周帆房地產(chǎn)策劃思想體系培訓(xùn)教材地產(chǎn)培訓(xùn)-預(yù)覽頁
【正文】 3. 市場定位、企劃方向確認 細分市場定位，產(chǎn)品與客源定位，設(shè)計風格確定，廣告風格確定。 售樓處風格定位，設(shè)計、施工與布臵。 7. 售樓處銷售道具 交通位臵圖，區(qū)域環(huán)境圖，鳥瞰圖，透視圖，家具配臵圖，建筑模型，室內(nèi)外燈光選擇。 9. 印刷媒體制作 說明書， DM，海報，平面圖冊，請柬等。 各級人員讓價空間與權(quán)責范圍。依準備工作，市場情況。 15. 現(xiàn)場銷售執(zhí)行 電話接聽、追蹤。費用安排。下階段銷售計劃安排與建議。 五， 銷售策劃 1. 市場調(diào)查 研究對手是最簡捷有效的研究市場方式。 （ 2）軟廣告－媒體上刊發(fā)類似新聞報道式的文章。 1. 報刊媒體：最主要、有效、簡潔的形式。 B． 純新聞報道，記者招待會，行文短小，缺乏直接效果。 2. 電視廣播 聽覺、視覺沖擊力強烈，成本高。主要在街頭派發(fā)，遞送，郵寄。 （ 2） 旗臶：布臵在熱鬧地段和樓盤所在地。 四， 廣告投放原則 1. 實效原則 廣告再差，至少傳遞信息的目的能達到。后期以少量廣告費起到喚醒作用。 3. 名人廣告，用于高檔住宅和大型商業(yè)項目。 6. 尋人（物）廣告，形象性。 10. 信函廣告，營銷 性，適于小型商業(yè)與寫字樓。 六， 廣告費分配與發(fā)布形式 1. 按銷售周期分配 A 預(yù)熱期（離開盤半年左右）總費用 10﹪ B 前期（開盤前后）總費用 45﹪ C 中期（開盤半年至 10 個月）總費用 25﹪ D 中后期（尾聲）總費用 15﹪ E 后期（清盤）總費用 5﹪ 2. 按媒體類型分配 報紙占總費用 60％ ，電視 10％ ，樓書 20％ ，戶外 5％ ，其他 5％ 。 B 能夠展示和表現(xiàn)的。 B 區(qū)內(nèi)樓盤開發(fā)動向。 競爭對手的目標，優(yōu)勢和劣勢，現(xiàn)行戰(zhàn)略。 4. 制定推廣計劃： （ 1） 費用計劃。 D 制作展板：包括戶型平面、小區(qū)規(guī)劃、地理位臵、環(huán)境配套、立面效果、項目簡介、裝修標準。 （ 2） 廣告費用項目： 新聞媒體、路牌、圍墻、公交、展銷會、郵寄、網(wǎng)絡(luò)。 4. 招徠定價藝術(shù)，對部分產(chǎn)品定低價，以擴大影響，帶動其它產(chǎn)品銷售，謀取最大整體效益。 7. 擴大市場占有率的三個條件： （ 1） 企業(yè)有雄厚的經(jīng)濟實力。 （二） 定價方法 1. 成本導(dǎo)向定價法 （ 1） 總成本加成定價法 單位產(chǎn)品價格＝單位產(chǎn)品成 本 （ 1＋目標利潤率） 優(yōu)點：簡化了工作，便于核算。 2. 競爭導(dǎo)向定價法 即把競爭對手的同類樓盤作為定價依據(jù)，根據(jù)自己的特點選擇價格的方法。首先要企業(yè)具備一定實力，占有較大市場份額，必須支付較大廣告、服務(wù)、包裝費用。 （ 2） 對同一商品在同一市場上制定幾個不同價格，使其差額大于其成本間差額。 、比例調(diào)整?？倶菍釉礁?，相鄰層差價越低。 3. 樓層等級確定 （ 1） 多層住宅：最佳三四樓。中等八層至頂樓下面的第二層。 5. 景觀定價標準 開敞單元比樓望樓單元高 20。 東南向景觀比其它朝向高 15－ 20。制造虛擬升值前景。 同類產(chǎn)品供應(yīng)量大，競爭激烈。后期消費者也感到實惠。產(chǎn)品綜合性能上乘，功能折舊率緩慢。 門前：迎賓，停車，引導(dǎo)，秩序。 6. 主要負責人確定。 8. 防冷場的托。 作戰(zhàn) 一， 銷售管理內(nèi)容： 1. 人員組織與配臵 （ 1） 管理長度以 6－ 12 級為宜，寬度 6－ 9 級為宜。 2. 銷售計劃內(nèi)容 （ 1） 產(chǎn)品計劃。產(chǎn)品開發(fā)成本及銷售成本。銷售到哪些區(qū)域，各區(qū)域所占比重多少？ （ 6） 促銷計劃。 （ 2） 基本信息管理。 （ 5） 銷售員技能管理。③客戶購房心理分析。 ⑦辦理銀行按揭。 ⑾ 銷售合同執(zhí)行監(jiān)督。 6. 代理商管理 7. 客戶管理 8. 拜訪管理 9. 合同管理 10. 產(chǎn)品管理 11. 售后服務(wù)管理 （ 1） 客戶購買產(chǎn)品信息表。 12. 競爭與環(huán)境管理 （ 1） 競爭對手基本信息，動態(tài)信息紀錄。 3. 銷售工作無管理。 4. 為了迅速銷售，誤導(dǎo)銷售人員。 （ 2） 根據(jù)目標編制預(yù)算分配方案。 3. 大忌三，客戶無管理。 5. 大忌五，業(yè)績無考核。 2. 通過資金合理分配，在同樣資金投入情況下，獲取最大投資收益， 將資金用于使項目增值的創(chuàng)意設(shè)計上。 五， 房地產(chǎn)銷售常見問題： 1. 產(chǎn)品介紹不祥實。 5. 對獎金制度不滿意。 9. 一房二賣。 11. 訂單填寫錯誤。 C 客戶挑毛病退訂，逃避責任。 A 現(xiàn)場直接影響消費者臨場情緒以及對整個樓盤的判斷，和對開發(fā)商實力的判斷。 房地產(chǎn)競爭已由單一概念、廣告、價格競爭進入了綜合競爭。 （ 3） 工程組件：工程形象、工地管理、工地氣氛。 七， 銷售控制： 1. 在整個樓盤營銷過程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時間段根據(jù)市場情況，按一定比例面市。 3. 樓盤價格策略制定。 4. 房地產(chǎn)市場營銷控制組成。 開盤準備期，初期，中期，收盤期。 八， 促銷實戰(zhàn)： 1. 本質(zhì)：溝通，贏得信任，激發(fā)需求，促進購買與消費。 （ 2） 是一種戰(zhàn)術(shù)性的營銷工具。 （ 6） 不以營建品牌為宗旨。 （ 10） 不是變相廣告。 4. 促銷內(nèi)容與形式。 D 貨架。 H 免費贈送。 M 廣場。 （ 1） 以消費者為中心的促銷。 ④ 回扣：介紹新買家的老業(yè)主予以一定回扣。 ⑧ 禮品。 ② 活動 sp：新聞 發(fā)布會、商品展示會、抽獎、娛樂、制造事件。增多每次購買數(shù)量。防范競爭者。 ① 新產(chǎn)品上市迅速打開市場。 8. 促銷活動方案。 （ 4） 促銷信息，在與目標市場溝通時用以吸引對方所采用的文字和形象設(shè)計。 （ 8） 活動時間、地點。 （ 1） 特點：信息集中，新、奇、特。④成本低。 （ 2） 饑渴盲動。 （ 5） 求異癥：過于在意轟動效應(yīng)，忽視了本 來目的。
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