能分區(qū)是否合理首先應(yīng)盡量避免斜角空間，盡可能減少不必要的“死角” 面積和交通面積?？傊课輺|西南北，適合不同之人。廚房由于本身會(huì)產(chǎn)生許多油煙，因此，其室內(nèi)空氣最需與外界經(jīng)常保持交換。當(dāng)然，朝北的臥室不要大多，有一間尚可，因?yàn)楸毕蚺P室冬天寒風(fēng)呼嘯，但是，夏天北向的房間卻是十分涼快。一套房?jī)?nèi)，臥室一般有二、三間，其朝向也不完全一致，而且在大多數(shù)情況下是有好有差。客廳是一套住宅中使用頻率最高、使用人數(shù)最多的功能區(qū)，為此它的空間質(zhì)量尤為重要。2．從景觀視野角度方面考慮在選擇朝向時(shí)，還要與景觀結(jié)合起來(lái)。而且，如果你仔細(xì)觀察，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，南北朝向不同的房屋，其采暖設(shè)施的數(shù)量也是不